7.先送人情后合作
俗话说，朋友多了好办事。同样的道理，铁杆客户多了，业绩自然就会跟着上涨。我们与客户从陌生到相识，从相识到认可，从认可到了解，从了解到成为朋友，从朋友到成为客户，是真诚搭起了自己与客户之间的桥梁。
与客户建立友好关系对提升你的业绩有很大的帮助。假设你的某种产品非常好，可是客户很讨厌你，你可以想象，他绝对不会从你手上买这种产品。
所以，先送人情搞好关系，合作还会远吗？
这就需要主动跟客户联络，在客户身上多花心思。曾经见过一个经理人的笔记本，里面详细地记着每个客户的生日、爱好等，甚至连客户家人的生日，何时产子，何时结婚等都记得清清楚楚。
我们常说“一回生，二回熟”，所有的人际关系都是这样建立起来的。当你跟客户已经变成很熟的朋友，这样不仅增加了合作的机会，更重要的是使合作变得更加顺畅。所以，不要只是一味地求合作，送好人情，一切都会随之而来。
做法一：一份邀请，救助于危难
丽星华纳公司的瑞奇最近接到了客户的一笔订单，这是和这个客户认识这么多年来的首次合作。虽然多年来在工作上没有合作过，但瑞奇却依旧时刻记得跟这个客户保持联系，并且成为很好的朋友。而今，客户真的有需求，自然不会忘记他这位老朋友。
瑞奇一直保持着一个很好的习惯，就是把收集到的一些比较好的资料和客户共享，而且他把这个事情当成了日常的工作内容之一，每到月末都会整理下自己当月收集的优秀杂志或者资料，通过邮件发送给客户，有些潜在的目标客户已经认识十几年了，尽管没有实质性的合作，但是却建立了扎实的往来关系。
最近，瑞奇从好朋友那里获悉IT行业一些著名的企业家要举办一个高端论坛讲座。朋友邀请他参加，并且说可以预留十张票给他，让他可以赠送给关系不错的朋友。瑞奇十分高兴，可以到现场感受精英们自己的心得和对行业的展望，这样的机会太难得了。
就在他正在思考邀请谁同去的时候，他猛然想到客户贝克跟自己一起喝茶闲聊时曾提过，想结识IT圈的一些企业家，帮自己解读一下创业初期的困扰。瑞奇毫不犹豫地给贝克发了邮件，并且另外选定了9个客户，也发了邮件，没多久瑞奇就收到了贝克的回复，果然，贝克听到这个消息十分高兴，并表示一定会去。会议当天瑞奇和贝克一同前往听了此次论坛演讲，并通过自己在IT界的关系还向贝克引见了几个企业总裁，这次参会贝克收获颇丰。
不久，贝克的公司被IT界的一家大公司看重，并且被收购，贝克也被纳入到旗下继续经营这家公司。有了强硬的靠山和充足的资金量，贝克第一单就签给了瑞奇几百万的宣传投放合同。
瑞奇靠一张讲座票竟然换来一笔大生意，是幸运还是偶然？都不是，正是瑞奇多年的沉淀下的人情帮他得到了这笔大生意，他懂得，送好人情，合作自然会随之而来。
做法二：让客户喜欢上你
汽车销售员小程在一次汽车展销会上结识了一位潜在客户，于是他主动和这位大客户聊起来，并且将公司的产品手册赠与客户。但是当时并未得到认可，客户没有表示太大的兴趣，只是答应有时间会打电话，事后也一直没给任何回复。小程试着打电话联系，可是客户一直没有接听，直到有一天终于打通了电话准备约客户周末见面详细谈谈，可是客户却推辞说周末难得放松放松，要和朋友一起去射击场。
听到这儿，小程灵光一闪，觉得这是个接触客户的良好时机。他通过其他途径得知这位客户酷爱射击，于是立即查找有关射击的资料，连夜恶补了相关知识。之后再次打通了客户的电话，小程对汽车销售只字不提，只是跟客户说自己对射击很感兴趣，并且发现了一家设施齐全、环境优美的射击场，希望有机会见面切磋一下。客户听到有好的射击场，当时表示非常愿意见面。
周末，小程顺利地在那家射击场见到了该客户。小程把数日所学尽情发挥出来，对射击也有很独到的看法，还对客户提出了很多好的建议，这让客户对他刮目相看，感慨自己终于找到了知音。两人随即越谈越投机，有种相见恨晚的感觉，于是很快成了不错的朋友。在返回的路上，客户说自己特别喜欢驾驶豪华的越野型汽车。小程适时地告诉客户他们公司正好刚刚上市一款新型豪华越野汽车，并且介绍车的性能和优势，建议客户亲自去看看，并与客户约好时间看车，客户爽快地答应了。
小程从开始的急于求成到后来的人际关系处理，发生了很大的变化。如果只是一味地心急求合作，势必会给客户留下过于功利的印象。不如找个客户感兴趣的话题，以此为话题赢得客户的信任，并且真诚地谈出自己的想法和建议，通过共同的爱好建立起良好的关系，做足人情关系，客户自然也会认准你这个合作对象。
多花一点时间跟客户相处，多花一点时间联络客户，多花一点心思送客户一些小礼物，多花一点时间写一张感谢卡送给客户；多联系，多交往，多相处，你的客户想忘记你都难，不要等到需要的时候才临时抱佛脚。遇到有些客户不乐意跟你合作时，想想你跟客户的交情有多少呢？所以，先送好人情，再谈合作，这样合作的客户会更持久，更牢靠。
8.有进有退，适时妥协
真正大智慧的军事家，会根据敌方的情况采取是进攻还是撤退的策略。只有有勇无谋的将领才会只求一味地进攻，最终误入陷阱；而过于保守的将领又会陷入对峙僵局，不敢进攻。在今天的职场上其实二者的做法都不可取，应该做个有大智慧的军事家，根据客户或者对方的情况选择有进有退，并且适时作出妥协。
在这个供过于求的职场环境里，客户也不用低三下四地求着跟你合作，如果只是一味地持强硬态度，你只能孤芳自赏了。当然，一味软弱也会失去自己的立场和主见，让自己陷入被动的境地，也许和客户的合作很成功，但是满意都是客户的，与你无关。所以在职场中面对客户，要懂得有进有退，只要最终能够达成双赢的合作，适当地作出妥协也未尝不可。
做法一：为了实现主要目标而妥协
马某作为企业代表前往客户方考察并和客户就合作方面的事情签订了合同。马某发现该厂的实力很不错，管理也十分有序，但就是价格压得太低，因此利润空间太小。但是，他还是准备和客户谈判，看看能否提高几个价格点，以争取达成合作。
谈判开始时，客户方口气强硬，极力贬低马某公司的产品，因此不肯提价，还表现出咄咄逼人的气势。马某列举了很多的事实证明，提价一个百分点后他们依然利润很大，而自己如果没有这一个百分点，就没有利润空间了。
经过几个回合的摆事实讲道理，最终达成了合作。在马某的努力下，客户同意高出一个百分点的价格购买。但是提出了很多的附属条件，例如要有足够的库存避免拖延供货时间，需要对方出技术人员帮忙解读产品的使用，售后服务由专人负责等。马某一一答应了。
可见，如果马某坚持一个百分点并且毫不退让，那么，这次合作势必要变成泡影了。跟客户的谈判或者合作本身就是一个不断商讨的过程，在这个过程中要懂得有进有退，大的原则方向不能让，但是一些小的问题却可以作出适当的让步，为了实现主要目的马某作出了让步，事实证明他是正确的。
做法二：懂得见机行事
因为西兰是个不喜欢斤斤计较的人，因此客户每次跟公司有合作都喜欢让西兰接手，客户跟西兰合作也觉得更加轻松愉快。生搬硬套按规定办事的人，导致很多合作经常因为流程问题一直拖着，势必影响合作。
这天西兰竟然暴跳如雷，同事们也都十分奇怪，西兰一向是客户眼里的老好人，今天怎么跟客户发了这么大脾气，岂不吓跑了客户？后来才知道，原来客户本答应这周付款，结果借口财务人员请假回家竟然拖着不付款，已经过了一个月还是说财务人员还没回来。西兰一下子火了，平时对于客户的一些要求自己都统统答应了，不去计较，而到了付款环节，客户竟然跟自己打起了太极。
西兰立刻让公司律师给对方客户发律师函，按照合同规定付款时间不得超出一个月，否则赔偿相关损失。客户收到律师函才意识到，原来西兰不是所有事情都可以妥协的老好人，于是立即把款打了过来。西兰见客户意识到了问题的严重性，款项也付了，就没再追求对方的责任了。事后，她依然是那个大大咧咧的老好人，对客户提出的一些附属要求和额外的需求都一一答应下来。
很显然，表面愚笨的人其实是最高明的客户专家，西兰表面大大咧咧，但她心里却明白哪些原则性的利益是不能放弃的，并且适时地维护自己的权益。在跟客户的交锋中，懂得见机行事的人，才是真正的职场高手。
有时候与其对客户苦苦相逼，不如坐下来找个折中的办法解决问题，也许你损失的是百分之几的利益妥协，但是至少你可以赢取这次的合作，最终依旧有利可求。如果一味地纠结在这百分之几上，事情只能僵持毫无进展。然而，有时对于客户的过分要求，也要懂得适时维护自己的利益，而不是听之任之，否则只会身处被动，失去合作的主动权。只要很好地把握好这个度，就可以让自己在和客户的接触中游刃有余。
