一旦你收到了潜在客户的授信申请表，下一步该做什么？首先要做的就是确保申请表填写完整。多年来，我发现大部分客户并没有将整张表格填写完整。有时候他们只是不耐烦花时间把整个申请表填完，但有时候他们是有意要隐瞒一些信息。你要确保他们提供你所需要的全部信息。有时他们没有完整地填写表格，但会附上自己的信用信息表。只要我们所需要的信息附件上都有，我们并不介意这些信息是在附件里提供而不是直接填在申请表上。大部分大公司有自己的信用信息表附于信用申请表后，因为他们也要向其他许多家公司提供这样的信息。这对我来说没问题，但我要求他们至少要在我们的信用申请表上签字，这样我们的销售条款和规则才可以约束他们。
我们还要求信用申请表须由主管或具有签字权的人签署。如果你接受了由低级雇员所签署的信用申请表，这样的证据在法庭上可能站不住脚，因为债务人可能会辩称签署申请表的人其实没有权力这么做。在主管之上的各种职位中，我们接受财务总管、采购经理或项目经理的签名。
如果大公司连在信用申请表上签名都拒绝怎么办？我们时不时会遇到这种情况。假如我们向邓白氏公司（D&B）查询到该公司有良好的信用记录，我们就会给他们发一封信，信中包括一份我们的规则和条款并附上一份声明，声明如果我们没有收到他们的反对意见，我们会假定他们同意我们的销售条款和规则。发出这样的信后，我们几乎没有从客户那里收到过回信。我们的托收律师曾经告诉我们，除非客户回信表明他们不同意我们的销售条款和规则，否则这样的信件在法庭上是有效的。
那么信用证明呢？我们的授信申请要求列出5份信用证明，但我们并不太关心这些信用证明里面写的内容，因为大部分公司会挑几个他们总是会及时付款的公司列为信用证明。有时候我们还发现，有些信用证明是由附属公司或申请人的亲属所拥有的公司所出具。因此，我们更关心邓白氏公司和我们的保险公司所给出的关于申请人的意见。同时，我们的客服经理（我们用这个职衔代替信用经理，因为这样让我们的客户觉得更友善。）是国家信用管理协会（NACM）的成员，她参加我们所属领域分会的每月例会，以及时从其他销售给我们客户的公司获得关于我们客户的信息。国家信用管理协会有针对不同的行业的会议，你不用参加那些与会人员并不是你的客户的会议。
由于我们大部分客户是商业承包商，所承包的工程是被其他公司担保的，我们的信用申请表也询问他们的担保公司的情况。我们发现，如果你一开始没有获得他们的担保公司的信息，一旦欠款的时候就很难再获得相关信息，作为承包商，他们永远不希望你对他们的履约担保提起诉讼，因为这样就会妨碍他们，使他们以后或者很难获得担保或者提高担保利率或者两者皆会发生。如果你是与需要履约担保的公司打交道，在建立这个客户的档案时，我强烈建议你获得他们的担保公司信息。
一旦客户通过了以上所有的关卡，我们就会向他们发出欢迎信，并概述我们是怎么做生意的，以及我们对他们的期望。我们也询问他们，能否向我们提供怎样更好地和他们做生意的细节说明。我们发现，有时候我们没能及时获得付款，是因为我们没有符合客户的某些规定，例如我们不知道要把所有发票寄到他们的总部而不是跟我们打交道的地方分部，或没有提供发货凭证等。我们只在对方主动索取的情况下才提供发货凭证，但如果我们知道客户需要收到发货凭证才能给我们及时付款，我们会很乐意提供的。
我们与一个客户刚开始打交道时，只会给他们当前我们报过价的工程的信用额。随着时间推移，如果他们符合我们的付款条件，我们会提高他们的信用额度。
