这一日，李明又和小敏在同一条战线上，去了同一个辖区，不过，他们两个人现在不是在努力地工作，而是在桌球台上激战正斟，长时间同客户打交道，有时候必须有属于自己的时间，怎么去支配那得由小敏他们自己。
平常小敏不是李明的对手，可今天李明显然不在状态，连输了三四盘，心情有点不爽，打的有点急躁和激动，人有时候是需要好斗和好战的精神的，没有求胜的心，必然没有动力，但是好斗心过于强烈，反而会让自己正常的状态受到扼制，这就是心态的问题，在完全放松和心无旁骛的情况下，人的精力就会相当的集中，做起事来的效果就会相当的好，而且可以让自己过得充实起来，把所有的烦恼抛弃掉。但李明显然没有想到，反而是越打越差，而把小敏的赢也归就于运气，其实为什么运气不在他那一方，也和他现在的心态有关。
桌球其实很简单，可是简单的东西和事情往往会演绎很多不为别人发现和思考的道理来，从台面来看，要击进去的球很多，先打哪一个，后打哪一个，这就是需要大局观，统筹帷幄，需要战略，其实这和领导很相关，只有有了战略目标，去开发哪个客户群，怎么能在这块辖区插满自己的旗帜是一个道理；而用母球去击打每个球的时候，又要目标明确，必须是三点一线，不能因为其它的球分散自己的注意力，其实这好比小敏他们每一个准客户，要是认准了这个客户是有把握拿下来的，那么就要全力以赴，把所有的精力都投入进去，不要在做这个客户的时候想到其它的客户，要有一击成功的信念；而击球的力度的大小，又是非常细节的东西，母球的落位会对下一次击打起关键的作用，如果落位不好，很可能是满盘皆输，这又好比每次和客户谈的时候一些细节，欲速则不达，力度过大，给客人造成压力，人家不会买你帐，可以看出你就是为了想尽快成交才找他的；力度太轻，给客户的感觉是隔靴搔痒，感觉不到你的专业和诚意，久而久之也就失去耐心和你打交道。看来万事还是相通的，生活中很多道理能给人们很多隐性的指引，只是他们都没去发现罢了。
踏入社会后，小敏发现凡是长得有点帅的家伙都非常的自恋，有时候信心会有点暴崩，甚至有些瞧不起人，做人做事那是更不用废话，一般都是不服输的主，小敏之所以有这种认识，根本原因自己就是这样一个玩世不恭的家伙，不服输自然不在话下，可这李明比小敏更自恋，这打桌球输了，那自然是越打越不服输，可是一杆一杆下去，就是命中率不高，偏偏这球好像听小敏的话，一个一个看似打不进去的球都进袋了，运气都跟着小敏走，两人你来我往，好不热闹。
“靠，你今天走狗屎运，打一个进一个”李明不服地道。
“呵呵，运气运气”小敏也跟着客套，自打李明进公司以后，小敏和李明两个人因为工作分配的问题走得比较近，比较多，所以也是无话不谈，刚刚步入社会的年轻人踏入工作之后是特别需要朋友的，更何况又是做业务这种处处和外人打交道，时不时被客户拒绝，轰出门的感受是那些没做过业务的人不能体会得到的，再有，没有业绩的时候，还要被上面一层又一层的领导不断地施加压力，有时候不找个人诉说一下，那是非常之痛苦的事，所以李明也是和小敏无话不说。
“等下去哪里？”李明问道。这家伙送完发票收到一些钱之后没什么事做。
“还不清楚，这个月业绩也做了，现在没什么客户谈。”小敏道，因为月初已经交了两台机器，所以小敏也不是特别着急。有业绩和没业绩产生的心态是完全不一样的，有业绩产生了，这个月的任务也基本上完成了，不用拼死拼活地进行地毯式的搜索，而没有完成业绩的可不一样，每天区经理都会在耳边吹风，“这个月还没有业绩，怎么回事？总监来电话问过我好几次了。”这种滋味自是不用说，压力也随之而来。
“没地方去，那等下一起吃中饭，”李明道。|
“好的。
“你好，你有电话了，”小敏手机响了。
“你好，你哪位？”小敏接过电话，不是叫修就是新客户打来电话的，小敏条件反射般反应。
“你好，是颜先生吗？我是凡傲公司的，你们机器怎么租的，我们想租一台。”|呵呵，好家伙，凡傲公司来电话了，对方一女的，小敏的预感还是没错，不过眼下对方提出报价，那是万万不可的，电话来询价的，一般成交的机率比较小。一心想得到报价的人必然也只看重价格而忽略质量，所以小敏没有犯常识性的错误，拒绝给对方报价。
“你好，怎么称呼你？”小敏问道。
“我姓吴。”对方道，小敏吐了吐舌头，真是冤家路窄，又碰到那吴小姐，不会有假，就那个吴总的表妹，看来公司很多事都是这家伙打理啦。
“哦，吴小姐，你看这样吧，不知你今天下午是否有空，我们有各种各样的机器，为了很好的配合你们的工作，我要帮你们做一个配套的方案。”小敏彬彬有礼，委婉地谢绝了报价，不过从另一个角度来讲，这也是必须的，站在客人的角度来考虑问题，往往会让对方比较容易接受，觉得您在理，做业务的最高境界，就是你既赚了客户的钱，而又让客户非常乐意支付这一笔钱，而且永远觉得你是站在他的角度考虑问题，让他永久性的使用你的服务，如果能做到这一点，那是相当的了不起了，其实人都是有感性的，每个人都希望获得别人的理解，帮助，而通过这些又可能成为他的朋友，如果一味的理性，跟机器人差不多，那就没意思了。
“这样啊，你下午过来吧，我一直在公司”。
“好的，下午见”
小敏挂完电话，心里咯登了一下，这吴小姐，前两次都是非常强势，连给小敏说话的机会都没有，这次主动打电话过来，说明小敏过去拜访吴总还是起到了相当大的作用，看来官大一级压死人，上司找下属去完成一项工作比外人去说服他去做要强了一百倍，只是问题摆在小敏面前，如何去跟这个吴小姐沟通比较好了。
|“兄弟，中午跟你吃完饭，我得去凡傲谈一个案子，打电话来了”小敏对李明道。
“小子，不错，又有单出了。”李明看小敏这个月出单不少，也恭维地客气道。
“还不知道，这女的，特难说话，过去之后，看看她反应就知道了”
“用你的魅力迷倒她，再不行，把你自己送给她。”|李明无耻地道，男人聊天总会聊到这些下三烂的东西，不过，这也不失为一种调侃放松的方式。
“去你的，你这身板，高大魁梧，做鸭子都行，要真用得上，我找你帮忙，你一定搞得定。”小敏也是厚颜无耻。
“呵呵。”
吃过中饭，小敏和李明分道扬镳，小敏去谈案子，李明跟着也没意思，毕竟工作分配的任务不一样。
小敏还是比较担心下午怎么过去和那吴小姐谈，这个人估计也就仗着吴总是自己表哥，在公司才担当这么多事，在别处怕是没什么人喜欢搭理的家伙，原因很简单，她恰恰是一个没什么感性的人，凡是没跟她接触过的人都会觉得别人都想赚他表哥的钱，所以她会千防万防，生怕被别人欺骗，从另一方面来讲，也源于自己的不自信，是一个没有安全感的主，这是小敏前两次去见她给小敏的总体感觉。
不过，既然来打电话了，说明他们现在对这个需求还是蛮看重的，怎么跟她打太极，要到了现场才知道，小敏明知道这是个难啃的骨头，不过，凡事都要去面对，“反正不会死”这句给小敏打过千百次的气的至理名言又跳出了小敏的脑海。“对，去就去，到时见到她想说人话就人话，想说鬼话就陪她说鬼话，大不了不成交，没用上我们的服务说明这妞实在肤浅没眼光，没福气。”这小敏也太那个阿Q了吧，不过，说句公道话，这种阿Q式的自我安慰法，确实能够帮那些要死不活的业务员们缓解精神上的压力。
中午休息过后，小敏强迫自己踏上去凡傲的路，虽然有点累，可是不能把这种累带到客户面前，尽管对方那家伙可能根本不在乎这细节的东西，但小敏还是要求自己要打起百分百的精神去应对。
小敏轻车熟路，很快见到了了吴小姐，那家伙似笑非笑，总之是笑里藏刀，又是那么不自然，大概感觉要有求于别人，所以有点不好意思，结果证明小敏这一感觉是大错特错了。
“吴小姐，这是我们公司的资料。”小敏也不急于给她看机器，先磨磨她，看看她怎样的态度，再见机行事。
“哦，”只见吴小姐也是冷不热，漫不经心翻过去，根本不在意小敏的什么多狗屁公司介绍，其实小敏知道，对于一个本地暴发户来说，他的员工是很少会去感受跟她合作的公司的资料的，这公司什么状况，什么规模，什么服务，更别谈什么企业文化，所以小敏也知道是对牛弹琴，但也是试探这家伙到底现在对机器需要是个什么度。
“你直接告诉我，你们是什么价格。”果然，吴小姐沉不住气了，看来，还真想用机器了。
“我们有很多类型的机器，我翻给你看，|”小敏一边说一边把自己的销售资料翻到后面各式各样的机器。
“你看，我们有这么多机器，所以必须知道你们的用量是多少，我才可以帮你推荐一款最适合你们的机器。”小敏道。
“我们的印量在#########，你们什么价位。？”这次的吴小姐果然比之前配合多了，无奈人在有求于别人的时候就会相当的配合。
“哦，要是你这个印量，我会推荐你用这款机器，一个月#######元，”小敏帮吴小姐推荐了一款高速机，一个月千把来块，这对于他们来说，肯定会比较高，不过小敏也特别强调了这款机的功能。
“这个太贵了，我们不用这个，有没有便宜的”吴小姐问道，其实小敏也知道她肯定会问这个，所以刚才故意报了一款高速机，那价格自然会高出很多，其实一个客户谈到一定程度，看出对方已经比较想使用你的产品的时候，是可以利用高价的产品和低价的产品，造成一个价格的大回落，让客户容易接受。
“那如果吴小姐觉得这个不适合你们，我就推荐你使用琪丰我曹大哥使用的那款机器，图片在这里，只是它的速度没有我刚才提到的那款机型快。”小敏道，大凡一件产品或是一件案子，降价都要有好的理由，要么产品功能会有所下降，或者是牺牲掉某些功能，要客户不用这种功能，但事实上你是可以把这个功能送给客户使用的，总之，业务员心里要有底，就是在功能的减少和增加上，用这个价格是完全可以做到的，而大多数客户到最后总是要贪些小便宜要这个附加的功能，这时候业务员是可以作为一个顺水人情送给客户的，让人家感觉你真的已经很好的在帮他了，而且也让他得到了占了便宜的成就感，要么就是从感性出发，叫客户介绍新客户，总之，运用的策略就是彼消此长，业务员降了价，客户也要适当牺牲一些东西，或者给业务员一些帮助，不管这是不是客套，还有客户以后能不能真正地给业务员做介绍，但这有时候还真有用。
“曹总也用这种机器，那这种机器，能不能价格少一点？”
“已经是最低价了，曹总那边你也很熟，可以打电话问一下他们那边。”小敏道。
“我会的，那你明天把机器拉过来，我们试用一下。”
“试机可以，但一定要你同意这个价格，而且需要你把营来执照和税务登记证先给我，只有这两样我才可以帮你到公司申请试机，我们是大公司又是新机，如果没有一定的资质，不是什么公司都可以试机的。”小敏顺道把公司做合同的要的凡傲的资料拿到手了，其实公司试机并没有申请这一项，只不过找个好的理由拿到做合同的资料罢了。
“这个没问题，现在就可以拿给你”。吴小姐把小敏要的两样资料都交给了小敏。
“明天帮你们装机试机，我会把合同一起带过来给你过目没什么问题，直接签合同了，因为是适用几天，合同生效的日期会延后几天，明天你将会看到”小敏不想给吴小姐太多的停留，这种理性的人，会隔三差五找事做，她可不管自己讲不讲理。一切看起来OK，感觉这个案子可以定下来了，但小敏总觉得有些地方在这吴小姐面前通不过，原因在于，小敏直觉，这家伙，比起小敏来还不厚道，这种在家庭做访做事的姑奶奶，可不会按常理出牌。
果然第二天，交机试机通过后，签合同的时候那吴小姐临时变卦，更让小敏可笑的是，这家伙也太不尊重人了，竟然私自在合同上降低谈好的押金和价格，这让小敏很不爽，按平常的脾气，小敏是要骂人，可无奈，要业绩呀，这吴小姐这么一闹，小敏不得不又回公司重新叫上助理帮忙改合同，来回折腾了好几天，那吴姑奶奶不是不在公司，就是有事情忙，搞小敏都快搞毛了，最后小敏直好下最后通牒，要是再不行，公司要自己买单负责，小敏也只好把机器拉回去，被小敏这一吓，那叼妇才手下留情把合同签了，哎，总算是少了一块心病，晚上回到公司快速做完报表后，小敏想想整个案子，有些好笑，又有些无奈，窗外，霓虹灯亮起来，车水马龙，这个白天看起来有些暗淡的城市，晚上看起来又是那么热闹非凡，站在高处的小敏，微风拂面，西风凋碧树，望断天涯路，只有这一刻，小敏觉得是最美的。
