渠道管理岗位职责及任职条件
本节重点介绍了渠道管理中渠道经理、渠道主管和渠道专员的工作岗位，明确了他们各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，详细描述了各自岗位的主要工作职责，分别罗列了渠道经理、渠道主管和渠道专员所必须具有的基本的市场知识、工作能力等要求，明确了他们的工作关系、工作事项和权责。
渠道经理岗位职责
渠道经理的岗位职责包括在销售部经理的领导下，对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理工作，其直接下属是渠道主管。渠道经理的具体工作职责如下--
职责1：参与企业渠道营销战略的制定。
职责2：提供渠道服务支持。
职责3：负责管理与控制渠道网络。
职责4：对渠道成员进行有效激励。
职责5：负责开拓、沟通与管理“重要客户”，制定合作方案。
职责6：及时接受反馈，解决出现的问题。
职责7：及时与客户沟通，反馈市场信息，做好处理意见。
职责8：负责培训渠道代理商、经销商，做好市场协助工作。
职责9：完成领导临时指派的其他工作任务。
渠道经理任职条件
渠道经理需要具备的任职条件有下面几点--
条件1：具备市场营销或相关专业大专及以上学历，受过市场营销、产品知识方面的培训。
条件2：具有3年以上的渠道开发工作经验，其中至少1年的渠道管理经验。
条件3：具备良好的渠道客户关系，熟悉了解营销渠道开发和建设业务。
条件4：能够熟练操作办公软件。
条件5：性格开朗，坦诚自信，有团队精神、沟通技巧和语言表达能力。
渠道主管岗位职责
渠道主管的岗位职责包括在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作，其直接下属是渠道专员。渠道主管的具体工作职责如下--
职责1：配合渠道经理完成渠道开发、选择、管理等总体方案的制定，经批准后组织实施。
职责2：负责开发新渠道。
职责3：负责对行业渠道的发展趋势进行分析。
职责4：负责联络、审核、考评、筛选、淘汰和更新渠道合作者。
职责5：负责渠道合作者的培训、售前协助、售后服务和技术支持等工作。
职责6：负责分析并控制渠道管理成本。
职责7：对渠道管理策略进行持续改进。
职责8：完成领导指派的其他工作任务。
渠道主管任职条件
担任渠道主管应具备的任职条件有下面几点--
条件1：具备市场营销或相关专业专科及以上学历。
条件2：掌握市场营销、产品等方面的专业知识。
条件3：具有2年以上的渠道销售工作经验。
条件4：熟悉产品市场营销渠道开发和建设业务。
条件5：能够熟练操作办公软件。
条件6：性格开朗，责任心、上进心强，有敬业精神及良好的沟通协调能力和团队精神。
渠道专员岗位职责
渠道专员的岗位职责包括在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务，没有直接下级。渠道专员的主要工作职责如下--
职责1：配合渠道经理完成渠道开发、选择、管理等总体方案的制定，经批准后组织实施。
职责2：合理分解销售指标，在预算之内确保如期达成销售指标。
职责3：搭建区域内合理的渠道架构并发展代理商。
职责4：负责对代理商进行产品知识、销售政策、工作流程等方面的培训。
职责5：及时接受代理商反馈意见，针对问题提出解决方法及所需支持。
职责6：反馈并处理代理渠道及市场中的应急事件。
职责7：配合市场活动，提高品牌知名度，维护公司形象。
职责8：配合渠道经理完成区域内的工作。
渠道专员任职条件
渠道专员应具备的任职条件有以下几点--
条件1：具备市场营销或相关专业中专及以上学历。
条件2：具有1年以上渠道销售工作经验。
条件3：性格开朗，工作态度积极主动，能吃苦耐劳，具有良好的沟通、组织能力。
渠道管理岗位设置的要点有：
（1）明确渠道管理岗位的职责和主要产出。
（2）清楚渠道管理岗位的主要产出领域及结果。
（3）不应局限于现状，应着眼于组织来设定渠道管理岗位。
（4）对任职者要更加明确本部门的人员需求。
（5）合理地分派工作，为制订计划提供参考。
（6）为渠道员工提供更好的辅导和支持。
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渠道管理制度
渠道管理制度是从现实渠道管理需要出发，对渠道管理所涉及的信息、促销、人员、账款、客户、服务等内容进行规范化的一种制度。本节详细介绍了渠道管理制度、直销商管理制度、经销商管理制度和连锁加盟店管理制度，突出了管理制度的系统性、实用性和可执行性，为企业制定渠道管理方面的制度提供参考。
渠道管理制度
渠道管理制度一般包括渠道建立原则、渠道体系结构、渠道资格获得、渠道管理等方面的内容。以下是××公司渠道管理制度，供读者参考。
××公司渠道管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
总则
第一条本制度制定的目的是为了快速推动产品渠道销售，构建覆盖全国的产品销售渠道体系。
第二条渠道建立原则。
（1）强调渠道的规模化、扁平化，致力于渠道体系整体运作的规范性和渠道质量的全面提升。
（2）建设健康、规范、专业化的渠道体系，加强对合作伙伴的项目支持和全方位培训，通过公正公开的评估体系和奖惩办法，奖优罚劣，在发展中逐渐形成核心代理层，增强渠道的稳定性和抗冲击性。
渠道体系结构
第三条渠道分销体系依据业务等级，分为省级代理商和特约经销商。
渠道定义
第四条省级代理商。
具备覆盖一个省的销售能力，承诺年销售额超过××万元人民币的独立法人；金牌代理商具有在本省区域内的独家销售权益，允许在经过××公司审批备案的情况下，发展和考核本省银牌代理商和特约销售商的权力。
第五条特约经销商。
具备覆盖一个地级市的销售能力的独立法人。金牌代理商或银牌代理商推荐特约经销商，经××公司备案审核设立。
特约经销商作为省级代理商的驻地代表存在，不直接与××公司发生业务关系，但同样需要接受××公司对于品牌管理、对外形象和价格、服务政策的约束。
渠道权益
第六条省级代理商。
（1）要求：
① 具备覆盖全省完备的区域销售渠道和渠道管理能力。
② 与产品产业管理部门有密切的合作关系。
③ 不得经销同业产品。
④ 愿意接受××公司的销售管理和业绩考核。
⑤ 承诺完成所承担的年承销额。
（2）权益：
① 授权区域内的唯一供货出口。
（续表）
② 享受五折的区域总分销价格折扣。
③ 与××公司共同发展下级授权代理商，共同举办招商会、产品展示会及交流会。
④获得××公司强大的品牌和市场支持。
⑤ 获得××公司紧密的售前和售后支持。
第七条特约经销商。
（1）要求：
① 具备本地强大的销售能力。
② 与产品产业管理部门有密切的合作关系。
③ 愿意接受××公司的销售管理和业务指导。
（2）权益：
① 优先供货。
② 优先参加××公司和代理商举办的招商会、产品展示会及交流会。
③ 获得××公司强大的品牌和市场支持。
④ 获得××公司紧密的售前和售后支持。
其他权益
第八条除了前述不同级别的合作伙伴所享有的不同权益外，××公司的所有合作伙伴还将共同享有本节利益保障。
第九条××公司不直接进行用户销售，潜在用户名单将提供给相应区域的合作伙伴。
第十条定期获得由××公司提供的最新市场动态、技术动态、产品动态、用户分析、经典案例等资料。
第十一条确保有市场竞争力的产品和服务，保证合作伙伴的利益空间。
第十二条为完成承销额的合作伙伴提供返点奖励。
第十三条××公司将给予合作伙伴市场、广告、策划、培训、区域合作服务等支持保障。
（1）根据合作伙伴需求，有偿提供各种销售工具、物资，协助策划、洽谈客户。
（2）签署合作协议后，可为合作伙伴提供业务销售人员培训。公司定期举行高级培训班，对合作伙伴的市场、销售等人员进行营销技巧等培训。另外，合作伙伴可随时申请培训，届时将集中安排培训。
（3）具体项目的高级技术支持、营销方案支持或高级资源支持。
（4）配合省级代理商或业绩良好的特约销售商在媒体进行宣传报道。
（5）出席支持由合作伙伴召开的推介会等市场活动。
渠道资格获得
第十四条申请资格确认。
（续表）
（1）申请成为××公司的代理、经销商，必须为合法注册的独立法人企业或社会团体（特殊情况除外）。
（2）申请者需有固定的办公场所，具备专职服务于××公司合作的营销团队。
第十五条申请资格获得。
（1）申请者通过与××公司渠道管理部接洽，认可××公司各项销售管理政策，签署《代理协议》并支付首款后，经××公司审核，获得代理、销售商资格。
（2）省级代理商由××公司确认，签署双方协议并获得授权书。
（3）特约经销商由省级代理商向××公司申请，由××公司下发授权书。
（4）特约经销商向代理商提货，不与××公司发生直接业务往来。
渠道管理
代理商行为规范
第十六条本规范制定的目的是为了明确××公司与代理商的权责，规范代理商销售行为，××公司与代理商应共同遵照执行。
第十七条××公司与代理商之间、代理商与代理商之间的合作应本着诚信互利、公平合理的原则，如遇纠纷应以维护××公司品牌、保障客户利益为目标解决。
第十八条代理商之间在市场竞争中出现的冲突和纠纷应提交××公司渠道管理部协调处理。
代理商类别及权限
第十九条与××公司签约获得授权，可销售一种或多种××公司产品及服务的企业及机构均为××公司代理商。代理商均受本规范约束。
第二十条省级代理商经××公司授权在特定代理区域内，对其代理的产品享有排他代理权，未经总代理许可，其他代理商无权在省级代理商代理区域内代理销售××公司产品。总代理对该下级代理企业以及特约经销商的业务活动负全部责任。
第二十一条根据当前市场情况及××公司产品及服务特点，在特殊情况下，××公司会授权在特定代理区域内发展非排他性代理商。该区域内的多家××公司代理商共同代理××产品及服务。此类代理商尽量以特约经销商形式存在，且无权发展下级代理商。
第二十二条省级代理商负责处理其授权代理商和特约经销商的商业违规行为和客户投诉，协调下级授权代理商间的矛盾，授权代理商的违规行为和客户投诉由其上级代理商承担相应责任，其行为造成的损失由上级代理商全部承担。
第二十三条××公司根据代理商的代理类型及企业实力、市场特点给予不同的产品价格政策。
销售规范
第二十四条代理商应按××公司提供的示范文本与客户订立销售及服务合同，并要求
（续表）
客户填写《××公司业务登记单》，同时依照销售流程提交汇款凭证，一并提交××公司请求开通业务。三项要素缺一不可。
第二十五条代理商所收到的对产品及服务的投诉，应及时通知××公司并关注××公司的切身利益。
第二十六条代理商应尽力向××公司提供商品的市场和竞争等方面的信息，定期向××公司市场部和渠道管理部报送工作报告。
第二十七条代理商对于××公司产品及服务向客户出具的说明不得超越××公司在本合同中所做的承诺范围。
第二十八条如××公司接到代理商已签约客户对代理商服务的书面投诉且要求更换代理商的，××公司有权按照客户要求为客户提供后续服务。
第二十九条如代理商出现经营状况严重恶化、丧失商业信誉、有丧失或可能丧失服务能力的情形时，××公司可按照客户要求更换其他代理商提供服务。
第三十条代理商必须配合完成××公司推出的市场促销活动。
竞争规范
第三十一条代理商不得与××公司或帮助他人与××公司竞争，也不应从与××公司存在同业关系的任何企业、组织中获利。代理商绝对禁止同时经营与××公司产品及服务类似或有明显市场冲突的产品及服务。
第三十二条代理商不得实施诋毁、贬损××公司及其他代理商企业信誉的行为，不得发布对××公司产品及服务不利的言论。代理商不得代表××公司对媒体等外界环境发布信息，有关采访、声明等需求，应转达××公司渠道管理部，由渠道管理部转市场部处理。
第三十三条代理商必须严格遵守××公司的价格政策，按照与××公司的约定进行市场销售。未经××公司书面允许不得以低于合同约定的价格销售，否则以低价倾销论处。
第三十四条代理商应向所在地代理区域内的客户进行销售或提供服务，不得超越代理区域销售，否则以窜货论处。如代理商已签约的有效客户在代理协议规定的区域之外有分公司、子公司、办事处或代表处，该客户出于自身管理需要从代理商处统一购买××的产品或服务，经申请获××公司渠道管理部书面认可，并在××公司技术支援部监督实施下进行，则不视为窜货行为。
第三十五条代理商不得邀约其他代理商已签约客户变更代理商，否则以恶意竞争论处。
罚责及处理程序
第三十六条代理商同意××公司有权依据本规范对代理商违规行为进行处罚。根据代理商的违规情节，处罚手段包括：警告、暂停产品与服务管理平台、取消代理资格、罚款。
第三十七条代理商违反销售规范，××公司有权给予警告并责令改正。
（续表）
第三十八条代理商不使用示范文本、违反销售规范、服务质量低劣，且未在合理期限内改正的，××公司有权暂停产品与服务管理平台、取消其代理资格。
第三十九条代理商违反竞争规范，××公司有权给予警告、暂停产品与服务管理平台、取消其代理资格。
第四十条代理商违反竞争规范，对××公司进行商业诋毁且接到××公司警告后3日内未放弃竞争或停止侵权的，××公司可要求代理商赔偿损失，并支付不低于10万元的罚金。
第四十一条代理商违反价格政策低价倾销的，××公司可要求代理商支付销售总额210倍的罚金。
第四十二条代理商违反竞争规范，窜货或恶意抢夺客户的，受害代理商可要求违规代理商加倍赔偿损失；××公司可同时进行警告、暂停产品与服务管理平台、取消代理资格的处罚并处不低于10万元的罚金。
第四十三条××公司发现代理商存在违规嫌疑时，应对代理商发出征询函了解情况。代理商应根据××公司的要求提供相应材料说明。
第四十四条代理商在遭受其他代理商的违规行为的侵害后，应向××公司投诉并提供相关证据，协助××公司调查。被投诉代理商有权申辩，并应提交证据配合××公司调查。××公司可对双方纠纷解决提出建议。如责任方拒绝停止侵害或拒不赔偿的，××公司有权进行处罚。
第四十五条客户认为代理商违反合同侵害客户合法权益的，可直接向××公司投诉，××公司首先将协调维持代理商与客户的关系，分析客户投诉的原因，明确责任方并提供解决建议。对确因代理商原因给客户带来的损失且拒绝改正或赔偿的，××公司将取消其代理资格。
价格管理
第四十六条价格体系由××公司统一制定，调整亦同，且一律以正式通知为准。
市场及广告管理
