乔·吉拉德说：不管以前做了多少，如果没有到成交那一刻，我们以前所做的一切都不值一提。只有成交是赚钱的，前面所做的一切都是成本。只有成交才能赚回成本，获得利润。只有成交才能真正地帮助到客户。成交高于一切。但是，成交的时机难于把握，太早或者太晚都会造成签约失败。那么该如何促成交易，抓住交易的时机，享受临门一脚的快感。
§§§第一节 抓住8个促成交易的信号
有家培训公司的一位销售人员，跟一个客户谈了好长时间，始终没有签下订单。让人意想不到的是，客户主动打电话到公司提出培训的要求。这让人百思不得其解，为什么他不和天天见面的销售人员签合同，偏偏要自己打电话来公司呢？
终于有一次，该公司老总和对方闲谈时，提到这个问题。对方哈哈大笑：“搞销售的那个小伙子很不错，要不是他讲得那么好，我也不会来找你。问题是，不是我不和他签单，而是他不和我签单。我已经数次表示了签合同的意向，可他硬是没反应过来。你想想，他不和我签，还继续讲解，我能不烦么，当然也算是和他开个玩笑！”原来问题出在这位销售人员缺乏敏锐“嗅觉”，险些错失了一笔生意。
有些销售人员各个环节都处理得很好，却功亏一篑，没能拿到订单。事后自己也觉得很冤，费了大半天的口舌，为什么没能成功？通常是因为这个销售人员没有发现客户成交的迹象。客户已经愿意购买商品了，销售人员还在那里喋喋不休，很容易错过成交的机会。有些客户甚至通过你介绍的信息，从别处购买了需要的商品。
有时候，客户表面上拒绝了你的产品，实际上在内心已经同意了和你成交。他们表面上拒绝，是因为他们对掏钱可能还有点迟疑，对于这种情况，有经验的销售人员会用立即抹掉客户的这种成交迟疑。
客户的购买信号很多，但是很少有直接的表述，这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作，以有利于成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号：
1.时而看着销售人员，时而看着说明书
有时候，客户会看看销售人员，再看看说明书。为什么？其实，客户心里在想：还有什么问题，我赶快问，看看说明书再挑一挑，挑出个毛病不就可以再降点价嘛。这是人在选商品时固有的一种心态，实在挑不出问题了，那就掏钱了。
2.开始大发感慨
有些客户突然就开始大发感慨了：“哎呀，小伙子呀，我真说不过你！”“真拿你没办法了。”这是好征兆，说明对方对销售人员个人已经认可了。我们要做的，就是要主动提出促成，直接跟他说：“先生，您看是使用现金结账还是用信用卡结账？”
3.向周围的人寻求看法
有些客户心中想要成交的时候，往往会开始寻找周围的伙伴们，征求他们的意见：“你们看如何？”“怎么样？还可以吧？”为什么呢？任何人做出决定都需要他人的支持，这是在寻找认同，很明显，他的心中已经认同了。
4.大肆评论你的产品
客户大肆的评论你的产品（不管是正面的还是反面的）或者目光一直追随着你的产品。
5.突然开始杀价或对商品提毛病
出现这种情况，有很多销售人员第一反应是生气，接着会很纳闷——刚才不是说得好好的吗？怎么就忽然开始挑毛病了？有些急脾气的销售人员甚至会因此和客户吵起来。其实他是想最后的一搏，即使你不给他降价，不对商品的所谓毛病作更多的解释，他也会答应你的。因此千万不要生气，因为你就要成功了！
6.喃喃自语，皱着眉头宛若难以决策的样子
就要交钱了，当然痛苦，所以，客户表现出这副样子也在情理之中。这时候，你要赶快再添一把火，主动催促成交，让他尽快摆脱痛苦，享受成交后的快乐。
7.褒奖其它公司的商品，甚至列举商品的名称
这犹如此地无银三百两，既然别家商品如此好，他又为何与你费尽这些周折呢？
8.开始探询产品背后的好处
对方问及市场反映如何，品质保证期，售后服务，交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等等，很简单的道理，如果他根本不想达成这项协议，又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢？这些都是客户没有其它问题的一些信号。它表明客户已经接受了产品，只要你有足够灵敏的嗅觉，就会顺利成交。培养敏锐的嗅觉，要多磨练，要揣摩，多回想和客户洽谈的场景，细细体会，看哪一位客户曾经流露出了购买的意向？有多少次是因为自己不够敏锐而错失良机？只要你随时想着、念着、自我训练着，用不了多久，成交的信念便会融入你的思维，你的气质，融入你生活的点点滴滴，你就能敏锐地捕捉到成交的机会。
§§§第二节 适时试探客户购买意图
客户即便有了购买的信号，也并不代表他马上就会购买，若真的想买，表现出来的神态是显然不一样的，因此，为了准确掌握生意成交的机会，就要试探顾客的购买意图，帮助他做出购买决定。
“这车是不错，就是价格高了点，再便宜点如何？”
“这车身选的是锰钢材质做的，外形设计也很漂亮，高贵耐用。这已是最低价。”（商品介绍）
“车圈好像有点不正。”（异议）
“我们可以马上调试。”
（马上试探）关切地问：“您急不急？如果不急的话可以现在就为您另装一辆。”（转入购买细节）
“那就另装一辆吧。”
与客户打交道，试探他的购买意图方法较多，一般是销售人员围绕购买细节，采用提建议的方式，提出两种选择，把客户引到一个一选一的道路上，跳开买与不买的实质问题，而直接进入买后的具体选择问题上。从而将买的意图变为一个心照不宣的事实。
在促成交易的过程中，问客户：“您买不买”是个很愚蠢的问题，因为里面包含否定的答案“不买”，给客户留下了说“不”的机会。
生活里，并不是每句话都可以直说的，有时候以暗示来替代直言是取得更好效果的途径。在销售过程中，面对意欲击败你的对手，有很多话你更不能当面言明，而暗示既能保护你不被对方“侵入”，又能给对方适当的信息，促进销售成功。
暗示讲究的是含蓄、巧妙。在销售中，可能你的暗示会被忽视，所以暗示必须要双方配合才能取得效果。倘若真是对牛弹琴，你就得注意暗示的技巧，争取达到你的目的。
1.会说也要会听
在现实的销售活动中，大部分销售人员都会因为过度紧张而错失了对方所给的暗示，延长了销售的过程。此外，有些人认为暗示只有可能由自己发出，其实你的客户也和你一样期望早日结束，期望成功。他们也在试图从各种角度来接近你、配合你。因此你既要设法发出自己的暗示，更要善于捕捉对方的暗示。
2.注意强调
假设你已经陷入了僵局，而又急于突破它，那你可以给以暗示。不论你如何暗示，要注意的是，陈述时，适当加强语气，给你的暗示打上“着重号”，如：“一般情况下，我们是不给折扣的”、“我们不能接受所有的改变”、“你们要求的交货日期太早了”、“我无权决定这个价钱”。
如果不幸你所有的暗示都没能达到效果的话，你还可以问对方一些假设性的问题，如：“如果我们原则上接受你的提议的话，你能接受我们的价格吗？”、“如果我们接受你的要求，你是否也考虑接受我们的要求？”、“我们该如何修改，你才能接受这项建议？”、“如果我们提出新的方案，你对这项服务还有兴趣吗？”、“目前我不打算讨论这个”。
如果以上种种暗示结果你能捕捉住，那么通过猜测你可能获得以下信息：
有一般就会有特殊；
全部不能接受还是可以接受一部分；
日期太早，可以推后；
我无权决定的话，可以跟我上司谈；
目前不谈，以后可以谈的。
3.尽可能地鼓励对方的暗示
当你确定了并不是你一厢情愿，对方也在尽一切可能促成销售时，你总会发现对方在一句话中含有暗示成份，那么你就应该尽可能地配合对方，使销售朝着行得通的方面进行。你的话语可以是：
“如果你能更详细地谈谈，如何修改才能使你接受……”；
“我们可以考虑……”；
正确回应对方暗示，一定要避免绝对语气：“我们绝对不能接受你的提议”、“我们不能接受这种改变”、“想都甭想”；更不能使用挑衅性语气：“居心不良”、“根本是废话”、“没有用”；重复你的暗示，直至对方听懂。如果一项暗示被忽略的话，最好再重复一下；
4.有意错过暗示
销售中忽视对方无疑会拖延推销时间，但有意错过暗示则是一种技巧。这种技巧是那些销售中的强硬派的主要武器，用以维护他们不可妥协的意愿。也常常能反客为主地挫败对手，从而达到他们的目的。
暗示并不能保证一定能达到目的，达成协议，它也不能抚平双方的冲突，但它能使接下来的商谈变得更有弹性，更有效率。因此是销售技巧中不可缺少的部分，是值得每个销售人员重视的。销售中一些暗示问题可以考察一下你有没有做到这一点：
在销售过程中，有没有任何愿意改变的现象？销售过程中的改变是否是一厢情愿？对方是否坚若磐石？你有没有用过一些明确的条件测试对方的真正态度？你有没能发现客户愿意改变的暗示？销售人员在与客户进行商务交谈时，销售人员为了占据主动地位，试探客户的购买意图，就相当于直接把交易推进一步，是种行之有效的促进销售方法。
§§§第三节 迅速主动地要求客户成交
销售人员多次前往一家公司，可一直没有达成协议。一天，这家公司的老总拿出一份早已签好字的合同，让他签字，他当时就愣住了，竟然有点不知所措。他问客户，为什么这么长时间才决定购买？客户回答：那要问你为什么今天才第一次要求我们订货。其实，大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。
主动不仅仅只是在找客户时才需要。在成交的时刻更需要。在实施成交的过程中，如果你懂得分辨客户的购买信号，就会信心倍增，并及时促成成交。当然，也许你会碰上一本正经、不动声色的人。但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时，你就要长驱直入促成交易，必须做个行动主义者。你要知道，虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受，你还是必须主动提出来才行。作为买家，总难免犹豫不决，这就需要一个推动力。在大部分成功的销售案例中，销售人员往往是重复5次提出要求客户作出购买决定后，交易才得以实现。可见，促使客户作出购买决定是决定你事业成功的关键因素。
成交是与客户进行交易的最后一步，也是最为重要的一步。经过艰苦的努力，克服了大量的困难，如果因为没有主动提出成交，而导致订单流失，对谁都是不小的打击和损失。但作为一个销售人员，你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获，以便做成更多的生意。就像刚才那个例子中的小伙子，倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时，就要求下单，会怎么样呢？虽然我们不能保证有百分百的成功率，但至少机会是很大的。
当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单没有成交，谈何销售？所以，你要随时准备好成交，要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。
为什么会出现延误成交机会的情况呢？原因就在于：
一是销售人员缺乏自信。对于每一个销售人员来说，都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适，也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态，他的阻力也已经被消除了。这个时候，他的钱夹已经打开，换句话说，他已经是你的囊中之物了。此时不索要订单，更待何时？但不自信会导致他们唯恐催促成交会引起客户的不快。在达成协议之前的这段关键时期，不少人采取了消极、被动等待的方式。
二是不懂得要求的力量，不能领悟“快”字的重要性。他们过于追求完美，过于谨慎，总希望能给对方留下一个更完美的印象，结果反而失去了成交的大好时机。
还有的销售人员总觉得自己主动提出成交，有乞讨之嫌，这是极端错误的一种心态。要知道，交易双方完全是互利互惠、友好合作关系。还有一些销售人员夜郎自大，认为既然客户需要这种东西，就会主动地提出成交。其实客户面对的不止一种产品，尽管有需要，也决不是非你不可。
所以，如果你感觉时机已经成熟，就应该尽快提出签约，如：
“王总，是否在预约单上签下您的大名，好让我安排下一步给您发货。”
“王总，您看我先发一些货过去，我们先把关系建起来再说？”
虽然要避免咄咄逼人，但只要你以一种自信、循循善诱的方式来销售，人们就会做出积极反应。大胆要求会让你赢得尊重和订单。
美国销售巨人博恩·崔西就说：“未来属于那些善于提出要求的人。财富和成功都青睐于这些勇于自信地提出需要些什么的男人和女人，如果他们没有得到自己想要的，就会一直向别人提出自己的要求。并请他们推荐别的客户，要求他们向周围人推荐自己。但是最重要的是，你一定要提出你的销售要求，要求客户做出下订单的决定。别害怕提出自己的要求，勇于告诉别人你想要的是什么。这不仅是决定你销售成功的关键因素，也是决定你人生是否成功的关键。”为了你的成功，你应该主动快速地要求客户成交。
§§§第四节 交易让步的6个技巧
销售人员与客户之间在价格的问题上必然存在一定的分歧。客户希望能花最低的价格购买到最优质的产品；销售人员却希望客户能够接受自己所报的价格。
为了使双方能达成交易，销售人员应该巧妙地运用让步技巧。到底如何运用这一技巧呢？下面就讲讲让步技巧中非常重要的六个关键：
1.事先确定一个底线
销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。例如：
销售人员：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）
客户：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）
在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。
如果不能事先确定一个底线，那么在与客户沟通的过程中，销售人员就很容易处于被动局面，这样就容易使自己和公司丧失许多利益，从而出现销售了产品却赔了钱的情况。如果销售人员通过充分的准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在与客户沟通时就会摆脱被动局面，从而有效实现自身利益和公司利润。
