2.弄清客户的全部要求
有很多做销售的朋友不懂行销，客户每提出一个要求就会让一下步，提出一个要求就会让一下，然后你让了之后他又会再提出一个，结果他会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，你觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜，食之无味。那我们应该怎么办呢？就是让步之前就问客户：“你有什么要求？”当他说出之后，你再接着问：“还有吗？”直到他和你说出全部的要求后，你再和他做最后的确认：“通过刚才的交流，你对我们的产品有以下几个要求：第一点是……，第二点是……，假如我们的产品能满足以上几点，就不存在其他问题了，对吗？”直到他说：“是的。”否则一定要弄清楚他所有的需求。
要在价格上做出有效的让步，销售人员首先所做的便是要弄清楚客户的全部要求，包括：客户是不是真的需要和有意购买？客户真的是要求让步吗？到底价格要降到什么程度客户才会购买等等，只有了解了所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，以促成交易的达成。否则的话，不但会让自己陷入死谷，还会使得原本有望达成的交易成为泡影。
侯军是成功指南针文化传播公司的图书销售人员，有一次我们在交流的时候，他说过这样的一件事情。有一次，他向一位中年妇女推销一套《十万个为什么》，该套书的定价不菲。侯军看到对方有一定的购买欲望，便想通过价格的优惠政策达成交易。在经过了一番讨价还价之后，侯军决定按定价的百分之五十成交。可是，没有想到，对方却依然嫌价格太高，要求侯军再往下降一点。可惜的是，这已经是侯军自己能够做主的最底限了。
若再降的话，侯军几乎可以说是白卖一套这样的书。
侯军坚持自己的价格不让步！
中年妇女也坚持这价格不让步！
最后，也就是在侯军准备离去的时候，中年妇女松了口。答应可以按定价的百分之五十成交，不过提出了要侯军送一本关于少儿素质家教的书。原来，这位中年妇女一直在价格上坚持，是为了想要免费获得那本书！
在侯军说完这件事情之后，我感慨地说：“其实，客户很多时候在价格上不让步并不是真的对产品的价格不满意，而是有着其他方面的需求。要想与客户达成合作，我们就要善于去分析客户所传递出来的一些潜在的信息和要求，只有在我们弄清楚了客户的全部要求之后，才能够有效地运用让步技巧。”
3.经理出马让步法
经理出马让步法就是你本来可以让步的，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果比较好。你可以告诉他：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。”要知道，业务人员那么容易让步，那业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要给一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。
所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意。你不妨采用经理出面法，说不一定会达到很好的效果。
每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其它方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，达到双赢的目的呢？
4.交换让步法
就是不要单方面让步，而要双方都让步。交换让步法要把握好，把握不好是卖不掉产品的。比如说，我这个酒店可以白送你两个晚上，那你能不能把下次讲课的日程也定在这里呢？可以给你再优惠10％，那你可不可以用现金进货？我可以送货上门，那你可不可以多进些货呢？等等方式都算作交换式让步。
5.条件让步法
条件让步是指，对方要你在价格上让步，你就让对方也满足你一个条件。比如说上一个行销课程是1500元，客户非要让价，不让步绝对不行，那么你就告诉他如果他报到5个人就可以优惠。如果他提出条件多送货，你就要求他多进货；如果他要求优惠，你就要求他一次性付款……总之，客户每提出一个条件，你也要提出一个条件做为让步的交换，要不然你步步皆输。
6.次要问题让步法
在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，你应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。
李振是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？
“如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！”对方在这个时候主动说道。
李振听了心中一喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装做有些为难的样子说道：“先生真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？”对方说：“是的。”“如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？”最终，客户满意的带着音响和话筒离开了。
由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地移开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上做出让步，能够达到很好的效果。
§§§第五节 让对方来适应自己价格的方法
当你抬价或压价的时候，注意，请给对方一点适应的时间。充分考虑对方可能会产生的失望情绪，让其释放，如果这种情绪在销售中得不到释放，积累到一定程度就会发作，将严重干扰销售的顺利进行。
在整个销售过程中，当你提出一些需要的条件，或报价与客户原本的计划差别较大的时候，你一定要给对方留出足够的时间来适应这种心理的情绪。人们普遍存在的直觉使得你的客户也同样倾向于只看他们愿意看到的、愿意听到的事物，这是毋庸置疑的事实。对于同样的事情，不同的人会给出完全不同的解释，正是这个道理。
任何一种讨价还价场合所涉及到的每一个人，都需要在三种基本成分中找到某种意义上的平衡。它们是：信念，即个体认为是对的东西；感情，即个体感觉到是对的东西；活动，即个体看到的对的东西。为了纠正直觉方面的问题，作为一个销售人员来说，有必要使某些步骤放慢。
最好的方法是安排两次或两次以上的会见，第一次先把你的意图吹一下风，让对方了解你的思路，然后再进一步提出你的全部要求，让对方来适应你的价格。如果一开始你就用一些似是而非的问题把对方搞得心神不宁，你就应该在此时让他们自己在一边思忖这些念头， 然后你再回过头来，向他们提出一个比无边的胡猜要简单得多的计划。
当然，提问题要慢慢来，要让对方用他们自己的语言把他们所理解的建议内容反馈给你。而你只需要问他：“这对您会有什么影响吗？”或者直接地说：“您可以告诉我，您对我刚才说过的话有什么意见吗？”对于那些你知道对方肯定不喜欢的议题，也许要你使用一些捏造术的诱惑；如果为了投其所好，“委屈你自己”表现得越强，那么在这问题重新提出时，把它掩饰过去的可能性也越大，同样，对方也可能给你编造一些情况，他们也许确实希望你理解错误，因为他们知道，如果你得知实情就要反对他们了。
导致日后灾难性冲突的因素也是这样埋下的。最佳的方法是：向对方说清楚其中的利害关系，不要把事情做得太过分，但要清楚地让对方明白你的提议的限度。这样，尽管在短期内可能会由于你的坦率而使你稍有所失，但终究你却是最大的赢家。
在你向对方要价时，为了使价格看起来并不高，你要把它分成一小部分一小部分地说出来。但是，在你向对方提出各种好处时，却要使好处显而易见，看上去得可观，所以要把它们合并到一块，一次提出来。你也可以将价钱分散到一段时间内，让每一段时间花的钱显得很少。
一个销售发动机的商人告诉他的客户说，自己的发动机质量和性能都非常好，用10年都不成问题，这样，每周的费用还不到2元，如果客户自己保养得当的话，使用期限还可能延长费用可以很容易地降到每周1元以下。实际上，他这样的发动机每台的价格为1万元。
无独有偶。
一家药品公司的销售代表向医院的医生们出售一种昂贵的药品，与其他的竞争对手相比，他们的价格实在是贵得惊人。于是这位医药代表向医生们询问每一包药可以分成多少剂，然后用公司的产品向医生们表明，第个人只需花0.5元，这根本就算不了什么。可如果他说每包要多花50元，听上去就是一大笔钱了。
假如你想向你的客户销售比较贵的东西，就要尽量缩小你的建议和客户之间当时实际情况的差距。了解客户时下的支付能力，不要害怕自己和竞争对手之间的差别，要清清楚楚地确认实际的差别。试图寻找任何一种可以把客户需要的产品分成若干单位小份，然后以同样的小份为基础进行比较，从而表明你的建议是合理性。
假如要求较高，坚持一下是值得的，但是千万别把对方逼得走向你的对立面。尽量避免僵局的出现。如果你与你的客户私人关系很密切，这将非常有用。虽然在这一过程花掉了时间，却有可能让你获得百分之百的成功。
可是，如果你想得到高于竞争对手的价格，你就必须具有更大的心理准备——同时与客户和对手打交道。你必须首先向你的客户宣扬你的产品的优越性，引起他的兴趣，激发他的热情，最后再告诉他价钱。你可以说明相同的价钱能买到什么样的产品，如果他不买你的东西会在价格上吃什么亏。但你要证明你的要价是公道的，否则他可能会怀疑你欺骗他们。要向他说明那些昂贵的特性和高价的原材料是价值所在。当客户跟你还价时，要时刻记住比你要价高的竞争对手，要毫不手软地引证他们的报价。因为在客户的眼里，你的对手的要价低是因为他的产品质量没有你的好。对此，你不要做出让步，让他自己去比较你与竞争对手间的差距。你还要告诉他，对于价廉的竞争者你从来不害怕，因为他们知道自己值多高的价。
在一次小型的联欢会上，有一个女子问某演员：“听说您在全国笑星中的出场费是最高的。一场要一万多，是吗？”
事实上，这个问题让该演员很是为难。如果他肯定的回答，会给自己带来很多不便；而事实如此的话又不便于做出否定的回答。
于是，他这样答道：“您问的问题很突然，请问您来自哪个单位？”
“我是大连一家电器经销公司的。”那位女士回答。
“那么，我想问您，贵单位经营的是什么样的产品呢？”
“很多，有电视机、录像机、收音机等。”
“一台录像机的卖价是多少？”
“不一定，看是哪个厂家的。一般是三四千块钱。”
“那，如果有人给你三四百块钱你卖吗？”
“那还用问？傻子都知道不能卖啊！一种商品的价格是有它的价值决定的。”这时，那位女士非常干脆的回答。
“那就对了，演员的价值也是由他的观众决定的。”
那位女士问的问题是关于出场费是不是一万多，而该演员则岔开话题，把问题转移了，让对方觉得：无论价格的高低，都是“市场”给予的价值决定的，让对方来适应你的报价！
销售中，你与客户的最初要求和开盘报价是很重要的，它往往形成了整个洽谈的一个框架，从而影响最终的成交，双方的利益也都系于此。所以，对于最初的报价有个很重要的原则，必须是最高可行价格，最初的要求也应当是最高的要求。
§§§第六节 促成交易的12个绝技
成交高于一切，所有的销售结果都是基于销售行为的累积，面对客户，要勇于踢出成交的临门一脚。下面介绍几个能有效成交的方法供大家参考：
1. “是的”成交法
就是用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户购买决心。
如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：
先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？
“是的。”
我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？
“是的。”
……
这样让客户一“是”到底。
也就是说，销售人员让客户对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让客户再作一次肯定答复。
实践证明，这个方法特别有效。要提醒大家的是，在最后成交之前，至少要问六个或六个以上他会回答“是”的问题，要不然最后的成交就没有力度。在问了五个你所推广的产品给他带来的好处后，第六个问句就可以问：“你想拥有我刚才给你说的那五个好处是吗？”对方通常都会说：“是的。”这样再问下去，就逐步接近成交了。
“是的”成交法，是与客户对话的常用而有效的方式，即使在说服、教育下属，甚至平时聊天，我都会用到类似的方法，屡试不爽，效果非常显著。
2.邀请型成交法
这是个很简单的技巧。当你的客户想要买你的产品，可又对产品没有信心时，你可以说：“那么，为什么你不试一试这项产品或服务呢？”或“这样，你可以先进一小批货，放你那儿先卖卖，探探行情。”
这个方法有效得让人觉得不可思议，不但显得低调、友好、专业，而且对客户完全没有任何压力。“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
销售新手很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售行为中，你就会有惊人的成果。
3.多方案选择法
客户在犹豫中，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中决定一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买的抉择。
这种成交方法的奥妙就是：客户不管他选择哪个，都在你成交的范围之内。
