当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车，您现在就作出决定吗？当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了，是不是现在就做出决定呢？这一招用在商业上，是非常有效的。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得非常简单。
对待不能作出果断决策的顾客的办法是创造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。比如：
1.利用“特价”来制造紧迫感
例如，推销信息处理的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，您今天能做出决定吗？”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末，问对方今天是否能做出决定？
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种安装的计算机，以此来加速成交。
紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
2.利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。您现在能做出决定吗？”
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。
★限时抢购，还等什么？
戴维的库房里有一批去年的存货，这几天很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放，不上新货，就错过今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货，如果卖出去了，我要一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出了一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！
出乎戴维的意料，这批他认为是卖不出去的旧货，自从安迪挂出了限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天，第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的牌子。
到了第八天，所有的库存一扫而光了。
这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用了人们的一种求廉心理，完成了自己的利润。
在人的潜在意识里，都藏着相当浓厚的欲望，总认为还会有“更好”或“是否还有更好”的意识存在，而这种欲望就是造成了被“迷惑”的主要原因，例如：我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。
一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想迷惑，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心理有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。
这点可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。
可就是这样不可思议，这些广告词对那些迷惑的顾客来说，功效实在很大。
妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如：广告上可以说：“只送给前50名的购买者。”“只有购买现货才能享受售后服务。”“只限300辆可以打7折。”等等。
像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用了人类心理诱导术。
利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如：
最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略。
采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中就有这么一句：“产量只限定两万辆，您还等什么？”
只要是这种广告宣传，那么，即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
人们经常会犹豫不决，不知该做什么，还有许多人始终无法下定决心，来做一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的人进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是因为人们心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。如果对方存有“还有更好的”的心理时，就要运用消除“还有更好的”的技巧，从而限定他从A和B中选择其一。
但是，如果在对方感到迷惑的时候，有人逼迫他一定要做决定，相信他必会找出一条可以走的路，而不会迷惑。
除此之外，还要运用第三个技巧，消除对方“还有”的意识，让他彻底了解“只有这个”。
要做到这点，并不是只单纯地限定时间，也可限定数量。
以上这些技巧用在销售上，是屡试不爽的。
★这款没货了，要不看看别的？
如果你看到其他的人拥有一件东西，你也非常想要。你便去商店购买，但是你所到之处，销售人员都会告诉你“这个已经没有了，要不您看看别的吧？”您会有何感想呢？大多数人肯定会更加想要得到吧？这种反应，也被精明的商人利用。来看看这样一个案例：
在国外，一些玩具商在面临玩具疯卖的季节波动时采用的就是这样的办法。玩具生意最红火的时候当然是圣诞节前后。但在接下去的几个月里，玩具的销售便往往跌入了一个很深的低谷。原因很简单，顾客们刚刚花掉了买玩具的预算。在近期内已经不太可能为小孩子们买玩具了。
这样玩具商就遇到一个难题怎样既保持高峰季节的高销售，又在接下去的几个月里保持对玩具的正常需求？其实现在要说服父母给孩子买一个玩具并不难，难的是怎么样让刚刚在节日里花了很多钱的父母，心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一样玩具。
但有一些玩其商却找到了一个好办法。
在圣诞节快要到来的时候，厂家推出一款很具有吸引力的玩具，但是上市的数量少得可怜。很快有的小孩就拥有了这样的玩具，其他的小孩子看见了也要购买，但是去玩具店询问，这种玩具已经断货了。此时销售员说道：“您描述的这一种玩具已经断货了，要不您看看别的吧？”此时的玩具变得更有吸引力，为了不让自己的孩子失望，做父母的便许诺，等到玩具出来的时候，会给孩子购买。孩子便满心欢喜地离开了。
紧接着就是圣诞节的到来，免不了满足孩子们的童心，买下各种各样的玩具。等到圣诞节过去，玩具厂家们便推出了在圣诞节前已经断货的玩具，孩子还没有忘记那款买不上的玩具，觉得他们更加具有吸引力了。就这样，玩具厂家又大赚了一笔。
收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是棒球卡、古蔽、还是什么别的稀奇古怪的东西。通常，当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得更高。有一种“珍贵的错误”的现象尤其耐人寻味。有时候，带有瑕疵的东西模糊的邮票反而比没有瑕疵的东西更昂贵。因此，有三只眼睛的华盛顿邮票，从人体结构上来说是不正确的，从审美的角度来看是不美观的，却让很多人趋之若鹜。这里具有讽刺意义的是，平时会让一样东西成为垃圾的缺陷，当同时也让这样东西变得很罕见时，反而造就了一种珍品。
销售其他的产品也是同样，有时候可以人为地制作短缺，让产品更加有吸引力。
一个家用电器店就是使用这种策略的高手。在那家店里，30%到50%的货物都总是号称在削价出售的。假如营业员远远看到一对夫妇似乎对一件商品稍微有点兴趣一一他们可能对商品观察得更仔细，随意翻了翻商品说明书，对商品进行了一番讨论，却无意找营业员进一步了解情况一一就会走过去说：“你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分钟前我把它卖给了别人了，要不您再看看其他的型号吧？”这样本来对这款产品不感兴趣的夫妇反而觉得非要买这款产品不可了，于是问道：“请问你们什么时候再进这种货呢？”销售员就回答：过两天吧！这样过两天这对夫妻来到店里，满心欢喜地买下了那款上次缺货的产品。
★刚好只剩这一件了，给您包上？
很多顾客都非常挑剔，销售人员好不容易把唯一的一件商品推荐给顾客了，顾客也非常满意，但是顾客却要一个新的。
顾客必须要一个新的，但是库房里面又没有货了，调货的话也来不及，此时该怎么办呢？很多销售员通常会说“如果有新的我肯定给您了，但是确实没有了。”这种解释虽然诚恳，但是没有说服力。有的销售员可能会说“只剩下这一个了，您要是不要，我就没有办法了！”言下之意，要不要随你，这样说会让顾客感到很尴尬，下不来台。如果销售员说“这件就是新的，当着您的面拆开的。”这样的话，会让人感觉到是顾客太挑剔了，没事找事。这样会让顾客在赌气之下而放弃购买。一桩即将到手的订单，就这样飞掉了。
即便是当着顾客的面打开的新商品，顾客在决定购买之前都会认为这个货品不够新，其实每个顾客都有这种想法，销售人应该体谅顾客这种心理，并且用真诚的口吻与对方沟通，可以将“最后一件”作为卖点，给顾客适当的施加压力，以推动顾客的购买！
销售员可以参考一下这样的回答方式“真的是很抱歉！刚刚给你拆开的这件商品不仅是全新的，而且刚好是最后一件，之前没有人打开过的。您的运气真好，这一款是很热卖的，刚好剩下这一件就被您遇上了，要不，我给你把它包上？”
这样的回答，显得的真诚；关键是“最后一件”，给顾客适当的压力，如果顾客本来只有6分的意向想要购买，此时必定是8分的意向了。因为“最后一件”说明顾客很有眼光。但是最后一件也不是旧的，而是刚刚打开的，全新的，大多数顾客都能接受他。
★要不试试？过两天可能会没货。
很多犹豫型的顾客虽然看好一件商品，自己也觉得满意，但是就是下不了决心。很有可能最后会说“产品挺好的，我想下次我的朋友来给我参考参考。”
面对这样的顾客，销售员应该如何回答呢？“那好吧！那您下次再过来。”很多销售人员会这样回复。这样等于没有给顾客任何压力就放弃了，也没有做任何努力。这样的回答等于是告诉顾客你可以离开。其实顾客一旦离开，再回来的可能性就很小了。有的销售员会说“喜欢就今天买吧！”这样的说服一点没有理由，显得很无力。
其实提出这样的借口的顾客要不就是为了找一个理由而离开，对待这样的顾客，销售人员大可以不要多费力气；要不就是属于犹豫不决的顾客，喜欢听从朋友的意见，对自己做出的决定不是很有信心，面对这样的顾客，人员首先要取得对方的信任，其次给对方一些真诚的意见，适当地运用利益去推动顾客。如果就这样让对方轻易地离开，他们的购买欲望就会大大减弱。
销售人员可以这样说“今天您不带您的朋友，真的是太可惜了！这款产品真的是太适合您了，价位又不高，我们今天又恰好有促销活动。过两天我们的活动就要结束了。要不您先试试？过两天怕没有货了。”
这样的回答，先肯定顾客的选择，然后说服顾客试一试产品，更加激起顾客的购买欲望。最后利用短缺效应，引导顾客成交。这不失为一种好方法。
