作为一个新上市的高科技产品，一上来，客户肯定会让销售员对它做个基本介绍：如为什么叫“纳米×××”，是不是同一类产品人家叫别的名字；如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。
结果当然是客户很少有能接受所谓照本宣读的肤浅解释。
后来在经过技术专家强化培训后，张三、李四对产品知识有了深入了解，遇到客户时宣传产品如数家珍、对答如流，解释深入透彻，赢得了很多客户的信赖。
为了让更多的客户了解纳米技术产品的优势，二人逢人就介绍自己公司及产品，热情的态度和积极的行动总能挽留住客户。
作为一个销售员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导，不能只会说句“按照说明书使用就行了。”在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，面对客户时对产品如数家珍。同时，广泛的宣传公司和产品，也会为产品建立起良好的形象。
在销售过程中，销售员经常会遇到这些问题，如对自己的产品不是很熟悉，说不出自己产品的特点和功能；即使对产品有一定的了解，也只能机械地说出产品的特点，没有办法将这些特点与客户的需求联系起来；每一种产品都有不同的特点和功能，销售员不能针对不同的客户进行灵活的说明等。之所以会出现这类问题，主要还是销售员对自己所推销的产品没有认真地去了解。如果你不在产品方面下功夫，那你的推销技巧和经验也就发挥不出来。
作为一名优秀的销售员，应该非常了解自己的产品，能回答出客户提出来的所有问题。你对自己的产品了解越深，你就越充满自信，谈判也就变得越顺利。作为一个销售员至少要能把自己产品的基本原理、功能和一些基本的技术参数背下来。
优秀的销售员都有一个良好的习惯，他们会毫无例外地向所遇见的人大声清楚地介绍他的姓名、职业、公司以及公司的经营方向，再加上握手和自信直接的微笑。这时，有些人或许就会说：“啊，你们经营这种产品呀，我们正在考虑这方面的产品……”正是这种广泛的宣传为他们带来了广泛的客户资源。
有很多时候，客户不关心产品的什么原理，销售人员也没有必要给客户讲什么产品原理之类的东西。对于客户来说，他们关心的是买了你的东西后有什么好处。这个东西对他们有用，这才是硬道理。一个销售员就应该学会这样的“投机取巧”，按客户的喜好来进行销售，也要善于揣摩对方的心思，投其所好，从而达到沟通的目的。
但是，当客户要求你介绍产品的性能和工作原理时，你也不能回避。所以，有备无患，在销售员心里还是要多准备些客户问的“为什么”。
作为一个销售员，不仅要自己会用自己的产品，而且要能像专家一样给客户指导。在客户那里，最关键的是要能说明自己产品的特点，因为许多客户喜欢把你的产品与你的竞争对手的产品作比较，货比三家。所以，一方面你要能说清自己产品的特点；另一方面也要了解自己对手产品的特点，这就是知己知彼。除了你负责的产品外，对公司的其他产品也应有所了解。假如你在海尔公司做销售，当你销售空调时，有的客户可能会问你海尔手机的问题。作为海尔公司的一名员工，你也要能就手机说出个子丑寅卯来，不能说我只负责空调销售，其他的就一问三不知。
销售员应该在产品销售中对公司和产品广泛宣传，谈到产品性能功效和特点等问题如数家珍。要做到这两点，应该注意以下几项基本功的修炼。
（1）养成良好地主动向人介绍自己和公司及产品的习惯。可以从一些知道你，但对你工作了解不是很清楚的友人开始作尝试，几天后，你就会逐渐适应。一项研究表明，持续做某事20天后，它就会变得根深蒂固，成为一个可以自动反应的习惯。
（2）保持良好的心态，为自己的工作而感到骄傲，在工作中找到这种精神状态，并把激情的状态带给客户。每个销售人员都应该感到骄傲，在现代社会里，经济的运行离不开从事销售工作的人，销售员所承办的业务均为客户带来益处。
（3）做你产品的专家。精通它的每一个细节，如它有多少个品种、规格和式样；它有哪些功能和用途，如何保存，使用年限有多长，在使用过程中有些什么特别注意事项等。能针对不同的客户进行灵活的说明，而且要能像专家一样给客户指导。相信自己的产品，因为它是对客户有用的，只是客户现在还不了解，所以要激励自己多多地介绍给客户，让他们了解、熟悉，最终要让他们接受。
（4）摸清你的产品市场，对市场上相关的竞争产品有所了解，帮助客户进行区分对比。
（5）了解你的公司或产品的公司。客户很关心公司能不能提供优良的售后服务，及公司的信誉度等问题。把公司的经营方向和动态告诉客户，能有效增强客户信任。相信自己的企业，因为它是为客户服务、解决客户问题的。所以，要激励自己每天把公司的理念告诉给很多的人。
去市场买青椒，有的人会问：“老板，青椒辣不辣？”
卖青椒的商人会有四种答案：
第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
问题：这四种答案哪种较好，请你分析这四种答案会产生的效果。
参考答案：第一种答案的结果可能是碰巧买青椒的人想买不辣的，这桩买卖就丢失了。
第二种答案的结果可能是凑巧买青椒的人这两天想开开胃口买辣的青椒，这次生意没有达成。
第三种答案的结果很难预料，成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。
“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”我不管你是要“辣”的还是“不辣”的，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
高层客户，效率制胜
一个香港IT公司的经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。
银行方面的高层是个CTO（Chief Technology Officer，首席技术官），一般技术上的领导分为两类，一类是战略思考型，另一类是干劲型。因为这个CTO要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品介绍，让他特别反感。于是这位CTO告诉IT经理，最好在15分钟讲完。
这个经理想了3天，他想这个CTO会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概十几个问题，再加上如何回答，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。
见面的时候，就直接把那页纸给对方。对方说：“你讲啊”，他说：“我不讲，我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”
这个CTO首先大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同。
于是CTO认真看了看这张纸。看完之后问了几个问题，回答得都还不错，立刻拍板定案。
这个销售经理抓住了对方心态和竞争对手的弱势，巧妙地利用高层客户时间较少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同时让高层客户感受到了对方的精心细致，产生信任。最后，生意成交也是理所当然的事情了。
很多销售人员将高层销售作为重中之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生。即使签约，也需要进行多次讨价还价，订单利润过低。
因此，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易。所以，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不能一概而论。客户不同部门的不同层级的高层主管，所关心的内容不同，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。
高层天天面临着十字路口这样的决策，我们接触高层的目的是让高层采取行动，做出正确的决定，怎么让他在最短的时间里选择你的方案。高层日理万机，即使有缘和你相约，也只有5分钟有效销售时间，高层需要做的决定太多了。
高层的决定一般分为四个方面：第一，高层常常为了实现一个目标而必须做的决定。第二，关于人事的问题，所有的高层都要决定人员和资源的调配。第三，高层要处理危机问题，比如事故或职员病故等。第四，日常事务的决定。这四个方面的决定就占去了高层80％的时间，然后他必须花20％的有效时间去思考决定一些关键的问题，这20％的有效思考时间就决定了整个公司的战略发展方向。
所以，你在和高层谈话的时候，你必须在5分钟的有效时间里销售给他你的建议。有一种沟通方法叫做映射点拨，就是“心有灵犀一点通”，不用全盘说出来。和高层说话不能把高层当傻子，把话说得那么直白。高层领导不用你教，所以要给对方留空间。好的销售人员是要引导客户，最好让他自己说出来要怎么办。
研究高层大都对历史的东西感兴趣，中国人叫“以史为鉴”。如果你有个观念要销售的话，可以把历史上这样的例子讲给对方听，包括各个企业的历史，商业历史。另外一个对手和另外一个历史事件，所产生的成功与失败的经验，高层都很关心。因为至少历史向我们证明过，这么做是对的。
很多人虽然见到了高层，但是面谈之后也都石沉大海、音信全无了。为什么会这样？因为高层对你谈的东西不感兴趣。
找到死穴才能制敌，找到高层心头之痛才能引起高度重视。
抓住痛才能引起重视。想让高层认可，首先要了解他的痛。很多销售人员拜访高层的时候，谈了太多公司的组织结构，业务状态和个人的需求满足，但是没有注意高层现在脑子里注意的是什么。其实一般一个高层做战略发展、战略转型、战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，一个是提高收益。这个时候，相关的人力资源、物力投资都会往这个方面调整。
所以，在高层做战略决策和重大决定的时候，我们最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。这就是高层的痛，只有揪住他的痛，他才会对你认可。
高层的痛在哪里？普遍来说，在他的企业。第一，客户越来越挑剔，要求越来越高；第二，竞争对手越来越强。说服某人做某事，除了要中肯之外，也要善于利用他的恐惧和贪婪这些人性共有的东西，所谓的恐惧当然就是指对竞争对手。
任何一个成功的高层人士对于竞争对手永远都是警觉的。而销售人员可能会面对他的竞争对手，也知道他的竞争对手的行动，所以这是一个引起他注意的好方法。
除此之外，高层客户必定关心人才流失和媒体宣传。媒体一旦出现负面报道，对企业都是毁灭性打击，首先是消费者、经销商不买产品。另外，如果作为上市公司，股票价值会直线下降，作为高层领导无法对公司交待。所以销售人员也要善于捕捉媒体动向。国内的经济发展速度很快，这时候高层也要经常变更他们的战略，而这个时候信息会从各种各样的媒体和报纸出现，只要你关注媒体，就完全可以理解这些高层要做什么事情。
高层策略虽然明确，也会出现很多问题，比如执行能力，以及决策的时候有可能还有很多没有到位的东西。比如资源、人力、财力、物力、人员素质等。
销售人员必须分析清楚他现在面临的最大痛苦是什么。高层的痛总明摆着，大家都知道但不一定都明白。其实高层的燃眉之急很容易找到，以上我们说的种种之痛，必有一种适合他。
向高层抛出他关心的问题。这里有两点要着重提出：
一是战略空白始终是高层领导的痛中之痛。高层在做一个企业，企业的发展当然是最关心的。你只要抓住了对方战略的空白点，就能引起他的重视。如果你能看到这点，并能给他解决方案，那么你一定能引起他的重视。
还有，所有的高层要思考这几个问题：第一，你找我要干什么；第二，你说的这个问题是否是我这个知识范围能做决定的，如果他对你的问题不清楚，他会找个专家，让你和专家谈；第三，你让我来做什么；第四，如果我做了，会有什么回报；第五，他会考虑你是否是一个真正适合和他谈的人，比如知识，技巧或者你的级别；第六，你现在谈论的主题和我关心的事情是不是一致。
所以在接触高层的时候要花很多时间去分析他现在的状态，把他关心的问题抛出去。
1. 掌握接近高层主管的方法
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。
（1）帮助对方提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就做不到这一点。
（2）帮助对方以更快的速度提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升。
（3）帮助对方以更大的把握提高利润，自己要认为：如果没有你，他们的把握不会这么大。
（4）高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等。
（5）其他高层主管的引见。
（6）通过公司较低层级的经理的层层引见，最终结识高层，要有理由地从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈。
（7）平等对话。
（8）向高层主管提供一个推介话题清单。
（9）树立高层主管的威信和专家地位。
（10）谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩。
（11）会谈结束时要确定双方下一步的工作。
