2. 建立和客户高层间的良好关系
（1）成功的持续为客户提供满意的产品、技术或服务。了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作提供服务，赢得客户的信任。
（2）提供附加值高的服务。提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，使自己和竞争对手区别开来，使客户也感到我们在为他的利益着想，从而使双方共同受益。
（3）建立起有效畅通的联系纽带。一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户各种随时随地的需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户。需要时，能及时与客户沟通。
（4）建立客户档案，为客户高层提供个性化的服务。
（5）抓住机会、吸引客户高层注意。一方面，可以通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。另一方面，在双方有共同愿望建立起企业间的关系时创造并把握好机会。我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的和共同的项目，一起向前发展，需要有这种合作形式。由于有合作基础，知己知彼，又可减少客户风险。
（6）制定合理的方案、价格和服务。双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。
（7）制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。制定客户高层公关计划，有选择、不间断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。有时为了保持关系，明知不能中标，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。
（8）建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。
（9）参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。
1943年的时候，美国的科学家上书罗斯福，想要建议美国政府造原子弹。罗斯福对这方面并不在意，觉得这么小的东西不可能制造出那么大的效果，就把这份报告当作一般性文件放在一边了。于是，这些科学家为了说服总统，就在媒体中找了一个很有名的领袖，一方面因为罗斯福和媒体关系很好，另外这个人有个本事，5分钟内就能把一个理念销售给别人。科学家们找到这个人之后告诉他这个想法，并说明这件事情能改变战局。于是，这个人就去见了罗斯福5分钟，但是这5分钟里他绝口不提原子弹的事，他用了一种映射的办法，给罗斯福讲了一件拿破仑的事。这个人就是萨克斯，是罗斯福的好友兼科学顾问。萨克斯讲了这样一件事，在英法战争的时候，有个叫富尔顿的美国人发明了铁制军舰，他首先找到拿破仑推销他的成果。拿破仑是数学家也是物理学家，他一听就笑了，他说铁的密度比水高，铁怎么可能浮在水的上面呢，于是断然拒绝了。后来富尔顿就去找英国方面，英国就开发出来了铁制军舰，于是打败了法国军队。要知道，决定40多亿美元的投入，对罗斯福来讲是很大的一件事，但是5分钟内，罗斯福听过这个故事之后，立刻明白了利害关系，马上签署了文件。
问题：萨克斯在与罗斯福的沟通中把握了哪几点与高层沟通的技巧呢？
参考答案：（1）抓住关键信息，直捣罗斯福想改变战争格局赢得战争胜利的痛痒；（2）简洁有深意，通过铁制军舰的映射，让罗斯福明白该怎么样做；（3）联系历史，用历史的明镜照亮罗斯福的选择。
对每个高层客户制定一份公关计划，根据简表情况合理安排工作。
专业销售，妙招宣传
某日，一位对汽车产品有一定了解的顾客来到一家汽车专营店。见到顾客到来，销售人员照例上前打招呼，询问顾客要看什么车。
此时，这位顾客走到了其中一辆车面前，要求销售人员打开引擎盖、启动发动机。在细心听了发动机的声音并对发动机仓内的各部件作了全面的审视后，该顾客问了一个比较专业的问题：“这款车的怠速是多少？”
听到这个问题，这位销售人员不假思索地告诉顾客：“1斤。”顾客一头雾水，没有弄明白他说的是什么意思。也许这位销售人员也发现了顾客的疑惑，为了证明他说的数据正确，他让顾客坐进了驾驶室，用手指着仪表台上的发动机转速表，此时指针在“1”的位置上，“您看，就是这里，1斤。”
此时，顾客皱起了眉头，表示出了对这位销售人员的不屑，只是该销售员还没有察觉而已。
接下来的对话更让这位顾客跌破眼镜。
顾客：怠速高了能不能调？
销售人员：可以调，只要调一下化油器就可以了。
顾客二话没说，扬长而去。至此，这位销售人员仍然不知道为什么顾客会离开，还以为顾客只是问问而已。
分析这个案例，这位销售人员对汽车的了解太不专业了。“怠速”是一个汽车产品的专用术语，指的是在停驶的状况下发动机热机后的正常转速，单位是“转/分钟”而不是“斤”。因为怠速的高低在一定程度上将影响到使用过程中的油耗，是消费者比较关心的问题。其次，由于环保的要求，现在新生产的汽油机汽车全部采用了电喷系统，化油机早已不再使用，所以怠速的调整不存在调化油器的问题。这是汽车销售中最基本的常识，遗憾的是这位销售人员连这个基本的常识也不懂，这样怎么能够获得客户的认同呢？
不论在产品市场还是服务市场中，竞争给消费者提供了更大的选择空间。此时，影响他们选择与决策的因素已经不仅仅是产品本身，而是在产品、服务与消费者之间扮演桥梁角色的销售人员的专业能力。
顾客不一定会因为销售人员宣称的产品优点而做出投资，但一定会因为这个产品能够给他们解决问题而掏钱。
除了某些功能简单、消费者有良好消费知识的产品外，产品销售对销售人员的专业能力提出了更高的要求。对于一些新产品，消费者缺乏消费经验，会对购买产生某种恐惧和担忧，对后续的使用中售后服务占有重要位置的产品与服务尤其如此。此时，销售人员如果不具备这方面的专业知识，即使声音再动听、说得再好听也难以打动顾客的心。因而，加强对产品的理解与认识是当前销售人员必须解决的根本性问题。
掌握专业的知识和巧妙的销售技巧是提升销售业绩的制胜法宝，能为你的销售带来突飞猛进的发展，当然这些需要通过销售人员积极的学习和在实战中摸爬滚打练就而成。
由于“专业销售”还不为相当一部分企业负责人和销售人员所认同，在他们看来，顾客不买自己的产品是品牌知名度不高、广告投入少、价格高、产品竞争力不够……其实，只要花点时间认真研究一下，一切的问题都源于销售人员自己。如果从事销售的人员或即将从事销售的人员不能正确认识这个问题，提升销售业绩将是一句空话。
要解决销售人员专业能力的问题，首先要用心，其次要得法。
所谓用心，就是必须有一个坚持学习的心态。很多销售人员在选择工作时主要依据两个条件：一是产品好不好卖，二是薪资够不够高。相当一部分销售人员朝秦暮楚，一年之内会换四五个不同的单位，对每一个企业相应的产品知识根本没有充足的时间去学习，也就不能发掘这个产品能够给客户带来的利益。例如，安利公司有一个产品叫“乐新”多用途清洁剂，台湾地区的安利直销员通过自己的研究和使用体会，为顾客找出了近两千种用途，这样，消费者能不动心吗？
所谓得法，就是要围绕自己所销售的产品，从与该品牌相关的各个方面全方位地了解该品牌的内涵，如该品牌的由来、成长历史、与这个品牌相关的人物与企业、采用的技术、产品情况、客户的使用体会等。
总之一句话，只要是与这个产品相关的知识都必须一览无余地收入囊中，了如指掌，这样才能让顾客感受到是在与一个专家打交道，是在接受一个专家的建议，才能让他们感受到投资风险最小、售后服务最有保障。这一点，尤其对顾客的大宗投资最为有效。这就是现在很多大企业为什么把自己的销售人员称为销售顾问的一个重要原因。
销售员掌握专业知识的同时，还要具备销售技巧。下面为你提供六招经过千锤百炼的销售妙招。
1. 仅仅打折是不够的
在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。
不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。
2. 用十分的自信吊足顾客的胃口
在推销过程中，销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。
顾客可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售员对自己的产品和对产品销售出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的产品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确。这样，本来犹豫的顾客就会更坚决。
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，绝不提这次销售的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感。这样你再说你的产品销售对象是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著买你的产品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。
3. 先予以承认，再找理由婉拒
商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。
承认对方是一种礼仪，在承认之后，一句“但是”、“或许”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。
如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳、动听多了。
4. 给对方一个利己利人的理由
一个人可能会同时具有想自信，事实却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种态度来左右自己的行为。人们并不是没有相信别人的意念，但更具有希望能被信任的强烈意念。这就需要销售员事先为客户设计一套理由：“你这样做，不但对你自己，对他人也是有帮助的。”来晓以大义，方能将客户说服。
5. 让顾客产生一种立即购买的欲望
在你的销售过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使客户与你立即成交。
例如，与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如，你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”
这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在销售过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的销售工作将不会成功。
在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。
6. 对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法
有的顾客对商品的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得往后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下决定。激将法对这种顾客尤其有效。
有位先生走进美国西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：“要两张旧金山的机票。”
“好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”先生漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”
“你是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％的了。”
“哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀？”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优惠吧，谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，他还会多多光顾这家航空公司。
问题：这个售票小姐在本案例中用了很多非常有效的销售技巧，你能想到什么？
参考答案：该售票小姐幽默的语言、亲切的笑容、十足的自信、巧妙的建议、适当的激将，都是成功的销售技巧。
为自己制定一份提升计划表，严格实施，并合理安排提升时间。
