但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会？那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面8尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张（指自由企业的竞争）来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”
他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求货款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职工就得成为日本的工厂的工人。根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回呢？”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。
请分析，为什么艾柯卡能够获胜？
提示： 所艾柯卡引述的材料，参议员们不一定不知道，只是他们没有去认真地分析过从而找到谈判着力点。艾柯卡所做的一切只是将议员知道的一切再告诉他们，并让他们真正明白他们所知道的核心议题而已。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．你是否有威胁别人的倾向？
A常常如此
B相当如此
C偶尔如此
D不常
E几乎没有
2）．你是否能适当表达自己的观点？
A经常如此
B超过一般水准
C一般水准
D低于一般水准
E相当差
3）．你是不是一个很好的倾听者？
A非常好
B比一般人好
C普通程度
D低于一般水准
E很差
4）．面对语意含糊不清的词句，其中还夹着许多赞成和反对的争论，你有何感觉？
A非常不舒服，希望事情不是这个样子的
B相当不舒服
C不喜欢，但是还可以接受
D一点也不会被骚扰，很容易就习惯了
E喜欢如此，事情本来就该如此
5）．有人在陈述与你不同的观点时，你能够倾听吗？
A把头掉转开
B听一点点，很难听进去
C听一点点，但不太在意
D合理地倾听
E很注意地听
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3 提升训练
20国农业协调小组和凯恩斯集团16日在香港敦促包括美国和欧盟等在内的“主要农业补贴者和贸易保护主义者”回到削减农业补贴等多哈回合谈判的核心议题上来。
由巴西、印度和中国等发展中国家组成的协调小组和由澳大利亚和加拿大等农产品出口国组成的凯恩斯共有27个成员，其人口占全球的一半以上。它们在一份联合声明中说，除非正在香港举行的世贸组织部长级会议有关多哈回合的谈判抓住扩大市场准入、削减国内支持和出口补贴等中心议题，否则香港会议将是“一个失去的机会”。
这27个成员在声明中说：“我们呼吁主要成员本周表现出必要的灵活性，以确保我们能够在2006年结束谈判，兑现多哈发展回合的承诺。”声明说，欧盟和美国在消除贸易扭曲因素方面必须做出“政治决定”，在2010年前取消一切出口补贴。各成员还应在发展中成员的“特殊和差别待遇”的谈判方面取得进展。声明警告说，如果在农业贸易领域的谈判不能取得重大进展，多哈回合谈判的僵局就会拖延下去。发达国家对本国农民提供高额补贴，使得国际市场农产品价格被压低，发展中国家的利益严重受损。农业贸易是国际贸易结构中被扭曲最严重的领域。因此，削减农业补贴和农产品关税是多哈回合谈判的核心议题。
分析案例，试着寻找谈判着力点。
4思考题
荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟答订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。
准备阶段：
信息收集－中方
⑴市场价格最高约为3000美元。
⑵只有中国厂家有购买意向，一解荷兰厂家燃眉之急。
信息收集－荷方
中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器。
开局阶段：
荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力。
报价：一台仪器的售价应该在＄4000。
中方：将我们所知道的市场价格信息。
（1）告知对方没有提出报价，看对方的反应磋商阶段－明示阶段。
荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元
中方：根据自己掌握的信息。
（2）提出报价2500美元。
交锋阶段：
荷方代表听后十分不悦，我们宁可终止谈判！
w 中方代表依然神色从容，既然如此，我们很遗憾。
中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。
思考题：在谈判中，中方为什么表现得胸有成竹？
最佳谈判结果测定
最佳谈判结果测定是一种综合测算。它是我们运用谈判筹码和策略的智慧指数。
【情景思考】
猎人正要向大熊开枪，大熊甜言蜜语他说：“谈判不是好过开火？你需要什么，说吧。”
猎人把枪放下说：“我要皮大衣。”
熊说：“这一点也不难，咱们坐下谈吧。”
过了一阵，熊拍着凸起的肚皮往回走：“瞧，咱俩都满足了吧，我不饿了，你也穿上了皮大衣。便宜你了”
【主题解说】
无论是谈判筹码的定夺，还是谈判策略的选择，都是为了谈判的胜利 那么怎么估算测定谈判的最佳结果呢？
按照不同的选择标准，人们总结了以下几种测定标准。
1以谈判的方式为选择标准
一般情况下，与客户谈判的方式多为面对面谈判，这同样也是大多数谈判的模式。在面对面谈判的时候，谈判各方能直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、交流、磋商和洽谈，谈判各方看得见、碰得到、听得清，而勿需借助任何工具。谈判各方可以直接对话，不仅是语言的直接交流，而且各方均能直接观察对方的仪表、手势、表情和态度，正是这些构成了面对面谈判的优点。因为大多数的谈判都是面对面的谈判，所以几乎所有的谈判策略都可以指导面对面的谈判，同样与客户谈判也不例外。
但是随着经济的飞速发展和世界经济一体化格局的形成，电话谈判和函电谈判也逐步地得以发展。电话谈判的主要目的在于快速传递商务信息，费用低廉，洽谈及时有效。
例如，有长期合作关系的某甲和某乙，某甲听说某乙有某种商品出售，某甲急需这种商品，又恐夜长梦多，即可电话洽谈购买业务。当然，完成了电话谈判后，应认真书写有关谈判的书面协议，即协议备忘录，并将此项工作通知对方。协议备忘录如同订合同、协议，具有法律的约束力，因此对谈判各方的责权利应作全面、具体、明确的规定。而函电谈判则是通过发盘或还盘的形式来达成协议或合同，它主要适用于国际的营销活动，随着国际商务的迅速扩大，函电谈判方式愈发重要。函电谈判的手段是电报、电传，其内容一般包括标题（即函电的标题或函电的名称）、收文单位、正文、附件、发文单位、日期、盖章等。其中函电的处理是函电谈判中关键的一环，在对函电进行处理时应吃透其含义并分清其轻重缓急，以便及时地处理其中的问题。而且还必须同对方加强联系，以免造成误会，导致不必要的经济纠纷，影响双方的经济利益。因为这两种谈判方式不同于面对面的谈判，所以在运用谈判策略时应有选择地加以采用。
2以谈判主体为选择标准
不同的谈判分类决定了谈判的主体也不同：有个体与群体之分，也有双方与多方之分。但具体到与客户谈判，其中最主要的还是个体的谈判。一般以反映对方个体素质的地位、经验、态度作为选择策略的依据。
·地位。就是看对方主谈人是高级职员还是低级职员，有决定权力还是没有决定权力。若是高级职员，具有决定权力，在使用策略时，不宜选择虚张声势、装疯卖傻以及类似的策略，更不能采用向对方上司告状的策略。如果对方是低级职员，且没有决定权力，那么在策略的选择上可以不受限制。
·经验。在选择策略时，对对手的经验也要有所知晓，是久经沙场的谈判高手还是初出茅庐的新手？经验不同，所选择的策略也不同，不能过于简单或死板，而应灵活多变，一招不行，再来一招，使其防不胜防。还可以几个策略形成套路，从不同角度、不同方位进入。后者的资料还是一片空白，没有什么经验。运用策略时应简单明了，争取一计一效。
·态度。对于态度友好、渴望成功从而建立长期合作关系的对手，选用的策略不应太强硬，提出的条件也不应太苛刻，而应该以真诚、友善的行为表示合作的诚意。
如果对方对所谈内容兴趣不浓，表示无所谓的态度，那么就不应选用冲激式的策略，因为冲激式的策略容易导致谈判破裂。而应多加诱导，强化其谈判动机。
·作风。不同性格的人其作风也不同，谈判对手的作风一般可为两种类型：一种是法制观念较强，靠正当手段取胜，作风较好的谈判者；另外一种是靠搞阴谋与玩诡计取胜，作风不正的谈判者。对前者，可根据其他各方面的特点，分别采取各种策略；对后者，则要倍加小心，及时识破阴谋，采取恰当对策，而不能一不小心，反让“对方牵着鼻子走”。
3以谈判客体为选择标准
谈判客体的选择十分复杂，不似谈判主体那么固定，谈判客体不仅包括谈判双方各自所处的地位，还包括外部的环境因素等，因此在以谈判客体为选择标准时须小心谨慎。
·谈判人员处于优势，对手处于劣势。谈判双方属于矛盾的统一体，当谈判者处于优势时，对手一定处于劣势，处于优势的谈判者极可能漫天要价，而且很难让步。在这种情况下，如果买方需要与卖方长期合作，并且拖延下去将会使己方遭受更大损失，则只好承认劣势，采用忍耐克制的策略。如果买方与谈判者的交易只不过是偶然而为，并且不存在保持合作关系等问题，则可以采取具有威慑性的策略，速战速决，使谈判者产生压力，从而做出降价决定。此时谈判者所采取的策略应该是提出略高于对手可接受的价格，并且有分寸地与对手讨价还价，以免弓拉得太满而折断。
·谈判人员处于劣势，对手处于优势。当谈判者处于劣势地位时，买方一定处于优势，处于优势地位的买方很可能拼命杀价，而且很难使其提高价位。在这种情况下，如果谈判者知道买方是惟一的权威性用户，而且也清楚存在竞争对手，并且还估计到如果拒绝买方的还价，买方可能寻求新的卖主，使己方失去难得的机会，此时则没有选择余地，应采取低姿态、速战速决的策略。但也应该区别以下两种不同的情况：
如果知道在有竞争对手的情况下，买方找己方是因为己方与竞争对手比较存在某些优势，那么就可以充分利用这种优势拖住买方。然后，通过与对方交谈，进一步了解己方在竞争中所处的地位，从而选择适合的策略。如果发现形势对己方有利，则可采用强硬策略，反之，则降低或放宽某些条件。
如果清楚自己所处的劣势地位，但是考虑到不论自己出价多低，买方总要还价，如果要价太低，反而有可能会引起买方的怀疑。所以，处于劣势地位的谈判者应采取忍耐克制的策略与买方周旋，关键时刻再做出让步，以有利于达成协议。
·双方地位不确定时。其实，在与客户谈判时，双方一般是很难确定自己是处于优势还是劣势，但是在此种情况下双方都不愿失去速战速决带来的好处，同时也不想谈判就此破裂，因此也有忍耐克制的倾向，那么在此种情况下，谈判者应采取什么办呢？在双方地位不确定时，而且此时谈判者又不可能预测到对手会采取何种策略时，选择忍耐克制性的策略是比较可行的办法。
综上所述，在谈判时，谈判人员可依据以上标准的对策加以选择，但是在特定的情况下可采取特定的策略，而不能生搬硬套，犯形而上学的错误。
最后，在谈判中人们为什么容易坚持自己的立场，而使谈判陷入僵局。原因之一是“沿着单一方向进行谈判”而使谈判进入死胡同；二是“遇到非零和的选择”而使谈判形成单利性结果。但有一种办法能把一块“大饼”分割得让双方都满意，这就是在分割“大饼”之前先使“大饼”膨胀起来，即提出彼此有利的解决方案——由一个人切，另一个人先挑选，就是一个分配“大饼”的好方案。
提出彼此有利的解决方案，是在构思一系列可行的选择方案中产生的。因此，第一步骤必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；第二步骤必须摒弃“只寻求一种答案”的意识；第三步骤必须确认“共有利益”，让双方“各得其所”；第四步骤必须“使对方容易作决定”。
把“构思”和“决定”划分清楚，对任何谈判都有好处。讨论选择方案与采取立场截然不同。双方的立场也许是对立的，但“讨论选择方案”却会请对方也提出“选择方案”来。而这时双方所采用的语气都会迥然不同。它包含问题，而不是肯定；它表现商量，而不是决定；它是开放式的创意，而不是封闭式的思想。这种“智力激荡”可以使谈判的双方不受拘束地进行创造性思考，并构思建设性的多种解决方案，而不是“只寻求一种答案”。
从理论上说，“共有利益”显然有助于达成协议，但就实务上而言，“共有利益”在所有谈判中都是隐蔽的，而双方想法的“差异”却是达成交易的基础。如股票交易，正是因为购买者认为会涨价，售出者认为会降价之故。换言之，在谈判中，确认“共有利益”并将其设定为共同的目标，就是使“共有利益”具体化，以作为未来的指向，并使谈判过程更为顺利和融洽。而在利益和想法上的“差异”，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则也无不利，这就是“各有所得”。
当然，在谈判的最后，一定要“使对方容易作决定”，因为没有令对方动心的选择方案，对方是很难跟你达成协议的。
在谈判中，我方也要积极对自己进行最佳谈判和最低底线评估。
尤其在对某方案表示兴趣的同时，我们应该以最大预算或最大授权的限制对对手的较为改善的方案进行最后施压的做法。这称为最大预算策略。
