一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投资环境。对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求———你们所说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。“你们说温州经济技术开发区在全国国家级技术开发区中综合排名第16位，有证书吗？”“滨海园区属于经济技术开发区吗？要有文件证明！”有个问题甚至提到：“经济技术开发区管委会是否享有对滨海园区的管辖权？”招商局的有关人员告诉记者，这十年来招商局从没有遇到过这么苛刻的客商，竟然对管委会的管辖权都提出了质疑，真是匪夷所思！
不过对于提出的每个问题，招商局人员都尽量在当场就给出答案，一下子没办法解决的则在事后通过传真、电子邮件等方式处理。就在大家刚刚松了一口气的时候，可口可乐方派来的工程部人员又来了，之后，又派来了财务部、法务处、律师、财务总监……应接不暇的专业人士们要从投资环境、配套设施、政策法规、成本测算等各个方面对滨海园区进行综合评估，而且每位来访者都是这么“苛刻”和面面俱到。虽然繁琐，但是负责招商的人员一点都不敢马虎，每个问题都回答得十分仔细，同时提供详细的书面资料。
不过，这些苛刻的交涉只不过是前奏而已。对于这场长达一年多的招商谈判而言，真正的较量还在后头。
由于目前美国可口可乐公司直接在国内投资的生产基地仅上海一家。美国可口可乐公司在中国其他区域的市场由与其签约、被授权享有其商标使用权的太古、嘉利和三粮三大公司“三分天下”，协议规定三家公司的生产原料都向上海可口可乐购进。其中太古可口可乐饮料有限公司在中国设有11个生产基地，杭州中萃食品有限公司是由太古控股，在浙江地区负责可口可乐各项业务的一家企业。最后出山与温州经济技术开发区谈判的便是可口可乐在浙江投资方的总经理。
从2004年5月，这位可口可乐谈判代表来温州到最后在香港达成协议，他与开发区管委会及招商局之间的谈判大大小小足有二十余场。谈判大多围绕地价、税收、过路费等等敏感问题展开。因为问题敏感，所以每次谈判都十分激烈，谈到接近双方底线的时候就变成了将声音提高八度，语速加快一倍的大声“争吵”。有关人员回忆说，整个谈判过程双方就像恋爱中的男女一样，吵吵闹闹，分分合合。有时谈到“痛”处，管委会和招商局方就大喊：“这么苛刻的条件，我们不干了！”；有时可口可乐方也会因为管委会不降低门槛而“翻脸”，但一旦有一方强硬起来，另一方就会“软”下来，好言相劝，降低价码，以维系双方之间的关系。“整个过程既像谈了一场战争，既痛苦又快乐！”温州经济技术开发区招商局与可口可乐投资方的谈判也是如此，不过最后它们在彼此利益的比照优劣中达成了双方都能满意的结局。
思考：为什么谈判这么回有这种反反复复的现象出现？
2考一考自己
自己在谈判中所具备的个人优势是什么？有哪些？
3． 培训游戏——抓珠子。
介绍游戏规则：有一个非常有意思的游戏：抓珠子游戏。
在一盒子里有红珠子和蓝珠子和绿珠子，一个红珠子代表1元钱，一个蓝珠子代表1角钱，一个绿珠子代表1分钱。你任意从里面抓出一把珠子，看看可能会得到多少钱？
请各小组抓出的钱最多的同学向大家汇报自己抓了多少钱，最后来比一比冠军是谁？
小结：想一想，比较优势跟什么有关？
着力点：谈判的核心议题分析
在谈判的攻守中，围绕核心问题寻找对于己方有利的着力点进行谈判来解决问题是非常复杂的，但也充满乐趣，是一种疯狂的游戏。
【情景思考】
古时候有甲乙两个人，他们都很喜欢打猎并且经常一起出去打猎。某天，两人骑着马带着弓箭来到森林里打猎。到了山脚下，甲很快看到一只野猪，他马上让乙从后面包抄过去。乙迅速跑了过去，野猪听到了人的声音，正要逃跑的时候，甲立刻瞄准射击，只听“啊”的一声，不是野猪却是乙的惨叫。原来，甲虽然眼神很好箭法却不够精准，这样的结果自然在意料之中的。
情急之下，甲赶紧扶着乙找附近的医生诊治。他们很快找到了一个医生，检查之后，医生表示没问题。接着，这位医生拿起手术刀将刺在乙腿上的箭的外面部分锯掉了，而对于留在乙腿中的箭却不闻不问并表示救治已经结束。在这种情况下，甲乙异口同声地说：“大夫，你有没有搞错啊？”，医生回答道：“没错，请两位到门口看一下，我是外科医生，所以只负责外面的，里面的问题请找内科医生。”
【主题解说】
无论什么谈判，都是围绕某个核心议题进行的；能进行到什么程度，着看谈判着力点是否有力。虽然谈判随时在变化，但最终是需要一个方案或者是不只一个方案来解决问题的，而到底哪个方案最终会被各方面都认可那一天，就要看着力点：谈判的核心议题是否被解决。
虽然谈判的结局具有不确定性。但是当事的谈判者都不希望无功而返的。因为破裂的谈判也是需要支付代价的，比如时间和精力以及当机会利益等。假如破裂的话呢，有关当事人方方面面损失都会多多。这从经济行为、市场行为角度都是无法支付的，自然谁不愿意破裂，于是只能围绕核心议题展开谈判攻势进行最大限度的利益争取。
我们不妨看一则新闻报道，从中体会一下谈判者该如何就着力点：谈判的核心议题进行谈判及利弊。
请注意分析—————
按美中贸易全国委员会的说法，中国是美国增长最快的出口市场。1980年中国刚刚开放时，贸易赤字不过50亿美金，但2003年却达到了1240亿的“天文数字”。
“中国已经取代日本，变成美国的最大贸易摩擦国。” 美国独立智库战略与国际问题研究中心国际商业项目主任舍尔曼·卡兹对《华盛顿观察》周刊说，“在中美贸易中美国担心的就是逐渐增长的巨额贸易赤字。”
美国人对这一点的顾虑并非一朝一夕。早在中美的入世谈判中，美国就步步为营，为入世后的中国套上了三大紧箍。朱文晖在接受《华盛顿观察》周刊专访时这样解释。
“首先，美国没有马上承认中国的市场经济地位；其次，美国对中国的进口商品留下了过度保障的缺口；第三是纺织品配额的问题。”他说，“这三重限制让中国在中美贸易关系中处于被动地位。”
朱文晖分析说，“中国虾进口的限制是第一道紧箍的作用。它和家具、彩电的经贸分歧一样，由于美国不承认中国的市场经济地位而将之作为倾销贸易对待，进口征收重税。”
进入WTO后，中国已经先后得到了新西兰、东南亚，还有南美诸国关于“市场经济地位”的承认。虽然，客观讲，美国应该改变态度，但WTO条约中写明的15年过度期让美国有了很大的回旋余地。15年，对滚滚向前的中国经济车轮来讲实在漫长。
“中国当年谈判时有点过于着急了。”朱文晖不误遗憾地说，“如果在谈判技巧中在多注意一点，这个时间限制就有可能缩短为7年，甚至更短。”
同样关于虾的进口税，美国学者的审视角度完全不同。卡兹说，“增加中国进口虾的关税只是“细枝末节”。美国定有《反倾销法》，允许各行业对他们认为不公平的贸易待遇进行申述。鉴于法律的限制，美国政府对企业的申诉能做出的反应有限。”
“今天发生的事并不能代表今年的趋势。”在他看来，美国某个经济领域中的小事件，并不代表美国政府的对华政策有任何波动。
按朱文晖的分析，美国到目前为止还没有动用第二大紧箍，但是纺织品设限之争已经是箭在弦上。所谓焦点，是实行了10年的纺织品进口配额要在2004年年底到期。面对将大幅增长的中国纺织品进口，美国手握一张“设限牌”伺机而动。
“中国目前对美国纺织品市场的占有率是15%～20%。鉴于中国的纺织产品价廉物美，今年年底配额解除后，在没有限制的情况下市场占有率可能一跃为到达50%。”朱文晖说，“但美国人早有准备，在与中国进行入世谈判时，就以保留了对纺织品进口增长设立上限的条款，限制年限到2008年底为止。”
“中国的纺织品进口对他们的美国同行而言，的确是个威胁。”卡兹替美方辩解道，“但这并不意味着美国政府会为了保护本国企业的利益继续延长配额。美国更可能做的是设立进口增长限制。”
事实是，只要美国人认为有必要，就能单方面限制中国纺织品进口。2004年，美国已对中国的针织布、浴衣、胸罩和袜子的进口“开刀”设立了增长上限，预计2005年开始的所有纺织品的进口增长都将被限制为75%。换言之，原本可以达到50%的市场占有率加上这道紧箍后，可能降到不到30%。
至于这项限制会维持多久，卡兹觉得很难预计。但他也表示，“美国政府平均每两到三年，甚至18个月就会对之审核一次。相应的，在中国进口贸易中受惠的美国消费者们也会支持维护中方的律师在商务部游说，最终解决这项分歧。”
“中国现在很着急，美国却在一直试探。”朱文晖说，不谈，中国就能一年年躲过限制，挨过这几年过渡期。美国就一定会设限，不但有可能扩大限制领域，还有可能引欧盟前来效仿。
“好在布什在2004年并没有动用手里的牌。”朱文晖认为，这是2004年最值得中国庆幸的事情。其实，中国的进口对美国国内的纺织企业的冲击并没有传说中的那么大，而是替换了过去大量从墨西哥等国进口的商品。相反，美国消费者和零售商都欢迎中国价廉物美的纺织用品。
朱文晖说，念不念这道紧箍咒，对美国而言弹性很大。布什留着这张牌，可以随时用在中美关系中关于政治、战略等其他领域。“当然，如果国内劳工团体叫嚷得太凶的时候，布什也可以用它压一压中国。”
“如果克里当选，情况就没有这么乐观了。”他接着分析，“主张大政府的这位民主党候选人在自己的竞选纲领中曾明确表示过要和中国全面谈谈倾销问题，把工作留在美国。但是倡导自由市场经济的共和党就不会如此大张旗鼓地压中国，而更愿意在产生摩擦的个别领域逐个和中国谈判。作为双边贸易中的卖家，相对处于被动的中国自然更喜欢和后者打交道。”
这一观点在格里斯沃尔德那里得到了认同，“克里的确提出了一些难为中国的经贸政策。不仅如此，如果你想想国会山那些反对与中国进行贸易的议员们，一个共和党的总统的确比民主党候选人更有利于发展两国的经贸关系。”
站在主动的一方，来自美国右翼智库的格里斯沃尔德不无保守地说，“我希望美国在双边贸易关系中处于主动的。其实美国为健全发展中美贸易也是不惜花费很大代价的。比如，美国给予了中国永久性最惠国待遇，双边贸易不需要市场审议。即使是邻国加大拿，也没有得到美国这样的优待，还要每月、每周审议双边贸易呢。”
与前两位学者相比，卡兹更像一位纯粹的经济学者：“中国和美国都没有为了各自的政治利益在经贸问题中找寻替罪羊。贸易问题就是贸易问题，它不会，也不应该和政治因素挂钩。”他说。
当热钱在2004年不断涌入中国的时候，中外专家都在为这条腾飞的东方经济巨龙能否平稳着陆捏一把汗。美国政府开出的药方是人民币升值。但顾虑重重的中国却迟迟没有迈出这一步。
“在人民币升值问题上，中国有些过于小心了。”朱文晖提出了独到的看法，“其实人民币升值对中国有好处。虽然出口会降，但便宜的劳动力和广大的市场是中国外贸发展的牢固动力，所以不至于伤害到中国的利益。相反，进口价格降低后，有利于中国经济发展。94到97年，中国曾经把汇率从87调到83。也并没有拦住经济发展的脚步。”
朱文晖进一步从美国的经济周期解释道，作为世界第一大经济体，美国自己的赤字很大，这种情况长期持续会导致其竞争力下降。克林顿时代（93、94年）曾经出现过这种情况，当时美国强压日元升值，减缓自己的赤字压力。后来，美国的高科技开始腾飞，同时政府预算平衡，危机才解除。但是布什在第一任期为了刺激经济增长，已经债台高筑，因此现在又到了压外国货币升值的时候。日元和欧元的压力一高，人民币调整就是首当其冲。
“但中国金融没有放开，美国最怕影响不了中国。”他点出了美国人心中的“痛”。如果说，美国受众握着贸易牌的话，中国手里就有金融牌。双方展开经贸博弈的基础。也许正因为这一点，卡兹认为布什在接下来的四年中不会对这一问题施加更大的压力了。
“中国央行最近宣布了9年以来的第一次加息，大幅上调贷款利率，这是个好契机。”卡兹说，“布什政府一向在对中国经贸关系中主张接触，我相信他在第二任期会继续这一政策。对人民币升值施压已经做得很多了。我不认为布什会加重施压，当然也不会减少，最大的可能性是保持现状。”
展望未来，受访的三位学者都异口同声地表示，2005年也是个好年景。虽然上述的几个摩差热点会多跳出几个不和谐的音符，但是中国经贸关系的主流还是令人看好。
正如上面的案例所示，在谈判的攻守中，围绕核心问题寻找对于己方有利的着力点进行谈判来解决问题是非常复杂的，但也充满乐趣，是一种疯狂的游戏。比如，如果对方抱怨定价太高，你就要说价格高是因为产品品质好，提供品质好的产品正是为了对方公司的利益着想，这样就会让对方比较容易接受高价位的产品；如果对方埋怨交货时间太晚，你就要马上提出和约上可以将交货期提前，这样畅销的产品，当然是越早签单越好，否则交货时间自然会拖后。就是在这样的唇枪舌剑中，高明的谈判者只凭一张伶牙利齿就获得了比真刀真枪更难获得的利益。
【牢记要点】
1．谈判，都是围绕某个核心议题进行的。
2．谈判的结局具有不确定性。
3．谈判者都不希望无功而返的。
4．寻找对于己方有利的着力点进行谈判的艺术。
5．谈判本身就是一场战争。
6．谈判是一种疯狂的游戏。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1. 案例分析
美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运，从1970年至1978年的9月内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2．04亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。
