一般来说，产品的档次高，买主对价格反应的敏感度比较低；产品的档次低，买主对价格反应的敏感度比较高。这是由消费者自身因素造成的。高档产品一般是由购买力水平比较高的买主购买，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的买主，他们具有求廉的消费心理需要，因此对价格高低较为敏感。
③产品的购买频率
所谓产品的购买频率，是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格反应的敏感度比较低。比如，日常生活用品的购买频率比较高，买主一般形成习惯价格，若价格变化就会非常敏感。相反，购买频率比较低的产品，由于买主不经常购买，只要质量符合要求，价格高一点，也不会太在意。
④买主对产品的需要程度
买主如对产品的需要程度越高，对其价格的反应敏感度就越低。因为买主对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。
⑤服务的质量
推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。因为，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式减价。比如，推销员在向买主推销产品时向买主提出一种保证，你所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以使价格显得相对低一些，买主可能乐意购头。
(5)商品价格较高时，应使用“亏赚法”的说法
“虽说有点贵，但是非常结实。”
“虽说非常结实，但是有点贵。”
这两句仅仅是颠倒了一下前后的次序，是，给客户的感觉却截然不同。
其余完全相同，但前者因为价格高而强调其结实，但后者却因其结实而使价钱贵在客户心中留下强烈印象，这是不利的。
对于客户来说，假使商品结实就是“赚”，价格高就是“亏”的话，那么，因为前者是在说完“亏”之后再说“赚”，所以，“赚”这方面在心理留下的印象较深。
因此，不好卖的商品和价格较高的商品应当采用这种“亏赚法”来推荐。但是，这个“亏”是在商品价格贵、体积大、分量重等方面的小小让步，并非致命的商品缺陷。
七、把客户都变成活广告
人与人的交易和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的客户，并记录备案。你只要留心，一定会学到更多的发掘客户的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新客户。
人都是活广告的，一传十，十传百。好的可以传，坏的也可以传。你必须让自己的公司产品过关，让一批一批客户把你的美誉传扬开去，这样你就能“滚雪球”了。
(1)分辩可能的客户
如果你想招揽新客户，关键在于确认可能成为你客户的客户。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意思与能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在与无购买意思，又无购买能力的客户的纠缠上。
(2)利用亲友关系开拓新客户
人与人的交易和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的客户，并记录备案。这些关系可以包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、社团等的关系等。
(3)家庭式介绍法
发掘客户的一个有效的方法就是请购买商品的客户，把商品介绍给所认识的人，然后被介绍的人再把商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的客户就可以无止境地扩张下去。为使你的客户不断地扩大，你必须得抓住每一位光顾的客户，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。
(4)运用知名人士的感召力
尽可能地运用知名人士及与他有关的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的客户。一般说来，人们都有一种从众和崇拜心理，知名人士的言行举止往往得到他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你带来更多的客户。
(5)举办展示会
用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集一堂，然后打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓客户方面的机率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入可能客户卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中吸取未获成效的原因，有助于你开拓客户。
(6)内部开拓法
这种方法是设法与公司内部人员或各种团体、部门取得联系，把职员都视为可能的客户，然后通过他们再逐步拓展客户。这种方法可确保拥有有组织的数量多的可能客户，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间与经费及心力。不过你所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，你可以获得一大批永久性的客户。
(7)分类法
对于销售人员来说，如何从不同层次的客户中挑选真正的买主极为重要。你可以对可能客户按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级客户是拥有购买能力且明显地有购买意思者，B级客户是的确会购买者，C级客户为买或不买尚有疑问者。通过对你的客户所作的分类，你可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。
(8)投入式访问法
遇到什么客户就访问什么客户，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对客户是否有意购买要尽快判断。为了达到这一目标，你可以将销售对话或客户拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便很恰当地对客户的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
(9)其他发掘方法
对于我们的客户应给予足够的重视，对于客户的不满、牢骚不应恼怒，切实帮助客户解决困难。把不同情况的客户都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。你只要留心，一定会学到更多的发掘客户的方法，而且，不论在何处，你都可能发现新客户。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的客户吧！
八、与客户建立长期的业务伙伴关系
凡是必须在机场接客人、租车或者在饭店订房间的人，都会向你证明，我们生活的这个社会里，有时候对客户的关心真是太少了。在这里，我们将告诉你一些方法，教你怎样和客户、客户建立长期的业务伙伴关系。
（1）在面对面的接触中作些记录
和客户、客户建立长期联盟的最佳途径，就是像对待老板一样对待他们。在面对面地和客户、客户，或你希望成为客户的人谈话时，你都应该作记录，而不必要求对方允许。这条颇有价值的建议是美国销售培训专家斯蒂芬·希弗曼提出来的，他不知疲倦地鼓吹，作笔记的方法是一种有效的销售和客户服务工具。
在你作笔记的时候，能够发出所有的有用信息。你能够让客户或客户知道你在听，他要说的话对下面的事情将起重要的作用，以及你对这次谈话非常重视，要留下一份永久记录。千万不要跳过这一步，不管你是否觉得日后还会参与这次会谈的具体内容，都应该在与客户和客户的面谈中详细地记录。
（2）让你的客户和客户及时了解新情况
及时回电话，遵守约定的时间。我们在和其他机构的代表打交道日寸，最常见的担心就是联系之后没有动静。如果我们承诺为客户或客户在本机构中办某件事情，那么我们也就有义务通报事情的进展。回个电话，按照约定给人回信。如果能以一种有礼貌的、乐观向上的态度做这些简单的事情，那么这样做本身，比我们所传达的信息要重要得多。
（3）要跟上客户或客户行业中的变化
要关注当前的趋势与挑战，时常地浏览一下你的客户的行业杂志，它肯定会对你所在的行业有直接的影响。比如说，你从事的是图书印刷业，那你就应该知道出版业现在的趋势是什么。探听一下有什么预测信息，这些预测将会对你的客户的订货和支付方式产生哪些影响。
（4）拜访客户的办公室
如果你能经常地到客户的工作地点去拜访，会大大有利于长期保持你们的业务关系。如果你能经常地把客户请出来和你一起吃饭，那你的有利机会更会大大地增加。
不要误会的是，个人交往决不能替代过硬的业务表现，你还得把那些真本事也拿出来。但是如果你能和客户建立一种你来我往的人情联系，电话里听到声音就能想起对方的脸，清楚地知道你的客户到底是个什么样的人，他每天的工作都做些什么，那些客户对你的忠诚度就会大大提高。
（5）隔一段时间提供一份最新的记录，详细介绍你的新贡献
在面谈的时候，你可以给新老客户都送一个笔记本，上边最好带有你们的服务口号，然后给每个人提供一份打印出来的最新数据，表明你在提高公司的价值。不要认为一笔买卖既已结束，就不需要再进一步地投入，不如采取这种更积极的做法，把你的贡献明确具体地展现出来。这样做能大大提高你的生存机会。为了能够和你的客户建立长期有效的伙伴关系，你必须经常地表现、宣传你的价值。
（6）表现个人关怀
和你的客户发展共同的非工作话题也是非常重要的。你可以问问他们的兴趣爱好、假日活动，试着找一个你和客户都怀着很大热情的共同话题。此后你可以问些问题，鼓励你的谈话伙伴娓娓道来，你可不要一个人说起来没完！
（7）要求见客户的总裁
他们也和别人没什么两样。有礼貌地、但是坚决地要求和这个机构的最高人物见一面，哪怕是一小会儿，这有利于和这个客户建立更好的关系。这在今天是一种行之有效的方法。
（8）微笑
人们都喜欢和那些快乐的人打交道，因而很容易推断，如果你的生意伙伴看上去心情不错，那你做这笔买卖肯定错不了。在紧张的业务往来中，别忘了把气氛缓和一下，时常轻松轻松。要让人看到你喜欢这件你赖以为生的工作，这是你所能做的最好的个人广告。
九、服务要一流：服务好才是真的好
现代人的消费观念是花钱买舒服，享受一下当“上帝”的感觉。某些酒楼饮食生意不佳，不明真相的老板总以为是自己的厨师炒的菜不合客户胃口，或者装修不够华丽等原因。殊不知服务员的态度才是致命伤。如果有上好的厨师，堂皇的大厅，却聘用傲慢无礼的服务员，那么酒楼的生意肯定不会景气。客户掏钱买的是享受，犯不着花钱买气受，说不定他们还会在亲朋好友面前数尽你的坏处。
相反，如果有上佳的服务态度，即使你的饭菜不怎么合胃口，装潢也不怎么华贵，却也很难让客户拂袖而去。
肯德基快餐业是全世界知名的公司，其商业战略的首要诀窍就是微笑。服务员和蔼可人的微笑，可以让厨房里的员工们忙碌地安心工作，而客户就餐时也如沐春风。这样，客户自然会满意服务员的态度，这也就几乎等于对你的公司整体形象的认可。
20世纪70年代初，那些实力雄厚的新产品制造商乐于在不发达的第三世界国家制造新产品，并对那些由于生活条件所限，既看不懂这些新产品的使用说明，又不会正确使用产品的人们进行指导。他们在市场营销方面敢做敢为，下了不少功夫，但成功率却极低。
人们对此疑惑不解，一场关于新产品开发和由于人们不善于使用而造成的成功率低这二者之间可能存在的联系的讨论，由医学专家、行业代表和政府官员在一些国际会议上展开了，但当时公众还没有认识到这一问题的重要性。
毫无疑问，雀巢对于许多第三世界国家都堪称是一个咄咄逼人的市场营销商，它的促销活动除了针对消费者之外，还直接针对内科医生和其他医务人员。直接针对消费者的促销活动有多种，所采取的媒介有电台、报纸、杂志和广告牌，甚至使用装有高音喇叭的大篷车。它免费散发样品、奶瓶、奶嘴和量匙。在有些国家，雀巢通过采取“奶护土”的方式，直接与客户接触。
雀巢公司雇用了大约200名妇女充当护士、营养师或助产士，这些专业人员通常的绰号是“奶护士”。批评家们认为这种奶护士实际上是变相的推销员。她们走访婴儿的母亲，给她们送样品，说服母亲们不要亲自给孩子哺乳，她们穿着制服，看起来正儿八经的，大大增强了人们对她们的信赖感。
“退换”只不过会给售货员带来点小麻烦，却得到了客户的信赖，这是很大的收获，必定会有助于销售别的商品。
有一位男职员，年底到商店为单位买奖品，顺便给小孩买了衣服，回家后才发现妻子也给小孩买了衣服，比他买的好看多了，第二天他到商店退货，可是商店说什么也不退，惹得这位男客户很生气，他对周围的人说：“我再也不去那家服务不好的商店买东西了。”
有位古人，在商人“八训”中曾经写道：“当客户买的东西不随心意来退货时，应比卖货时更客气地对待。”这话颇有道理，因为常有的售货员对买东西的客户态度很好，一见退货就不高兴；再说客户买了不称心的东西心里也不痛快，如果客户退货时，售货员比卖货时服务态度还好，客户会感谢你，也定会提高公司的声望，赢得客户。
在商店里常看到柜台上边挂着这样的牌子：“削价商品概不退换”，这种告示完全是多余的。如果这些商品因此都卖不出去又会怎样呢？那不止是退回一部分的问题，而是全部成为滞销品，变成沉重的负担。应该鼓励退货，为了使买主买着放心，卖主卖着自信，商店应该做到保退保换。
什么样的能退，什么样的不能退，商店应有明确的规定。在卖出的商品中，用过的，开口开盖的，弄脏的，就不能退换。售货员在谢绝退换时，要和颜悦色，客客气气，讲明理由。
售货员在决定该不该退换时，首先应搞清楚客户为什么要退换。客户要求退换一般有以下4种情况：
(1)商品是残次品或被弄脏穿过的。这种情况责任显然在店方，应给客户赔礼道歉和退换，同时内部还应查明原因，以便改进工作。
(2)买走后觉得不称心，像尺寸不合适或颜色不随心意。这种情况责任在客户，怨他挑选商品时不细心，即使这样，也不要责怪客户，应痛痛快快地给退换。
(3)售货员介绍商品言过其实，强行推销。这种情况责任在店方，商店应好好检查一下指导思想和平时的经营方针，对职工进行优质服务教育。
(4)客户一时心血来潮不想要了，没有充足的退换理由。这种情况，按理论应不予退换。但若没有用过，不碍出售，还是痛痛快快退换为好。
