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第24章 生意经九:业务经营最重要(1)

一、树立正确的经营观念

小生意也能赚大钱吗

萨姆·沃尔顿是美国巨富之一,但他是开“低价”商店发迹的。1943年他们夫妻俩在家乡的小镇上办起了第一家“低价”自选商店,至今,这种自选商店销售网的2000多家商店总是生意兴隆,顾客盈门。无独有偶,美国“刷子大王”艾富赖德·佛勒也是从经营8美分一把的小刷子而成巨富的。

再看看“自家人”的生意经。浙江省义乌市国家工商局正式命名的中国小商品城,专门经营各类小百货以及日常消费必需品,总摊位24万个,日客流量数万人次,年成交额超百亿元。其特点是商品以中、低档为主,价格低廉,因其鲜明的大众化,而名闻遐迩,赢得“中国第一市场”的美誉。

显而易见,“美分”商店的兴旺与小商品城的崛起,都是从大处着眼,小处着手,经营的都是与广大消费者密切相关的小商品。既“平易”近人,又薄利多销,因而涓滴成河、集腋成裘。所以小生意里有大学问,小商品里有大市场。

当然,我们不一味强求做小生意,更不反对做大生意。但生意不论大小,都要从顾客的实际需求出发,并尽可能地考虑到消费者的消费习惯和消费能力,不能脱离和“拔高”群众的消费水平,贪大求洋,搞豪华极品精品,追求高额利润,希望一口吃个胖子,尤其是在当前大多数人还并不富裕的情况下,这样做必然适得其反、事与愿违。

为什么要三思而后行

日本最大的液化气出售商岩谷直治有句名言:“事决之前要慎重,事决之后要果断!”

因为一切决断不仅基于冷静的判断,而且左右为难时的决断常常取决于当时的心情,就是说,有时生意人的生死是由“感觉”来决定的。现代社会日益复杂严峻,市场竞争白热化,一次小失败就可能导致倾家荡产,轻率地作决定本身就是一大风险。

然而,要做生意却不能不经常冒这种风险。因为,即使在社会繁荣景气的时候,成功的机会对于每一个人来说也不是很多,好不容易一个机会送到你身边,你却像往常一样漫不经心以致错过时机,那才是最可惜的。

绝大多数信息都只是在一定时间内才有效,倘若超过了一定的时间,就会失去效用。

作为一个商人在了解到有利的信息后,应快速处理,尤其对那些急迫的信息,更应分秒必争。就如炒股票,股票价格瞬息万变,最佳的买卖时机就在一两分钟甚至几秒十几秒之内。你若稍迟疑,甚至操作电脑速度慢一点,就可能失去一次赚钱的良机。

决策、签约、资金兑付、生产过程、商品运输、广告宣传、占领市场,每一个环节都必须有相应的快节奏,有时慢一拍都不行。在许多情况下甚至要在高度神秘中加快形成“攻其不备”的态势。

前几年,湖北某市时装城里便爆出夏令女装热销的奇景。这女装不是什么新奇夏装,只是一种普通的裙子,用料、式样、做工等与市场上流行的裙装差不多,只不过设计者多了一个心眼——在裙腰的右上方加了一个精巧、牢靠的专为挂扣BP机的皮带,故雅称“BP”裙。“BP裙”的极为畅销不就说明了设计者的独具慧眼和捷足先登吗?

市场竞争中要讲究时效性,看准了就要马上行动,付诸实施。因为竞争各方都在寻找市场突破口,在这种时候,谁行动早就争取了主动,就可以抢先赢得顾客。

为什么要舍小求大

人们常说,舍不得金弹子打不落金凤凰。欲取先予,舍小求大。

经营者在谈判中,切忌只想己方的利益,而必须为对方想一想,任何一笔成功的交易和谈判都应是双方互惠互利的,如此才能达成双方的一致、合作以及今后的进一步往来。如果总是固执己见,不肯作出丝毫让步,不仅谈判达不到目的,业务不能成交,而且还有可能失掉你的客户和合作伙伴。没有人喜欢与斤斤计较、一毛不拔的人打交道。

日本松户市原市长松本清的创意药局,曾将当时售价200元的膏药以80元卖出,创意药局连日生意兴隆,门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏药,所以膏药的销售量越来越大,其赤字也越来越高。

但是,整个药局的经营却出现了前所未有的盈余。因为,前往购买膏药的人,不可能对每种药品的价格都进行过横向比较,而常常是以商店里的这一种物品的价格去想像其他物品的价格,产生这家商店的商品价格普遍便宜的感觉,所以在购买膏药的同时,几乎都会顺便买些其他药品。靠着其他药品的利润,不但可以弥补膏药的亏损,还使创意药局的生意做得有声有色。

为什么不能随波逐流

有的人经过一生的奋斗仍毫无结果;有的人只花了一点功夫就取得了巨大的成功。这里面的重要原因就在于前者老是随波逐流、赶热潮,而后者的成功往往得力于能别出心裁、出奇制胜。

市场是一个巨大的海洋,随时都在千变万化,来自市场的信息也因此千差万别。而一些热门信息,往往使很多人趋之若鹜,一哄而上,跟着干,照着办。殊不知,一种商品或项目,其市场容量总有一定限度。如果大家都热衷于做某种生意,市场则会很快饱和。

如果能对热门信息冷眼旁观,反其道而行之,说不定就能走在前面。李嘉诚的事迹,谁人不知,20世纪60年代香港出现降价抛房卖地的热潮,具有非凡胆略和远见卓识的李嘉诚却显示出其独有的眼力,竟“逆水行舟”,大肆购地买楼,大兴土木。过了不久,香港地价直线上涨,李嘉诚因此为其日后的地产霸业奠定了坚实的基础。

这种道理同样适合于做生意遇到重重困难或挫折时。有时候似乎是“山穷水尽疑无路”,若你能从“反面”去思考,说不定会茅塞顿开,出现“柳暗花明又一村”的景象。正所谓“塞翁失马,焉知非福”!

为什么要学会合作

有道是:不想让别人赚钱的人,自己也赚不到钱。做生意应该尽可能地让与你合作的同行,在合作的过程中得到尽可能多的好处,生意才可能长远,才可能发达。

据调查,日本每人每年的购鞋量大于中国人,日本是中国鞋业的一个重要市场。有一年,日本贸易联盟顾问理事佐藤正一先生在我国购买了10万双鞋子,订货时,这批鞋子的品质、规格和数量都无任何问题,但货到后却滞销,想尽办法也未能打开市场。佐藤正一先生为此事专赴我国,希望我方尽可能提供帮助。一星期后,供货厂家决定,把原来的10万双鞋全部换成新品种的鞋,日商满意而归。这批新鞋如期运往日本后,日商大做宣传,广泛赞扬我国企业的优良服务精神,顾客的兴趣陡增,购鞋者蜂拥而来,销售情况急转直上。第二年,日商又来我国购买30万双,第三年增加到60万双,第四年达到100万双。中国鞋业吃亏10万,广销百万,在让利中获得巨利。

为什么要为顾客省钱

全球最大的零售商——美国的沃尔玛商业集团,1993年的销售额达500多亿美元,每月有1亿~2亿消费者光顾沃尔玛集团设在世界各地的商店。沃尔玛集团的创始人萨姆·沃尔顿,1940年大学毕业后开始了他的商旅生涯。虽是初出茅庐,但有一点他很清楚,那就是最大限度地为顾客考虑,让顾客以有限的钱买到尽可能多的商品,并诚心诚意地提供优制商品和良好超前的服务。1945年他买了一家杂货店,亲自驾车进货,以比其他商店低的价格出售。例如,他以080美元一件买进的童裤,只卖100美元,比其他商店低020美元。虽然利润低50%,但销量却增加了3倍,总利润是原来的2倍。

萨姆的成功,引来了同行的嫉妒,他被赶出了阿肯色州的小城纽波特。走投无路之际,他参观了明尼苏达州的全美最早的两家顾客自选商店,受到启发,立即在阿肯色州小镇本顿维尔办起了全美第三家自选杂货商店。他冒险举债做广告,生意很快红火起来。不几年他成为美国最大的连锁杂货店主,拥有15家分店。然而他并不满足已有的成功,他跑遍美国,到处学习,并开始与外国公司合资经营,生意越来越好,终于成了全球的“零售大王”。

为什么市场定位要准确

苏州某时装店主是个精明强干的生意人,他说:“对年轻人,生意要‘爽’;对中年人,生意要‘诚’;对老年人,生意要做‘周’;对孩子,生意要做‘逗’……”可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述:

“去年春天,我从好几份刊物上注意到夏天可能流行‘迷你裙’。同时我还留意到由于这个信息传递得较广、较快,所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下,前一段总共进的‘迷你裙’不下3000条,到时一起抛出,市场一定饱和。我又找了各种最新资料,从各地的朋友那儿得到了最新信息,分析了又分析,终于拿定了主意,以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主,以‘迷你裙’为辅。那几天,我没少担心,心里不踏实啊!别的同行都奇怪地问我怎么回事,怎么明摆着的生意不做,其实我哪会轻率决定呢?果然,到夏天时,我所想的都被验证了。我们趁‘迷你裙’流行顶峰时尽快把进的3000条货抛出。不久,‘迷你裙’滞销了,这时别的店主都一筹莫展,有的只能不惜‘血本’大削价。而我们却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙,果然来了个‘双打响’。别的店主都羡慕得不得了。市场预测太重要了。”

在这里,该时装店店主已准确预测到即将兴起“迷你裙热”,但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和,于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾的对策,终于稳操胜券。

为什么要找准自己的导师和领导人

其实,任何一个人初步商界,就会意识到经营中有许多不可言传的内幕,令人感到困惑不解,而且并不见得有人来解释给你听,来帮助你,大家都保持着一定的距离,话说到一定程度就会打住不说。

当然,如果你是一个幸运者,就会有人欣赏你,来做你的引路人。这也不是偶然的。除了你自身的条件之外,也可能有谁推荐了你,说了你的好话,或者你表现了对什么人的崇拜和羡慕,或者什么人认为最好的领导方式就是传授,或者他最热衷于培养像你一样的人,等等。不管怎么说,你应该珍惜这种主动的提携和帮助,找准自己的导师和领路人。

但是,也有一些人不那么幸运,没有人来特别关照你。那么,你就要自己选择自己理想的老师了。这时候,你就必须主动地表现自己,使他能够欣赏你,并结成友好的关系。一旦达到这层关系,你就要不断观察、学习和求教,多听取其建设性的意见。在这个过程中,你的一个重要任务就是听取批评,并且在听取批评中不断增进双方的信任。千万不要总是为自己辩护。相反,你要以接受的态度来鼓励对方不断关注你,并给你以帮助和培养。

古人云:“三人行,必有吾师。”这话在商务交际中同样适用。它不仅使你学到更多的东西,而且使你立于一个能进能退的合适地位。生意场上也是“做到老,学到老”,不断有新情况、新技术、新方法出现,你不可能事事都精通,所以,多一个导师等于多一条路,你任何时候都不会感到无所适从和无处讨教。所以,经商之路也是求师之路,明白了“三人行必有吾师”的道理,你的经商之路就一定会越来越宽。

为什么不能轻信他人

做生意经常发生纠纷,甚至闹上公堂。何故?究其原因,大多是双方没有签订严格的合同文书及办理公证手续。或者是,即使办了公证,但其中有一方不履行协议,企图耍赖。因此,就要想个办法,避免这种情况的发生。实践证明,最好的办法是:一手交钱一手交货,或者是一手交货一手交钱。

然而,不少人却常常犯轻信人的错误。对那些花言巧语的人、不讲信用的人过于相信,结果,把自己害苦了。

1990年广州有一位曾某,在未收货款的情况下,轻易相信一张“单位证明”,就将价值3000多元的纤维板让人提货运走,后来才发现这张“单位证明”是假的,深圳根本没有这个单位,但货物已被提走,后悔莫及。

1995年,广东某公司向市粮食局认购两车皮大米,价钱讲妥了,样品也看过了,货也按时运到,可是,这家公司却不要了,也不去通知人家。结果,害得市粮食局的大米在车站超过了时间,被罚了几千元的仓租。但是,这有什么办法呢?谁叫你不预收货款呢?谁叫你事先不办公证呢?只好自认倒霉。

凡此种种,说明了社会上那些骗货以及耍赖的单位和个人都是大有人在,不胜枚举。古语云,“害人之心不可有,防人之心不可无”,此话应当记住。

二、采购和订货

采购人员有哪些职责

为使公司的物料供应来源不致匮乏,而且在费用成本、质量条件、售后服务上获取最大的效益,采购人员需担负下列一般性的工作职责。

1.选定供应商

采购基本责任就是替公司采买物品,不论采购的项目是什么,必定得有供应商,选择一个信誉良好、配合意愿高的供应商。这对于相当讲究“新鲜”、“时令”的餐饮业来说,也是非常关键的一环。

执行订货工作也是采购工作之一,当供应商选定、采购物品确定、供货条件签订后,买方即会对卖方执行订货行为,此即所谓合约性采购。订货工作执行的正确与否,将直接影响营运部门的运作与公司成本的负担,可说是一专业性很高的工作。

2.确保质量

对采购人员来说,替公司采购物品,以获取最高的供货质量、最低的成本负担与最好的售后服务,是其永无休止的追求目标。

大规模或大型连锁经营的餐饮业,如果分工较细,在整个材料管理系统中可能规划有独立的单位,对原物料的采购、验收、配送、储存与使用进行稽核的工作,以确保顾客吃得放心。

因此,采购工作也就是从货品交到使用单位经使用后才算开始,因物品经使用后才算是一个完整的物料流程,也才能确认采购者的绩效,以作为下次采购时的参考依据,这也才是采购质量管理工作的精神所在。

3.控制成本

企业以营利为目的,控制成本是利润得到保证的基础。比如餐饮业,追求更高的利润,是所有从业人员努力的目标。利润的获取不外乎业务的开展与成本的控制,正是所谓的开源与节流,而采购属于后勤单位,餐饮业从食材、用品到设备器材,采购人员所经手的可能超过50%以上的营业支出,在餐饮业竞争激烈的情况下,谁能有效地控制成本,竞争胜算一半。

采购有哪些要领

在货源选择上有很大的差异性。如餐馆、杂货店、酒店等,所经营的内容不同,故其所需之货源、规格、品种亦各有其特殊的要求。以下仅将货源区分为五大类,就其共性加以分析。

1.机具设备类

科技不断进步,现在有很多性能不错的储存或操作机具,可有效地提高产能、减少耗损。

但这类采购因单笔采购金额很高,购入后的使用期限很长,故采购前多方打听及了解极为必要。在选择上需考虑其效率、耐用度、操作方便性、安全性及供应商的售后维修能力。价格的高低虽然重要,但售后维修更重要。

2.食品生鲜类

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