人，只有对不感兴趣的事情才会淡然。只要对某一事务产生兴趣，他们就会有很多的问题，并且对其越发地感兴趣才会有越来越多的疑问。也就是说，当客户对你提出问题时，说明他们已经对你的产品产生了兴趣，他是想更进一步的了解。而销售的全过程也应该正是一个发现问题和解答问题的过程。但是有很多的销售人员在遇到这种情况时，并不知道怎么去解决，变得手足无措，他们认为客户肯定有意刁难，根本无心购买，就主动放弃了。
对于这种情况，有着多年销售日用洗涤用品经验的王武平却没有任何退却。
某日，王武平敲开了一栋居民楼的一户人家之后，开门的是位肥胖的中年妇女，一脸冷漠的扫了他一眼，便问道：“你找谁？有事儿吗？”当她得知王武平的来意后，冷冰冰地说了一句：“我们不需要。”
“是吗？那么实在是不好意思打搅您了，不过，我有一个问题想问问您：‘您为什么在我一开口，还没有等我说出我要对你说的话，就一口拒绝了呢？能告诉我原因吗？’”伍平面带微笑地说。
这时，这位中年妇女咬着牙愤愤地说：“什么原因？你们这些上门搞推销的，都是骗子。听你们说得天花乱坠的，虽然东西便宜，买回来全都不能用，一堆垃圾。”
王武平顺着对方的话回答，并且发现了真正的问题所在，他用委婉的方式使对方跟他继续沟通下去，并最终消除了对方心中的不满，接受了他的产品。
因此，在沟通的过程中，最重要的是对话，是互动。
五、锤炼向客户提问的技巧
销售行为的成功性，很大程度上依赖于销售人员对客户的了解程度。因此向用户提问的过程是销售人员获取价值信息的重要过程。提问，就是发现问题，解决问题的最好方式。学会提问，善于提问，便是成功销售的又一技巧。销售中的提问是非常重要的。有人说，没有不好的销售结果，只有不好的发问方式，因为你的发问方式已经决定了这样的销售结果。有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，总处于被动。客户一直在提问，是在探你的底牌。而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。
1.掌握提问技巧的好处
一般地说，和客户打交道时，提问要比讲述好。销售工作从某种程度上与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——推销人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：
（1）发现客户需求
以便发现客户的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对客户的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
（2）保持良好互动关系
当销售员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。
（3）掌控谈话进程
主动提问可以使销售员更好地控制谈话的细节以及沟通的总体方向，更容易引着客户按照自己的思路走。经验丰富的销售员都善于利用提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。
（4）避免出现误会
在与客户沟通的过程中，很多销售员都经常遇到误解客户意图的问题，不管造成这种问题的原因是什么，最终都会对整个沟通造成非常不利的影响，而有效的提问则可以减少这种问题的发生。
所以，当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该根据实际情况进行提问，弄清客户的真正意图，然后根据具体情况采取合适的方式进行处理。
2.一次只问一个问题
在与客户交谈时，一次不能连续问几个问题，只能一次问一个，而且要等他回答后才问下一个。比如说有的讲师讲课时会问：“各位，成功需要下定决心对不对？”结果没有一个人反应，他还继续问：“一个人成功需要努力对不对？”又是没有人回答，他又问：“一个人成功需要很好的销售技巧对不对？”还是没有人回答。这样会越问越死。而在我的讲课中当我问“各位，一个人要成功，需要下定决心，是还是不是？”时，学员如果不回答，我就不问下一个问题，我会选一个学员代表来回答，我会一直等到有回答为止。
3.再问一遍
你前面问过的问题在后面的谈话中又再问一遍，或对方不回答就再问。有很多销售新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题客户没有给他回应，没有沟通，然后他就又问另外的问题，这样客户是基本上没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。要明白，客户要产品的同时还要从中得到精神上的享受。
4.进行开放性提问
在销售的过程中，销售人员在向客户提出问题的时候，最好避免客户只用“是”或“否”就能够回答的问题。如果向用户提出的问题对方仅仅用“是”或者“否”来回答，那么，销售人员获取的信息显然太少，因此不得不问更多的问题，这样客户不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉。那么怎样提问会比较好呢？
销售员应尽量提一些客户需要很多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式问题”，并通过这样的提问获得具有价值的信息，而这样的提问方式，需要用户做出大量的解释和说明，销售人员只需要相对较少的问题就可以达到目的。比如“您要采购怎样的产品？”“您的购买目的是什么？”等等，这样客户既可以感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息以及客户的真实目的。
所以销售人员要利用简单有效的提问，使客户不断地说话，将心中的想法表达出来，做到仔细倾听，并在此基础上不断有意识的将用户向自己的方向引导，这样就增加了销售成功的可能性。
通常，开放性问题包括以下疑问词以及如下典型问法：
（1）“……怎（么）样”或者“如何……”
典型问法：
“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”
“我们怎样做，才能满足您的要求？”
“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”
“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”
（2）“为什么……”
典型问法：
“为什么您会面临如此严重的问题？”
“您今天为什么如此神采奕奕？”
“为什么您会对××产品情有独钟？”
（3）“什么……”
典型问法：
“您遇上了什么麻烦？”
“您对我们有什么建议？”
“您的合伙人还有什么不同想法？”
“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”
“哪些……”
“您对这种产品有哪些看法？”
“哪些问题令您经常感到头疼？”
“您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？”
5.注意重复、停顿、反问
重复，就是当对方没有回答时你要重复一遍，当对方没有搞清楚什么意思时你要重复一遍，当对方对你说的事情没有高度重视时你要重复一遍。停顿，就是你提问后，一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。很多销售员爱犯的毛病是沉不住气，自己先开口或自问自答。通常在提问之后，马上闭口、停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。反问，反问就是当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方。比如：有人问“老师，我能不能免费听你的课？”我就说：“你觉得可以吗？”他说可以，我就说：“你觉得可以，那其他人怎么想呢？你免费，其他人交费，合理吗？你让我做人公平一点好吗！”
6.对于提问的忠告
在约见客户之前，销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标确定各个小问话。这样一来，既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进地实现你的目标。
要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。
初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
六、发挥倾听的价值
良好的倾听技巧可以帮助销售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题，可以说，在一场成功的客户沟通过程当中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问。
戴尔·卡耐基曾说，在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。
确实倾听是了解客户需要的第一步。听客户说出他的意思是销售员决定采取何种销售手段的先决条件；听客户抱怨更是解决问题，重新让客户对商品产生信心的关键。
沟通是一个双向互动的过程：销售员需要通过陈述来向客户传递相关信息，以达到说服客户的目的。同时，销售员也需要通过提问和倾听来接收来自客户的信息，客户的需求和意见，客户遇到的难题等。如果不能从客户那里获得必要的信息，那么销售人员的整个推销活动都将事倍功半。
听听客户说什么最起码有两个好处：
体现对客户的尊重和关心。
当销售员认认真真地倾听客户谈话时，客户可以畅所欲言地提出自己的意见和要求，这除了可以满足他们表达内心想法的需求，也可以让他们在倾诉和被倾听中获得关爱和自信。通过有效的倾听，销售人员可以向客户表明，自己十分重视他们的需求，并且正在努力满足他们的需求。
获得相关信息，寻找成交时机
客户在谈话过程中会透露出一定的信息，这些信息有些是无关紧要的，而有些则对成交起着至关重要的作用。对于重要信息，销售员可以复述的方式予以核实。以避免遗漏或误解客户意见。销售员就可以针对这些需求和问题寻找解决的办法，从而满足客户需要，最终实现成交。
专心倾听原则
