现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。有一位纽约廿一世纪房地产公司经纪人，他1/3的业绩是由老顾客来的。他往往重新拜访曾经向他购屋的老主顾，看看他们现在是否有屋待售。
但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。
譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的；还有这蓝色的……”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗？”
老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时，从你的旧客户中又能发现许多新的客户。
我们的一些推销员常常有“喜新厌旧”的毛病，客户一成交，便放在一边再也不理了。但是你没有想到，那些在你这里成交的客户已经与你有了感情，是你最大的一笔投资，不利用这些资源，你便浪费了你的投资。殊不知耳听为虚，眼见为实，你的旧客户往往是你的“口碑”。像王永庆早年卖米，本着方便客户，永远对客户好一点再好一点，他的名声越来越大，买米的人也越来越多，许多老客户都热情地帮他介绍了新客户，他的生意从此越做越大。
在社会中，每一个人都不是独立的，他都有一个社交网络，随着这个网络的不断发展，你可能结识到许许多多的人。因此必须学会从旧识当中去寻找新客户，你将获益不浅。给客户一些人情礼物大部分人都有一点天性：喜欢贪小便宜，虽然有时贪了小便宜吃了大亏，但心里还是美滋滋的。因此，施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然，这些小惠要在适当的时候施得恰到好处，不能太着痕迹，否则，反而会引起别人的反感。
有时候，推销员准备一些人情小礼物如笔、香烟、小徽章、心形的玩具汽球、名片夹、精制的小笔记本等等，随时郑重其事地送给一些客户，会收到意想不到的效果。
伟大的推销员乔·吉拉德举了一个例子颇能说明问题：客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。“请稍等一下”，我会这样说，并且很快从自己的箱子拿出十种不同牌子的香烟。“您愿意抽哪一种”“就要万宝路吧。”“那好，给您。”我会打开一盒万宝路，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，我同时也把我的名字刻在了他的脑子里。“乔，真是谢谢你牎我欠你的太多了。”“别，千万别这么说。”我回答道。可是，我都干了些什么我就是要让他感到欠了我的人情！实际上，这些人情小礼物和那种巨富比起来，只能是小巫见大巫，但却能在关键的时候，增进气氛，促成生意。
当然，人情礼物应当便宜一些，否则的话，客户可能会认为你想收买他，为避嫌反而可能中止生意，或者送的礼物太昂贵，即使促成了这笔生意，却做了一次赔本买卖，十分不合算。
十六、趣味相投潜移默化
每个人都有自己的兴趣爱好。若两个人趣味相投，一定会越聊越近，一拍即合，这几乎是社会经济生活中无处不在，无处不有的“万有引力定律”。推销，作为一种双向交流和沟通的活动，也必须利用各种正当方式与对方形成心理共识，达到“酒逢知己千杯少”，避免“话不投机半句多”，只有这样，才能最终实现你的推销目标。
对方如果对你经销的事物有相当的爱好，推销起来就比较得心应手。如从事运动竞赛项目的促销，若能对运动竞赛有兴趣的对象深入谈话，让他知道你是运动竞赛的行家，作生意就容易得多。又如从事医学药品的促销，若你能掌握国际、国内最新的医学学术动态，对促销的药品有自己独到的见解，就能与对方进行深入谈话，让对方知道你并不是为促销而促销，而且还对医学有渊博的知识，从而达到心理共识，促成生意。但是如果对方起初缺乏共鸣，也可以尝试渐进影响，让他感染你的热忱，达到潜移默化的效果，于无形之中促成推销目标。
越味相投的要旨在于：寻找生意对象的兴趣、爱好，不谈生意，而围绕他的兴趣、爱好作文章，以此赢得他的信任和好感，促使他产生愉悦心情，进而达到顺利成交的目的。
下面是应用这种方法推销成功的例子。
一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意。可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴趣勃勃地与他谈论起来，竟谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。
推销是一门学问和艺术，我们应让对方了解或向对方展示新产品的性能、特色，才能让顾客产生兴趣，打动顾客，从而达到推销的目的。
一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品如何好。示范是说服顾客的好方法。靠运用示范的方法，促进产品的销售有许多成功的范例。
在工作现场实际示范，就能充分显示我们产品的特性，显示让顾客购买我们产品的必要性，从而达成推销产品的目的。下面是一个成功地推销洁神清洗剂的案例：
一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象，您说对吧！”顾客只能点头说“是”，而不会断然拒绝，这对于进一步说服顾客极有帮助。
这时，推销人员微笑着介绍说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。”并拿出样品，向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，地板上就干干净净了。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看”，推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂，过了几分钟，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。此时的示范效果十分有效，推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品的优异性能所打动，最终生意成交了。
从推销人员的实践，笔者认为，通过一定的方式将产品的性能、特色展示出来，让顾客对产品有一个直观的了解，是介绍产品、说服顾客的好方法，常常能将客户心动变为行动，达到生意成交的目的。80年代风靡世界的管理杰作《探索企业成功之路》，作者总结了美国43家成功企业的经验，认为“当‘摸一摸’、‘尝一尝’、‘闻一闻’成为座右铭时，成绩就会斐然卓着。”
十七、如何与人“讨价还价”
你买卖过房子吗？从最初的明码标价到最后的成交价，你能从中看出什么笔者的一位朋友是做房地产推销工作的，他向笔者讲起了最近成交的一笔生意：一客户看中了我公司开发的一套220平方米的复式现房，在价格上公司的明码标价是每平方米2600元，买方还价为每平方米2350元，卖方还价2580元，买方再还价每平方米2400元。当价钱谈到2450元和2500元时，双方都不肯再让步，经过一番长时间的讨价还价后，卖方让价每平方米20元，而买方只肯让价每平方米10元，最后，由经理出面，达成每平方米2470元，但总房价的百以后数省略，才成交。必须注意，在价格已经接近对方所能接受的极限时，双方谨慎地向目标靠拢，作为推销员，在这个关键时刻做得好一点，便能促使生意成交，否则，你稍不留神，就会让生意在手中溜掉。
作为推销员必须认真地分析研究买卖双方开出的价格，力求做到各方底线了解清楚，才能在关键时候推波助澜，尽快促成生意成交。
十八、学会使用恰当的措辞、语言
如何提高说话技巧是推销员的首要任务。
1.要相信自己说话的声音。
2.每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。
他认为说话有八个诀窍：
1.语调要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。
2.发音清晰，段落分明。
发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。
3.说话的语速要时快时慢，恰如其分。
遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢。
4.懂得在某些时候停顿。
不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。
5.音量的大小要适中。
音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。
6.配合脸部表情。
每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。
7.措词高雅，发音要正确。
学习正确的发音方法，多加练习。
8.加上愉快的笑声。
说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。
有些措辞能够有利于设想推销。首先，你要习惯于说：“当您……的时候……”而不要说“是否您……”例如，“当您拥有这辆车的时候，我保证您会很喜爱它。”这种表达方式显然要比“您想买这辆车吗”好得多。因为“是否”这个词会让客户产生这样的想法：“我既可以买，也可以不买。”
此外，在向客户提建议时，应多使用第一人称复数“我们”和“咱们”。这样做的结果是让客户感到自己不是一个人面临重大决策，而是你们一起作主。从心理角度看，就是减轻了客户的思想负担，因为他认为一旦决定错误的话，并不是他一个人的责任。
有些话常常令客户对你产生反感，从而导致你的推销失败。如“你怎么可以不履行合约”“你的建议行不通。”“你最近发福了。”“我以前不是对你说过吗”“我不在乎你的这笔生意”“你为什么不找我呢”，等等。
必须注意，太言过其实的好话同样令人倒胃口，从而让生意在手中跑掉。
推销每一种商品，都有一点技巧，这些只是技巧中的点点滴滴。只是任何一个成功的推销员都是从点点滴滴做起的。你或许能从中学会这点点滴滴……
笔者以为，正如每家成功的企业(公司)有自己的基本信条一样，你作为一名推销员，也必须有强有力的信条，以此影响你的每日推销活动。不管你信仰什么，如果你想成为一名成功的推销员的话，有一点必须牢牢记住：为顾客提供优质的售后服务。一旦你做到了这一点，你将顺利地踏上通往成功之路。
（第四节）几种特殊的方法
一、拜访客户的方法
根据客户对象的不同，如时间、地点、场合。注意自己的形象设计、交谈方式，简单地说就是穿着打扮要适合其推销产品，不要奇装异服，刻意夸大产品的功能。
1．走近客户
推销从“进门”开始，推销人员工作时能否保持心情畅快，并非天生本能，只有经过不断推销过程锻炼，才可大方得体随时随地愉悦相迎。进入客户门前推销时，作为一新人需要克服怯场心态，相信自己的工作是高尚的，相信你的作为和产品都能帮助到对方，轻松地面对客户。学习优秀推销员经验，获得有经验推销员和主管的指导和支持，也是推销新手提高自己的最好捷径。
这是讲述两新保险经纪的故事。
深圳某保险公司的分支公司，招聘了一批业务员，主要工作是联系客户推销保险。其中有一上进青年Ａ君，觉得保险业是一份很有前途的工作，希望长期干下去，而Ｂ君却是找不到工作抱着暂且试试看态度。两人性格较内向，面皮较簿。因此，经过几天理论培训之后，这女营业主任带领Ａ、Ｂ君去写字楼联系业务。当走到某办公室关闭的门口前，女主任要Ａ君敲门进去，Ａ君行到门前，举手不定，迟疑不敢敲门，女主任见状，行前用右手轻叩三下门，然后拧开门把开掩半边门，走到Ａ君身后，一脚踢Ａ屁股，Ａ君几乎是冲门而入，面色顿时变红起来。……
以上情景，说明女主任和新人的沟通有问题，其结果是Ａ君受不了这面子，辞职不做了；Ｂ君却为女主任的“一脚”倒有点刮目相看，觉得女主任胆色过人，并努力模仿她推销的方式，不断总结自己的方法，四个月后，工作业绩不错，收入可观，成为该女主任的得力干将，并且Ｂ君竟开始热爱保险业这份工作了。
我们先不讨论这女主任的是非功过，但从Ａ、Ｂ君的身上却看到不同的结果，想好好做的没有做，混混看的却爱上这职业。推销工作需要不断磨练，一时的挫折和面子并非是一件很大的事情，靠着理想过日子是很难成功的，只有通过不断努力和自我反省，务实地工作，从中吸收教训和经验，才能改变自己的缺陷，更好地迎接新挑战。
2．熟悉客户
用直接介绍法或迂回介绍进入客户处后，尽快记住顾客姓氏，热情礼貌称呼。例：
“我是某某化妆品公司的直销员，现有些化妆品系列想介绍给您，请您看看。”自表明身份自己是推销员直接介绍法。
迂回介绍法例：
推销员敲门，房主开门，是位女士。
“大姐，您好，我是化妆品做市场调查的，这里有张表希望您看看，提些建议。”递表格给房主，“真不好意思，我可以进去坐吗？”
推销员充满诚意，房主或许会意外，却往往不好拒绝，礼貌性地说：“噢！好的。”或“可以。”
坐下后，在房主看表时，抓准时机，拿出推销用的化妆品宣传图案或实物顺其自然地介绍并开始进行推销工作。
“麻烦您了，大姐，我姓李，您贵姓？”
“姓吴。”还是礼貌性地回答。
“吴大姐，我这里有些化妆品和图片，效果反应不错，给您看看。”……情感推销的润滑剂凡是推销活动，都是人与人的交往，而人又是最有感情的。因此，推销员在向顾客推销商品的整个过程中，都可以充分利用情感这个有利因素。运用得好，可以拉近彼此的心理距离，顺利地推销商品。下面我们从推销的几个阶段来分析。
一）顾客情感的外部体现
1.面部表情和姿态的变化优秀的营业员不仅要善于根据消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿态去影响消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向发展。
2.语调声音的变化
