3.身体各部位的反应有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担心商品质量或性能有问题，也可能是担心买不到商品，还有可能是担心买回去后家里其他人不喜欢等等。
二）推销前的情感交流
推销是从接触开始的，倘若顾客拒之门外或不予理睬，推销员失去了推销对象，推销商品也就成了空话。
推销员在发现了可能成为买主的顾客时，要争取主动，热情相迎，在攀谈中注人情感因素，使顾客感到你的真诚，视你为自己人。这样，成功的推销便开始了。
一位卖宝石的推销员看见一个正在犹豫不决的中年妇女站在柜台前，便迎上去说：“很高兴你能光临这里，我很乐意为你服务，你用上这东西，一定会使你更美，而你先生也会更喜欢你。”
不等中年妇女开口，推销员又说：“你买了这东西，就是想脱手也能卖出高价钱，对你的家也是一种贡献嘛！”
中年妇女终于动了心，请推销员拿出柜台里的宝石来挑选。
推销员的成功就在于从顾客家的温馨和睦出发，并连带考虑到了增值的问题，俨然是一位老朋友在诚心诚意地为朋友着想，这种情感的注入是留住顾客的第一步。
三）推销中的情感注入
留住了顾客，还不能保证推销一定成功，顾客还有很多疑惑没有解除，推销员还应乘胜挺进，善于察颜观色，迅速从顾客那儿获得强烈的反馈，并有针对性地开展推销说服工作。为了便于顾客接受你的说服，在推销中注人情感也十分必要。
推销电冰箱的小倩看见一对年轻夫妇在电冰箱专柜前来回走动，感觉出他俩有购买意向，便上前说：“不知先生家里有几口人，太太有怎样的买菜习惯”待她弄清他们家有四口人，太太每两天买一次菜后，小倩又问：“家里来的客人多吗”“常有”。这时，先生蹲下来查看冰箱门的下方放啤酒的地方，小倩对先生说：“爱喝啤酒的人都喜欢一箱一箱往家里搬，每天早上放进两三瓶，下班回来就可以美滋滋享受一番。先生大概也爱喝啤酒吧”先生点头。这时太太正在欣赏冰箱的外观，小倩见太太穿的是白色毛线外衣，马上说：“这种白色圆形冰箱放在客厅里可以做摆设，显得高贵素雅，和其他家具相互映衬，会给客厅增色不少。”太太笑着答应道：“我也这么想。”小倩已经有了几分把握，又说：“这种节电型冰箱一天可省1度电，一年下来还是很可观的，够你们招待客人了吧！”太太说：“那可不！还可节省不少菜钱。”先生望着眉飞色舞的太太说：“就买这款怎么样”太太点头，生意做成了。
要说小倩的成功，主要不在经验，而在推销情感。热情、亲情在推销过程中有一股不可阻挡的力量，顾客难以拒绝。一般来说，推销员在推销过程中，要站在顾客的立场上着想，顾客没想到的也帮他想到，就会使顾客产生意想不到，惊叹不已的感觉。这事实上是赢得了顾客的心，心与心的交流和沟通使推销员胜券在握。
四）成交后的情感联络
好些推销员总是以为生意成交就万事大吉，殊不知还有事后的联络亦很重要。美国汽车推销大王齐·吉拉德就有与众不同的推销观念，在他看来销售工作其实是在货物售出之后才真正开始的。因此，他每月都要送出一万三千张以上的贺卡。也就是说，凡是从他那里买过一辆车的顾客，每月都会收到乔·吉拉德寄来的表示感谢的短信，这虽是小事一桩；但顾客至上，不忘朋友的诚挚之心足以使人感动。如今回访，打电话关心用户已逐渐被推销员采纳，这至少有两个好处：一是可以反馈用户的有关信息，以便改进产品和服务；一是可以联络感情，争取回头客或使他们成为义务宣传员。这两点对推销员来说都是份内的事，做比不做效果更好。
总之，推销员要视顾客为衣食父母，你的工资、奖金从严格意义上来讲是顾客发的，而不是老板给的。因此，干方百计为顾客着想，满足他们的需求至关重要，而情感的注入则是能否谈得拢的重要因索。
二、改变用户态度
一）谈话的方式与技巧销售员在向用户宣传介绍商品时，越是避免突出个人的看法，效果就越好。比如说，“我建议您买这个软件”，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。如果改成；“这种软件很受用户欢迎，销路不错”，会使用户感到你是向他介绍客观情况，即使他持怀疑态度，也会被打消的。
二）在某些情况下，用户表面上对商品持否定态度，而且罗列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。例如，市场上高压锅价格比普通铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正原因是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐蔽拒绝购买态度情况很普遍，这就要求销售员要仔细观察，分析用户拒绝态度形成的真正原因，并予以谅解，尽量避免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。
三）销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。这就要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清楚、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他发生态度转变。
应尽量避免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过接受新的信息而改变原有态度。否则，如果用户发觉销售员是在企图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。
三、“制怒”的高招
心理学研究表明，脾气暴躁，经常发火，不仅增强诱发心脏病的致病因素，而且会增加患其他病的可能性。有效地抑制生气和不友好的情绪，使自己更融于他人，最有效的方法在于提高自己的修养及得到亲人及朋友的帮助与劝慰。少发火的人，其死亡率和心脏病复发率会大大下降。
为了控制或减少发火的次数和强度，下面介绍几种简单易行的方法：
意识控制当愤愤不已的情绪即将爆发时，要用意识控制自己，提醒自己应当保持理性，还可进行自我暗示：“别发火，发火会伤身体。”
承认自我勇于承认自己爱发脾气，还可向他人求助，使自己从今以后克服这一毛病。
反应得体当受到不公正待遇时，任何人心中都会怒火万丈，但是无论遇到什么事，都应该心平气和，冷静地、不抱成见地让对方明白他的错误之处，而不应该迅速地做出不合理的回击，从而剥夺了对方承认错误的机会。
推己及人凡事要将心比心，就事论事，如果任何事情，你都能站在对方的角度来看问题，那么有很多时候，你会觉得没有理由迁怒于他人，自己的气自然也就消了。
宽容大度对人不斤斤计较，不要打击报复，当你学会宽容时，爱发脾气的毛病也就随着那些不愉快的情绪自行消失了。
现实生活中，一些人常常说：“我过去经常发火，自从得了心脏病我才认识到，任何事情都不值得大动肝火。”请不要等到患上心脏病才想到不发火，要想克服爱发脾气的坏毛病，就从今天开始吧。
“老实与忠诚”也能搞好推销你可能有些不相信。不是有一说“无商不奸，无奸不商”吗怎么能用“老实与忠诚”法推销呢
你如果不信，我可以给你举一个实例，以证实此言不谬。
在改革开放的大潮中，出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州地区的苍南县，领风气之先，经济发展十分迅速。
1980年，苍南县一家生产编织袋的乡镇企业，因为产品销不动，就派几个推销员出去推销。老实巴交的农民李正流被选上了。
李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且从来没有做过生意。他说话老老实实，按农民的说法是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他祖宗三代都没听说过。
李正流拎着编织袋样品，辗转乘车，来到安徽省合肥市，找到某公司供销科。
他走进供销科，里面人声嘈杂，烟雾缭绕。两位西装革履，一胖一瘦的推销员，正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟，瘦的谄笑着，吹嘘他们的产品如何如何好。
李正流毕恭毕敬地站在一旁，不敢吱声。看那两位推销员讲得眉飞色舞，天花乱坠，心想，真不凑巧，来得不是时候。
等那两位推销员讲得差不多了，科长才转过头来，看了李正流一眼，问道：“你是——”
李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上，一边结结巴巴地用带温州口音的“塑料普通话”，作了一番自我介绍：
“我是苍南县湖前镇的农民，家庭出身富农，大队信任我，派我出来推销产品……”
听到李正流满脸诚恳、老老实实的交待，在场的人全愣住了。这哪像在做生意，简直就像是在开斗争会时的坦白交待。
科长听完，手一摆，不置可否地说：“那好吧，样品留在这里，你过两天再来听回音吧。”
李正流走出供销科，身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这家公司，心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意，他骂自己是“笨蛋”：你李正流是来做生意的，人家没问，你主动谈什么“家庭出身”呢！虽然上面政策已拨乱反正，但下面还有不少戴着有色眼镜的人，“富农”二字还是使人们心有余悸啊！
再仔细想一想，李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来，“富农成份”的帽子压得他抬不起头，但由于自己一贯老实，勤勤恳恳，领导和乡亲还是信任的。他觉得，做人还是做老实人为好，在做生意之前不把自己的成分交待出来，万一别人查到了，不也会坏事吗
从科长当时的表情来看，他断定这笔生意吹了。不过，人家说了，两天以后听信，到第三天再把编织袋样品取回来吧。
第三天，李正流一上班就到了供销科。刚进门，科长便递给他一份电报，他一看，脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的，告诉该公司李正流是富农成分，叫他们不要与他做生意。
李正流把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身就走。供销科长一把拽住他，又搬来张椅子，请他坐下，笑眯眯地说：“老李，你送来的样品不错，我们可以……”
李正流没等科长说完，用手指了指桌上的电报。科长见状，哈哈大笑道：“正因为来了电报，我们觉得你老实可靠，所以愿意与你做生意。”
就这样，李正流以“老实与忠诚”取胜，打开了业务的大门，先后推销了100多万元编织袋。
读了这则真实的感人故事，你不能不相信，“老实与忠诚”是可以做好生意的。但是，“老实与忠诚”，为什么可以做好生意呢
我们来分析一下，老实与忠诚可以给人们带来什么好处。
一般说来，老实人喜欢办老实事。他们踏踏实实，一步一个脚印，把事情办得稳稳当当，由于他们人老实，所以他们的产品质量好，信誉可靠。与他们打交道，绝对不会坏事。
我们说，做生意要关心他人利益。这个“他人利益”中的最大利益是什么？
最大的“他人利益”就是支持对方的工作。以上例来说明，那位供销科长购买编织袋做什么可能是该公司直接用来包装产品，也可能是他们转卖给别人，但最终会用来包装产品。如果编织袋质量不好，后果会如何呢
质量问题不严重，购买的数量少，事情不大；如果质量问题严重，购买的数量又很多，损失巨大，必定会追查，轻则批评，重则处分；到时候，查出有贪污受贿行为，经手采购的人日子就难过了。
我到马鞍山钢铁公司去推销产品时，看到《马钢报》上登了一则消息：该公司炉料科科长因受贿2万元，开除党籍，开除公职，被判处有期徒刑。原来这位科长采购了某乡镇企业200万元劣质耐火砖，炼钢时炉子烧穿，险些出人命事故。
作为学耐火材料专业的炉料科长，这样做是咎由自取，但采用这种不公平竞争手段的推销员难道没有责任吗你用金钱开路，害得人家的企业出大事故，害得人家“双开(开除公职、党籍)”判刑，你其心何忍！你的生意做得长吗所以，新实行的《反不正当竞争法》规定行贿者也有罪，是合理的。
我们要向合肥市那家公司的供销科长学习。那两位一胖一瘦的推销员，尽管他们能说会道，还可能晚上拎着大包小包红包往家里送，但这位科长坚持原则，坚持质量第一，不要他们的产品。我们虽然不知道这位科长的姓名，但可以肯定，他的本职工作一定是干得很出色的。
作为一个堂堂正正的推销员，在涉足推销领域之初，首先就要选择好推销的产品。劣质产品，敬而远之；优质产品，全力推销。切勿去干“害人终害己”的勾当。做老实人，办老实事，真正关心他人利益，一定会得到丰厚的回报。
为了了解顾客，推销员必须或多或少地询问对方。推销员只有作出更多且更具洞察力的询问，才能推销得更多。
所谓“柔性推销法”，就是推销员不做强势推销，而以温柔的手法来造成一种气氛，以便自然地激起客户购买欲望的一种推销方法。
推销员询问顾客的类型，有以下多种：
一）引起顾客注意的询问
大部分顾客，在推销员拜访他时，都会自动采取防御姿态。他们也许会听推销员说话，不过往往只是耳朵在听，而眼睛却看着别的地方、脑袋在想着其他的事情。
推销员必须引起顾客的注意，使他聚精会神地倾听，推销员的说服才有可能进入顾客心坎，从而打动顾客。因此，推销员针对顾客的需要、欲望或顾客关心的事提出询问，就可以吸引顾客的注意力。
应当注意，推销时的最大过错，在于推销员总是站到自己的立场上说话。需知，唯有站在客户的立场上来询问，才能引起对方的共鸣。
有一位推销员经常以下面的询问方式来展开推销：“比起其它包装机器，我这种机器能提高10％的生产效率，而且可以节省许多养护费。您知道吗”
他先如此地唤起客户的注意力，然后再接着说：“您是否要看看有关的比较数字”这么一问，大部分客户都不得不说“好！”
这位推销员把“这个包装机器能为您……”这句单调的话，变成柔和的询问语句后，其推销情况获得了显着的改善。
推销员做好这种询问，并不能仅凭访问当时的灵感，而应当事先多准备几个询问话题。
最有效的询问，就是针对某个特定的顾客作适当的询问。无论任何一位推销员，只要认真思考，就能准备一些适合各种环境的询问话题。事先做好准备的询问，配合客户的关心，就一定能打动顾客。
二）寻找推销要点的询问
当推销员对客户的需要全然不知，或略知一二时，只要事先做充分的询问准备，在面谈时，就能寻找到自己渴望知道的事情。
关于这一点，日本一位推销员谈到：“倘若你肯花许多时间去准备适合顾客需要的询问话题，你就能从他那里获得更多意想不到的资料。当然你在事前末作任何准备，也同样能打听到信息，如果你能采用下列的话来询问，也许会给对方更好的印象。“山田先生，在我相信我的建议对贵公司有益之前，我想了解一下贵公司的有关情况。我可以请教您几个问题吗”接着，他提出一连串事先准备好的问题。
