注重细节吧。当销售员把一件件简单事都做好时，就会发现，其实真正的大事业就隐藏在这些微乎其微的简单事当中！当销售员真正开始关注销售中的重要细节和信息时，高效率、好成果、升迁、尊敬、荣誉等等都会迎面走来，一切所向往的东西也会唾手可得。
把事情做细，注意细节是一种能力，更是一种修养，这是日积月累用心去浇灌才能培养出来的。而这种培养作为销售员是必须的。因为只有把销售做细，才能发现市场的需求，才能明白什么才是客户最需要的。
【鹰的提示】
50亿分之一的数据错误也是错误，只要是错误，无论如何细小，都可能造成偌大的损失。把简单的事做好，就是不简单。
把握消费者习惯的变化或培养新的消费习惯也是发掘客户需求的有效手段。不过，这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？
欧洲有两个鞋子销售员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一个销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一个销售员向公司报告说：“太好了，鞋子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人们都穿上了鞋子。
这是一个非常经典的故事。故事中的那两个卖鞋的销售员在同一事实面前判断是截然相反。这两个人究竟谁的判断更接近事实呢？这个岛屿上的鞋有没有市场呢？实际上，市场和全市场都是不可能的极端状态。
精明的销售员不会像第一个那么悲观，也不会像第二个那样乐观。而是静下来，先了解岛上的人的消费习惯与消费经验。只有通过调查才能了解岛屿上的居民为什么不穿鞋？通常，销售员会向当地居民问以下几个问题：
1.是否是因为不知道世界上有鞋子的存在而不穿？
2.是否是因为不知道穿鞋的好处而不穿？
3.是否是因为买不到而不穿？
4.是否是因为没有钱而买不起不穿？
通过对这些问题的研究和分析最终可以了解，如何在这个市场上找到一个正确的切入点。习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售员如何去计划，组织，控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕。即使是在销售员找到了如何改变消费者的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多的财力和时间上的投入。所以在决定去做改变消费者的事情时应非常慎重。
太太药业的董事长朱保国用亲身经历感受着这一点，他曾向记者坦言：“在人们的消费观念还没有跟上的时候，我们过早地推出了汉林清脂胶囊，结果没有达到预期销售目标。我们发现，虽然降血脂产品在国外占有极大的市场，但很多中国人对高血脂并不在乎，因为血脂高不像感冒、发热等外部症状很突出，人很痛苦，血脂高丝毫没有痛苦，直到病发时才显得非常严重。由于中国人对健康的理解与西方人有很大差距，汉林清脂无法像太太口服液那样靠巨额广告带来巨大的销售，为了保证盈利水平，我们只好决定暂时不再大规模推广这个产品，转为教育消费者以培育市场，让消费者慢慢接受这个产品。”
但改变习惯并非毫无可能，否则就不会有消费者为了宝洁的广告而变得天天洗头，人们的需求不是一成不变的，只要销售员的产品与消费者有足够的相关性，即使消费者现在根本感觉不到它的重要性，销售员仍然可以找到一个突破口，帮他们去改变现在的习惯。
宝洁公司的一条简单的“天天洗头”的广告。它抓住了中国人在生活水平提高之后开始注意自己形象的心理变化，适时地打出这种概念，引导消费者改变原来三四天甚至更久才洗一次头的习惯，从而使在城市消费者数量基本不变的情况下，把他们对洗发水的消耗量翻了几倍。虽然广告并没有注明宝洁公司的字样，而是以中国健康协会的名义讲天天洗头的好处，但当越来越多的消费者受到影响而到超市去买洗发水的时候，产品占满货架的宝洁公司无疑是最大的受益者。
尽管宝洁培育市场的最初投入现在已经加倍收回了，但其实这中间也经历了漫长的教育消费者的过程。显然，如果没有当初长远的眼光和足够的耐心，宝洁不会取得如此大的成功。虽然这种先期投入的成本会使企业面临很大的失败风险，而一旦消费者被销售员打动和改变了，他们也会在停止广告之后对销售员保持比较长时间的忠实度，所以在销售员确信自己的方向正确之后，就要不惜火力地不断进攻消费者的心理防线，直到真正冲破他们原来的习惯模式。
【鹰的提示】
销售员在义无反顾的投入之前，必须记住一句话：“创造市场的需要是一件很幸福的事，而一切的行为的前提条件是销售员要舍得花足够的时间和金钱做调研，以评估出这种需求的广度和深度。”
拜访客户，以致谢、赞美作为开场白，渐渐导入主题，困难的地方就是将开场白顺利地导入商业主题，很自然地谈到与销售相关的话题上。销售员必须利用探索的技巧发问，利用开放性问题来发问，好让客户提供足够的信息。这样销售员才能发现客户的真实需要，发现市场空白。
下面是一个销售员与客户的对话。
杰西：“迈克，你穿多大的西装？”杰西打量着迈克的身材。
杰西：“迈克，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起码衣服的腰围就要做一些修改。请问你所穿的西装都是在哪儿买的？”
杰西强调市面上的成衣很少有买来不修改就适合迈克穿的。他还向迈克询问所穿的西装是在哪一家买的，借此，杰西了解他的竞争对手是谁。
迈克：“近几年来，我所穿西服都是向梅尔公司买的。”
杰西：“梅尔公司的信誉不错。”
杰西从不在客户面前批评竞争对手，他总是说同行竞争对手的好话或是保持沉默。
迈克：“我很喜欢这家公司。但是，杰西，正像你说的，我实在很难抽出时间挑选适合我穿的衣服。”
杰西：“其实，许多人都有这种烦恼。要挑选一个自己喜欢，适合自己身材的衣服比较难。再说，到处逛商店去挑选衣服也是件累人的事。本公司有3000多种布料和式样供你选择。我会根据你的喜好，挑出几种料子供你选择。”杰西强调，卖成衣不如订做的好。
杰西：“你穿的衣服都是以什么价钱买的？”
杰西觉得现在该是提价钱的时候了。
迈克：“一般都是400元左右。你卖的西服多少钱？”
杰西：“从200到1000元都有。这其中有你所希望的价位。”
杰西说出产品的价位，但只点到为止，没有做进一步说明。
杰西：“我能给客户带来许多方便。他们不出门能就买到所需的衣服。我一年访问客户两次，了解他们有什么需要或困难。客户也可以随时找到我。”
杰西强调他能为客户解决烦恼，带来方便。杰西的客户多是企业的高级主管，他们主要关心方便。
杰西：“迈克，你很清楚，现在一般人如果受到良好的服务，会令他受宠若惊，他会认为服务的背后是否隐藏着什么其他条件。这真是一件可叹的事。我服务客户很彻底，彻底到使客户不好意思找其他的厂商，而这也是我殷勤服务客户的目的。迈克，你同意我的看法吗？”
杰西强调“服务”，因为，他相信几乎每一位企业的高级主管都很强调“服务”。所以，杰西在谈话末了以“你同意我的看法吗”这句话来引导迈克的回答，杰西有把握让迈克做出肯定的回答。
迈克：“当然，我同意你的看法。我最喜欢具有良好服务的厂商。但现在这种有良好服务的厂商越来越少了。”
杰西觉得迈克的想法逐渐和自己的想法一致。
杰西：“提到服务，本公司有一套很好的服务计划。假如你的衣服有了破损、烧坏的情形，你只要打电话，我立即上门服务。”
迈克：“是吗，我有一件海蓝色西装，是几年前买的，我很喜欢，但现在搁在家里一直没有穿。因为近几年我的体重逐年减轻，这套西装穿起来就有点肥。我想把这套西装修改得小一点。”
杰西记住了迈克的话：迈克有一套海蓝色的西装需要修改。
杰西：“迈克，我希望你给我业务上的支持。我将提供你需要的一切服务。我希望在生意上跟你保持长久的往来，永远替你服务。”
迈克：“杰西，什么时候让我看看样品？”迈克看了看手表，向杰西暗示他的时间有限。
迈克想看杰西的样品，杰西虽然准备了很多样品放在包里，但他还不打算拿出来。他想做进一步的询问，希望了解迈克的真正需要。在了解迈克的真正需求以后，才是拿出样品的最佳时机。
杰西：“你对衣服是否还有其他的偏爱？”杰西想知道迈克对衣服的质量和价格的看法。
迈克：“我有许多西装都是梅尔公司出品的，我也喜欢剑桥出品的西服。”
杰西：“剑桥的衣服不错。迈克，以销售员目前的商业地位来说，海蓝色西装很适合你穿。你有几套海蓝色的西装？”
由于迈克没有主动说出他所拥有的西装，杰西只好逐一询问迈克的每一套西装。
迈克：“只有一套，就是先前向你提过的那一套。”
杰西：“你还有其他西装吗？”
迈克：“没有了。”
杰西：“我现在拿出一些样品给你看。如果你想到还有没提到的西装，请立即告诉我。”杰西边说边打开公文包，拿出一些样品放在桌上。
杰西一直以发问的方式寻求迈克真正的需要，同时也在发问中表现出了一切为客户着想的热忱，使迈克在不知不觉中做了很好的配合，创造了良好的谈话气氛。杰西向客户提出了许多问题，以寻求客户真正的需求，然后才展示商品，进行商品的销售。
在从事商品销售以前，先“发觉市场需要”是极为重要的事。了解客户需求以后，可以根据需求的类别和大小判定眼前的客户是不是自己的潜在客户？值不值得销售？如果不是自己的潜在客户，就应该考虑：还有没有必要再跟客户谈下去。
【鹰的提示】
不了解市场需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
