“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那自己可就要吃大亏了。要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破自己过去的销售业绩，超越自己的地位。这是事实。因此必须牢记在心，不断鞭策自己，虚心学习，加倍努力。
20世纪初，美国人梅奥提出了“人群关系理论”。他宣称，人的生产效率主要取决于工作态度以及他与周围人的关系。运用到销售中，就是销售员应得到尊重、鼓励，应从工作中得到乐趣和满足。这些人性化理念的推行和应用过程中，销售员的自我管理也得到了推广。必须指出的是，任何自发的自我管理都可能导致混乱。所以，对自我管理进行引导的方向与策略，应当成为企业战略规划的一个新的重要组成部分。自我管理是销售员快速成长的一种有效途径。
广东有一家年产值1亿元的中型民营企业，已有10年发展历史。公司创始人从创业之初直到现在，在对销售员管理的态度上一直秉承着仁和、宽容、尊重和帮助其进步发展的哲学价值观。这种价值理念在功利主义和机会主义备受欢迎的今天，确实是一种珍贵的思想资源。虽然公司会在某个局部付出牺牲和代价，但这种牺牲和代价与公司从销售员那里获得的人性的回报比较起来，就显得微乎其微。
广东的这家企业之所以能发展得顺利，与对引导员工的自我管理是分不开的。作为一名一流的销售员，必须学会自我管理，管理好自己的生活、时间与资源分配等。这样，在生活中才可能养成良好的习惯，做销售才可能成功。学会自我管理的销售员，就能自我发现问题，自我解决问题，还可以自发组织团队。每个销售员还有自己的权限，在自我管理的范围之内，快速成长。在工作中，时间是宝贵的，竞争是激烈的，有时候企业可能无法为销售员提供更多支持，此时自我管理就成了做出好的成绩、快速成长的有效武器。
自我管理的范畴大致包括：销售员对企业组织“引导方式”的认同程度，对一定的文化价值体系的理解和兴趣程度，羞耻感、自律感、自我约束力以及自我激励能力，工作中所表现出的主动性和能动性，对所承担工作和达到组织所设定目标的自信心，克服困难与战胜挫折的勇气，对同事的尊敬和在工作中体现出的协作精神等。
西门子公司有一个口号叫做“自己培养自己”，反映出西门子公司在销售员管理上的深刻见解。和世界上所有的顶级公司一样，西门子公司把员工的全面职业培训与继续教育列入了公司战略发展规划，并认真地加以实施。他们还把注意力放在了激发销售员的学习愿望、营造环境让销售员承担责任并在创造性的工作中体会到成就感，同时引导销售员不断地进行自我激励以便能和公司共同成长。这种理念的前提就是，经过挑选的销售员绝大部分都是一流的，而且，公司也正是因为有了这些一流的销售员而获得业绩和其他利益的增长。一流的销售员在自我管理需要做到：
（一）准备充分
准备充分是任何事情都需要的，包括从资料收集到心理状态、从销售员对自己的态度，以及与他人的关系。这样，当销售员需要时，就会积极地给予帮助。必要的事前准备，也有助于提高工作效率。如果文件摆放得井井有条，销售员就可以在几分钟内迅速查找到所需信息。以避免不能轻易地找到所需物品而放慢、甚至中断工作。销售员最好把便条固定地放在某个地方，或收集在标有日期的日记簿里，以便能迅速地找到。必须熟知可能遇到的所有组织程序。如果确有合理的程序，就要找到它。如果没有，那么就该制定一个。另外，足够的睡眠与合理而健康的日常饮食，是保持良好身体状况的必要准备。把握时间灵活度，快速判断什么时候需要寻求更多的帮助。这样会使销售员按时赶到。
（二）赋予公司文化内涵
曾经在一家商场看到墙上写着：“销售员手册：第一条，客户永远是对的，第二条，请参照第一条执行。”触动很大。后来又有机会看到这家商场的《销售员手册》全文，发现它的用语很有文学性、很人性化，很少有机械的、刻板的规程性语调，感到颇受启发。国外公司的规章制度，是每个销售员都必须遵守的，他是一个有效的管理框架，使每个销售员在框架内进步。而国内的企业的规章制度，一般是一个摆设，只是虚设一下，并没有产生实际的意义。销售员也很少遵守，主要是销售员没有在心理上认同它，企业也没有认真执行。如果能让每个人都赋予它内涵，那么它不仅能执行，还能对销售员的自我管理起到非常大的作用。
在日常管理活动中，要不断对自我的价值观进行引导，平时对自己的生活习惯、人生观、价值取向进行调整。还可以制定一些必需的规程和制度，有许多禁止和不允许，或者还有一些不主张、不赞同等。
有人曾说过这样的话：不要在错误中摸索，现在的发展速度已经不允许这样做，第一次就应该把事情做对。“第一次就把事情做对”，这个概念也许令人疑惑：怎么可能第一次就把事情做对呢？不是允许失败吗？不是允许一定的误差吗？不是允许合理的消耗吗？看一下丰田公司的全面质量管理与生产方式。原来，第一次就把事情做对不仅是可能的，而且是必须的。想想看，整条流水线上，每一个零配件生产出来之后马上就被送去组装，因为没有库存，任何一个环节出了质量问题，都会导致全线停产。所以必须百分之百地“第一次”就把事情做对。“第一次就把事情做对”就是公司的文化内涵。
所有的销售员都少不了管理，对于销售主管来说更是如此。要管理别人，管理一个不断变化的队伍，首先是要从自我管理开始。关于自我管理，美国一流的销售员总结了一个有效的方法设定一分钟目标，给予一分钟赞赏，应用一分钟责备。此三点统称为一分钟自我管理，不妨一试，很有效的。
【豹的提示】
喜欢并善于解决问题。当事情出了问题时，不会恐慌得坐立不安，也没有为最坏的情形吓倒。应该考虑的是，为什么会出现这些问题，现在要做什么，以及今后怎样才能避免这个问题。充分的准备对保持冷静才有帮助。
（第三节）破解拒绝
豹从不拒绝捕捉猎物，只要猎物在视线中出现，不管猎物有多么强大，从不去想失败了怎么办，而是全力以赴，不惜一切代价去获取成功。因为它知道，真正的失败是自己不够努力，让猎物逃之夭夭。豹这种勇往直前的精神正是销售员应该好好学习的品质，不要害怕遭到拒绝，实际上真正的拒绝很少，大多数的拒绝都是销售员自己对自己的否定，自己对客户的一种假想、一种猜测。
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免拒绝，尤其是对销售员来说，被拒绝是家常便饭。遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好的做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
（一）客户拒绝该怎么办
这样的销售员往往对客户了解还不够，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，销售员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售成败是很正常的，有成功就有失败。销售员要学会坦然面对。
（二）我会不会欺骗客户
这是一种常见的错位心理，错误地把销售员放在了客户的一边。应把着眼点放在公司的利益上，不要仅以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
（三）主动地提出交易是不是在乞讨
这也是一种错位的心理。销售员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售员向客户销售产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品与售后服务，能给客户带来许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，不是乞讨。
（四）如果被拒绝，领导会小看我吗
有的销售员因害怕提出交易会遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单。那就永远也做不了一名合格的销售员。
（五）客户会喜欢同行的其他产品吗
这种心理同样也反映了销售员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
（六）我们的产品有问题吗
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素。其中包括对自己产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动地提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是遥遥领先，令人钦羡。
有一位钻研积极心态，帮助成千上万的销售员获得更高成就的天才荣威，在着作中讨论到应付拒绝的篇章中指出：“人们是拒绝销售员提供的产品或服务，不是拒绝销售员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，将自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为专业成功的销售员，同时销售员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢的面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生几率实在太小了。拥有积极心态的销售商常能建立无限的自信与坚韧的意志，唯有以自信、意志去面对客户拒绝，以专业化的策略，恰当的口才，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言词拒绝或反驳，都要对自己说：我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。当然如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的！”只有被拒绝了才会激发人的更大斗志与激情，才会更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
【豹的提示】
成功销售的钥匙：当听到客户说出拒绝的话时，请耐住火气，心平气和对自己说：“我知道你是拒绝我所提供的产品或服务，不是拒绝我！了解这一点之后我会仍然喜欢自己，也会重视自己！”
皮耶勃特摩根勋爵被誉为“历史上最精明的商人之一”，他曾经说过：“人们办事，一般可以解释为两个目的，一个是为了听起来好听，另一个才是表达真实想法。”所以销售员一定要认真分析客户的心理活动，一句简单得不能再简单的日常用语“除……之外”。千万不要小看了这句话，它的价值远远比想象的要大得多。
好几年前，肖华一直把一家地毯厂当成商业保险的目标。他打电话和厂长预约，这件事肖华曾和他谈过。肖华在预约的时间来到厂长办公室，但肖华见到厂长时，他的脸上只是一片冷漠。
肖华坐下来之后，他说：“我想你是为了那笔商业保险生意而来的。”
肖华轻轻地点了点头。
他马上斩钉截铁地说：“对不起，我不买保险。”
“能否告诉我原因吗？”
他说：“工厂不景气，负债累累，而且每年的保险支出达1-2万元。”
“是的。”
“为了摆脱逆境，我们决定慎用每一分钱，直到赢利为止。”
肖华迅速地思索了几秒钟，问：“一定还有其他原因，我不相信您不买保险仅仅是因为支付不起那些钱。”
“的确还有其它的原因。”他露出了微笑。
“您能告诉我吗？”
“我有两个儿子，刚刚大学毕业，现在都在厂里工作，和其他工人一样每天从早晨9点忙到下午5点，他们很喜欢这份工作。我不想把过多的利润让给保险公司，否则一旦我去世了，我的两个儿子就有面临危机的可能。”
表面上看，厂长的第一个原因合情合理，而实际上第二个才是真正的原因，了解到这个情况，就为进一步销售保险提供了机会。肖华决定为他制定一份保险方案，给予他两个儿子极大的利益。结果对方对这份方案表现出浓厚的兴趣。
据有关统计，大概60%客户拒绝的理由并不是拒绝销售的真正理由，只有38%的客户说出不购买的真正理由。为什么会这样？为什么大多数人总是力图打造出一副诚实形象，但面对销售员却原形毕露了呢？为了寻找原因，肖华花费了非常多的时间。
也许有人会询问肖华是如何知道真正原因的？厂长的第一个理由符合逻辑和情理，没有怀疑的必要，完全可以相信他。但考虑到以往销售记录所反映出的现象，肖华猜想一定还有其他的原因。
孙貌第一次去拜访一个重要的客户，他等了一会儿，见客户还是不说话，最后忍不住说：“我的一个朋友说您打算买人寿保险，不知道我有没有给您介绍一下保险的机会。”
“你说什么？又是保险！”他的声音大得几乎整栋办公楼的人都能听见，“算上你，他们已经送来5个推销员了，我猜想他们一定是在拿我开玩笑！”
杨总裁依然用很大的声音喊道：“我只向他们说我决不会买任何一种保险，因为我不相信自己会有意外。”
孙貌说：“作为一个非常成功的商人，您不买保险的理由一定非常充分，但不知我能否了解一些？”
杨总裁听完，不再发怒，放低了声音说：“当然，你们如果听不到原因是不会死心的。我现在赚的钱已经足够了，即使我发生了意外，我妻子和女儿也不会为以后的生活担忧。”
孙貌迅速地思考了一下问：“杨总裁，但我知道您还有拒绝买保险的其他原因。”
