一般来说，在拖欠的早期，由债权人自行追讨较为有力。这是因为双方当事人直接联系，债权债务关系较为清楚，便于沟通。当然最好的办法是能够与债务人直接见面，但对海外拖欠来说，这种办法需要的成本太大，因此只能靠电话或信函的方式，这样会大大降低追讨的力度。
【熊的提示】
许多企业在海外的贷款被长期拖欠，甚至变成死账，都是因为在发生拖欠的早期，没有能够采取合适的措施，给对方以可乘之机。
几乎所有的客户在不能支付货款时而找出各种各样的理由，比如没有收到产品、对产品质量不满意、资金周转不灵、产品卖不出去等。其中有一些属于正常现象，如产品确实存在问题、客户临时资金周转不灵等，这种确实存在的客观原因，我们称之为“善意拖欠”。然而更多的情况是客户主观地制造各种不实理由，蓄意拖欠付款，称之为“恶意拖欠”。如果碰上客户恶意拖欠，这个时候就要采取一些措施来追回货款。不过在开始追讨货款前，销售员要调整好自己的心态。
（一）坚定回收货款的信念
产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是销售员的工作，也是客户应该要做的，讨货款不理亏，给了货物就要交货款，这是天经地义的。不要觉得不好对客户开口，一定要坚定收回货款的决心。
（二）回收货款为了更好的合作
因为合作是双方面的，互惠互利的，只要帮助双方资金链正常的情况才是大家共同所求的，把货款付了有利于公司的财务正常运转，也更能保证供货正常，大家都不会受影响，对客户的发展也有利。
（三）回收货款是不可回避
销售工作的起点是找客户，终点是收回货款，所以只有把货款追回来，才算完成了销售工作，追回货款是也是业务工作，只要把这个工作做好，才算把销售工作完成。所以去追还货款是必须要做的。
销售员调整好了自己的心态后，就可以开始货款回收工作了。以下是追账的基本方法：
（一）函电追账
销售员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。函电追账方式简便、易行，销售员独立操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用。但力度较小，没有实质性作用，不易引起重视。但在法律上表明了销售员没有放弃自己的权利。
（二）上门追账
销售员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。面访追账属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多、费用高，异地追账不宜采用。可以随时掌握债务人的经营和财务情况，特别是要注意那些财务恶化、濒临破产边缘的欠债户。可以设身处地地解决一些债务人拒付的商业争端。可以要求债务人出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。
（三）网络追账
销售员利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。网络追账速度快，费用低，可以双向交流。销售员用电子邮件将付款通知书发给债务人，电子追账是未来追账的优先选择，销售员一定要学会运用这一方法。
上面的方法是用来应付善意拖欠的，对一些恶意拖欠“老赖”是没有用的。所以对付“老赖”客户，不来点狠的，绝对不行，不然别指望他把货款还上。当遇到“老赖”时，用一般的方法是没有什么作用的，最好是采用“以赖制赖”来对付这些债务人比较有效。不要和这些债务人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是最关键，以后的事以后再说。就算他说什么为难的话或苦衷，销售员也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎样可以让他觉得麻烦就怎么去做。
最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决了。
【熊的提示】
很多销售员被指标压着，只好先努力将货物卖出，然后再考虑回款的问题。结果，往往是船到桥头却不直，货款越欠越多。这样，销售员就成了收款员，整天忙着催款，根本就没有时间做市场。
在买方市场的到来，先交货、后付款这种交易方式就比较常见了。这样一来，对于卖方来说，最头痛的事除了担心找不到客户，还要考虑卖出去怎样才能收回货款。在社会的普遍诚信度还不那么让人放心的情况下，销售员还是要掌握一点防范风险的技巧。
（一）保留交易证据
在交易中，因交货在前，收款在后，为了避免货款流失，销售一方需要尽可能的完善交易程序，保留交易证据。如签订购销合同、严格审核采购单的签名或签章、送（收）货单的买方签名、经手人的授权文书等。也许销售一方会觉得太麻烦，但跟以后收账时的麻烦相比，这又能算得什么呢？在完善了交易程序、保留了足够的交易证据后，也可以对买方起到一个督促、警示作用，使其不敢轻易赖账。如果真的赖账不给，还可以通过法律途径讨要货款时多了一些证据。
小韩是搞粮油销售的，他给厂里送了货后，是由食堂工作人员签字，但收钱要通过财务人员，原来一直都很顺利。有一次，他把收货单（仅有的收货证明）原件交给财务人员对过账后，没有取回来。后来对方迟迟不付款，再后来食堂工作人员和财务人员都离厂了，找到该厂的有关人员要钱，却被告知：不是我经手的，我不清楚，无法付款。经多次讨要没有结果，去咨询律师能否通过法律途径解决，律师问：“你还有没有其他证据证明你给他送了货？”小韩回答说：“只有我们这送货的员工知道。”
像这种情况，通过诉讼来解决对小韩来说不一定有利，货是送了，他们也清楚，但他们不承认，小韩也没有办法。最后小韩找他们好好协商，对方结付货款时少付了一万元。小韩也是哑巴吃黄连，有苦说不出。而如果小韩当初保留了相关证据的话，就不会这样被动了。所以销售一方要严格按交易程序做，应该避免以下几种情形：
1.采购单不签名，收货时只在采购单上签名视为收货，这虽然是小小的失误，但是万一通过法律途径，那就是不利的证据；
2.送（收）货单有多页，但买方只在最后一页上签名或是其中一页；
3.货款欠条非买方本人（或授权人）出具或书写，这样的话，最好不交易，免得日后麻烦；
4.收货人或经手人身份不明或未经单位明示授权，这种情况下，一定要先弄清楚对方再交易；
5.对方是公司，可合同上既没有公司章，也没有法定代表人签字，一定要让公司先盖公章；
6.货款收条上不注明系偿付何批货款价金等。如果在交易中程序不规范，这为赖账创造了便利条件，买方可以说没收到货或不欠货款，而要证明这些就要付出一些努力，收款的成本就会增加。
（二）明确债权债务关系
有这样一个案子：张三给李四送某种五金材料，约定交货后50日结账，张三给李四送货一个多月后，该材料下跌了，李四就想少付点货款。结帐时对张三说：“你看现在这种材料跌成什么样了，我赔了那么多，怎么办？少付点吧？”张三这个时候要不同意的话，李四就拖着不给，逼急了还可以说你把货再拉回去吧。虽然有合同，可以法律解决，但不是被逼无奈，销售员有谁愿意打官司伤了和气呢？所以张三就只好让步，我们可以设想一下，如果事先张三把货款的数额确定了，李四就不好意思说你卖给我的太贵了，就是说了也没用，因你已经对过账了，总不能把欠条还给他让他再改下吧。在这个环节还有一个问题要注意：欠条下方的欠款人应是能给你付款的人或单位，而且要他本人或授权的人亲笔签名或签上公司（企业）的公章。
由于有些产品在不同时候价格波动比较大，为了防止该产品跌价时对方扯皮，在送了货之后还要及时找对方对账，不论有没有到约定的付款期。也就是说要尽早对账，把产品的价款明确下来，让对方专门出具一个欠条，欠条内容可为：今欠××××年×月至×月货款××元，欠款人：××××年×月×日。这时初始的证据如合同、收（送）货单等，销售一方还要保存好。
（三）关注债务人，缩短收款周期
即使手握欠条，也不能保证货款安全收回，还要防止对方破产或通过转移财产来逃避债务。最好的办法就是尽量缩短收款周期，所以能做的就是要密切关注债务人动向，有什么风吹草动或到了付款期而对方没有付款的话，要立即警觉起来，努力搞清楚究竟是什么原因拖欠，是不想付款还是确属暂时性资金周转困难，如果是前者，就要果断停止供货，避免扩大损失。总之要对对方随时保持密切关注。
【熊的提示】
收回贷款不是交易后的事，是在交易的开始就开始了，只要销售员严格按业务程序，保留证据，同时关注债务人，才能立于不败之地。
当然再怎么小心也会有被拖欠到货款的时候，如果债务人明明资金不紧张，只是为了便利后面的合作才故意这么拖欠货款，那么只要做销售工作时经常运用一些小技巧就可以了。比如：在收款前打个招呼，或在收款前出现在客户的面前提醒一下对方，或懒在那里多一点时间，或表现得为难点，让客户体谅。估计债务人就会结清货款了。在未收到货款前，暂时不再供货，也逼一下债务人，这样债务人就会知难而退，把货款结清。
在债务人有客人的情况下，也不离开，继续要求客户付款，这样碍于其他客人的情面，有些债务人都会先把货款付了，因为他并未真要故意拖货款，所以不会闹得太僵。但是如果碰上“恶意拖欠”的老赖，要果断采取法律手段，确保诉讼时效不过期。我国相关法律规定一般诉讼时效为两年，一些民事权利，如债权等在两年内不行使的话就丧失了胜诉权。也就是说如果对货款在两年内没有找对方要的话，对方不给钱，起诉到法院也会败诉的。西方有句法律谚语：法律保护勤勉者，不保护睡眠者。为了保证民事法律关系的稳定，我国也规定了上述时效制度，因此，要及时对债务人进行清点，对那些将要超过两年的债权采取措施：果断向法院起诉，以达到中断诉讼时效的目的，避免对方合法的赖账。
（一）委托专业机构追账
债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60%以上。委托专业机构追账特点是：
1.追收力度大。专业机构大都采用自身的专业追账员或代理机构在债务人当地进行追讨，无论是从追收形式、效果上，还是从对债务人的心理压力上，都远远高于企业自行追讨的力度；
2.处理专业化。专业机构在处理债务问题方面具有相当丰富的经验和知识，对于每一个拖欠案件，都会制定一套包含多种手段的追讨措施，包括对案件的分析评估，与债务人的直接接触、协商，通过多种途径施加各种压力，律师协助追讨，代理诉讼，申请执行仲裁裁决；
3.节约追账成本。在自行追讨无法取得实际效果时，如果直接诉诸法律，一般费用较高，程序复杂而且漫长，即使胜诉也不易执行，因此企业较少采用。而专业追账机构一般采取“不成功，不收取佣金”的政策，最大限度地为企业承担追账风险，减小损失。
委托专业机构追账可以分以下三种情况：
1.专业追账员追账。专业追账机构接受企业的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的追讨策略；其后由追账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力，使债务人还贷的一种方法。
2.律师协助追账。律师作为法律顾问参与追账工作，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草。
3.诉讼追账。追账机构可以协助企业采取法律行动，一般由追账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。
（二）仲裁
债权债务双方根据债务纠纷发生前或者债务纠纷发生后双方所达成的书面协议，自愿将争议交给双方都同意的仲裁机构，由仲裁机构根据双方协议的授权审理争议，并做出对双方均有约束力的裁决。仲裁不具有诉讼属性，但是，它也是解决经济纠纷的一种重要手段。
1.仲裁是以双方当事人的自愿约定为基础的，如果债权债务双方没有仲裁协议，仲裁程序不可能发生；
2.仲裁机构是民间性的组织，不是国家的行政机关或司法机关，它对商务纠纷案件没有强制管辖权；
3.仲裁裁决具有终局性，对双方当事人都有约束力，任何一方不得就同一标的人或事再向法院起诉或者向仲裁机构再申请仲裁。
（三）诉讼
债务纠纷发生后，债权债务中一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并做出对双方具有法律强制执行的判决。
1.作为原告起诉时，必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，必须是本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告；
2.有明确的被告；
3.必须有具体的诉讼请求和事实、理由；
4.必须是属于法院受理的范围和管辖的案件。
借用法律手段提请仲裁或诉讼，是解决应收款争端的最后补救措施。较之于其他收账手段，仲裁和诉讼具有最强的刚性。仲裁和诉讼要注意的事项是：
在收不到款时，一定不要对该笔债权拖得太久。在掌握了证据的前提下，要把握诉讼时机。只要觉察到对方有毁信企图或客观上存在着信用风险时，应坚决诉诸法律程序，虽然这有违“和气生财”的原则，但却是解决难题的最后的有效方法。
对于一些小额的应收款而言，直接法律行动的成本过于昂贵，有时候也没有什么实际意义，委托地方收款或转让应不失为一种比较经济、有效的方法。
【熊的提示】
委托一家诚实可靠的律师事务所，选择忠诚、干练、有经验的律师，可以增加胜诉率。另外，解决好判决或裁定的执行问题，必要时申请法院进行强制执行。
