⑶在拜访商店、与客户洽谈后，应主动要求店主再订单，获得允许后，当场填好订单，安排送货事宜。
⑷拜访客户后，取得订单，返回后应依据《订单管理规定》，打出正式的《送货单》。此送货单再经由认可后，送交储运人员输入第二天出货事宜。该订单上应注明下列字样，如“现金出货”、“二联式发票”、“三联式发票”，以利助理凭票办理。
⑸拜访责任辖区客户后，再填写《工作日报表》，规定时间交出，呈销售主管核实，并由销售助理装订成册，归档备查。
⑹当产品将要出货时，各主管前一天就应将该《销售路线客户卡》，分发给该辖区或配货员，要求按照指定的路线，进行拜访客户或配送货品工作；如果有变动，应同时给予指示。
⑺辖区配货员出车作业时，应注意出车前的各项准备工作(例如货品摆放顺序、分箱作业、商品单据、广告宣传单、客户资料卡等)，并依《出车检查表》加以落实执行。
⑻辖区送货员应依照营销地图所预定的路线行进，依顺序方式逐一拜访客户，进行商品配送、库存商品检查、货架物品的补充陈列、物品翻堆、商品表面的擦拭、广告商品上架作业、与店主商谈、主动受订作业、货款回收、广告印刷物的张贴或插立、产品促销活动的讲解与作业、市场情报的搜集等。
⑼客户的退货，应先征得营销人员的同意，并切需要填写《退货单》。
⑽若在访问客户时，客户因产品超过有效期限或损坏等理由要求退货，物流人员需填写《退货单》，并要求客户签章后带回退货品，或责成储运人员办理退货。
三、营销会议制度
⑴部门例会制度
这是营销部经理实施日常管理的重要手段。一般每周召开两次，部门全体人员参加。会议主要内容为：传达总经理室的指令，小结本周营销工作的情况和安排下一周营销工作，互通和汇总近期的公关营销信息和市场动态，解决和协调公关销售工作中的有关问题。
⑵营销部月会制度
这是一种汇总信息、总结经验、分析市场、协调关系、制定计划的重要措施。一般每月召开一次，参加对象是物流组织的总经理、分管副总经理、有关部门经理及销售部全体员工。会议主要内容：向领导和有关部门经理汇报和通报一个月的营销工作情况，汇总市场信息和分析近期市场走向，解决和协调各部门在营销工作中出现的有关问题，通报营销计划和拟订下一步的营销策略。
⑶客户联络会制度
为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，每年在年终或重大节假日召开大型的客户答谢联络会，以深化与客户的感情，征求客户的意见，寻求新的市场商机，并向客户发放纪念品等。
四、营销报告制度
⑴每个营销人员要拟订一周的促销计划，上报部门经理审批。
⑵营销人员每次外出促销，要将促销内容和对象及时汇总，向部门经理写出报告，碰到较重要的信息要马上报总经理，必要时再通报有关部门经理。
⑶营销部人员对每个有业务往来的客户，要做好随访工作，了解客户的需求，征询客户的意见和建议，并把所有信息汇总报部门经理，以接受质检部门对服务环节的监督和改进物流组织的服务接待工作，进一步提高服务质量。
⑷每个营销人员都要负责定期随访，了解客人的要求，解决他们所需解决的问题，并每月向部门经理报告一次。
五、营销工作标准
⑴加强公关，开拓市场，稳住客源。
营销部要通过访问、电话、信函等方式，向客户介绍本企业的服务质量；有日的地对各类客户进行跟踪访问，征求意见，纠正缺点，改进工作。
⑵热情接待，周到服务，树立形象。
接待任何客人都要热情周到，特别是贵宾，要做到全程服务、全方位服务、全天候服务。要针对各类客人进行特殊和特色的服务。要以良好的服务形象和仪表，为客人创造一个优雅舒适的氛围，最大限度地满足客人的精神和物质需要，树立起良好的企业形象。
⑶了解市场，收集信息，灵活促销。
通过各种渠道了解市场，掌握客户信息，为总经理室提供全面、真实、及时的信息，以便于制定营销决策和灵活的促销方式，发挥营销部的咨询和参谋作用，并能更好地为开拓市场服务。
⑷密切合作，主动协调，创造效益。
营销部门涉及物流组织的所有部门和每个员工，其服务优劣直接或间接影响到产品的质量和经济效益，关系到企业的形象和信誉。因此，营销部要根据客人的需求，不断加强与企业其他有关部门的沟通协调，做到互相配合，互相支持，充分发挥连锁企业的整体营销水平，为企业创造最佳经济与社会效益。
六、营销物流作业标准
1. 经济效益准则
⑴物流工作一方面要求最大程度地满足客户需求，努力为客户服务；另一方面也要求以降低成本和增加利润为前提。
⑵物流成本降低的潜力胜过其他任何营销活动，物流被视为“成本经济的最后防线”。
⑶在运输方式、装配方式以及工厂、仓库和商店的设置方面，都要充分利用现代决策的各种手段，以实现物流成本的最小化。
2. 整体优化准则
⑴最佳的客户服务要求有大量的存货，具备足够的运输工具和仓储能力，但这一切又同时意味着分销成本的大幅度提高。
⑵在物流工作中一定要树立整体优化的意识，设计与运用兼顾服务质量与成本目标的最佳工作方案。
3. 市场起点准则
⑴现代物流是以市场为起点的，体现了以销定产的经营观念。
⑵企业应将物流工作纳入营销管理中去，各项物流决策都要服从于目标市场和客户的需要。
⑶从某种意义上来说，物流工作是企业制造需求最有力的工具，如果货物不能及时地供应、服务不周到，那么必然会失去客户。
4. 客户满意准则
⑴一切物流工作都应以客户满意为宗旨。
⑵物流可以在如下方面向客户提供服务：定点定时送货、货损担保、提供应急发货、代客户储存和保管商品、拆零和分装、配套供货、缩短订货周期、商品咨询等。
⑶良好的物流工作可以为客户提供尽可能高的购买价值。
⑷通过定点定时送货、应急发货、缩短订货周期等一系列活动降低客户的时间成本及其他购买成本，从而使客户满意。
（第三节）物流组织营销管理常用表格
一、营销部经理日报表
日期今日主
推项目本月任务
姓名已完成
拜访序号内部编号拜访单位拜访人员 商谈详情
契约检查联系会议拓展清款其他备注
来访单位来访人来访缘由
拜访准备
内部协调
交通
等待
检查
估价
清款
备注
二、营销部经理日常经营报表
销售人员
项目总计
本人负责客户数量
已签约客户量
负责客户的交易总额
待结清营业款总额
累计欠款总额
连续半年没有业务往来的客户数
重点客户接待情况
参加会议情况
负责单位的采购情况
其他事项
备注
三、客户与企业来往记录表
客户姓名／编号联系方式相关销售人员
序号日期接洽事项接待人员部门经理备注
四、客户情况变化表
客户姓名／编号联系方式销售人员
序号日期变更内容变更后的情况备注
五、客户拜访记录表
序号日期客户名称销售员回访情况交通费招待费经理签名备注
六、营销计划表
客户编号客户
名称预计
交易额季季季季总计收入额估计毛利备注
七、营销计划分析表
序号销售员本年度销售目标 月份 月份 月份 月份
金额%金额%金额%金额%
八、销售情况调查表
类别调查项目主要调查事项备注
客户调查1.销售网络销售网的形成是否适当
销售网的维持与扩大方法如何
2.客户情况客户的选定方法如何
拜访客户状况
试用调查与实况调查
客户接受同业竞争的程度
3.交易方式交易方式的效果
交易绩效与交易方式的关系
价格调查1.价格情况价格如何决定
与市场的比较
各项产品的利润
2.价格与销售量价格下降对销售量的影响
销售推广调查1.外包工厂供应外包工厂的意向如何
客户的要求如何
不良品的退货及付款情形
增加主要客户的分析
2.自行生产广告的程度
市场调查与产品的研究
销售网的利用情形
同业竞争的重点
销售业务调整1.表单的处理接受订货的来信信件的处理
订货资料的整理
2.事务管理业务人员报告
办公室内的事务管理
九、业务员销售统计表
日期： 编号：
业务员
产品名称合计
金额百分比%金额百
分
比
%金额百分比%金额百分比
%金额百
分
比
%金额百
分
比
%
十、客户情况统计表
日期： 编号：
项目
客户名称信用等级ABCD总资产单位：万元净资产单位：万元评定等级发展前景备注
十一、营销人员工作计划表
总经理经理主管组长营销员
本月营销方针及计划
重点业务重点拜访客户名单新开拓客户名单
十二、销售员一周工作计划表
销售员： 日期：
重点目标
重点推广业务
重点走访客户名单
行动目标星期一星期二星期三星期四星期五
备注
十三、月度营销分析表
月份3年前销售额(百万元)2年前销售额(百万元)1年前销售额(百万元)前3年合计
(百万元)月份比例(%)
年合计
十四、部门与客户销售额计划表
部门客户去年同月月计划月计划月计划
销售金额销售比重(%)销售比重(%)销售金额销售比重(%)销售金额销售比重(%)销售金额
分店一级客户
小计
二级客户
小计
合 计
分店一级客户
小计
二级客户
小计
合 计
