——主动出击而不是等待
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。如果你主动行动起来，不但锻炼了自己，同时也为自己未来的工作积蓄了力量。所以，优秀的销售人员必须主动出击，不能消极等待，唯有主动能赢得一切。
主动出击赢得客户
在竞争日益激烈的今天，一个人要想在竞争中掌握主动权，就必须得在日常的工作生活中，学会主动出击，主动迎接面临的挑战，以主动的精神赢得竞争的胜利。
主动是一种态度，更是一种可贵的风范，它反映在人的思维、行动以及整体的气质面貌上。它体现了旺盛的生命激情，有效地激励自己，更大限度地促进自我的潜能开发。
美国一位寿险业的销售冠军，在被问到如何销售保险的时候，他说在大学的时候，全校几乎所有的美女都跟他约会过，问的人很纳闷：“这跟保险有什么关系？”
他回答说：“很有关系，因为这些所谓的校园美女，大部分的男士都不敢追求她们，她们都是被动的，都怕被拒绝。”
但是他知道，这些美女都是很寂寞的，他不断地主动出击，因此每次都奏效。
正因为他跟学校所有的美女都约会过，所以当他从事保险业的时候，他想，这些成功的人士，大家一定都不敢去拜访，或者认为他们已经买了保单。
然而，他不断地主动出击，不断地拜访他们，在说服了这些董事长购买保单之后，董事长的朋友也都是成功人士，这些成功人士不断地介绍朋友给他，因此他成为保险业的佼佼者。
由此可见，在日常销售工作中，销售人员应该有一种积极主动的精神，一种敢于主动出击的魄力，去接近我们的客户，了解客户，推介我们的产品，赢得客户的信赖。
为此，我们在日常销售工作中应当做到：
1.给客户良好的第一形象
在我们的实际销售工作中，每天都要面对无数的陌生的潜客户。因此，我们在接近每一个我们的潜客户时，形象的准备是我们进行主动出击前的必修课。因为，人的外在形象会给人暗示的效果，我们接近潜客户前应尽可能使自己的外观形象给初次见面的客户良好的印象。
2.主动开发和拓展客户
开发客户是销售人员业务开拓，业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户，那你就无法在这个市场上生存。
3.主动询问客户需求
针对我们的工作性质和工作目标，在完成接近客户之后，可以适时介绍我们的产品，同时应利用一切有利的条件和工具，主动询问客户的需求，了解客户的急需，同时为客户解决他的疑虑，引导客户达成协议，实现沟通目的。
4.主动为客户着想
只有站在客户利益上，主动地为客户着想，你才能发现事业的魅力，才有发展的机遇。在销售之路中，客户中各类人都有，我们的服务应当永远站在客户的立场考虑问题。作为销售人员，我们应该走出自己的心理定位，想尽办法走入客户的心理世界。我们的第一步不是卖产品，不对客户需求做主观的判断，而是要培养对方成为我们的客户。当信任关系真正落实时，我们才能建立向客户传播正确理念的通道。
5.主动学习，具备广博的知识
销售人员要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，销售人员要主动地涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，就要养成不断学习的习惯。
主动收集客户信息
客户信息资料是销售人员了解客户实际情况的重要工具之一，对于销售人员的销售和服务工作起着至关重要的参谋作用。
搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。因此，在实际工作中，我们应该主动收集和整理客户的信息资料，并予以充分运用。
杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。
于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，约翰逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，约翰逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。
杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然约翰逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，约翰逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶于约翰逊对他的了解，而且对约翰逊的谈话也表现的很感兴趣。
接下来的事自然就顺理成章，约翰逊向科比先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了约翰逊不少的帮助。
对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。
主动打电话开发客户
开发客户是销售的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。所以，这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？
以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1．在打电话前准备一个名单
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
2．电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
3．尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
4．避开电话高峰时间
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作销售。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8：00-9：00，中午12：00~13：00和17：00~18：30之间销售。
5．变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
6．每天安排一小时
销售，就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
7．专注工作
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用销售经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
8．不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售人员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
9．客户的资料必须整整有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。
10．开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。销售员的目标是要获得会面的机会，因此销售人员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
主动接近客户的方法
在销售活动的整个过程中，接近客户无疑是打基础的阶段，也是最容易被拒绝的难关。这一关过好了，给客户留下一个不错的第一印象，那以后的几个环节相对而言就容易一些；否则，后面你就要付出更大代价，甚至无法成交。
让我们来看看下面两个销售范例：
销售人员A：有人在吗？我是**公司的销售人员。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
销售人员A：并不是这样哟！对面张老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！
接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。
销售人员B：郑老板在吗？我是**公司销售人员，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。
商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。
销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。
商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。
销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！
商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？
销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。
上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，因而遭到商店老板的拒绝。而销售人员B则能够和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题，从而进行了一次成功的销售。可见，在接近客户时，掌握一定的方式方法是十分必要的。
下面为大家介绍几种在销售实践中接近客户常用的方法：
1．介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近销售对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。
2．产品接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。
3．利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要销售的产品给其带来的好处。
4．问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。
5．赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。
6．求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。
7．好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。
8．馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。
9．调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。
