本节要点
1.方案演示的目的
2.方案演示的4项原则
3.方案演示要注意的问题
方案演示是指顾问式销售人员、技术人员向客户介绍解决方案。通过介绍说明、提问回答、讨论等互动的沟通过程，使客户内部更多的人员对方案有更进一步的了解。
4.3.1方案演示的目的
方案演示的目的有以下几点：
①通过方案演示，可以向客户展示销售人员根据客户需求所设计的初步解决方案。
②通过方案演示，可以向客户展示销售人员的实力，如高质量的方案和高素质的专业技术人员。
③在方案演示中，销售人员可以展现出自己良好的服务态度。
④在方案演示时，邀请更多客户内部人员参与到方案演示会，可以扩大在客户内部的影响力。
⑤通过邀请客户采购关键人员与会，获得与关键人员接触的机会。
顾问式销售人员在向客户进行方案演示的基础上，还要积极参与技术交流，技术交流的目的是：
①让客户进一步明确自己的需求。通过技术交流，使客户发现需求结构存在的问题，进行取舍，调整需求，使其采购标准有利于销售人员的发展方向。
②争取客户内部的更多人员认同方案。通过展示，排除误解，使客户内部人员，特别是关键决策人员认同方案。
③建立信任感，发展与深化关系。通过技术交流会上的接触和信任感的建立，帮助销售人员发现客户内部关键人员的个人特点，便于制定客户公关策略，发展、深化与关键决策人员的关系，争取支持。
④发现客户最为关心的内容，在技术交流过程中，仔细观察客户对哪方面内容的关注最突出，那么将使销售人员的竞争优势大大加强。
⑤完善销售人员的解决方案。通过不断与客户进行技术交流，他们的疑问、困惑以及他们所了解的事实都能对方案提出建设性的建议。
4.3.2方案演示的4项原则
方案演示要将科学性、教育性、技术性这3类原则放在首位，把演示的内容和形式统一起来；强调理论与实践相结合，注重软件设计的可操作性。
1.科学性
科学性要求销售方案演示幻灯片、演示过程本身具有科学性，包括概念要求描述准确，所涉及的问题要求表述准确，相关参考资料能够引用的正确，方案书演示中的逻辑合理等。
2.教育性
教育性就是要求销售方案书要有一定的教育性，能够尽可能地吸引客户的目光，在最短的时间内就可以达到震撼对方心灵的目的。方案书演示过程中不要求全，而是要有所侧重，达到在3分钟内说服客户的效果。
3.技术性
技术性是指方案演示片的制作要达到一定的标准，这个标准可以保证演示方案的精美程度，可以保证演示片的整体效果。
4.艺术性
艺术性是指演示方案在技术成熟的前提下，充分地利用了多媒体的因素，使得演示方案具有一定的美感，在演示的时候更能够吸引客户。
工具艺术性标准
4.3.3方案演示要注意的问题
①方案演示是如何来减少客户痛苦的。方案演示中，产品的特色、技术规格以及其他附带功能，如果不能帮客户减轻自己的痛苦，就毫无意义可言。客户并不想了解所有的功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣，所以销售人员应该关注客户的痛苦，而不是自己的产品。
②要成为知道自己的产品能够做什么的专家，而不是产品是如何做出来的专家。所以，在方案演示中，不要炫耀对产品有多么了解，那样只会引起客户的反感。
③在方案演示时，要利用问题将产品的优点和客户的需求联系起来。
④在演示当中，切忌运用技术方面的专用名词。许多客户宁愿假装了解也不愿意承认他们不了解，他们不希望自己是个什么都不懂的人。
案例讨论多媒体销售方案书的演示技巧
多媒体销售方案书一定要在演示前做预演，事先的演示可以有效防止漏洞和重复。必须遵守的原则是：永远不要假定设备运转良好，重要的演示一定要事先演练一遍。讲解要做到通俗易懂，多用类比法，时刻强调容易、简单。语言要使客户感到亲切，引导客户思考问题，决不要用讲大道理的说教式语言。不要照本宣科，少用晦涩难懂的专业化术语，要多使用大众化语言对方案进行讲解，对于大众不常接触的专业化词汇，需在屏幕上出现，并写出含义，以免误导或误解。演示室的环境亮度应兼顾屏幕画面显示和客户记笔记两方面。演示时应注意说话节奏，声音洪亮、清晰，表述准确、逻辑性强；语调要根据内容作适当的升降、大小、停顿，要有适当的变化；语速要适中。要加强用眼睛与客户的交流，要让所有的听众都觉得在对他讲，注重关注和反馈。
销售顾问熟悉各种设备的使用与切换，根据设备特点合理使用各种设备；应将演示方案的内容在演示开始前准备好，避免在演示过程中将查找幻灯片的过程显示在屏幕上，客户看到后面的内容会分散注意力；一般采用将屏幕转换到其他通道再查找幻灯片。“以人为本”是销售活动的一部分，演示中不仅要有知识的传授，而且要充满人文的关怀。
案例提示
销售方案书做成多媒体的形式，可以大大提高演示的效率。如果充分地运用多媒体因素，则可以最大限度地引导客户。
讨论题目
1.销售方案书制作成多媒体的演示片最重要的是什么？
2.销售方案书中多媒体添加后是否会起到引导客户的目的？
3.怎样看待销售方案书的作用？
思考
1.阐述销售方案书演示中应当注意的因素。
2.结合自己的工作情况，描述在销售中是如何演示销售方案书的。
