战况适用
想让客户因为你的专一聆听而决心成交时。
演习举证
王老板：“喂？”
销售人员：“您好，请找一下王老板。”
王老板：“我就是。”
销售人员：“王老师，我是塞尔摩公司的业务员小李。上周我跟您谈过我们公司的拳击手套正在优惠促销的事。”
王老板：“谁啊？”
销售人员：“我跟你谈过拳击手套‘买十得十二’的优惠。您还记得吗？”
王老板：“喔，是的。当然，我记得你。今天找我有什么事？”
销售人员：“您要我今天再与您联系，我想知道您需要多少打？最有利的销售点是十打。”
王老板：“货物是从哪里装运的？”
销售人员：“广州的总公司。但别担心，我们会依照订单指示慎选货品。”
王老板：“广州？交付的货要多久才能运达我这边？”
销售人员：“哦，我确信不会太久的。好了，那我要运多少打给您呢？”
王老板：“下周四我有一次销售会，货能在这之前运达吗？”
销售人员：“可能会。而我相信您仍记得我们提供给您首次订货额外30天的列账期。现在您需要多少打呢？”
王老板：“我想知道货品的确实运送日期。”
销售人员：“今天我接到订货单，他们将在今晨就开始处理。你要这批货都是同一种颜色的吗？”
王老板：“小李，那我告诉你吧，最好你在下周尽早给我回电吧。目前我真的不缺手套，但下周当我售完后，我会再检查看看我的存货情形。”
兵法解析
演习中，王老板最后的回答表明，销售人员小李的这次销售是非常失败的。我们也可以看到，从始至终，小李都没有自己倾听王老板说话，从而也没有对王老板的话及时地领会，更不用说能够满足客户的需求了，成交也自然成为不可能。
现实生活中，人们总是没有耐心听别人说，所有的人都在等着说。再也没有比拥有忠实的听众更令人愉快的事情了。在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听是对说话者的尊重，人们往往会把这种尊重自己的忠实听众视做知己。因此，积极倾听客户的谈论对于销售员而言，非常有助于了解和发现有价值的信息。
所以说，成功的销售是一种学会倾听世界上最伟大声音的艺术。每个人都有听的权利，但必须掌握聆听的技巧。
通常销售员倾听客户谈话时容易犯的毛病是只摆出倾听客户谈话的样子，而内心却等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式效果是相当差的，因为销售员听不出客户的意图和期望，其销售自然也就没有目标。培养倾听的技巧有以下几种方法。
一是培养积极的倾听态度，站在客户的立场考虑问题，了解客户的需求和目标。销售员有时候应该反问自己：“既然客户都有耐心倾听我对产品的介绍，我又为什么没有耐心倾听客户对需求的陈述呢？”其实将客户的陈述当做是一次市场调查也是相当不错的主意。
二是保持宽广的胸怀。不要按照自己想要听到的内容做出判断，对客户的陈述不要极力反驳，以免影响彼此的沟通。
三是让客户把话说完。不要打断客户的谈话，客户的倾诉是有限度的，销售员应该让客户把话说完，让他把自己的需求说清楚，这样销售员才能依照客户的表述决定自己该说什么和怎么说、该做什么和怎么做。
四是不要抵制客户的话。即使客户对销售员持批评的态度，也应该请客户把话说完，以便找到可以解释的地方。抵制客户的话往往会导致客户采取抵制态度。
五是站在客户的立场上想问题。客户的诉说是有理由的，他不会平白无故，也不会不着边际，所以销售员要理解客户的诉说。销售员应该从客户的诉说中找出隐情，以便采取有针对性的销售。
此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度，保证让客户觉得你是一个专一的聆听者。总的来说，归纳如下。
一是认真倾听客户说话，这样是对客户的尊重。
二是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。
三是面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户言语的认可。
四是适时而又恰当地提出问题，配合对方的语气表达自己的意见。
五是可以通过巧妙地应答，引出所需要的话题。
成交的秘密
聆听也是一门艺术。作为一名销售人员，要从心态上放低自己，从现在开始，对客户多听多看，把他们当做世上独一无二的人对待，就会发现自己比以往任何时候都善于与人沟通。同时，保证做客户的专一的聆听者，这样才能赢取客户的好感和信任，从而有助于实现成交。
