战况适用
想利用炫耀性消费的客户的资源获取更多成交机会时。
演习举证
来自偏远山区的刘先生登上了天安门城楼。刘先生上次登城楼是10年前，现在重新看。觉得似乎没什么变化，只是多了一处出售“天安门城楼游览证书”的柜台。出于好奇心，刘先生留意了这个新柜台，有两台计算机和打印机，游览证书早已打印好（只要再打印上游客的名字和日期即可），做得很精美，印有天安门的图片，正中有金色的大字“天安门城楼游览证书”，像大学录取通知书，只要交10元钱就能获得证书。刘先生觉得自己难得有机会到北京，他想：“以前总在电视上看到国家领导人在天安门城楼上，特别威风，我也要办个证书作纪念，回去也好炫耀炫耀。”于是，他便掏了10元钱办了张天安门城楼游览证书。
兵法解析
对于很多顾客来讲，买一样东西，看中的并不完全是它的使用价值，而是希望通过这样东西显示自己的财富、地位或者其他。所以，有些东西往往是越贵越有人追捧，比如一辆高档轿车、一部昂贵的手机、一栋超大的房子、一场高尔夫球……这种现象，被制度经济学派的开山鼻祖凡勃伦称为炫耀性消费。
从演习中我们可以看到，刘先生之所以买这个根本毫无实用性的证书就是因为他来自偏远山区，能够以这个证书为纪念是一种炫耀的资本，是一种炫耀性消费。在炫耀性消费里，消费者能从中得到虚荣效用。这种虚荣效用并不能带给消费者任何物质上的满足，它的存在实质上造成了商品相对价格及资源配置的扭曲，因为一个人从炫耀性商品中所得的虚荣效用正是另一人所失去的效用。
由此可知，通过炫耀，财富获得不断积累，而且一个人对拥有财富的满足才能折射到另外一个人的梦想中，并转化为一群人追求财富的动力。也就是说，一个人通过炫耀获得了“追求财富并得到财富”的成就感；从客观上讲，另一群人在这个人的炫耀性消费的刺激下获得追求财富的动力。因此，对于从事销售的人员来讲，认识并熟悉这些拥有炫耀性消费的人群，对商家制定价格，销售人员采取销售手段实现成交，有着很重要的借鉴意义。
成交的秘密
随着中国人财富的逐渐增多，人们追逐名牌、奢侈品等的速度也在飞快发展。抓住这个机会，准确识别人们的炫耀性消费心理，将产品推向名牌，将名牌推向品牌，从卖产品为主逐渐推广为卖服务为主，让顾客在销售过程中享受到更优质的服务价值，才能争取到更大的销售额和更有购买力的顾客。销售人员一定要把握住这种炫耀性消费的天然好机会，采取更多销售策略，让成交不再是难题！
