战况适用
当顾客拒绝你的产品，想换一个角度让顾客自己主动成交时。
演习举证
情人节的前几天，一位销售员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。
销售员：“先生，我是×××化妆品公司的美容顾问罗斯，我们公司的化妆品是公认的好牌子，深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”
客户：“化妆品？我太太没准会喜欢，她一向就爱打扮。但她今天不在家，我没法替她拿主意。”
销售员：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”
客户：“嗯。”
销售员（抓住时机）：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
客户：“你们的化妆品多少钱？”
销售员：“礼物是不计价钱的，要送给心爱的太太，当然挑最好的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。
兵法解析
演习中，销售员一上来就反复向男主人介绍化妆品的好处，结果遭到拒绝。这时，销售员灵机一动：“如果您送一套化妆品给您太太，她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动，当他询问价钱时，销售员又机智地说：“礼物是不计价钱的。”最后化妆品以原价成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机，引导男顾客认识到自己的需求，从而使男顾客根据销售人员的引导而主动进行了购买决定，成功销售了昂贵的化妆品。
其实，在现实生活中，人们往往不喜欢被人说服和管理，尤其是自己不喜欢的人。对于新客户而言，销售人员还不足以让他产生信任。这个时候销售人员最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售人员说服，而是喜欢主动做出购买决定。
在销售过程中，销售人员的目标就是：帮助人们对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己，也就是让客户认识到自己的需求。
成交的秘密
“没有需求”的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。销售人员要及时把握好顾客关注的焦点，在和顾客沟通的过程中找出顾客真正的需求所在，并让顾客自己充分地认识到自己的需求，进而主动成交。
