战况适用
当客户拒绝成交，想用形象生动的故事让客户自己打消念头实现成交时。
演习举证
保险销售员安明有一个非常有钱的客户，但是说什么也不愿意去买保险，总认为保险根本就没什么用，如果自己真的出了什么事，还要钱干什么呢？况且自己即使出了意外，还能给儿子留下那么大的一笔遗产，足够他们生活了。
后来，安明决定换一个策略。于是，他用自己丰富的想象力，虚拟出一个动人的故事，然后用感性的言辞终于打动了客户。
“先生，三天前我听到了一件意外事件，让我马上联想到了您。”“什么事情呢？”客户一听说和自己有关，便产生了兴趣。
“我在街上遇到了我的一个同学的妻子，没想到她竟然在卖盒饭。我非常惊讶，我这个朋友原本可是很富有的，他的妻子也曾是一个很漂亮的女人，如今却卖上了盒饭。我就上前问问是怎么回事。不想她却告诉了我一个非常不幸的消息，原来我这个同学在一年前出了车祸去世了。”安明情绪显得很低落。
“你的同学不是很富有吗？就是他去世了，不是还能留下遗产吗？怎么会让他的妻子卖盒饭呢？”客户显然已经投入到故事里去了。
安明接着说：“是啊，我也是这么问他的妻子。但是他的妻子告诉我，原来他一直认为自己的生意很好，所以把家里大部分的钱都放在了投资上，连女儿上大学的学费也没有预留。但是没想到，遇到了金融危机，股市崩盘，他的投资都打了水漂了。因为这样，他情绪很差，开车的时候不小心出了车祸。”
“那真是不幸！”客户说。
“是啊！后来我又接着问她没有买过保险吗？要是买了保险，她们母女就不用过的这么辛苦了，保险公司会给她们理赔的。但是她告诉我说，我的同学一向都太自信了，觉得自己的投资收益很大，即使没有保险也依然会让她们衣食无忧，所以有保险销售员来都被他打发走了。”
见客户若有所思，安明继续说道：“先生，这就让我想到了您，因为您和我的同学长得很像，我一见到您就想到了他。当然，您别误会，我并不是说您会发生意外，我只是感触很深。听到这个悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢？”
就这样，安明在讲了这个故事之后不多久，这位客户就主动联系了安明，原来他想到安明朋友家人的处境，又联想到自己的家人，决定投保。
兵法解析
通常，最深刻的道理往往蕴藏在最简单的故事中。很多优秀的销售人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的心理去说服客户。安明就是运用了这个强有力的技巧扭转了客户拒绝的局面，让客户听了故事之后立刻联想到了自己，从而说服自己打消了拒绝，最后成交。
动人的故事可以引起人情感上的共鸣，一旦销售人员用故事让客户与自己产生了情感上的共鸣，就可以用攻心策略，让客户自己打消拒绝的念头，从而成交的概率就会增加很多。
当然，故事必须要生动，打动人心，平淡的故事只会让人昏昏欲睡。销售人员所讲的故事必须是饱含深情并有助于销售的，否则就会让客户感到虚假，从而失去客户的信任，影响成交。
成交的秘密
每一个好的故事都有一个好的寓意。销售人员在遇到客户拒绝的时候，不妨用故事来扭转拒绝的局势，让客户在了解别人的故事的同时，自己也会有所感触，或给自己敲一个警钟，或明白一些道理，这样，不用过多的言辞，客户自己就打消了拒绝的念头，最后主动成交。
