第21章 营运资金信用管理法 (1)

营运资金是流动于企业内部的血脉，是企业有效运作的基础。加强企业营运资金信用管理，有利于企业在日益激烈的国际化竞争中获得盈利机会，提高企业的竞争力和抵抗风险的能力。 针对私人使用电话的客户的坏账损失，贝尔电话公司采取了有效措施予以防范。

1979年，贝尔电话公司私人电话客户的坏账损失高达256亿美元。于是公司想办法寻找那些故意拖欠话费的电话用户。公司规定，凡是被归入此类的用户，在安装电话之前要预先交纳一笔费用。而政府管理部门则不允许贝尔公司要求所有申请安装电话的用户预先付款。于是，公司对老用户和新用户的信用等级采取不同的审定方法。老用户如果在一年年终结算时尚有拖欠的电话费，则被要求预先存款。对新用户，公司采用信用评分法评定其信用等级。简单地说，就是采用如下评分公式来计算信誉值的高低：

Z=a1x1+a2x2+……anxn

Z是指信誉总分，分值越高，表示信誉状况越好；

xi是指决定客户信誉的因素，如客户年收入等；

ai是指因素xi在总分Z中应占的比重。

贝尔电话公司采用这种花费不高的方法将客户大致分类，在此基础上进行详尽的信誉等级评定，根据客户的信誉等级采取不同的收费办法，使公司的坏账额大为降低。

随着经济全球一体化进程的不断加快，企业间的竞争不断加剧。顶级企业通常采用加强营运资金信用管理的办法，有效提高资金利用率，促进产品销售，以获得竞争优势，增加盈利机会。

第一节 应收账款管理概述

营运资金信用管理主要是指应收账款管理。

应收账款是指企业因对外销售产品、材料或提供劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务服务单位收取的款项。 应收账款是指企业因对外销售产品、材料或提供劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务服务单位收取的款项。它具体包括应收销售款和应收票据等。

一、应收账款产生的原因

应收账款虽然会占压资金，但对企业却是必要的，它的产生主要取决于以下两个方面的客观因素。

1日趋激烈的商业竞争

商业竞争是发生应收账款的主要原因，应收账款其实就是一种商业信用。在国际市场上，企业间的竞争愈来愈激烈，企业除了依靠产品质量、价格、广告、服务等手段扩大销售外，赊销也是扩大销售的重要措施之一。由于客户能够从赊销中得到好处，所以，在产品质量、价格、广告、服务等同等条件下，赊销就成了企业必然的选择，于是就产生了应收账款。

2销售和收款时间的不一致

产品的成交时间和收到货款的时间往往差异较大，是产生应收账款的另一个重要原因。虽然在现实生活中赊销极为普遍，但对于多数企业而言，发货时间和收到货款的时间往往不同，这是因为货款的结算需要时间。结算的手段越落后，结算所需的时间就越长，销售企业只能承认这种现实，并承担由此而引起的资金垫支。但由此造成的应收账款不属于商业信用，也不是应收账款的主要内容，这里不做深入探讨。对于这种应收账款进行控制，主要是缩短销售和收款的时间差距。

二、应收账款管理目标

应收账款是企业迫于竞争压力，为了吸引新老客户所采取的一种非常重要的手段。通过这种促销手段，企业可以增加销售，减少存货量，从而增加收益。但是，这种应收账款上的投资也会使企业付出相应的代价。因为企业在提供赊销的同时，不可避免地会带来大量的应收账款，从而增加应收账款成本，如坏账成本、资金占用成本、收账成本和管理费用等。因此，应收账款管理就成为企业财务管理的一个重要方面。企业对应收账款进行管理，就是要对其进行收益和风险的权衡，以选择最佳的信用政策，用较小的成本、较低的风险获取更大的收益。

三、应收账款的成本构成

应收账款成本是指持有应收账款而付出的代价。对销售来说，应收账款是必要的，但持有应收账款要付出一定代价。企业如果不提供这种信用，就不可能在应收账款上有所耗费，也就不会产生与之相关的成本，但企业会因此而丧失部分销售机会。因此，企业需要在应收账款政策所增加的销售盈利和实施该政策所耗成本之间做出选择，以确定应收账款的最佳占用水平。

应收账款成本主要由机会成本、坏账成本和管理成本三部分组成。 应收账款成本主要由机会成本、坏账成本和管理成本三部分组成。

1机会成本

机会成本不是通常意义上的“成本”，它是失去的收益，而不是一种支出或费用。对于商业信用而言，企业资金如果不投放于应收账款，便可用于其他投资而获益，这种因资金投放应收账款而放弃的其他收益，就是应收账款的机会成本。其计算公式为：

应收账款机会成本＝应收账款平均资金占用×市场利率

2坏账成本

应收账款坏账成本是指应收账款无法收回而造成的损失。其计算公式为：

应收账款坏账成本＝实际持有应收账款×坏账比例

3管理成本

管理成本是指企业因管理应收账款而发生的各项费用，主要包括：客户信用状况调查费用、收集各种信息的费用、核算费用、收账费用以及其他费用。其计算公式为：

应收账款管理成本=各项应收账款管理费用之和

顶级企业进行应收账款决策时，首先会核算应收账款成本，并将其同因赊销而带来的净增收益进行比较，以决定是否持有应收账款，以及应收账款的最佳持有水平。

四、应收账款管理内容

顶级企业的应收账款管理包括两个方面：企业内部的应收账款管理和无关联客户的应收账款管理。 顶级企业的应收账款管理包括两个方面：一是企业内部的应收账款管理，二是无关联客户的应收账款管理。这两个方面各有其特殊性，因而需要采用不同的管理策略。

1企业内部应收账款管理

由于顶级企业对地处各地的子公司的现金进行集中管理，而母子公司之间以及各子公司相互之间购销货物、提供劳务、收付款项很频繁，因此需要考虑在全球范围内对全部母、子公司之间的收付款进行综合调度，抵消一部分收付款额度，只结算抵消后的净额，以节约大量资金转移成本。资金转移成本包括汇费、银行手续费、利息费用等，通常占资金转移数额的025%～15%。因此，实行净额结算制度可以有效地节约企业的费用。其结算方式又分为双边净额结算、多边净额结算、提前或延迟付款等几种。

(1)双边净额结算

双边净额结算是指当两个子公司发生业务往来，需要进行相互结算时，子公司之间仅就净额部分进行支付。例如，假定某企业在德国的子公司销售1 000 000美元的产品给在意大利的子公司，而意大利子公司同期又向德国子公司出口2 000 000美元的原材料，这两笔业务收付款之间如果不相互抵消将产生3 000 000美元的资金流动，而采用双边净额结算制度，只要德国子公司净支付1 000 000美元给意大利子公司，就可以结清账款。这样，子公司之间实际资金流动仅1 000 000美元，从而节约了2 000 000美元的那部分转移成本。

(2)多边净额结算

只有当母公司与子公司、子公司与子公司之间互相购销时，双边净额结算制度才是有效的。但是，如果顶级企业的内部贸易结构复杂，多个子公司之间相互有货款和劳务往来，且款额很大，双边净额结算就难以有效运行，这时应在企业内部实行“多边净额结算”制度。

多边净额结算制度和双边净额结算制度的主要区别是，双边净额结算制度是相互之间直接抵消从而结出净额资金；而多边净额结算制度是相互“间接地”抵消收付款资金，抵消后清算出净额，节约资金转移成本。

(3)提前或延迟付款

子公司之间相互购销货物(劳务)，发生应收应付账款，应收方如果当时资金充裕，收到的账款可以存入银行，收取存款利息；如果当时资金短缺，收到的账款可以减少银行借款，从而减少利息费用。对于应付方来说，如果当时资金充裕，付出账款就等于减少银行存款，减少利息收入；如果当时资金短缺，就必须从银行借入款项支付货款，从而增加利息费用。因此，子公司相互之间可以有意识地提前或推迟还款，以节约利息费用或增加利息收益。

提前或延迟付款，实质上是由销货人将信用期限加以改变。如能在销售时准确预测购销双方的利率差而当即决定付款期的长度，就能掌握主动权。各国(地区)税务当局对变更赊账期的规定多种多样。例如瑞典政府允许企业可以提前付款，而日本政府原则上同意提前或延迟付款，但实际执行时要出示原先订立的购销合同，除非有特殊理由才同意提前或延迟付款。

这种适度改变信用期限的做法，有利于企业提高整体偿债能力，降低税负，减少外汇风险，因而在顶级企业中得到普遍应用。

2无关联客户的应收账款管理

无关联客户的应收账款管理又称为企业外部应收账款管理。对于顶级企业外部的应收账款管理，主要有两个问题：一是结算币种的选择；二是付款条件的确定，在跨国经营情况下，销售结算采用出口方货币，或购买方货币，还是第三国货币，需视情况而定。一般情况下，出口方愿意采用硬通货结算，而进口方更愿意采用软通货支付到期款项。销售企业为了获得硬通货，往往在价格和付款条件上做出一定让步。如果采用软通货支付，则销售企业希望付款越早越好，以最大限度地减少在销售日与付款日之间的汇兑损失。而以硬通货结算支付的应收账款，则可能被允许延长付款期。

在一些国家，应收账款可作为短期融资抵押品。一般说来，顶级企业比较容易获得信用，且信用成本较低。所以，当买方缺乏资金时，销售企业愿意延长应收账款收账期，而将融资成本加到销售价格上去。这样做还有一个好处，那就是促进了销售量的增加。

五、应收账款的主要分析方法

分析应收账款的方式主要有平均回收期间法、账龄分析法和支付方式法三种。 分析应收账款的方式主要有平均回收期间法、账龄分析法和支付方式法三种。

1平均回收期间法

掌握付款动态的方法之一是采用平均回收期间法。平均回收期间(即平均收账期)也被称为销售未付款期或平均赊销货款回收期(DSO)，它是指应收账款的平均收回时间。假如企业既有赊销又有现金销售，那么只须注重信用销售分析，并计算日平均销售额。实际上，平均回收期间(ACP)可以衡量客户支付信用购货款的平均时间长度。假设某企业的全部销售采用赊销形式，信用条件是2/10，n/30。70%的客户愿意接受折扣，在10天内支付货款，另外30%的客户在30天内支付货款。那么，企业的平均回收期间为16天。

由于平均回收期间平均计算了企业信用销售各客户的回收期间，同时，企业每天的销售量也并不是相等的，所以平均回收期间只是提供了大致信息。但我们可以比较企业与整个行业的平均回收期间。如果同行业的平均回收期为25天，而某企业的平均回收期间为16天，这说明该企业接受贴现的客户比率很高，或者企业信用部门在催促客户立即付款方面做得特别好。

平均回收期间也可以与企业自己的信用条件比较。例如，某企业的平均回收期间达到35天，其信用条件为2/10，n/30。当平均回收期间为35天时，有些客户在30天以后支付货款。事实上，如果一些客户接受销售折扣，在10天以内支付货款，必定有一些客户在35天以后支付货款。如果平均回收期间超过信用期限，企业就需要考虑采取较为紧缩的信用政策。

2账龄分析法

账龄分析法是通过编制账龄分析表来显示应收账款在外天数长短的方法。 账龄分析法是通过编制账龄分析表来显示应收账款在外天数(账龄)长短的一种方法。企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期间，有的则已逾期拖欠。通常，客户拖欠货款的时间越长，回收账款的难度就越大，因此企业必须进行经常性的账龄动态分析，随时掌握账款回收情况，实施严密的监督。通过账龄分析法，可以查明客户拖欠情况，对症下药，制定出不同的收账政策，这在一定程度上可以减少逾期拖欠及坏账损失风险，提高应收账款收现率。这种分析可以通过编制账龄分析表进行。账龄分析表是一张能显示应收账款已流通在外时间长短的报表，其格式如表4-1所示(以通用电气公司为例)。

表4-1 通用电气公司1990年6月30日的账龄分析表

应收账款已流通在外的天数占应收账款总额百分比0～10天52%11～30天20%31～45天13%46～60天4%超过60天11%合 计100%

从账龄分析表中可以了解如下信息：

(1)到底有多少客户在折扣期内付款；

(2)到底有多少客户在信用期内付款；

(3)到底有多少客户在信用期间过后付款；

(4)到底有多少应收账款因拖欠太久而成为坏账。