在泰国曼谷的一家酒店，漂亮的服务小姐微笑着和马华先生打招呼：“早，马先生。”“你怎么知道我姓马？”马华吃惊道。“马先生，我们每一层的当班小姐要记住每一个房间客人的名字。”马华心中很高兴，乘电梯到了一楼，门一开，又一名服务小姐站在那儿：“早，马先生。”“啊，你也知道我姓马，你也背了上面的名字，怎么可能呢？”“马先生，上面打电话说你下来了。”原来她们腰上挂着对讲机。
于是，她带马华去吃早餐，餐厅的服务人员替他上菜，都称他马先生。这时来了一盘点心，点心的样子很奇怪，马华就问她：“中间这个红红的是什么？”这时他注意到一个细节，那个小姐看了一下，就后退一步说那个红红的是什么，“那么旁边这一圈黑黑的呢？”她上前又看了一眼，又后退一步说那黑黑的是什么。她后退一步是为了防止口水会溅到菜里。
马华退房离开的时候，刷卡后服务员把信用卡还给他，然后再把他的收据折好放在信封里，递给他的时候说：“谢谢你，马先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到，原来那次马华是第六次去。
3年过去了，马华再没去过泰国。有一天他收到一张卡片，发现是泰国酒店寄来的，“亲爱的马先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。”下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是马华的生日。
点评：
有人说细节决定成功，的确如此。一个小小的细节可以透出一个推销员的修养甚至品格，直接影响到顾客是否会买你的东西，所以细节是每个推销员都应该下功夫注意的。
13．以诚信赢得客户
诚信是一把金钥匙。诚信到家，遇到天大的困难也会有人出来相助。不守承诺是诚信的天敌，诚信在手，走遍天下。不守承诺，寸步难行。
香港船王包玉刚善于审时度势，这与他平时注意了解世界各国的政治、经济动态有关。60年代中期，他凭自己掌握的知识，预测到了石油航运的发展前景，并早做准备，及时投入，可说是把握住了机遇。但在经营中，他没被一时的赚钱机会所迷惑，能够“以事适时”，依然坚持自己的经营方针，宁肯少赚钱也不冒风险。尽管像挪威船王力端斯坦、希腊船王奥纳西斯在初期以高额租金出租油轮，赚了一笔大钱，但在不久埃及战争结束，海运黄金时期消失、石油危机席卷世界之际，他们的油轮船队却再也租不出去了。挪威船王的10条巨轮停靠在内港海面，每天交付的保险费及各种消耗要达几十万美元，使他几乎到了破产的地步。而包玉刚因长期坚持他的经营方针，却稳渡难关，经受住了这场石油危机的冲击。
良好的经营信誉，是奠定事业成功的基础。包玉刚非常重视建立良好的信誉，视信誉为立业之本。1967年，他经营的船队参与中东石油运输出租时，为使中国船队得到欧美石油公司的信任，他亲自组织、调度人员装油运输。在他严密计算统筹安排下，船队在茫茫大海中如期归来，并提前八小时完成任务，使以惟一承租中国船队的这家美国石油公司感到十分满意，终于为中国船队在国际航运界立住脚建立了良好的信誉。
包玉刚能在国际航运业激烈的竞争中安渡难关，也与他善于巩固合作者的关系，获得合作者的支持有关。例如，包玉刚从1961年起即向日本订造船只，并长期同船厂保持生意关系，即使在航运业萧条或造船业处于淡季时，哪怕自己吃些亏也仍向日本订船，包玉刚船队有90％的船只都是在日本建造的。由于这种关系，日本船商对他一直存感激之心，视他为船厂“最高贵的主顾”。后来情况好转，世界上许多国家都向日本订造船只，船厂在忙不过来，不再接受订单的情况下，只要是包玉刚需要订船，船厂向无二话，优先承揽；包玉刚与船厂的这种“患难之交”，特殊的客户关系，使他在航运业获益颇多。包玉刚在经营中以诚实、重信誉取信于客户，这是他成功的一个重要方面。
包玉刚事业获得成功，与他的善于借助金融力量、争取银行家的支持有关。这一点可以说是他发展事业时所采取的一项策略。
包玉刚早年即是一个颇有发展前途的青年银行家，他的经营风格完全是银行家稳健求益的作风。企业能有这种作风，很易受到银行家的赏识。包玉刚能获得香港汇丰银行的支持，也同此有很大关系。
香港汇丰银行是英国人开办的，资产雄厚，信誉颇佳。包玉刚知道，要取得事业上的成功，若有银行的支持会更容易些。创业之初，包玉刚曾直接去游说汇丰银行的高级职员桑达士，此人在1962年升任汇丰的首脑。开始时，汇丰对买船生意并无兴趣，认为搞航运太冒险，不肯贷款投资。但在包玉刚稳健作风的影响下，终于答应贷款，支持包氏的事业。自此，双方建立了良好的生意往来关系。日后桑达士主政汇丰，更是大力支持包玉刚，包的银行业务也大部分由汇丰处理。1970年，双方合资立上了“环球航运投资有限公司”。不久包玉刚又成为汇丰银行董事。桑达士离任后的继任首脑赛耶，认为双方合作很好，遂第二次投资给包玉刚。包玉刚良好的信誉为自己创造了更多的机遇，这也是他成功的妙诀之一。
点评：
信誉是人生的广告，这块广告不是由外人绘就，而是用自己的一言一行染成。做人要讲究诚信，作为推销员更是如此。信用是推销事业的生命。信用也有大小之分，大信用虽然重要，却是由许多小信用累积而成的。推销高手们是最讲信用的，有一说一，实事求事，对顾客以信用为先，以品行为本，使顾客信赖，使用户放心地同你做买卖。
14．学会尊重客户
许多人都学过作用力与反作用力的理论，这个理论指出，当你向一个物体发出多大力量时，这个物体将反作用给你一个完全相等的力，同样尊重与被尊重也是如此。这一原则同样可以从物理学上应用到推销过程中。
杰克和约翰去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后，约翰出去买报纸。过了5分钟，他空手回来了。他摇摇脑袋，含糊不清地小声骂街。
“怎么啦？”杰克问。
约翰答道：“我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意决不是在这个高峰时间给人换零钱的。”
两个人一边吃饭，一边讨论这一插曲，约翰认为这里的人傲慢无理，都是“品质恶劣的家伙”。他以后再也不让任何人给找10美元的票子了。饭后，杰克接受了这一挑战，让约翰在饭店门口看着我，自己则横过马路去。
当报亭主人转向杰克时，杰克和顺地说：“先生，对不起，我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人，需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子，我该怎么办？”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道：“嗨，拿去吧，找开钱再来！”
杰克兴高采烈拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋，随后他把这件事称为“54街上的奇迹”。
杰克顺口道：“我们这次任务又多得一分，差别在于方法。”
点评：
事实正是这样，尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下，推销员与客户就能建立起公平和信任，并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这种自由的相互影响和共同信任后，就可以找推销的好办法，从而使双方都成为胜利者。
15．永远抱着服务客户的准则
推销员卖的不仅是产品，而且包括服务。推销工作不能就产品论事，也不能就一时利益论事，以服务的原则让客户觉得你永远在关心他们。
赖特是纽约的一位成衣制造商，他给保险公司打电话说，自己的10000美元保险立即停保，要求保险公司退款。如果这样的话，这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟赖特说，你现在这样做很不上算。他们这样想，这样说，也是为客户考虑，似乎并没有什么问题。但是赖特还是坚决要求退保：“不必罗嗦，把5000美元还给我就是啦！”
高登——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天，这时，一个业务员进来请经理签支票，好支付给纽约的赖特。
经理签了支票，他摇头说：“这个纽约保户，真拿他没办法，既顽固又不讲理。”
高登问：“我很有兴趣知道到底出了什么事？”
“这位老兄，一定要把保单退掉，坚持收回现金。即使这样做损失5000美元。”
高登一听，来了兴趣，说：“我恰好明天要去纽约，我顺便帮你们送去这张支票如何？”
“那太感谢了，我们是求之不得。但是，老兄，您这是在给自己找麻烦呀！他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的，这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告：不必浪费时间去说服他。”
高登当即打电话给赖特，赖特要高登把支票寄过去。但高登坚持把支票亲自送过去，赖特也就同意了。双方谈妥了见面的时间。
高登的前脚刚踏进赖特的客厅，赖特就开口要支票。高登说：“您能不能给我五分钟的时间，咱们谈一谈？”赖特一听就大声说：“你们这些人都是这个样子，谈、谈、谈，不停地谈。你知道我等这一笔钱，等得有多急吗？我告诉你，我已经等了三个礼拜啦！现在还要耽搁我五分钟！告诉你，我没有时间跟你磨蹭。”
从这里开始，赖特大骂以前所有联系过的业务员，连高登也骂了进去。高登仔细地听着他的高声辱骂，有时还附和他几句。他这样的态度让赖特倒感觉不好意思，渐渐地，他停了下来。
在赖特口不择言时，高登已经知道，他肯定是遇到什么急事，急着用现金。因为，作为商人的赖特，不会不知道放弃保单意味着多大的损失，但他还这样强烈地要求，必定有他的原因。
等赖特安静下来的时候，高登说：“赖特先生，我完全同意您的看法，实在抱歉，我们没能提供最好的服务，敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内，就把支票送来。我把支票带来了，有一点我不得不说明，您在这时候停保，损失很大。这是您要的钱，请收下！”
赖特收下支票，说：
“你说的不错，我要退保，就是为了要拿到这5000美元，好周转我的资金，你们公司就是不能爽快地把欠我的还我，哼！既然支票已经拿来了，现在你可以走了。”
高登没有就走，他说出来一番话，让赖特大吃一惊：
“您只要给我五分钟的时间，我就告诉您如何不必退保，而且还能拿到5000美元。”
“别骗我！”赖特虽然不相信，但是还是忍不住想知道，“说吧，我看你还有什么把戏。”
“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话，只需要付出5％的利息，而保单继续有效。并且，在这种情况下，如果发生什么意外的话，本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱，还可以拥有您的保险”
赖特一听这个办法，立即就对高登说：“谢谢您，这是支票，麻烦您帮我办理这个业务。”
就这样，高登挽救了10000美元的保单。原因在于，他是抱着服务客户的准则来处理这事情的。一般的业务员，只是告诉赖特，“你放弃保单会遭受损失”，赖特也知道这个，难道他钱多得要给保险公司送钱吗？这个信息是无用的信息。而高登的办法是要找到赖特放弃保单的真正原因，找到原因之后，想办法帮他解决，这就是服务的精神。
半年以后，高登又去拜访赖特，赖特的财务危机已经过去。高登为赖特详细规划了一下他的保险问题，赢得了赖特的认同，赖特欣然买下一张20万美元的保单。
在随后的半年里，高登又卖给赖特两笔抵押保险，以及一笔意外险。
又过了半年，赖特第二次从高登那里购买了一笔人寿大单。
而这一切，都是因为高登的服务精神。
点评：
当你用长期优质的服务将顾客团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你顾客的大门。你应当记住：服务，服务，再服务！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上，你可以走回去与你的老主顾们一次又一次地顺利合作，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已。
16．不能拿顾客做实验
客户只有对你的产品有足够的信任，才会去买它。同样，你必须有足够真实的理由去对待顾客的信任。不能让顾客“交学费”
香港著名音乐人林夕有一位朋友，在日本住了几年，回到香港，打算开一家日本料理店，请林夕帮他选择开店地址。
他们开车跑遍全城，选出10个候选地址，作为“准店”。然后把这10家准店的位置、环境、布局等各方面情况的优点缺点列出对照表，反复比较，最后确定三家准店进入最后的“决赛”。
接下来，林夕的朋友请专门的市场调查咨询公司，对三个准店的市场潜力进行专业性调查，提交调查报告，根据专家的意见，最后确定了一家，作为选定的地址。
店面终于按照朋友的要求装修好，朋友邀请林夕去参观。林夕进去之后，第一感觉是舒服，第二感觉还是舒服。林夕发现，自己作为顾客，能想到的、能提出的要求，店里都帮你做好了。有一些顾客没有想到的，店里也帮你做好了。但是，这位朋友还是不放心，请朋友们来提意见。
林夕看着朋友觉得有些不可思议，说，要是换成我，现在早就开店赚钱了。你快开业吧，早一天开业就早一天赚钱。
可是朋友说，不行，正式开业在一个星期之后。从明天开始，我请朋友们来我这里吃饭。但是，饭不能白吃——我请大家吃完之后，每个人至少提出一条意见。
听他这一说，朋友们都问：“为什么？”
他说：“我在日本餐馆考察，他们永远不会让客人等候超过5分钟。他们不会让客人有任何不满意的地方。假如我现在开业，我还没有把握。因此，我请大家来提意见。”
“你这是客气。但你要知道，这里是中国。赶快先开业吧，发现问题随时纠正就行了。”
“不行。我不能拿顾客做实验。在日本的考察经验是，开业前10天的顾客，绝大多数都会成为固定的回头客。如果前10天留不住顾客，这店就得关门。”
“为什么？一个新店，有一点不足很正常嘛！有问题下次改正不就行了？”
“真的不行。在日本，没有下一次。只有一次机会。我刚到日本的时候，觉得日本人好傻，你说什么他都相信，如果想骗他们，其实很容易。但是，他只会上一次当。以后，他再也不会和你来往。如果是你本人的原因犯了错，你就得离开，你没有下一次机会了。”
听到这里，林夕明白了朋友的做法。他就是要一次成功，这是他第一次开店，也是最后一次开店。绝对不允许失败。
点评：
对于推销员来说，这样的故事很有启发意义。许多推销员，为了拿到订单，一开始大包大揽，什么都答应，甚至是自己根本没有做过的事，或者是外行的事，结果办不到，不但失去了订单，还失去了信誉。那位客户以后再也不会和这样的业务员有任何生意来往了。要想争取客户，你需要把工作做得精益求精，以知己知彼的姿态对待每一件事。
