这时，一副苍白的笑容浮现在他脸上。他把手伸进了外套口袋中，从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐了下来，开始从纸袋里拿出一叠叠钞票，在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住，这件事是发生在那个没有现金交易的年代里！
“后来我才知道，这位先生在达拉斯，一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班，多年以来，他们省吃俭用硬是将小费积攒了下来。”
在他们离开后不久，杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同，并交给他那个纸袋。当他向里面一瞧时，他昏倒了！
点评：
永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务，你拒绝一个人就拒绝了一群人，你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经诉说了无数的故事来证明这句话在销售的世界里，这句箴言再正确不过了。
8．要重视你的小客户
有的推销员认为客户小就不值得认真对待，其实无论客户大小，都表达着一种工作态度，而小客户往往给你带来大客户。
在齐藤竹之助最初外出推销的时候，就下定决心每年都要拜访一下他的每一位客户，而这就是他所要做的。因此，当齐藤竹之助向他家乡大学的一名地质系学生推销价值10000日元的生命保险时，他与齐藤竹之助签订终身服务合同。
其实，无论客户多大还是多小，都应一视同仁。每一位都值得你去尽心地服务，你将毕生为他们服务。在保险这一行里，你必须这样做。这也正是保险公司代理不同于其他行业代理的特点之一。但是，就销售产品这一点而言，各行业都一样。
这个学生毕业之后，进入了地质行业工作，乔又向他售出了价值10000日元的保险。后来，他又转到别的地方工作，他到哪里都是一样的。齐藤竹之助每年至少跟他联系一次，即使他不再从齐藤竹之助这里买走保险，他仍然是齐藤竹之助毕生的一位客户。只要他还可能购买保险，齐藤竹之助就必须不辞辛劳地为他提供服务。
有一次，他参加了一次鸡尾酒会。有一位客人突然痉挛起来了，而这个小伙子，由于学过一点护理常识，因而自告奋勇，救了这个客人一命。而这个不幸的客人恰是一位千万富翁，于是便请这位小伙子去他公司工作。
几年之后，这位千万富翁准备贷一大笔钱用于房地产投资。他问这位小伙子，“你认识一些与大保险公司有关系的人吗？我想贷点钱。”
这位小伙子一下子想起了齐藤竹之助，便打电话问他，“齐藤君，我知道你的保险生意很大，能否帮我老板一下。”
“有什么麻烦吗？”齐藤竹之助问。
“他想贷2000万日元的款子用于房地产投资，你能帮他这一业务吗？”
“可以。”
“顺便说一下，齐藤君，”他补充说，“我的老板不希望任何本地人知道他的这一行动，这也正是他中意你的原因，记住，保守秘密。”
“这我懂，这是我工作的一贯原则。”齐藤竹之助解释说。
在他们挂断电话之后，齐藤竹之助跟一些保险公司打了几个电话，安排其中一位与这位商人进行一次会面，不久以后，这人便邀请齐藤竹之助去他的一艘游艇参观，那天下午，齐藤竹之助向他卖出了价值2000万日元的保险。至此，这是齐藤竹之助曾经做过的最大一笔生意。
注意要重视你的小客户，向他们提供与大客户平等的服务，一视同仁。为什么必须重视这一原则，有三个原因：
1．每一客户，无论是大是小，都是我们的上帝，应享受服务。
2．小客户有朝一日也会成功，因而会成为潜在的大客户。
3．小客户会向他介绍一些有钱人，从而带来大客户。
点评：
有一些小事情不经过几年或几十年是不会看出它的价值，小客户就是如此。无论客户大小，都应一视同仁，他们所带来的价值虽不一样，但积少成多，按付出与回报的比率来算都是一样的，而小客户往往是推销工作的长线，在你意想不到的时候给你突然的惊喜。
9．对访问的顾客要有所了解
对顾客了解的越多，就会越清楚他们需要什么，如果不花时间去了解他们，只会让机会白白流逝。
原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”
“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么！”
原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。
原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”
说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。
“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”
原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”
掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。
现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以赢得最后的胜利。
原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人——瘦巴巴的身子配上一张顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！
一直到了原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。
原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪已经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。
“请问有人在吗？”
“什么事啊？”
应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地又说了一次谎。
原一平这种矮个儿，如今派上了用场。由于他身材矮小，所以双手正好在门口的床沿上。他握紧了拳头，猛敲床沿一下。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的！”
“真是活见鬼了！向你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈，原一平发觉自己已经不是在推销保险，而是在争吵了。既然已经骑在虎背上，他决定坚持到底。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”争论到此告一段落。
原一平判断总经理有病，会被公司拒绝投保，所以觉得这场打赌赢定了。
数日后，他安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了原一平自己所保持的最高记录，而且新记录的金额高达旧记录金额的5倍之多。这件事使他深刻地体会到，愈是难缠的准客户，其潜在购买力越强。
原一平虽然创了一个新记录，可是他为了这件事，深刻地反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
原一平认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
一、以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征，例如脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与黑痣等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
二、备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
三、在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
四、任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
点评：
连续拜访了七十次的客户，竟然不知道人家长什么样子，真是一个不小的漏洞。如果你没有成功，只能说你行动不够。多了解一些客户，就给成功多创造了一些条件。
10．以得体的外表赢得顾客的好感
得体的外表是自己的形象，也是你所代表的公司和推销的产品的形象，第一印象不好，很容易引起客户的抗拒心理，反之就大大不同了。
刚入行搞推销时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。”
“可你知道我根本打扮不起！”法兰克辩白说。
“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干嘛不去呢？这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”
听起来真新鲜。他这些话说得头头是道，法兰克可是闻所未闻。
法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。
法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省钱不少。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才知道换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”
过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。
还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。
点评：
有人说：“着装打扮不是万能的，但打扮不好是万万不行的。”这话真有道理。如果你穿着得体，自会信心大增。同时，你要赢得别人的信任，就得使自己看上去很不错，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员第一印象就失去了主动。
11．理解客户的处境
有些推销员可能拜访客户的时机不当，也可能不理解客户当时的心情，当然要把握这些也不是一朝一夕的事，需要学习和积累。
在一座山上住着一户人家，平日辛勤地种田，生活还算过得去，只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧。
这天，主人有一位很久以前认识的朋友，虽然很少见面，但是交情还算不错，千里迢迢地来访，让主人十分高兴。
有朋自远方来不亦悦乎，所以主人特别要妻子煮一些下酒好菜，两人高兴谈论到天明。
谁知道，客人这么一住下来，就连续住了很长一段日子，而且似乎没有打道回府的意思。
此时，家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节，户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮，真是糟糕。
妻子：“你也想想办法啊！”
主人：“他不走，我总不能请他自己离开吧！”
妻子：“不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了，你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！”
越说越气愤的妻子，说完之后，就拂袖而去，留下不知该如何的主人。
隔天，吃完饭后，主人陪着客人聊天，并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆。
这时候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨，而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类。
于是，主人灵机一动，对着客人说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你，真是不好意思！”
客人：“别这么说，我觉得一切都很好，不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好，感激不尽呢！”
主人：“不，不，不，那是因为你不嫌弃呢！”
客人：“快别这么说，有你们的照顾，我真的觉得十分舒适。”
主人：“你看窗外树上有一只鸟吗？”
客人：“看到了，怎么啦？”
主人：“我等一下准备拿斧头把树砍了，然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时，才有下酒菜呀，你觉得如何？”
客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候，可能鸟儿早就飞掉了吧，你怎么抓它呢？”
主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，无力地回答：“不会的，在这个人世间，还有更多不知人情世故的呆鸟，大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！“
客人：“真的？有那么笨的呆鸟吗？那么，这种鸟一定让人伤透了脑筋吧？”
点评：
通常顾客与推销员之间并没有太深入的了解，所以如果时机不当或者顾客经济能力不够时，可以适当减低一点热情，少浪费顾客的时间，别不识趣，要不然下一次他们就可能不买你的东西，那样损失就惨重了。
12．注意每一个细节
在这个竞争剧烈的销售行业，产品都有优势，推销员也各显神通，所以细节往往成为决定成败的关键。
