不久，邻国突然进兵侵入他的国境，他即时下令召集那五百匹马，准备应战！国王领着五百骑兵，浩浩荡荡向战场进发，一路上，国王骄傲地想着：“大胆的敌人啊！我有这么多强壮的兵马，有何畏惧你们的侵略！你们何不睁开眼看看我那肥硕的马，你们简直是来讨死的，让我们的军队，杀得你们片甲不留！”走着走着，到了战场，两军交锋，展开激烈的战斗，国王的五百匹马虽很壮硕，但平常都以拉磨旋转成为习惯，此时和敌军交战，仍然不断地旋转着，骑在马上的兵将，一着急，提鞭加紧地抽打着，这样抽打越快，马旋转得也越快。敌军见状大喜，遂驱军直进，横杀直刺无不如意，把那国王的马兵杀得落花流水，全军覆没，逃窜而去。
点评：
对于推销员来讲，学习也是一件非常重要的事情，但是不能盲目，也不能心急，正所谓“养兵千日，用兵一时”，对暂时看不到结果的学习，更不要放松，因为迟早有一天它会派上真正的用场。
21．驾驭好自己的情绪
好的推销员必是自制力强的人，能控制好自我，才能控制好一切，成为一个优秀的人。
1991年11月1日下午三点半左右，在美国爱荷华大学校园里，一个名叫卢刚的中国籍博士研究生，在爱荷华大学凡·艾伦物理系大楼三楼309室举行的天文物理研讨会上，终于抑制不住多年来的猜疑和嫉妒之火，用枪声来发泄自己的愤怒和怨恨。他在很平静地听了5分钟报告后，拔枪向在坐者射击。他先是开枪击倒了他的博士导师——47岁的戈尔咨教授，继而向史密斯教授开了两枪，然后将枪口指向了他一直嫉恨的中国同窗——来自中国科技大学的山林华博士，连放几枪。接着，他跑到二楼，推开系主任办公室，一枪射杀了44岁的系主任柯尼森教授，又跑回三楼看看那几位是否真的死了。当他看到史密斯教授还没死时，不顾旁人的哀求，对着还有一线生机的史密斯教授又补发了致命的一枪。之后，他跑下物理系大楼，飞快地跑到邻边的生物系大楼，从一楼跑到四楼，似乎在寻找一个特别的目标，寻找未果后，他又跑到大学行政大楼，朝副校长安尼·克黎利女士的胸前和太阳穴连开两枪，又向拿起电话报警的女秘书脖子上开了一枪。至此，卢刚才举枪自杀。
整个凶杀过程只有十分钟，六人死亡，一人重伤，确实是一桩国际性悲剧。由于这几名教授的遇害，美国的理论太空物理研究力量已经名存实亡，需要很长的时间才能恢复元气。
卢刚绝对是个高智商的人。北京大学物理系毕业后，他经过李政道教授主持的严格考试，从数百名佼佼者中脱颖而出，顺利考取了公派留学。在美国学习期间，他门门功课优秀，他所获得的高学分打破了物理系历届纪录。卢刚参加博士资格考试时与同窗山林华并列第一，以后的学习成绩难分伯仲，要说有所差别的话，山林华博士的论文更受学术界的首肯，并因此被系里推荐获得DOS学术界荣誉奖，而后者落空。山林华比卢刚晚两年来到爱荷华大学，拿到学位的时间却比卢刚早上半年。毕业后，被系里留下来继续做博士后研究，并按Researchinvestigator的职位领取薪水，而卢刚的博士论文在口试时没有当场通过，1991年5月拿到博士学位后，却始终没有找到工作，虽然是公派，他也不愿回国工作。由此，他非常嫉恨山林华和那些教授们，认为是他们妨碍了他的发展道路，他要像西部牛仔一样，用手枪扫清前进中的障碍，然后同归于尽。5月买枪，11月杀人，他等了6个月。
事后对卢刚事件的调查和分析说明，卢刚是个典型的性格缺陷者。他刚愎自用、目中无人、自高自大，十分孤独，没有什么人愿意和他交往。他个性很强，孤僻，不合群，喜欢揭别人的短，以嘲弄别人为乐事，是个攻击性很强的人，不仅人品很差，而且常常幻想天下所有的女孩子都拜倒在他这个“天之骄子”的脚下。他个性非常自私，夏天天热，他睡在客厅里，经常把冰箱打开一整夜，不管他人的食物是否会坏掉。有一次，系里在毕业生中发起募捐，卢刚用支票开了一张捐款，面额是一分钱。他是一个内心非常脆弱的人，熟悉他的同学说：他看问题的方式与一般人截然不同，凡事都向阴暗面。
这就是卢刚的悲剧，一个拿不起放不下心灵、惨痛无比的悲剧。他是个高智商的低能儿，性格存在着严重的缺陷，加之不能驾驭自己的情绪，稍不如意，在失控的情绪下就会做出失去理智的行为。他给人们带来的震撼和思考是深刻而沉重的。
点评：
在与顾客打交道的过程中，会遇到各种各样的人，也会遇到各种各样的做事方式，所以，作为一名推销员要有良好驾驭自我的能力，不管什么样的场合，都保持镇静，这样既不会伤害到别人，也不会伤害自己，给顾客留下良好的印象。
22．不自量力的豺
第个推销员在实际当中都应该量力而行，用自己擅长的方法去做事。
有一头雄壮的狮子住在喜马拉雅山一个名叫冈金的山洞里。一天，狮子站在洞口，向四周张望了一下，威风凛凛然后大吼一声，便跑到山林里去觅食了。它捉住了一头野猪，美滋滋地饱餐了一顿，然后来到湖边，喝足了清清的湖水，高兴地往山洞走去。
这时，一只豺狼也出来猎食，猛然看见了狮子，想逃跑已经来不及了。于是它便一头跪在狮子的脚下。
狮子问：“豺狼，这是怎么回事？”
“大王，我愿意为您效劳。”豺狼说。
“好，那就跟我一起走吧，我会让你吃最好的饭。”狮子豪爽地说。
狮子把豺狼领回自己的山洞，豺狼和狮子住了几天，便吃得又肥又胖了。
一天狮子卧在洞里，把豺狼叫到面前说：“豺狼，你到山顶上去看看，山下游逛的野兽，无论是大象、野马还是水牛，你想吃什么，就来告诉我，对我说：‘主人，请你显示你的威力吧！’我就去捕获它，吃它的肉，也让你吃。”
豺狼听了狮子的话，就走到山顶上，站在那里观察，只要它想吃谁的肉，它就跑到冈金山洞，恭敬地伏在狮子脚下说：“主人，请你显示你的威力吧。”狮子便会迅速地扑过去，把一头正发狂的大象或野牛扑倒，咬死，饱餐一顿又香又甜的象肉或野牛肉，同时也让豺狼分享一些剩肉。豺狼吃饱以后，便回洞里舒舒服服地睡大觉。
这样又过了许多日子。有一天，豺狼想：我也有四条腿，我干吗要过这种寄人篱下的生活、吃人家的残羹冷炙呢？我也可以去咬死大象一类的野兽，吃它们的肉呀，到那时，狮子也会像我对它说的那样对我说：“主人，请你显示你的威力吧。”
想到这里，豺狼就去对狮子说：“主人，我吃你捕杀的兽肉已经很多次了，现在我想亲自去捕杀一头大象吃吃。让我躺在冈金洞里，你去山顶上看看，山下要有大象在游逛的话，就来告诉我，说‘豺狼，请显示一下你的威力吧。’我希望你不要计较这样一点小事。”
狮子听了豺狼的话，叹了口气，说：“豺狼，你的力气太小，个头也太小，豺狼的家族里自古以来，还没有一个能杀死一头大象的，所以希望你还是放弃这个想法，仍然吃我捕杀的象肉吧。”
但是豺狼不听狮子的劝告，来到冈金山洞，像狮子一样卧着。
狮子发现山下有一头大象正在悠闲地游逛，便回到洞里，说：“豺狼，请显示一下你的威力吧。”
于是，豺狼从山洞里走出来，站在洞口，像狮子一样朝四下里张望了一下，然后大叫三声，朝大象扑过去。它本想袭击大象的头部，结果却撞在大象的腿上，跌倒在地，差点晕了。大象抬起右腿，朝豺狼的头上踩去。顷刻，豺狼的头被踩得粉碎。
点评：
梦想是人生前进的动力，没有梦想，没有目标，人就失去了生活的意义。但梦想不是凭空而来，要根据自己的特长和喜好来决定。对于推销员来讲，不现实的梦想即使你投入了再多的力量也是竹篮打水一场空，到头来陪了夫人又折兵，是人生巨大的浪费。所以，凡事要从实际出发，实事求是，脚踏实地，一步一个脚印，用实干去实现梦想，永远别去尝试那些根本不可能的事。
23．燕子和麻雀的习惯
懒惰是推销员心中一个不易觉察的阴影，多一份惰性，就少一份收获。
有一只燕子，她总是把窝搭在房顶下面。一只小麻雀是她的邻居，窝就在屋檐下面。可是，这哪是搭窝的地方啊！不过是排水管和房檐之间的一个小小的空隙罢了，小麻雀只不过在里边添了几只鸡毛，就每晚睡在那。
燕子每年都孵育小燕子，教他们飞行，唱歌。一家人快乐无比，很让人羡慕。麻雀却不一样，她每年也生不少蛋，可是一次都没有把小鸟孵育长大：不是淘气的孩子们掏走了她窝里的蛋，就是小鸟被猫吃掉了。
“你真幸福！”麻雀说，“你每年都能孵出小燕子，而我的孩子却总是保不住！”
“都怪你自己不好，”燕子说，“要是你的窝也有我这样的结实，小孩和猫就没有办法了。”
“那就请你教我搭窝吧！”麻雀说，“你一定知道什么秘密，或者有什么诀窍呢！”
“搭窝要动动脑筋才行，”燕子说，“不过，其实也没有什么诀窍。来吧，让我们一起，我一定教会你。”
燕子和麻雀一起飞到了一个湖边。
“喂，我的朋友，你用嘴巴衔一点泥，就学我的样子。”燕子边说边努力衔了一大块泥。
“唧唧唧！”麻雀回答说，“依我看，不就是弄点泥巴嘛，什么诀窍也没有！”
燕子没有说什么，她衔着一块泥飞回家，把它糊到墙上。“你也这样做吧！”她又劝麻雀。
“我看见了，看见了！”麻雀很不耐烦地说，“这是再简单也没有了。我还以为你做的那个窝有什么秘密或诀窍呢。这样糊泥谁不会呀？不！这样的小事我不干！衔泥巴又脏又累。”
燕子一次又一次地飞到湖边，每次都衔回一块泥。泥衔够了以后，她又去衔稻草。材料备齐了，她就开始筑窝了。她一层泥，一层草，又一层泥，又一层草……把窝搭得严严实实。
“窝只有这样搭才行。”她教麻雀说，“先糊上一层泥，再加上一层草，再糊上一层泥，再糊上一层草……这样，一个结结实实、舒舒服服的窝就搭好了。”
“我知道，我知道！这里一点高明之处也没有！”麻雀以轻蔑的口吻唧唧喳喳地说。
燕子回答说：
“你知道是知道，可是光知道还搭不成窝，需要付出劳动才行。你如果不像我那样勤奋地劳动，你的小麻雀永远也不会长大成人！”
点评：
对推销员来讲懒惰和愚昧在一起，勤奋和智慧在一起。再美丽，再高大的理想之树如果不植根于勤奋的土壤，就不会结出成功的硕果。追求者的理想，一旦失去了勤奋的帆桨，就永远不会到达知识的港湾，就永远不会拥有成功的彼岸，只能在懒惰与安逸的水域上颠晃彷徨，最终不是触礁就是搁浅。
24．用心看世界
无论是观察客户还是观察市场，必须去亲身体验，而不要相信自己的眼睛。
在从纽约到波士顿的火车上，一位盲人老先生和隔壁坐位的年轻人聊天。
当时正值洛杉矶种族暴乱时期，他们因此就谈到了种族偏见的问题。
老先生告诉年轻人，他是美国南方人，从小就认为黑人低人一等，他家的佣人是黑人，他在南方时从未和黑人一起吃过饭，也从未和黑人一起上过学。到了北方念书，有次他被班上同学指定办一次野餐会，他居然在请帖上注明“我们保留拒绝任何人的权利”。在南方这句话就是“我们不欢迎黑人”的意思，当时举班哗然，他还被系主任叫去批评了一顿。
他说有时碰到黑人店员，付钱的时候，他总将钱放在柜台上，让黑人去拿，不肯和黑人的手有任何接触。
年轻人笑着问他：“那你当然不会和黑人结婚了。”
他大笑起来：“我不和他们来往，如何会和黑人结婚，说实话，我当时认为任何白人和黑人结婚，都会使父母蒙辱。”
但他在波士顿念研究生的时候，发生了车祸。他虽然大难不死，可是眼睛完全失明，什么也看不见了。他进入一家盲人康复院，在那里学习盲文，学习靠手杖走路等等。慢慢地他终于能够独立生活了。
他说：“我最苦恼的是，我弄不清楚对方是不是黑人。我向我的心理医生谈这个问题，他也尽量开导我，我非常信赖他，什么都告诉他，将他看成良师益友。有一天，那位辅导员告诉我，他本人就是黑人。从此以后，我的偏见完全消失了。我看不出对方是白人，还是黑人，对我来讲，我只知道他是好人，不是坏人，至于肤色，对我已毫无意义了。”
车快到波士顿，老先生说：“我失去了视力，也失去了偏见，是一件多么幸福的事。”
月台上，老先生的太太在等他，两人亲切地拥抱。他太太竟是一位满头银发的黑人。年轻人这才发觉，自己视力良好，但偏见还在，是多么不幸的事。
点评：
在推销工作中，应当同等对待每一个顾客，每一个地区，甚至是一个街边的乞丐也会是你的顾客，不要以貌取人，在心里对别人乱加评论，偏见会阻挡你工作的顺利进行。
25．成大事需从点滴做起
千里之行，始于足下，再伟大的事业也是从一点一滴的小事做起，成功的推销员不放过一个个小的不能再小的细节，也不放过任何一个可能的够买对象。
在2000年的亚洲杯足球赛上，中国队杀进四强，半决赛中同日本队相遇。赛前许多队员都表示：我们不怕日本。比赛时教练的战术安排没什么错误，队员们也拼劲十足，但最终还是以2：3输掉了这场比赛。应当说，中国队较以往有进步，比赛也不难看，但日本队明显技高一筹，尤其下半场完全控制了场上的主动，基本上是在压着中国队打。
我们这里不是在评球，而是要说评论员黄健翔所说的两段话：要说速度和身体条件，日本队好像不如我们，他们前锋速度并没有我们快。可在全场的节奏上，却好像每个日本队员都能比我们快两步，这样整个日本队就比中国队快了两步……中国队引进外援时多引进前锋，能进球见效快，日本队职业联赛中引进的却是济科等一些宝刀已老的中场大牌明星。这些球星年龄大了，也不可能多进球，但却给日本队员带来良好的战术意识、先进的足球理念、一流的中场组织……
我们再来看经济学家茅于轼的一段话：对于中国人来讲，不用打气的自行车轮胎，不用换的电灯泡，不漏水的水龙头等等，几乎是不可想像的，我们已经习惯了各种各样的低质量日常用品，并在更换、修补中去耗费大量的时间精力，而在美国，这已是一个基本的质量标准和要求……
日本足球队也好，美国日用品也好，能给我们个人一种什么样的启示呢？那就是：许多时候，我们会有很好的目标和方法，也会去努力学习先进者、成功者的经验、技术，但往往只是大处着眼，而忽略了细节之处，把一些最基本的东西置于脑后而去建筑美丽的空中楼阁。
