别让职位差距影响你的谈判思维，平等地待人接物才是明智之举。
2.1 位差偏见不可要
有时候与客户沟通时，会出现这样的现象：对方负责人忙于其他事，只好安排下属与你交谈，此时你在谈话中就会略显不满或者盛气凌人，总之带有情绪与对方交谈，此时双方的沟通效果必然会受到严重的影响。
吕总在服装行业已经摸爬滚打十多年了。今年正好是公司国际化战略发展的第一年，为了在国际市场中拥有竞争力，吕总决定缩减原材料的采购成本，将原来当地的原材料供货商更换掉。于是托人找关系，终于在鄂尔多斯那边找到一个价格合理的供货渠道。于是他快马加鞭飞往鄂尔多斯，以求迅速达成合作。
因为来得匆忙没有预约，所以吕总到了那边时，正好负责人外出，但是已经口头安排公司的其他人员负责接待了。
此次接待吕总的是公司业务部的主管，按说他对合作交易也熟知，可就是身份上似乎有点逊色，吕总也感觉他的表述不能作为谈判合作的参考标准，进而在沟通中也是敷衍了事。半个小时里，多半只有对方在介绍合作的模式，而吕总基本上不发表任何意见。在对方的多次询问下，吕总终于开口了：“一些细节问题，我等你们老总回来再跟他详谈吧……”
就这样，吕总的第一次谈判就草草结束了。过了一星期，吕总还是没有接到对方的邀请，只能主动上门了。谁知，对方已经把下半年的供货订单全部交给雅尔服饰了，吕总没有机会了。吕总不甘心，于是问道：“怎么上次过来还没有这个消息呢？”对方的老总很客气地讲道：“上次您找我之后，雅尔也过来了，我们业务主管把大致的合作模式告知了对方，对方觉得没问题就下订单了。您上次也没说能不能接受我们的合作提议，所以我们只能跟他们签约了……”吕总一下子哑口无言。机会就这样悄然地流失了。
试想，如果当初吕总认真聆听对方业务主管的陈述，然后将自己的合作诚意表现出来，条件允许的话，吕总再私下从对方业务主管那里打探点内部消息，那么，此时的局面是不是会大有改观呢？
所以，无论何时，请不要戴着有色眼镜看人，谁都是有用的，在你看不起别人的同时，别人自然也就不会对你上心，那么你想要的或者想知道的，自然也就没有机会浮出水面了。
在销售沟通谈判时，很多销售人员会因为对方的身份，有选择性地与之进行交流，最终取得的谈判效果不佳，甚至还有可能失去合作的机会。在这种内心活动的驱使下，他们经常会表现出以下行为。
1）视对方为空气，爱答不理。
2）直接拒绝与职位身份低于自己的人员谈话，要求见同级领导。
3）直接表明己方的合作立场，让对方接待人向上级传达。
2.2 位差心理：别让职位偏见成了你促成合作的绊脚石
在沟通过程中，难免出现沟通受阻的现象，而导致这种现象出现的一个很重要的原因就是地位差异。与他人交谈时，人们常常会以对方的身份决定说话的方式以及内容，或者说身份差异使人们不自觉地筛选交流信息，无法敞开心怀地交谈。这种现象体现出一种心理原理，即沟通的位差心理。
心理学研究发现，在位差心理的影响下，沟通双方在传达信息时，只有20%的信息得到正确的理解，而在平等心态下的沟通，信息的完整度可达到90%左右。可见，位差心理给沟通双方造成的信息阻塞反作用不容忽视。
世纪清的郭总在朋友圈中是有名的“没架子的人”，在工作中也是这样。
郭总的主要业务是与工地打交道，每次到工地找项目经理，郭总总会在工地门口停留几分钟，给看门的保安递支烟，然后与他谈一会话。往往与保安的谈话就能让郭总很清楚地明白项目上的几位领导之间的关系，或者说是矛盾，这样一来，他在后续的跟进拜访中也就拿捏准确了。
当然，这只是他走向成功的第一步。接下来，进入工地，他不会直接找负责人，而是找到安装队的人，与他们的安装包工头聊聊天，顺利的话，大家一块吃顿饭，这样就建立起一种熟悉的关系了。
通过包工头的描述，郭总就能大致了解项目上的具体材料采购细节，并且还有可能知道哪些竞争对手在跟进，就这样来回几次的社交，郭总总能快速找到合作的突破口，而且让负责人看到与他合作的优势。
饭后闲余，郭总总说，保安和包工头是他的掘金功臣。这么多年来，他的做法也确实印证了这点，他就是靠着一个个不起眼的小人物发家致富的。
郭总就是一个反例，他不仅没有因为位差心理对小人物投以鄙视之眼光，反而充分利用小人物的优势，帮助自己一步步走向成功。所以，比较一下吧，机会对于每个人都是平等的，如果你要一味追求身份上的平等，而全然忽视机会的公平，那么最后你只能眼睁睁地看着别人光芒万丈，自己却在角落里黯然神伤。
所以，大胆地接受那些比你地位低的人吧，学着与他们平等共处，在和谐的沟通中，挖掘对自己有价值的信息，进而引导他们帮助自己实现目标。这样才是明智之举。
销售工作中的位差心理：
1.只跟同级或者高一级的领导沟通。
2.与比自己职位低的人谈话，盛气凌人或者爱答不理。
3.面对职位比自己低的人，直接讲自己的合作要求，让其向上级传达，不听本人的陈述。
2.3 消除位差心理，在平等沟通中实现合作
沟通的位差心理，源于人们的上位心理，但是也并非无计可施。我们可以通过下列途径克服，从而让沟通谈判的双方都能有效地获得对方的信息，确保沟通畅通。
2.3.1 寻找对方的闪光点
无论人物大小，总有其有价值的地方，因此，面对地位低于你的客户，你更要从他们身上找到对你有价值的东西，以便于你与同级领导沟通时，更加信心十足。
2.3.2 让对方感受到尊重
当人处于劣势时，自然会有一种自卑的心理，所以，你首先要做的一件事就是与之建立友好关系，让其觉得你是一个平易近人的人，这样才能“撬开”对方的嘴巴，得到你想知道的信息。
2.3.3 向对方简单陈述自己的想法
正所谓有问有答，在与地位低的客户进行沟通时，更要注意这点，适当的时候一定要向对方表明自己的合作诚意，这样对方在做汇报时，也就会主观地偏向你，你获得这张支持票后，自然不愁被约见。
