借助故事进行推销是推销员采用的一种比较明智的推销方式，它能够有效地淡化商业气氛，使客户戒备的心理松懈下来，便于交易的达成。但需要指出的是，在借助故事进行推销时，所讲的故事最好是一个令人难忘的故事，否则就干脆别用这种方式。故事情节是否完全真实并不是最重要的问题，关键是推销员要善于根据部分真实的情节来组织自己的故事，以求迎合客户心理。对于推销员来说，故事的核心内容应该是真实的，在故事中谈论的人也尽可能地保持其真实性。最好不要让客户在重要环节上找出故事的破绽，故事的表述也不能出现前后矛盾的情况。
推销员在向客户讲述故事时，必须注意：在结束故事前，一定要将故事的要点向对方完整交代清楚；不要画蛇添足，要让客户自己去体味；借机颂扬而非贬低客户。
推销员在和客户的交往中。必须注意商业气氛不宜太浓，尤其是在我国这样的传统社会里。单个的推销员不要试图去改变客户对商业的看法。因为客户一旦形成对商业鄙视的观念，在短时间内改变是很难的。
No.027用热情和真诚感动每位客户
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，在销售事业中，真诚和热情尤为重要。推销过程中要学会表现你的真诚和热情，并用它去感染客户。只有这样，才能赢得客户的信任和支持，从而获得比别人更多的机会。
在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位客户心甘情愿地到他那儿去买车，只要客户踏进乔·吉拉德的门槛，乔·吉拉德都会热情地接待他。
对于热情和真诚地对待客户上，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为客户着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”
乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使客户像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的客户也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真、待人热情，从而喜欢从他那里买车。
热情代表着一种积极的精神力量，这种力量不是凝固不变的，而是不稳定的。不同的人，热情程度与表达方式不一样；同一个人，在不同情况下，热情程度与表达方式也不一样。但总的来说，热情是人人具有的，只要善加利用，就可以使之转化为巨大的能量。因为只有满怀热情，才能具备觉察秋毫的敏感。
纽约中央铁路公司总经理佛瑞德瑞克·威廉生曾经说过：“成功的人和失败的人在知识、能力和智慧方面的差别往往不大，但是如果两个人各方面才能相差无几，其中那个具备热情的人一定能够得偿所愿。”要想成为一个成功的推销员，同样需要足够的热情与真诚。不仅要对生活热情、对事业真诚，更要把这种诚恳与热情传递给你身边的每一个客户，把热情视为推销事业的灵魂，把真诚视为推销成功的支柱。作为一个推销员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户。当客户感受到我们的真诚与热情，客户就会尊重你，把你当做朋友，我们的事业也必将因此壮大、发达。
【推销实训】
环顾我们身边那些推销获得成功的伙伴，无一不是真诚、热情地对待客户，永远都让人感受到他的真诚和热情，永远都是那样得热爱自己的推销事业，从而比别的伙伴更早获得成功。
1.真诚地为客户着想
哪个客户都不喜欢冷漠的推销员，相反，推销员发自内心的热情却能融化客户的冷漠拒绝，赢得客户的信赖。这也就要求推销员要站在客户的立场上想问题，用热情的服务使客户感到满意，这样他们才会心甘情愿地掏钱去买你的产品。
真诚地为客户着想是热情的最佳表现形式，也是热情真诚的出发点。只有真诚地为客户着想，才能了解到客户的真正需求，从而刺激客户的购买欲望。因为只有发自内心的热情才最能打动人心，伪装出来的热情迟早会被人察觉。
2.对待工作要认真
要想做好推销工作，推销员就要把推销作为自己一生的事业来经营、呵护，认真负责地对待推销工作。一个对工作充满热情、认真诚恳的推销员，都能够以积极的态度处理工作中出现的任何问题，以诚恳有礼的心态对待每一个客户。
即使面对客户的不屑或指责，我们也要用自己的言语和行动感染客户，间接地告诉他们：我会对工作负责，我会为我的客户着想！相信客户肯定会尊重你的人格、尊重你的职业、尊重你所推销的产品。
3.对待生活要充满热情
推销员热情真诚的生活态度，会激起客户的购买热情，会影响他的客户以及他的工作业绩。没有一个客户愿意和一个冷冰冰的推销员交谈，更不用说购买他所销售的产品了。学会练就自己的推销热情，做一个对生活充满热情的人。每天出门前对着镜子中的自己微笑；每天睡觉前对自己说一些鼓励的话；多参加集体活动，和朋友一起聚餐、郊游；每天抽出一段时间做自己喜欢的运动，如跑步、打羽毛球、游泳等。
No.028向客户表达认同
【理论精讲】
表达认同心理（即同理心）与赞美一样，是推销沟通中的润滑剂。推销大师乔·吉拉德说：“当你认为别人的感受和你自己的一样重要时，才会出现融洽的气氛。”在推销过程中，推销员必须学会表达认同，多从客户的角度设身处地、将心比心地考虑问题，尽量了解并重视客户的想法，就能更容易保证交易成功。
生活中我们常说：“人同此心，心同此理。”强调的也是同理心。无论是在日常生活还是在工作中，凡是有同理心的人，都善于体察他人的意愿，乐于理解和帮助他人，这样的人最容易受到大家的欢迎，也最值得大家信任。
一位营销培训专家时常问他的学员：“如果你的一位朋友向你抱怨，现在经济这么不景气，生活压力很大啊！这时，你会对客户说什么？”很多学员都会这样回答：“是啊，现在生活真是太不容易了！”这就是在向客户表达自己的同理心。如果你觉得这种话很没有意义，和自己的推销也没有多大关系而不予理会的话，就会让客户反感。同样的道理，如果客户兴奋地说：“今天我儿子考上了大学。”富有同理心的推销员会自然地说：“真是值得羡慕啊，他上的是什么专业？”可能一下子就打开了客户的话匣子。但如果简单敷衍过去，并很快将话题转换到推销中来，不仅不礼貌，还会让客户受到伤害。
乔·吉拉德曾经历过这样一件事。在一次销售活动中，一个客户跟他说起儿子上大学的事情时，没有给予足够的认同，结果客户很失望，转身到另外一个愿意和他谈家常的推销员那里购买了汽车。乔·吉拉德深有感触地说：“当客户与你分享时，你一定要给予最恰当的回馈。有时哪怕只是很小的认同，也能够使客户感觉到你的真诚，并最终保证交易成功。”
下面是一位售楼小姐利用认同心理而成功地达成交易的案例。
“您是王总吗？我是××房产销售处的小李，上次您来看过楼盘，说要考虑一下，您现在考虑得怎么样了？”
“我有个4岁的小孩，觉得不太适合。”
“您是担忧小孩托幼的事吗？”
“是，是这样。”
“王总，您看，小区在城西15千米处，不用说小区内的各种配套服务很完备，就是附近现有的8所幼儿园在设施及管理上也是一流的。您完全不必担心，只要是在本小区内的住户，各幼儿园都有优惠政策。并且，不在本小区内上学的孩子，我们也有专车接送。”
“哦……不过，小姐，这房子价格确实是太高了。”
“是的，但如果想找到这样合适的户型也不太容易，而且银行将为您提供抵押贷款，您只要首付30％就可以入住了。剩下的70%，可分20年付清。王总，您与太太是下周一上午过来，还是下午过来看看呢？”
“那……那我们就在上午10点过去吧。”
“好的，王总，下周一上午10点我在售楼处门口等您。”
“好的，再见！”
在推销工作中，不管是进行何种交易，表达出你的认同心理，对交易的顺利达成都会有所帮助。
【推销实训】
在推销中，推销人员应该首先向客户表达你的认同，让客户感受到你在理解他、关心他，这样做有助于激发客户的心理共鸣。激发了客户的心理共鸣，也就赢得了客户的信赖，成功便指日可待。下面这几种方法可以有效地表达你的认同心理。
（1）向客户表示你能够理解与体会他现在的感受。“张总，如果我遇到这样的事情，我也会这样想。”“张总，我能够理解您现在的感受，以前我也遇到过这种情况。”
（2）向客户表示认同他的想法。“张总，您这样做肯定是正确的。”“张总，您有这样的想法真的是太好了。”
（3）向客户表明他关心的问题没有被解决所带来的后果。“张总，产品总是出现问题，的确会严重影响您的工作效率。”“张总，如果成本没有办法降下来，那后果可真的难以想象啊！”
（4）向客户表示他的想法获得了广泛的认同。“张总，我以前的客户也都认为成本管理非常重要。”“张总，尽量降低成本，这对每个企业都是非常重要的。”
需要注意的是，认同客户不能盲目，推销员应准确地揣摩客户的心理活动，预测客户的思想感情变化，从内心深处表示自己的认同。
No.029用赞美的话来接近客户
【理论精讲】
渴望得到赞美，是人性中最根深蒂固的本性。戴尔·卡耐基说：“人性中最强烈的欲望，就是成为举足轻重的人。”无论是谁，听到他人对自己的赞美都不会不开心。既然说好话可以让别人开心，我们又不会因此受损，何乐而不为呢？如果照这一准则进行，你几乎不会再遇到麻烦。如果你对此信守不渝，它一定会带来无数的客户。
对陌生的客户进行推销，难免显得有点唐突，很容易招致客户的冷遇，甚至是反感和拒绝。但是，如果推销员能够真诚地赞美和恭维客户，就能成功地接近客户，进而获得客户对自己的好感，推销成功的希望也就大多了。
乔·吉拉德曾在一篇文章中这样写道自己的赞美之术：
若是客户带了孩子来车行，我会说：“这位小弟十分可爱！”虽然眼前这位小孩不一定真的可爱，或许是丑八怪。但是，聪明的，你们心中都有自知之明，你想赚钱可不能开罪客户啊。假如你向某男士推销大衣，当你看他身上的旧大衣时应说：“你真会保养衣服啊！”纵使你心中嘀咕着：“这是一件过时的大衣了，早该在未磨损前就淘汰掉了。”
但有些推销员不善于说恭维的话，而说了实话，最终得罪对方，使一场交易泡汤了。
某位客户问我：“我这辆旧车可卖你多少钱？”瞧瞧这辆老爷车，轮胎已磨得破旧不堪，连个备用胎也没有，耗油量更甭提了！何况车里还不时发出一股怪味！但是，请稍候！只因来者非比寻常，对方还是坐了它来呢，在这个情况下，纵使你想评论老爷车的是非，还是让对方亲自说出口为佳。“这部车已跑了19.3万公里路了，真难得你保养得如此好。”当你这么一说，客户已被你的迷魂汤灌得飘飘然起来。此时，不论你出什么价钱，也会令客户欣喜满怀。
没有谁不喜欢赞美。“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月。”马克·吐温的话虽为夸张之辞，但却很能说明赞美的作用。因此，赞美对方也是激发对方兴致，促使销售谈判成功的重要技巧。
【推销实训】
赞美客户并不是毫无章法地赞美他人，最忌讳的就是空穴来风、含糊空泛地赞美，毫无根据地奉承一个人，这样，反而会弄巧成拙。因此，我们在赞扬客户时，一定要真诚，这也是赞美的基础。推销大师乔·吉拉德曾说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚，并且就如同黑夜跟随白天那样地肯定，你不能再对其他人虚伪。”那么，如何赞美呢？
1.赞美客户的办公环境
客户对办公环境的细节关注度很高，客户的眼光已经变得敏锐而挑剔，更加注重方方面面的细节。因此，一名推销员进入客户的办公室时，不妨马上惊叹地称赞道：“王总，您的办公室布置得非常时尚，非常有现代感，想必王总的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”“×先生的办公厂房真宽敞明亮，设施齐备，您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧！”
2.赞美客户的企业氛围
陈述企业的与众不同之处，如“最大”“唯一”等，或者称赞道“×先生的企业精致小巧，却是一片生气勃勃的景象，具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊！”
3.赞美客户本人
“×先生这么年轻，就有今天的成就，令我们由衷佩服，确实是我们学习的榜样啊！”“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”“最近我在报纸上看到一篇您写的文章”“我听您同事讲您在××领域很有研究，所以非常想同您交流一下。”
4.赞美客户已取得的成就
避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一次见面，你怎么知道我是好人？”的疑念及戒备心。如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。
No.030用幽默打消客户的戒备心理
【理论精讲】
