如何以公司的品牌作秀？推销员可以在拜访客户时，向客户介绍公司的规模、实力、在行业中所处的地位、信誉、发展历程、企业文化等内容。此外，还要做到：给客户寄送内部刊物，让客户感受企业的荣誉和进步，加深客户对企业的了解；在内部刊物上宣传报道客户的优秀事迹；刊登客户的工作照、家庭照；在客户中进行有奖征文活动等；开展联谊活动，如组织球队进行比赛，或共同举办演出活动等；邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游或参加会议。
7．产品的性价比动人心
产品的性价比就是产品的性能值与价格值之比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。很多客户都把性价比看成是选购产品的重要指标，若是你的客户对价格非常重视，你就可向他推荐在价格上能满足他的产品。否则，你只有找出更多的特殊利益，以提升产品的价值，才能使客户认为值得购买。
8．产品的独特利益吸引人
向客户提供竞争对手所没有的利益，用独特的利益吸引客户。譬如：“您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。”“牙膏有苹果的香味，闻起来很香，一定会让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。”“这双鞋虽然是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软、富有弹性，也很适合步行上下班的您来穿。”总之，推销员要从产品、服务、客户交往等方面用与众不同的方法，告诉客户可以给其带来的更大利益。
需要强调的是，客户的独特利益是需要推销员去发掘的。而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是推销员们存在的价值，否则根本不需要有推销员。推销员对客户最大的贡献，就是能够让客户明白购买产品的最大价值并得到这些价值。推销员要做的是从探讨客户购买产品的理由、找出客户购买的动机、发现客户最关心的利益点出发，为鱼儿制出不同的香饵，从而钓到大鱼。
No.041充当客户的好顾问
【理论精讲】
乔·吉拉德说：“推销任何产品，一定要成为该类产品的专家，只有专家才更有权威性，只有专家才会有依赖感。否则，你无法帮助客户解决相关问题。如果客户问你一些专业问题，你都无法解答，客户会马上对你失去信心。成为行业的专家，便可非常机敏地处理各种问题。同时，赢得客户的尊敬，他们会信任你的专业能力，听从你的建议。”
日本寿险推销员原一平，在推销时就从不把自己单纯地看作是一个推销员，他是以客户顾问的身份去帮助客户解决问题或帮助客户达成目标的。
有一次，原一平去拜访一位客户，经过一番简短的寒暄，这位客户已经把原一平当老朋友看待了。他向原一平问道：“以前我买了几份保险，我想听听你的意见，是否我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”
谁知原一平阻止了他，告诉他：“已经买了保险最好不要放弃，想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是越付越少，好处是越来越多，经过这么多年，这几份保险已经越来越划算了！如果您需要的话，我可以就您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。”
就这样，他们开始轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗。原一平告诉对方有关收入、财产、欠债、受抚养人、子女教育以及私有房地产跟保险金额之间的关系，然后把对方手头上的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番。
如果原一平觉得对方的确是需要再购买一些保险，他会坦白告诉对方，并替他设计一个最合适的保单。如果原一平认为对方不需要再多投保一元钱，他就会告诉客户：“你不需要再买保险了，我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险！”
不管你推销什么东西，客户永远尊重专家的意见。所以，你不仅要知道自己产品的专业知识，同时竞争对手的产品知识也要非常了解，要了解他们的长处和弱点。了解行业的最新动向，当你在客户面前表现得十分专业时，客户才会相信你、依赖你，并且购买你所推荐的产品。
【推销实训】
优秀的推销员应该起到充当客户顾问的作用。那么，一个让客户信赖的顾问式推销员应该怎样做呢？
1.充分了解客户的需求和喜好
要成功说服客户，必须充分了解客户的状况。如果不是第一次上门拜访的客户，而且在这之前已经了解了客户的需求，那么，在下一次拜访时，在开始向客户介绍产品之前，应该先和客户总结上一次所谈内容和客户的需求再做产品介绍。
2.充分了解自己的产品和市场
在推销过程中，推销员要真正成为客户的顾问。除了了解自己的产品以外，还要熟悉市场中与自己形成竞争的其他产品的情况。这是优秀推销员成为客户顾问的资本，也因为拥有了这些资本，推销员才有能力使客户清楚明白地选择产品；也只有了解了竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，才能让客户信服。
3.不要做“资料分发员”
无论自己手里有多么强有力的资料和说明书，推销员一定不要忘记：自己决不可以沦为资料分发员和资料的奴隶。资料应该用于辅助和帮助推销员进行产品介绍，推销员可以在口头介绍完毕之后，再将资料交到客户手中。
No.042引起客户的好奇心
【理论精讲】
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作新奇的东西，人们都有好奇心。可见，不论你推销的是什么，都要想方设法向客户展示那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，才会引起客户的注意。如果你能吸引他们的眼球，那么你也就能影响他们的感情了。
有一次，杨经理在办公室接到一家电信运营商的推销员打来的电话：“你好！张先生，我是联通公司的王明，我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知您有没有兴趣了解一下？”
杨经理当时就说：“有啊，你有什么办法？”
这位推销员一下子就吸引了客户的注意力，她说：“我们公司IP电话卡在促销，您买500元的IP电话卡，我们送您400元，基本上节省了一半。您看，如果您觉得对您有帮助，我什么时候安排人给您送过去？”（她有很强的促成意识）当然，杨经理也有拒绝，但这位推销员还是做成了生意。这单生意的成功，至少有一半功劳来自于她一开始就激发客户的兴趣，重点强调对客户的好处。
这种方法要求推销员直接针对客户的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
某服饰推销员的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查她才知道，原来该商场的服饰部门一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进其他家的。
后来，她想了一个办法，在又一次推销访问中，她早早地来到该商场，见到老板后，她直截了当并诚恳地问：“您可以给我10分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
她的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一款新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了产品，并做出了答复。她也做了非常认真和适当的讲解。
推销员看了一下墙上的钟，10分钟快到了，便拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外的那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
这是一种利用人们“窥一斑而欲知全豹”的好奇心理而故意制造出一种神秘气氛，引起对方的好奇心想看个究竟。然后，在解答疑问时，推销员就可以很有技巧地把产品介绍给客户。
下面举个实例，希望你能从中得到启发：
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”
男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来向夫人询问，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我家有水果榨汁机，不过不是高级的，能看看你的高级食品搅拌器是什么样子的吗？”
推销员回答说：“当然可以。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器，借题发挥，促成交易。接着，毫无疑问，这对夫妇接受了他的推销。
当然，没有水果榨汁机的主人则可能会产生好奇心理，她会说：“高级食品搅拌机是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级食品搅拌机有所了解。这时，推销员同样可以打开提包进行展示。
假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是某公司推销员，我来是想问你是否愿意购买一个高级食品搅拌器。”试想一下，这种说话的推销效果会如何呢？
当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关，否则你会白费工夫。
【推销实训】
好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
1.抓住客户爱省钱的心理
某地毯推销员对客户说：“每天只花一角六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
2.抓住客户的虚荣心理
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在买主说明情况或提出问题，有意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。
如一名推销员对一个多次拒绝见他的客户递上一张纸条，上面写道：“请您给我5分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入了办公室。
3.抓住客户的实际需要
一位人寿保险代理商一见到客户便问：“5公斤软木，您打算出多少钱？”“我不需要什么软木！”客户回答说。“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”如此令人好奇的对话，可以引发客户对于保险的重视和购买欲望。
人寿保险代理商阐明了这样一个观点，即人们必须在实际需要出现之前就投保。
4.抓住客户求知心理
一位推销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
制造一些悬念，引起对方好奇，然后再顺水推舟地介绍产品。客户往往会因为推销员的那一番饶有兴趣的话语而被吸引。进而你才有机会向客户介绍产品，客户购买才有可能。
No.043精彩示范让客户彻底心动
【理论精讲】
在推销的开始阶段，为了引起客户的注意，一般来说，推销员会利用语言来介绍产品的某种特性，或是通过产品的外形给客户留下一个抽象的印象。然而，仅凭这些可能无法取信客户，也无法强化客户的购买欲。
如果推销员推销的是摔不碎的玻璃杯，就算我们说得多么富有感染力，多么生动，客户也不会相信。原因就是，任何人都知道，只要是玻璃制品就是易碎品，所以不可能有摔不碎的玻璃杯。这时候，推销员用什么来说服客户呢？那就是演示，在客户面前，把玻璃杯扔在地上，让客户亲眼看见玻璃杯没有碎。这时，即使推销员什么都不说，客户也会相信我们了。
正如乔·吉拉德所说：“在客户面前，进一步证实的方法是向客户演示产品。”对于推销员来说，演示产品，让客户了解我们的产品是我们拜访客户的最直接目的。而在客户了解了我们的产品后，最终决定购买的行为，则是我们的终极目标。因此，产品演示是我们和客户交流的很重要的环节。
正是由于一次精彩的示范胜过千言万语，乔·吉拉德在销售通用公司的雪佛兰汽车时，当他建议客户去试驾后，总是没过多久，客户就会开出买车的支票来找乔·吉拉德提车了。这一招可谓是屡试不爽。
【推销实训】
推销专家们认为，在示范时，推销员通过特定的动作和场景，可以运用各种各样的方法向客户展示某件产品的特性或某项服务的优点。让客户亲自看到，比你说上一千句话还管用。
1.表演示范法
在客户面前，为了增加示范的表现能力和感染能力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。
比如，兜售洗涤剂的推销员，可以先往自己穿的衣服上倒上墨汁，然后当场敷上洗涤剂并冲洗干净。边做边讲，往往能引起人们浓厚的兴趣，使人们不得不相信洗涤剂的去污性能。
还可以用一些戏剧的手法进行示范，这样可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，应该精心设计一下，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不要草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。
2.体验示范法
