因为有了这张订单，这位汽车推销员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场。在他的帮助下，卖锅者的生意越做越大。3个月以后，卖锅者就提前提走了一部车用于送货。15年间，这位推销员卖了1万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德。
这个故事启发我们：在市场上，永远要提供比客户需求更加超值的服务或预期。要想推销成功，必须传递给你的客户一个合理的购买理由。因为有需求，客户才会购买。因此，就推销员来说，如何寻找这种理由，使需求明确化，具有至关重要的意义，这也是推销工作中最困难的一件事。因为客户有时往往也无法确切地知晓自己的需求是什么。
实际上，寻找合理购买理由的最好方式就是询问。可以在对准客户的询问中，借着有效的提问，刺激客户的心理状态，寻找出客户的购买理由，从而促进其购买产品。
我们再来看一个例子：
一条街上有三家水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还是刚进来的，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，摇了摇头，竟扭头走了。店主很纳闷：奇怪啊，我哪里说得不对，得罪老太太了？
老太太走进另一家水果店问道：“你的李子好吃吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？我这里是李子专卖店，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我想买些酸李子。”老太太说。
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”于是，老太太买了一斤酸李子。
老太太买完李子后继续在街上逛，当看到第三家水果店也有李子并又大又圆时，便问老板：“你的李子多少钱一斤？”
第三位店主马上迎上前说：“我这里的李子有酸的，也有甜的。您是想买酸的，还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子。”
第三位店主一边给老太太称酸李子一边问道：“别人买李子都要既大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，有您这样会照顾的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。恭喜您老人家快要抱孙子了！您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被第三家店主说得很高兴，便又买了一斤。
第三家店主一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，要多补充些高蛋白质的食物，而且我听说多吃些维生素含量丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是吗？呵呵！哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎！”
“那你这儿有猕猴桃吗？”
“当然有，您看我这里是进口的猕猴桃，个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝？”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁有您这样的婆婆，一定有福气。”店主开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被店主说得高兴，提了水果边付账边应承着。
以后，几乎每隔一两天老太太就要来这家店里买水果。
从上面的例子可以看出，第一家水果店老板没能抓住客户的原因在于没有掌握客户真正的需求而盲目介绍。第二家水果店老板能够用积极的语言来询问和引导客户，但是却浅尝辄止。第三家水果店老板善于不断地用积极的提问来挖掘客户深层次的需求：买水果—给儿媳妇吃—希望儿媳妇能为她生个白白胖胖又聪明的孙子。所以当第三家水果店老板寻找出客户购买理由时，向老太太推荐猕猴桃，老太太就很高兴地买了，店老板还因此赢得了一位忠实而长久的老客户。所以，推销员只要学会不断地向客户询问，通过摆事实，讲道理，为客户寻找充足的购买理由，就一定能促进交易的达成。
【推销实训】
引导客户，激发购买欲望的方法主要有以下几个。
1.建立并检验客户对推销的信任
从推销一开始，就需要建立客户对推销员及所推销产品的信任。此时，应在建立信任与引起兴趣的基础上，检验客户对推销来访的态度转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。
在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不理解的地方，是否有需要进一步示范或说明的地方等。如有的话，推销员应立即进行示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体的良好印象为止。
2.强化情感
有时，客户在对产品发生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能接近推销的问题。一个不想被说服的人是永远不可能被说服的。如果客户情感上存在对立情绪，那么推销员无论怎样介绍产品，也不可能激起客户的购买欲望。
因此，推销员在检验出客户在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立客户信任，重新让客户理解推销员愿意为客户服务的愿望。
3.多方诱导客户的购买欲望
只要当客户意识到使用产品带来的众多利益时，客户才会有强烈的购买欲望。因此，推销员应多方面举例，详述该产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍使用产品的利益与收获，诱导客户去想象购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。
4.充分说理
充分说理就是摆事实，讲道理，为客户提供充足的购买理由。充分说理的方法主要是提供充分的证据。在洽谈中，推销员应将准备好的证据提供给客户过目。这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。
No.047创造客户的迫切需求感
【理论精讲】
乔·吉拉德曾说：“你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。”创造需求是推销的一个新高度，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的推销策略。创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场地位，并让后来者无法撼动。
推销界有句名言：一流推销员创造需求，二流推销员满足需求，三流推销员送货收款。
那么，什么是创造需求？看了下面的故事对你或许有些许启发。
20世纪60年代中期，有两名皮鞋推销员先后到达南太平洋的一个岛屿上。这两名推销员都发现了一个共同的事实：这个岛屿上人人光脚，都不穿鞋子。然而一人沮丧不已，一人大喜过望。这是怎么回事呢？
他们俩虽然看到了同样的事实，却得出了不同的结论，做出了不同的预测。前者认为，不穿鞋的人永远不会穿鞋，推销等于“瞎子点灯，白费蜡”。于是，他给公司总部发回的电报是：“本岛无人穿鞋，我决定明天返回。”后者则认为：今天不穿鞋不等于永远不穿鞋，随着经济生产水平的提高和外来文化的影响，他们的生活习惯会逐渐改变。他给公司发回的电报是：“好极了，该岛无人穿鞋，是个很好的市场。我将驻在此地，开展推销活动。”
接下来他便印制了一种没有文字的广告画，画面上是：岛上的一位壮汉，脚穿皮鞋，肩扛虎豹狼鹿等猎物，形象威武雄壮。岛上的人果然接受了穿鞋这一文明的生活方式，使该公司的皮鞋畅销于该岛，赚到一大笔钱，并牢牢地占领了这一市场。
一个聪明的推销员是不会只懂得满足客户需求的。“以客户为中心”作为现代营销学的真谛，造成了很多人的误解，好像公司来到这个地球上，就是为了迎合客户的。但是，客户不是上帝，客户不是全能的，客户是可以被说服的。
换言之，客户的世界观不是永远不变的。“推销”就是发掘人们的需要和欲望，然后说服他购买你的产品（服务）来满足这些需要和欲望。可见“创造需求”是推销员的首要任务，透过访谈、察言观色，来激发客户的潜在需求。如果客户仍然没有被说服，那么你得创造一个动人的需要来激发他的购买欲望。
【推销实训】
所谓创造需求，从观念上讲，就是以客户为中心，着眼于客户潜在的、模糊的、内在的欲望及满足欲望以形成客户需求的条件，并通过产品开发，创造条件和市场引导来形成客户新的需求。
那如何做到创造需求呢？
1.分清现实需求与潜在需求
应该集中力量挖掘客户的潜在需求，针对潜在需求的有欲望而无购买力和有购买力而无欲望两种情况，提出相应的对策。
如针对第一种情况，在推销时可以采取分期付款的方式，既能满足客户的潜在需求，又能赚取客户明天的钱。
针对第二种情况，在推销时可以通过与客户交谈，免费让部分客户使用产品，旁敲侧击，把隐含的需求提升为明显的需求，把潜在的问题扩大化，把一般的问题引申为严重的问题，指出问题的严重性，从而培养客户的内心需求，强化其潜在的需求。
2.利用人们需求的可诱导性
所谓可诱导性是指需求受多种因素的影响和制约，随时都可能发生变化，所以需求可以被引导和培养，也可被调节和控制。所谓“赶时髦”，就是诱导的结果。因此，可以培养一些前卫的客户，以引导客户的消费，创造新的需求。
3.分清物质需求和精神需求
精神需求、心理需求越来越受到人们的重视。企业应该在产品的生产与销售中融入积极进取、获得知识、提高技能、社会交往、艺术欣赏、陶冶情操等高层次的社会性的精神需求，以满足客户。因此，商家不仅要为客户提供物质产品，还要注重满足客户的精神需求。
4.利用需求的相关性和延续性
需求的相关性和延续性是指当某一需求被满足之后，可以延伸出新的需求，创造需求的“家族”延续性。
想长期立于不败之地，必须要有成功的推销策略，而成功的推销策略是以客户为中心的，以为客户创造需求为新的推销理念和手段。
No.048引导客户亲身体验产品
【理论精讲】
在推销产品的过程中，如果你只让客户看你产品的资料，看完之后他们通常只会保留10％的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，在看完并听完后，他们通常可记得其中的50％；但如果你让客户亲身体验或参与其中的某些事情，那么他们会记住90％，这样其购买产品的可能性就会大大增强。所以，如果推销员要想使产品快速获得客户的认可，最好的方法就是积极引导客户亲身体验产品，调动客户的感官与感情，从而增加其购买的决心。
与“请勿触摸”的做法不同，乔·吉拉德在和客户接触时总是想方设法让客户先“闻一闻”新车的味道。他认为：一名优秀的汽车推销员，要常设法让客户行动起来——请他们试车。当客户手握方向盘的时候，他们会觉得自己已经是车的主人了，而这恰恰是推销员希望客户产生的感觉，你要让他们逐渐习惯拥有产品，一旦他们习惯，那么成交仅仅是一个手续的问题。
乔·吉拉德常常让客户坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果客户住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子面前炫耀一番。
客户会很快被新车的“味道”陶醉了。
根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的客户，没有不买他的车的。即使当时不买，不久也会来买。因为新车的“味道”已深深烙印在他们的脑海中，让他们难以忘怀。
人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，因为人人都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的产品，而且要记住：让客户亲身参与。如果你能吸引住客户的感官，你就能掌握住客户的感情了。其实，这种体验式销售就是用事实说话，产品好不好，质量过不过硬，客户喜不喜欢你的产品，一试就知道。所以当你想尽一切办法也没能攻破客户的堡垒的时候，你不如让客户亲自体验一下产品，这样他们才会真正相信产品的价值。
一位房地产推销员曾说：“当你推销一块空地的时候，你很难让客户行动起来，因为房子还没有盖起来。”事实上，你要是能设法让客户的脑子随着你一起想象，也就是在让他们采取行动了。聪明的房地产推销员会这样对他的客户说：“我们现在站的这个地方将来就是您的家了。到时候，您就可以坐在沙发上仔细欣赏眼前如画的美景。您的游泳池会建在南边，这样，您就能充分地享受到明媚、充足的阳光。”在客户的脑子里描绘一幅恰当的图画，他们就会很快地、积极地参与进来，就像你邀请他们去试车一样。
【推销实训】
