“人们买走的不是产品，而是我乔·吉拉德。”这是著名的推销大师乔·吉拉德的至理名言。他的成交技术、成交艺术、成交手段、成交经验字字珠玑，是推销员必修的真金宝典！
No.065掌握好报价的最佳时机
【理论精讲】
在销售过程中，价格往往是客户考虑交易与否的最核心因素，报价自然就成为成交前一个最重要的环节。报价关系到销售的最后结果，报价的成功与否直接决定着订单能否签成。因此推销员应该充分重视这一环节。
价格是许多客户购买产品时首先要考虑的，价格的异议很容易使销售陷入僵局。因此，推销员应该掌握报价的最佳时机，绝对不能在对方没有了解商品特色之前就说出价格，否则就会失去一位客户。
乔·吉拉德在做汽车推销的时候，往往都不去理会客户的第一次询价要求。乔·吉拉德会继续做销售展示，只当这个问题从未被提出过。乔·吉拉德表现得宛若他没有听到客户的问题，依旧推荐他的产品。
要是客户再次问价，乔·吉拉德就说：“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后继续他的销售展示。等他认为公开产品价格的时机到了，他才会向客户报价。
客户第三次询问产品的价格，乔·吉拉德就告诉客户：“我会告诉你的，但我要您清楚地了解您将花钱买的这个产品。因此您必须确认您买的是好东西。”乔·吉拉德以亲切的态度补充说道：“现在，别担心产品的价值，听我继续说。”
最后，乔·吉拉德向客户报价时，他会吊客户的胃口说：“我知道你重视产品的价值，因此我知道如果当你了解这是便宜货时，你将勃然大怒。”稍作停顿之后，乔·吉拉德继续说道：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”
乔·吉拉德把价格写下来，递给客户，趁客户还没有开口说话前，满脸笑容地问他：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”
价格是客户比较关注和敏感的话题，推销员一般应将报价放到展示环节的最后，先介绍产品价值，为价格谈判做好铺垫。使客户了解报价的依据，引导客户产生“一分钱一分货”的感觉，提高客户的心理价位，这样，报价后客户自然就不会对偏高的价格“过敏”了。
事实证明，通常到了这一步的时候，客户就已经不再根据产品的价格选择是否购买了，而是会想到底需要花多少钱他们才能买到这个产品。
【推销实训】
报价是推销员诱导客户购买产品的一个关键的环节，这个环节关系着交易能否顺利完成。俗话说：“编筐编篓，全在收口。”
如果销售已经进入到报价的阶段，就说明距离签单仅有一步之遥。推销员的报价工作非常重要，但是却非常难做。报价过高，客户很容易会被吓跑，去购买其他公司的产品；报价过低，公司没有钱赚，同时客户还会怀疑产品的质量。
当销售进行到报价这个阶段的时候，如果推销员一味地按照自己的思维进行，很可能破坏与客户之间的关系，更有可能导致这次交易失败。为了避免损害到客户和公司的利益，推销员在报价时一定要遵守以下几项原则。
1.初次报价不要报最低价
有的推销员为了留住客户，开口就报很低的价格，这样的做法客户未必会领情。因此，推销员应该在报价之前了解竞争对手产品的价格，也了解自己产品的价格在同类产品中所处的位置。
如果我们的价格偏高，那么要找出偏高的原因，这样才能在客户提出异议的时候，给予客户满意的答复。如果我们的价位属于中等，就要找出我们的产品与高价位产品的相似之处，如果能在性能上与高价位的同类产品持平，那么我们就掌握了价格上的优势，也就更容易说服客户。如果我们的是低价位，就要考虑我们的产品是用了新的原料、新的制作工艺，因此而降低了成本。总之，不管怎样都要讲出产品定价的依据，表明报价的合理性。
2.通过提问，了解客户的意图
当客户直接询价时，推销员不要直接回答，要尽量通过问答的形式了解客户的意图。如客户对产品的数量要求、质量要求等。同时，还要了解客户是个人选购，还是代表企业选购。如果是个人购买，那我们的报价就可以适当低一些；如果是代表企业选购，就需要考虑达到多少的数量才能享受代理的价格、报含税的价格和不含税的价格、运费是不是含在内等。
3.不要主动报价
如果客户询价，推销员可以反问客户他们希望价格是多少。这样的好处在于，推销员可以明确地知道多少价位是客户可以接受的。当了解清楚客户的意愿后，推销员就要报一款最低价格的产品给他，但要说明这款产品的劣势所在，让对方明白一分价钱一分货。
这三项原则既可分开使用，也可混合使用。报价永远是随机应变的，但要遵守“利润最低保障”的原则。如果低于最低利润，不如放弃交易，毕竟我们的最终目的还是挣钱。
No.066准确识别客户的成交信号
【理论精讲】
在化解了客户的拒绝和异议之后，客户可能会产生新的购买意向，这时就要抓住有利时机，以促成交易。如果不能有效地把握时机，往往会前功尽弃，导致整个销售过程的失败。
客户产生新的购买意向时，往往会有意无意地流露出一定的购买信号，这时我们一定要善于捕捉这些成交信号。
一个刚上任的推销员曾经请求乔·吉拉德观察他做一次推销，然后提出意见。在整个推销过程中，乔·吉拉德只是静静地观察，而没有说一句话。当这位推销员开始报价时，客户拿出一个计算器来，并且在一张纸上写下一些数据。
看到这种情形，那位推销员变得有些紧张而犹豫，说起话来也含糊其辞。等客户离开后，他问乔·吉拉德：“您看见了吗？”
“我看见什么了？”乔·吉拉德反问道。
“他拿计算器干什么？这家伙肯定无心买我的车。他只想瞎转转。我打赌，他会问遍全市所有的汽车商才肯做出决定。唉！和客户打交道，我怎么从来没有过好运气？”
乔·吉拉德对他解释说：“对于客户拿着计算器，我们可以有几十种不同的解释。我个人认为他显然对车很有兴趣，要不然，他就不会劳神费力匆匆记下那些数据，因此我觉得那是一种积极的购买信号。在阅读客户买与不买信号的时候，我提醒你应当保持谨慎。要是你自以为那是一种购买信号，而实际上却不是，那你就很可能做出错误的反应，冒很大的风险。”
记住，客户积极的眼神、点头、沉默地认同、犹豫、询问细节等各种具体的表现都是积极的购买信号，能否达成交易在很大程度上取决于这些购买信号。购买信号的出现预示着达成交易的时机已经到来。
所以，推销员在销售洽谈的最后阶段，应密切注视和积极捕捉客户的成交信号，抓住稍纵即逝的时机，勇敢地向客户提出成交建议，从而成功地进行销售。
【推销实训】
客户发出的购买信号是多种多样的，推销员可从以下三个方面去识别其购买信号。
1.从客户的语言信号去识别
语言信号是客户在与推销员的洽谈过程中，当客户产生购买的意愿之后，通过语言的形式所流露出来的意向。如当客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等内容时，推销员可以认为客户在发出购买信号，至少表明客户开始对产品感兴趣。
（1）提出反对意见，找产品的毛病。俗话说：“挑货才是买货人。”当客户提出异议或对产品评头论足，或者表现出很多的不满时，就有可能是产生了购买的意愿，在尽己所能争取其他的附加利益。
（2）赞扬其他品牌。目的和第一条所述的道理一样，客户是在为自己争取好的洽谈地位，以便在接下来的购买中得到更多的实惠。
（3）询问产品可不可以打折或者有无促销及其截止期限。客户总是想可以买到价廉物美的产品，能少掏点钱就少掏点钱，毕竟掏腰包对客户来说是比较痛苦的过程。能有优惠打折赠品的促销活动，消费者一般来说是绝对不会放过的。
（4）咨询团购是否可以适当优惠。这也是客户在变相地探明厂家的价格底线。
（5）客户声称认识推销员所在公司的某某人，是某某熟人介绍的。在中国，关系和面子都是社会中人际交往很重要的东西，人情世故对推销员来说还是非常重要的。
（6）询问产品保养、保修之类的售后问题。中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，因此，客户对保修等售后问题是购买前必提的问题之一。
（7）征询朋友的建议。客户是需要认同和被认可的，在自己拿不定主意或主意已定时，用朋友的建议来证明一下也是人之常情。
（8）打听送货时间或到货的时间，尤其是对一些没有库存、需要向厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
（9）客户向推销员询问产品的付款方式。如定金还是全款，分期还是全额等。
（10）客户直接“投降”：“你介绍得真好”“真说不过你了”等。
出色的推销员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧。要是一个推销员忙于闲谈而没看出这些购买信号的话，那真是糟糕透了。
2.从客户的动作信号去识别
动作信号是指客户在行为举止上所表露出来的购买意向。
（1）客户由安静变得比较活跃。客户在动作上由抄手、抱胸等静态的戒备性动作转变为“东瞧瞧西看看”的动态动作。如果，客户对产品动“手”了，至少说明客户有了购买的意向。
（2）客户由紧张到放松。客户在做出购买决策前，心理大部分都比较紧张，有一种很难决策的焦虑和不安。客户一旦确定购买，心理一般就会放松下来，在行为举止上自然会表现出放松的状态。例如，坐着的客户姿式由原来的前倾变为后仰。
（3）看客户的双脚。有时候客户的双脚也会出卖客户真实的购买意愿。当客户说：“你不降价，不给我优惠，我可走了啊！”上身虽然已经有转身的动作，但他的双脚还死死地冲着想买的产品，说明客户还在探测商家的价格底线，这时候就要看哪一方撑得住了。
3.从客户的表情信号去识别
表情信号是客户想成交的心理在面部表情上的反映。常见的表情信号有：
（1）客户眼睛转动由慢变快，眼睛发光，神采奕奕。
（2）客户紧锁的双眉分开、上扬。
（3）客户嘴唇开始抿紧，好像在品味什么东西。
（4）客户神色活跃起来，态度更加友好，原先做作的微笑让位于自然的微笑。
（5）客户由咬牙沉思或托腮沉思变为脸部表情明朗轻松、活泼与友好。
（6）客户情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。
（7）客户频频点头，对推销员的介绍或解释表示同意。
（8）客户突然不说话，若有所思。
（9）客户盯着产品思考。
（10）客户身体稍向前倾，并频繁点头，表现出有兴趣的样子。
客户的表情信号是通过面部表情表现出来的成交信号，这种信号反映了客户的心情与感受，但通常比较微妙，具有一定的迷惑性。因此，推销员要善于观察，及时抓住这些稍纵即逝的信号。
当客户发出各种购买信号，尤其是其用肢体语言发出购买信号时，推销员应抓住时机，促成交易。
此外，如果推销员与客户的交谈中涉有以下几个方面，也表示出现了启动“促成购买决定”的时机：交付条件、交货日期、要求报价、要求提供详细资料、再次商讨已涉及过的问题（如“你能否说明一下合同的履行方式”）等。
No.067客户犹豫的时刻是敲定交易的时机
【理论精讲】
没有促成就没有交易，促成是交易的前提。正如乔·吉拉德所说的：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。因此，当你碰到客户对产品满意，但又犹豫不决的时候，就要想办法刺激客户，帮助客户下决心。
曾经有一家以承包工程建设为主业的客户，在经过策划人员的诊断和分析后，认为过去管理中存在“效率低下，责任不清”的问题，是由于其组织架构没能和工程项目的业务特点相适应。策划人员建议应采取矩阵制的组织架构，以加强项目管理。
本来策划人员已经和客户的负责人充分沟通过现有架构与新方案之间的优劣利弊，也评估过新方案实施之后的风险。可是由于客户负责人对新方案的某些细节的方面过于看重，总试图寻找一种更佳的“没有缺点”的方案，使得新方案长达六个多月也没有实施。
于是，经理派出公司的公关小将——推销员张灵，张灵见到客户的负责人王先生后，单刀直入地说：“王先生，美国前国务卿鲍威尔说过‘拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间’。而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？”
王先生说：“你说的什么我不懂。不过我知道你们的方案还有缺陷，需要改进，我不能决定是否使用。”
“王先生，有句老话说，十个手指伸出来还不一样长呢。您明明知道我们的这个方案贵公司用了一定会使业务大大增加，但是却执著于某一点，想要追求完美无缺的方案。但是，事实证明这是很难办到的。现在六个月已经过去了，假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。王先生，说好比说不好对您的好处更多，是不是呢？”
