房地产开发商约翰·加尔布雷斯非常重视售前准备。他的儿子丹现在是公司的负责人，加尔布雷斯常常会兴致勃勃地讲起，丹曾经如何为一次重要的销售活动做好充分准备。“有一次，我和丹正和一家大公司的总裁商谈一笔生意，这笔生意牵涉到一幢价值600万美元大楼的售后回租事宜。这类生意需要对所谈到的利率和租金了如指掌。利率波动一个小数点就可能导致10年或20年多收或少收一大笔租金。所以，在和这家公司会谈前，我建议丹背下那些利率幅度在3.5％～5.5％的租金表。
“也许你想不到，当我们进入谈判的最后阶段时，那家公司的老板要求我们算出几个不同利率相对应的不同租金数额。他一定以为我们会向他借计算器，但我们没有借。丹毫不费力地、飞快地算了出来。那位老总自然也就明白了丹在开会之前早已做好充分准备，因为没有人能够如此快地心算出那些利率，丹显然给他留下了深刻的印象。丹赢得了他的尊敬，他因此对我们充满了信心——我们终于成交了。”
知己知彼，方能百战不殆。我们在拜访客户之前，首先要自己做好调查研究，设计好接近客户的方案以及拜访客户的计划等。乔·吉拉德认为，如果一个推销员在拜访客户之前做好了充分的准备，那么，他就为自己的成功做好了策略上的保障。
【推销实训】
推销前的准备工作，一般包括要对自己所销产品的相关信息了如指掌、要让自身适合所有客户的需要、要能够灵活运用所学的知识三个部分。
只有为客户提供关于产品的准确而全面的信息，才能得到客户的积极响应。而这一切有一个必要的前提，就是推销员自己要熟练地掌握这些信息，并且能将这些信息向客户展示。我们应该保持这样一种意识：推销的目标不仅仅是将产品卖给客户，而且要真真切切地为客户服务。而这一切的基础就是了解产品的相关知识，充分认识产品具有的价值。只有这样，才能准确回答客户提出的问题，才能让客户相信你，从而购买你的产品。不要期望着客户会等我们准备好资料再回答他，在我们回去查的过程中，客户很可能已经改变了主意。
由于不同的客户会有不同的需要，因此推销员只需要有针对性地介绍，而不需要面面俱到。这就要求推销员的头脑中必须有全面的知识储备，可以随时调出。
首先，了解产品的历史。在具体的售前准备过程中，推销员很容易犯一个错误，就是为了完成推销任务，只去了解产品的结构、功能……偏偏忘了最有趣的东西——产品的历史。一种产品的历史不仅会引起我们自己的兴趣，还会很容易地激发客户的兴趣。事实上，即使是那些最为平常的东西，我们对它们的历史也知之甚少。所以，我们要了解产品的历史。这样在推销时，先对客户介绍产品的历史，引起客户的兴趣之后，再介绍产品的相关信息。
其次，了解公司的方针和政策。只有熟悉掌握公司的相关方针、政策，才能更好地为客户提供全面的服务。而且，推销员应该学会从客户的角度来理解方针、政策，这样才能在保证公司利润的前提下，使得客户的利益最大化。
最后，熟悉关于产品生产方面的知识。大多数人对产品的生产过程都知之甚少。其实，对于那些有理由为自己所代理的产品的生产方式而骄傲的推销员来说，社会化大生产的商品生产条件是一个非常有价值的话题。如果你能将生产过程、生产情况了解清楚，并且能在与客户的交流中很好地表达出来，就能给自己的销售工作帮大忙。要知道，这是一个“兴趣化”的时代，人们对生产过程的兴趣往往要比对事物本身的兴趣更为浓厚。
除此之外，竞争对手的产品也是推销员应该了解的重点，这样才不会在谈判的时候，被客户唬住。很多客户会利用同类商品价格来让推销员降价，这时，如果能清楚同类商品的价格，就能够很好地应付；如果不知道，就失去了主动权，同时也可能失去了一个客户。
No.016搜集资料：百分百地了解客户
【理论精讲】
成功总是倾慕有准备的人，世界顶级推销员在做任何事情之前都是有准备的。就像乔·吉拉德，如果他对对方的情况没有完全掌握，是绝对不会和对方见面的。
乔·吉拉德曾说过：“在你把商品推销给客户之前，你必须100％地了解客户。”
全面搜集客户的资料是了解客户的最好方式，特别是搜集关键客户的关键资料对于推销更是将起到事半功倍的作用。因此，在正式与客户见面之前，乔·吉拉德总是会搜集一切与客户有关的资料，包括每个人的性格、生活方式、兴趣、休闲方式、说话的声音和速度、笑容乃至收入，家庭状况等，然后描绘出客户的形象，同时还会在脑海中想象自己和客户见面的情景，如此反复演练之后，他才会去见客户。
乔·吉拉德认为，在见客户之前要完全摸清对方的底细，对客户的了解，犹如他十多年的老朋友一样。以便在见面时能够流利地说出准客户的职业、子女、家庭状况等信息，甚至他本人的详细经历。只有功课做足了，才能迅速拉近彼此的距离。
乔·吉拉德中肯地指出：不管我们推销的是什么，如果我们肯多花一些时间去研究客户，做好准备，就一定能够卖出我们的产品。
在每次要见客户之前，搜集到的资料就成了乔·吉拉德事先预习的内容。见到客户以后，他的话题就会围绕这些展开，只要能够让客户感到心情舒畅，那么推销的过程就会很顺利。
【推销实训】
对于推销员来说，客户就是我们的衣食父母，因此我们应该细致深入地去了解，全面掌握他们的情况，真正做到心中有数。只有推销员对客户资料的充分把握，才有可能被客户接受、喜欢直至信任。
下面介绍一下对客户资料搜集的具体细节：
1.个体准客户的资料
个体准客户一般是指消费者个人而言。对于个体准客户而言，要搜集的资料有以下几个方面：
（1）姓名、性别、年龄。
（2）籍贯、民族、学历。
（3）职业及其社会经历。
（4）性格特征、爱好兴趣及休闲方式。
（5）家庭状况及社会关系。
（6）经济状况。包括准客户个人经济收入、家庭总的经济收入及人均收入水平。
（7）对推销品的需求情况。包括是急需还是非急需，需求量多还是少，需求什么品种及规格等。
（8）购买决策情况。即准客户有无购买决策权，是否要和配偶或家庭其他成员商议等。
（9）作息时间。即准客户什么时候上下班，什么时候休假。弄清作息时间，以便登门拜访。
（10）工作单位名称、地址、电话号码和邮政编码。
（11）家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。
2.团体准客户的资料
团体准客户是指企、事业单位而言。所要搜集的资料有以下几个方面：
（1）企业名称及性质。企业性质是国有的、集体的，还是私营的或“三资”的。
（2）企业法人代表：注册资金及固定资产。
（3）企业规模、经营范围及经营发展规划。
（4）经营状况。对于企业，包括生产、销售、服务三个方面。
（5）对推销品的需求情况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。
（6）财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字等现象，还包括商业信用如何等。对于团体客户而言，其信用状况十分重要，推销员一定要了解清楚。如果调查有困难，可以请信用咨询公司帮助调查。
