4.如何应对疑虑型的谈判者
与疑虑型谈判者打交道应注意的问题是：提出的方案、建议一定要详细、具体、准确，避免使用“大概”、“差不多”等词句，要论点清楚，论据充分。在谈判中耐心、细心是十分重要的，如果对方决策时间长，千万不要催促，逼迫对方表态，这样反会加重他的疑心。在陈述问题的同时，留出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。在谈判中要尽量襟怀坦荡、诚实热情。如果他发现你有一个问题欺骗了他，那么再想获得他的信任是不可能的。虽然这类谈判者不适应矛盾冲突，但也不能过多地运用这种方法，否则，会促使他们更多地防卫、封闭自己，来躲避你的进攻，致使双方无法进行坦诚、友好的合作，无法达成共识。
【本章小结】
在商务谈判中，尤其是国际商务谈判中，懂得并掌握必要的心理学是商务谈判人员必须具备的基本素质。需要是谈判的心理基础，没有需要就没有谈判，需要是谈判的原动力。
要取得谈判的成功，就必须研究谈判双方的心理。谈判心理不仅影响谈判者的行为活动，也直接关系到谈判协议的达成和合同的履行。谈判者在谈判桌上必须随时注意己方和谈判对手的心理变化，以便把握谈判的节奏，取得谈判的成功。正如一位谈判专家所言：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机的线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微的动作。由此可见谈判心理研究的重要性。动机，是促使人去满足需要行为的驱动力，或者说是推动一个人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需要的念头、愿望、理想等。商务谈判的具体动机类型有关系型、权力型、成功型、说服型、执行型、疑虑型等，对不同性格的谈判者应采取不同态度与处理技巧。
【案例3-3】
小贩的圈套
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷伯却说：“那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆等你。”
荷伯说着，就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民。荷伯走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖：“1200比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子，甚至对小贩说：“朋友，我确实佩服你的主动、勤奋以及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗？”
“是的。”小贩答道，这说明他听懂了。
荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声。原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条一样，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着一步不落。这时，他已经降到600比索了。
到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏：
“600比索，500比索，好吧，400比索！”
这时候，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地说：“我告诉你我不买！别跟着我了！”
小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利了。”他回答说：“只对你，200比索！”
“你说什么？”荷伯叫道。此时，他对自己说的话也吃了一惊，因为他压根没有打算买披肩毛毯。
“200比索！”小贩又重复了一遍。
“给我一件，让我看看。”
又是一番讨价还价，小贩的最终要价是170比索。荷伯从小贩口中得知，在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
那天的天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披在了肩上，感觉十分不错。在回到旅馆的途中，他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影。
当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上翻阅杂志。
“嗨！看我买的什么？”荷伯得意地对妻子说。
“一条漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”妻子漫不经心地问道。
“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释说：“一个土著谈判家要价1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
妻子听了讪笑道：“真有趣，我也买了同样一件，在壁橱里，花了150比索。”
一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈判家，他成功的秘诀就在于高起点、低定势。
有句名言说：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”将这句话应用到谈判中去，我们会发现，其结果，就如同那位机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得高，所以成功他说服了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜滋滋地以为自己捡了大便宜。
反之，同样的道理，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
于是，在谈判进行报盘的时候，就有了这种高起点、低定势的技巧。其要点是：减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机探试对方的实力并确定对方的立场。
【专题3-1】 现代营销谈判的十大攻心策略
用兵之道，以计为首，营销谈判，攻心为妙。上兵伐谋，先乱其心智，后攻其不备，定能大获全胜。营销谈判，犹如用兵，制胜之要，在于用谋。营销攻略就是“经营人心”，“抓眼球”、“揪耳朵”，都不如“暖人心”。未来的竞争，最后都会聚焦到“人心”（方寸）之争上。以致产生“未见其人，先得其心；未至其地，先有其民”效果，这才是市场营销艺术的最高境界。智慧营销得人心，得人心者得口碑，得口碑者得市场，得市场者得天下。提高市场占有率的核心是提高人心占有率。基于提高市场人心占有率的十大营销攻略探讨如下：
1.以信为本，待人诚心
人无信则不立，市无信则不兴。诚信对做人来讲是人格，对企业而言是信誉。人格就是力量，信誉则是无价之宝。以德经商是社会经济文化的基石，经营道德是市场营销文化之魂。
“经营之神”松下幸之助曾这样解释企业道德：企业道德就是从事经营的正确心态，亦即作为一个经营者应该担负的使命，“作为企业就是要开发一些对人们有用的东西，并尽量使之合理化，在取得合理的利润外尽量使价格便宜，减少浪费，这就是所谓的企业道德。”这虽然说的是企业道德，但同样也适用于市场营销中的道德观。
日本美津农公司在推出运动服系列时，发现所制造的茶色运动服总爱褪色，无论采用何种工艺均不奏效，于是公司就在每一件茶色运动衣的口袋里装一个字条：“茶色染色工艺目前还没有达到完全不褪色的程度，本产品穿到后来会略有褪色，请选择时谨慎。”这一招以诚待客虽然使茶色运动衣的销量略有下降，但其他颜色的运动衣则大大畅销。这是因为企业诚实地反映了产品的信息，使公众对企业产生了信赖感，从而加入了企业的顾客队伍。
“君子爱财，取之有道。”诚实经营、公平买卖这是对企业经营道德的基本要求。经营道德是在商品经济和商业经营实践中产生的，在历史上许多脍炙人口的“生意经”中都有充分的体现，诸如：“经营信为本，买卖礼为先”，“诚招天下客，信通八方人”，“忠厚不赔本，刻薄不赚钱”等等都包含着“信、礼、诚”等内容。在中国传统的经营中渗透着浓厚的文化色彩。诚信为本，顾客盈门，和谐的客户关系是企业文化之精髓。高尚品质的人一旦和坚定的信念融为一体，诚信的理念与企业的经营目标结合在一起，那么企业文化的力量就势不可挡。同仁堂的创始人是清代名医乐显杨，他尊崇“可以养生，可以济世者惟最”的信条，创办了“同仁堂”，同修仁德，济世养生。在同仁堂，诸如“兢兢小心，汲汲济世”、“修合（制药）无人见，存心有天知”等戒律、信条，几乎人人皆知。如果谁有意或无意违背这些信条，他不仅要受到纪律的制裁，还将受到良知的谴责。我国有一批像同仁堂这样的老字号，它们在长期的发展过程中，逐步形成了自己独特的经营魅力。它们的营销服务理念中充满了中国儒家礼、义、仁的思想。他们货真价实，言无二价；诚信可靠，童叟无欺。许多百年老店的取名中国味很浓，如同仁堂、全聚德、内联升、瑞衭祥等这些名字朗朗上口，又寓意深长。
真、善、美既是人类社会永恒话题，又是多么令人向往的字眼！而“真”位居其首，真是道德的基石，科学的本质，真理的追求。要想客盈门，诚信来待人。以德治企，崇道德，尚伦理，讲人格，守信誉，不仅是一种良好的职业道德修养，而且是精神文明的主要表现。只有不断加强企业经营者的道德修养，为顾客提供优质产品和良好的服务，才能获财货之利，安吉之详。经营者要以德经商，以信为本，诚招天下客，誉从信中来，青山似信誉，绿水如财源，只有山清才能水秀，只有源远才能流长。
2.创造需求，顾客动心
顾客的需求，营销的追求。营销有三重境界：一是跟上市场，满足需求；二是把握市场，引导需求；三是洞察市场，创造需求。一流的营销精英追求的是更高的营销境界，是洞察市场、创造需求。在市场竞争日趋白热化的今天，企业营销战略应着眼于创造需求，而不仅仅是瓜分市场。需求的可创造性是基于现代消费需求不仅具有多样性、发展性、层次性，而且还具有可诱导性。市场存在“空穴”，使企业创造需求有隙可乘。一个善于开拓市场的经营者应该明察秋毫，捕捉和发现潜在的需求并主动去满足他。人们的许多新需求开始只是一种潜在的、朦胧的意识。例如，许多人只有一种“坐在家里能看到电影就好了”的需求意识，聪明的发明家和企业家，正是捕捉到了这种需求意识，经过努力把它变为实实在在的商品，从而开辟了一个巨大的新市场。
“王老吉”从2003年起的新广告，成功地将凉茶这种“清热解毒祛暑湿”的广东地方性药饮产品，重新定位为“预防上火的饮料”，解除了药饮消费群体的局限性，以中国传统的“预防上火”概念，让国人普遍了解并接受了广东“凉茶”产品。“怕上火就喝王老吉”，诱导需求，开拓市场的营销策略，真可谓神思妙算，结果使百年品牌实现了定位大转移，绽放出惊人的光彩！相对于战略营销这个大工程来说，挖掘“卖点”无疑是一个“细节”，但就是这个细节能起到“四两拨千斤”的作用。它是销售中的黄金切入点，只要把这个细节做好了，企业的整体营销水平就会大幅度上升。
红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的经济效益：2003年红罐王老吉的销售额比上年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东；2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来，全年销量突破10亿元；2005年再接再厉，全年销量稳过20亿元；2006年加上盒装，销量逼近40亿元大关。
菲利浦·科特勒曾指出：“市场营销是企业的这种职能；识别目前未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小，选择在企业能最好地为它服务的目标市场，并且确定适当的产品和服务的计划，以便为目标市场服务。”具体说，营销职能有：开展市场调查，搜集信息情报；
建立销售网络，开展促销活动；开拓新的市场，发掘潜在顾客；进行产品推销，提供优质服务；
开发新的产品，满足顾客需要。
3.塑造形象，赢得众心
人美在心灵，鸟美在羽毛，企美在形象。当今市场经济条件下，真正有效的高层竞争是企业形象的竞争，可达到“不战而屈人之兵”的全胜效果。在企业形象策划中，如果设计人员能够自觉地把美的理念融入CI（CI是英文Corporate Identity企业形象）设计思想中去，从美感这个切入点展开思维，就会产生思维创新，创造出与众不同的新方案来。这就要求CI设计人员必须深入生活实践，细心捕捉自然、社会、思维等领域一切美的信息，将此升华为理念层次的美，并以这种美感来指导CI设计。美可以创造新思维，展示企业形象的新天地。
小小鱼头火锅，吃出十几亿元的资产规模，在国内本土餐饮业中还不多见。天时，地利，人和，这些兵者争胜必不可少之势，谭鱼头都具备了。谭长安运筹帷幄，精心策划了中国餐饮界上的“火锅兵变”。近年来，海内外媒体频频聚焦谭鱼头，称谭鱼头是中国餐饮业的一匹黑马，第二个“麦当劳”。究竟是什么力量使“谭鱼头”连锁店有如此巨大的威力呢？
