人生无处不谈判，生活事事有沟通。谈判是社会需要和社会交流的产物。自从有了人类社会，产生了语言，人们有了相互交往的需要，于是就有了谈判活动。当今世界是一张巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢、愿意不愿意、接受不接受，你都是一个谈判者，可以说谈判无处不在，无时不有。小到家庭纠纷，大到国际争端，都需要通过谈判来解决问题。您事业的如愿、生意的成功、理想的实现、家庭关系和社会关系的和谐、生活的美满和幸福，都与谈判沟通密切相关。出于解决利益冲突的需要、或是平衡力量的产物、抑或谋求利益互惠，人们总是陷入各种谈判情境之中。因此，谈判对于我们每个人都有极其重要的意义。
1.说服对方 和谐沟通
说服对方接受自己的观点，维护己方利益。谈判是双方或多方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。人在认识世界和改造世界的过程中，与外界的事物及他人发生接触，从而形成对周围环境中人和物的认识，产生自己的观点。但这些观点，别人是否理解，是否允许其存在，是否接受？如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，那么应如何做呢？
在这种情况下，可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判，使别人首先能理解我们的观点；更进一步，则要别人能允许和接受这些观点。
由于人们所处的自然环境以及社会环境存在差别，以及人们的思维素质、文化素质、道德素质等极不平衡，从而人们的心理发展状况呈现不同层次或水平，这就决定了人们在所追求的所维护的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人要追求的；一些人所要维护的基本利益，可能和另一些人想要维护的基本利益正好相反。存在差异的双方如想互相得到满足，可以考虑采取的一种方式就是在双方之间沟通，进行协商对话，而这就是谈判。通过谈判，使双方在需要和利益方面能得到协调和适应。人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（不能心悦诚服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通过谈判，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。沟通的作用更是渗透到社会生活的方方面面：一场智斗，能免除刀兵之祸；一段利辞，可获得亿万财富；几句呼喊，可使群情激奋；一席谈话，可使庸人立志、浪子回头。
2.实现购销 货畅其流
商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，达成他们的商务交换活动，取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。在现代市场经济中，流通即买和卖，实际上就是商务问题。而商务问题，首先是一个商务谈判的问题。因为，任何商务活动都只能和必须借助这样或那样的商务谈判才能成为现实。例如，货物的买卖，其品种、规格、品质、数量、价格、支付、交货、违约责任等等，都要通过商务谈判来确定，只有当事各方经过认真的谈判并就上述一系列交易条件达成协议，货物的买卖才能进行。其他，如技术贸易、合资、合作等更广泛意义的购销交易，也只能通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。
所以，商务谈判在现代社会有举足轻重的作用，它是各种购销活动的桥梁，决定着各种商品购销关系的实现。只有通过商务谈判实现产品价值，货畅其流，才能有利于市场经济发展，提高企业经济效益。
3.获取信息 正确决策
出门看气候，营销识环境；生意知行情，信息抵万金。卡特曾经说：“对于我们，信息就像阳光和空气，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通向未来的道路。”
在当代市场经济条件下，由于面临激烈的市场竞争，社会组织特别是企业的生存和发展必须自觉以市场为导向，并及时、准确地掌握足够的市场信息，才能知己知彼并正确决策，才能占优占先并灵活应对，才能掌握市场竞争的主动权。因此，信息是现代社会的宝贵资源。
目前，我国的商品市场是买方市场，在这样的市场状况下，“酒香亦怕巷子深”。要实现产品的价值，就得获取信息。营销能否成功在很大程度上取决于商务谈判工作。商务谈判工作绩效的好坏，直接影响到企业的经济效益。商务谈判，正是获取市场各种信息的重要途径。
在市场经济的海洋里，潮涨潮落，变化多端，顺之者昌、逆之者亡。所以，不掌握市场信息、不摸清市场行情，好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。情况不明决心大，知识不多办法多，不经调研，盲目决策，必然要失败。面对市场要吃一拿二眼观三，行情不对早转弯。迅速反应，马上行动，方可取胜。
4.国际贸易 开拓发展
社会组织的发展，不但需要自身素质和能力的不断提高，更需要将这种素质和能力转化为现实效益的不断开拓来推动。所谓开拓，就是开辟、扩展。例如，企业的开拓，就要求在不断提高企业的整体素质以及产品水平、生产效率的基础上，不断开辟、扩展新的市场。尤其是要促进我国对外贸易的发展。国内国际市场国内化，世界市场一体化，是当今全球经济发展的基本趋势。赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益，成为全球经济竞争的新景观。
发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须学会外贸谈判。在谈判中才能运筹帷幄，决胜千里。
马克思说：“商品价值的实现是惊险的跳跃。”而谈判是实现跳跃的关键。谈判是商品流通的前奏曲，它最先吹奏起流通的号角；谈判是商品流通的桥梁，它是商品流通的必由之路；
谈判是“助跳器”，它决定着商品跳跃成绩的高低优劣；谈判是导航船，只有经过它的疏通引导，商海中商品的滚滚洪流才得以畅通无阻。任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则，商品交换便不能顺利完成。只有通过谈判越过荒野，才能到达希望之乡。
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。面对强手如林的谈判环境对手，只有真正掌握商务谈判理论的方法、技巧，才能在市场营销中运筹帷幄、稳操胜券。
然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在商务谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本书开始，我们来一起走进商务谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。作者愿以一首小诗与读者共勉：
谈判颂
人生无处不谈判 生活事事有沟通
修身齐家平天下 开心钥匙巧运用
行健不息须自强 营造双赢方为本
三寸之舌善应变 胜于雄师百万兵
张国良 赵素萍
2010年8月
