【先导案例8-1】有一批应届毕业生22个人，实习时被老师带到北京的国家某部委实验室参观。全体学生坐在会议室里等待部长的到来，这时有秘书给大家倒水，同学们表情木然地看着她忙活，其中一个还问了句，“有绿茶吗？天太热了。”秘书回答说：“抱歉，刚刚用完了。”林晖看着有点别扭，心里嘀咕：“人家给你倒水还挑三拣四。”轮到他时，他轻声说：“谢谢，大热天的，辛苦了。”秘书抬头看了他一眼，满含着惊奇，虽然这是很普通的客气话，却是她今天唯一听到的一句。门开了，部长走进来和大家打招呼，不知怎么回事，静悄悄的，没有一个人回应。林晖左右看了看，犹犹豫豫地鼓了几下掌，同学们这才稀稀落落地跟着拍手，由于不齐，越发显得零乱起来。部长挥了挥手：“欢迎同学们到这里来参观。平时这些事一般都是由办公室负责接待，因为我和你们的导师是老同学，非常要好，所以这次我亲自来给大家讲一些情况。我看同学们都好像没有带笔记本，这样吧，王秘书，请你去拿一些我们部里印的纪念手册，送给同学们作纪念。”接下来，更尴尬的事情发生了，大家都坐在那里，很随意地用一只手接过部长双手递过来的手册。部长的脸色越来越难看，来到林晖面前时，已经快要没有耐心了。就在这时，林晖礼貌地站起来，身体微倾，双手握住手册，恭敬地说了一声：“谢谢您！”部长闻听此言，不觉眼前一亮，伸手拍了拍林晖的肩膀：“你叫什么名字？”林晖照实回答，部长微笑点头，回到自己的座位上。早已汗颜的导师看到此情景，微微松了一口气。
两个月后，毕业分配表上，林晖的去向栏里赫然写着国家某部委实验室。有几位颇感不满的同学找到导师：“林晖的学习成绩最多算是中等，凭什么选他不选我们？”导师看了看这几张尚属幼稚的脸，笑道：“是人家点名来要的。其实，你们的机会是完全一样的，你们的成绩甚至比林晖还要好，但是除了学习之外，你们需要学的东西太多了，修养是第一课。”
生活中最重要的是有礼貌，它是最高的智慧，比一切学识都重要。人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁。礼貌体现习惯，更能体现品德。在交流沟通中都需要人与人之间的平等相待与尊重，怎样才能体现对他人的尊重呢？人类需要寻找一种规范，这就是礼仪。
礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，同时也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或个人的文明文化程度和社会风尚。礼仪是人类社会发展的产物，是人们进行交往的行为规范与准则。
礼仪具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式等。
谈判是有关双方和多方相互交往的重要活动，谈判各方都希望在谈判过程中获得谈判对手的尊重和理解。因此，懂得并掌握必要的礼仪与礼节，是商务谈判人员必须具备的基本素养。
礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范，是对别人（客户）表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、文化程度和社会风尚。商务谈判中的礼仪主要表现为：端庄的仪表仪容，礼貌的言谈举止，彬彬有礼的态度，周到、合作的礼节。它是保障谈判过程得以顺利进行的重要因素之一，因此，每一位谈判者都应当掌握和讲究谈判礼仪，以便谈判顺利进行并取得成功。为此，本章着重介绍与商务谈判和经济交往有密切联系的一些礼仪。
8.1 礼仪的起源及发展
8.1.1 中国古代礼仪的起源
仪起源于人类最原始的两大信仰：一是天地信仰；二是祖先信仰。“礼仪”是原始人为祭祀天地神明，保佑风调雨顺；祈祷祖先显灵、拜求降福免灾而举行的一项敬神拜祖的仪式。
8.1.2 中国古代礼仪的形成与发展
1.奴隶社会礼仪：礼仪正式形成。形式：符合奴隶社会政治需要的礼制，并专门制定了系统完备的礼的形式和制度如：周代《周礼》、《仪礼》、《礼记》“礼学三著作”。“礼仪三百”“威仪三千”。
特征：单纯的祭祀到全面制约人们行为的领域。
目的：不断地强化人们的尊卑意识，以维护统治阶级的利益，巩固其统治地位。对后世的治国安邦、施政教化、规范行为、培养人格，起到了不可估量的作用。
2.封建社会的礼仪
形式：尊君的观念，“君权神授说”的完整体系。即“惟天子受命于天，天下受命于天子，天不变，道亦不变”。并将“道”具体化为“三纲五常”。“三纲”：“君为臣纲”、“父为子纲”、“夫为妻纲”。“五常”，即仁、义、礼、智、信是五种封建伦理道德的准则。
特征：进入了一个发展、变革的时期。将人们的行为纳入封建道德的轨道，形成了以儒家学派为主导的正统的封建礼教。礼仪在这一时期成为制约人们思想自由的精神枷锁。
3.中国古代礼仪的特点
（1）礼仪涉及内容广泛，原始礼仪以崇拜为主。
（2）强调尊君，将人划分为不同的尊卑等级。
（3）强调男权思想，歧视妇女。
（4）压制民主，扼杀个性，实行强权统治。
8.1.3 现代礼仪
现代礼仪是指现代人们在社会交往中共同遵守的行为准则和规范。它既可以单指为表示敬意而隆重举行的某种仪式，又可以泛指为人们交往的礼节、礼貌。
礼仪作为人类社会活动的行为规范和社交活动中应该遵守的行为准则，实际上包含了三层含义，即：礼节、礼貌、仪式。
礼仪作为一种文化现象，属于上层建筑领域。它随着社会经济的发展而变化，随着人类文明的进步而不断发展和完善。
礼仪从属于伦理道德。必须符合伦理道德的准则规范礼仪影响社会风化，社会的文明程度主要是通过礼仪来体现。所以国民是否按礼仪的规范立身处世，直接反映着国家文明程度的高低。礼仪规范着每个人的行为，所以，是否懂礼节、讲礼貌直接反映着一个人的综合素养。与“礼”相关的三个词：礼仪、礼貌、礼节。
礼貌：指人际交往中，通过语言、动作，向交往对象表示谦虚、恭敬。它侧重人的品质和素养。
礼节：指人际交往中，相互表示尊重、友好的惯用形式。是礼貌的具体表现形式。没有礼节就没有礼貌，有了礼貌，就必须有具体的礼节。
仪式：行礼的具体过程或程序，是礼仪的具体表现形式。
礼仪：是礼节、仪式的统称。它是指人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
三者关系：礼貌是礼仪的基础，礼节是礼仪的基本组成部分。礼节是一种做法，礼仪是一个表示礼貌的系统的、完整的过程。礼仪层次上高于礼貌、礼节，其内涵更深、更广。
社交礼仪：亦称交际礼仪。它指的是社会各界人士，在一般性的交际应酬之中所应当遵守的礼仪。
【案例8-2】
一次在瑞士，龙永图与几个朋友去公园散步，上厕所时，听到隔壁的卫生间里“砰砰”地响，他有点纳闷。出来之后，一位女士很着急地问他有没有看到她的孩子，她的孩子进厕所十多分钟了，还没有出来，她又不能进去找。龙永图想起了隔壁厕所里的响声，便进去打开厕所门，看到一个七八岁的孩子在修抽水马桶，怎么弄都抽不出水来，急得他满头大汗，这个小孩觉得他上完厕所不冲水是违背规范的。
这位儿童自觉遵守礼仪规范的精神是值得人们学习的。
8.2 商务谈判礼仪的一般要求
8.2.1 谈判者的服饰要求
在谈判活动的正式场合，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。所以，商务谈判者的服饰有其个性的原则和要求。出入谈判场合者，应当讲究着装艺术。整洁、美观的服装不仅可以美化一个人的外表，而且也反映出着装者的个性、审美情趣和文化品位等。一位衣冠整洁的谈判者，能给谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣着不整的谈判者，不仅有失身份，会给人邋遢的感觉，还易被谈判对手轻视。因此，谈判者应重视服饰。穿衣服不一定非要穿品牌驰名、式样时髦、质地优良的高级服装，但着装应合体（不长不短、不肥不瘦）、合适（与时间、场地相协调）、合意（穿出个人的风格，或庄重、或潇洒）。此外，要按规范着装。例如穿西装必须穿长袖衬衣，还应配上皮鞋。如果穿的是双排扣西服，要扣好纽扣；若是单排两个扣子，一般只扣上扣；若是三个扣子，则扣中扣。另外，不宜在西服衣裤兜内放太多太沉的物品，以免显得鼓鼓囊囊，不雅观。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服——通常是蓝色、灰色或黑色——会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。
【案例8-3】
割草机谈判
中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。
事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装。而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。
德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。
1.服饰的总原则
与穿着者的年龄、身份、地位及所处场合相符。服饰应整洁、挺括；发型、化妆应较正规，不应标新立异；指甲、胡须要修净、清洁。
2.服饰的要求
（1）基本特点
高雅大方。
（2）基本要求
踏实、端庄、严肃。
（3）着装色彩
男士外装应为较深的颜色，全身上下的颜色不应多于三种。
（4）着装样式
男士应穿西装套装或深色中山装，女士可着西装套裙或礼装。
（5）佩戴饰物
酌情佩戴，饰物应档次高、款式新、做工精。
（6）女士化妆
浓淡适宜，与环境相协调，力戒浓妆艳抹。
（7）发型设计
精心修饰，与实际身份相符。
8.2.2 谈判者的举止要求
举止是指行为者的坐姿、站姿、行姿及其他姿态，它直接作用于交往者，影响人们交往的结果。在谈判中，对举止的总体要求是举止得体，给他人的印象是：自信而不显孤傲；热情友好又不显曲意逢迎；落落大方，挥洒自如又不显粗野放肆、有悖常规；对不利于自己的事物与机会不垂头丧气、心烦意乱，应成竹在胸、处变不惊。具体表现如下。
1.坐姿
要求落座后身体尽量端正，挺腰笔直。
2.站姿
要求挺拔，优美典雅。站立时，竖看要有直立感，即以鼻子为中线的人体应大体成直线；
横看要有开阔感，即肢体及身段应给人舒展的感觉；侧看要有垂直感，即从耳至脚踝骨应大体成直线。男女的站姿亦应形成不同的风格。男子的站姿应刚毅洒脱，挺拔向上；女子应站得庄重大方，秀雅优美。
站立时切忌东倒西歪，耸肩驼背，左摇右晃，两脚间距过大。站立交谈时，身体不要倚门、靠墙、靠柱，双手可随说话的内容做一些手势，但不能太多太大，以免显得粗鲁。在正式场合站立时，不要将手插入裤袋或交叉在胸前，更不能下意识地做小动作，如摆弄衣角、咬手指甲等，这样做不仅显得拘谨，而且给人一种缺乏自信、缺乏经验的感觉。良好的站姿应该有挺、直、高的感觉，真正像松树一样舒展、挺拔、俊秀。
8.3 见面礼仪
见面打招呼是人际交往中的起码常识。招呼合于礼节，不仅表达出对交际双方关系的认定，而且是良好交际或进行有效交谈的起始点。见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”，在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
