五是“诚”。谈判是双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。以诚待人，真诚求实，信誉至上，实事求是，这是商务谈判的首要原则。俗话说：“精诚所至，金石为开”。真诚对于做人来讲是人格，人无信则不立，对于谈判作风而言也是至关重要的。诚信为本，顾客盈门，真是道德的基石、科学的真谛，真理的追求。谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。言而有信，对手放心，以诚相待，才会双赢。切记：一个谈判者可以是精明强干，难以应付的，但同时必须是一个言而有信的人，要做一个既精明又可以信赖的谈判者。
六是“谐”。就是要营造和谐的气氛。任何的谈判都是在一定的气氛中进行的。气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途。营造友好合作的气氛，并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方应是在友好的合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。营造和谐友好气氛，必须要有一个合理的心态。合理的心理状态要努力达到以下境界：
1.“饱而不贪”。即谈判的基本目标已实现，可以扩大成果，但不可“吃双份”，否则过分贪图侵犯对方的基本利益，就会引起对方的反击，使谈判陷入危机之中。
2.“饥而不急”。即在谈判中得到的条件离要求差得很远时，不能急躁从事。因为此举会造成语句不当，表达不适，施加压力过分，谈判气氛紧张。
3.“急而不慌”。即当谈判出现毫无进展，己方一无所获时不要慌乱，而要根据交易的必要性、条件的差异性，以及对方的言谈态度，冷静思考对策。
4.“争之不松”。即在谈判对手产生更强的欲望，使谈判难以达成协议时，要尽力控制对手的追求和欲望，要控制让步条件的时机，使对手感到得到的条件来之不易，倍加珍惜。
5.“望之有望”。即在对手强攻不下且十分沮丧时，应设法使对方有希望支持谈判继续下去。在谈判中，做到不讲“绝对”，节奏松紧适当，让步适度，就会呈现“柳暗花明又一村”的谈判景观。
七是“美”。就是语言美。谈判者的语言文明，言辞得体，自然有利于谈判双方建立良好的人际关系，进而营造理想的谈判氛围。出色的语言艺术在谈判中还可以使人转忧为喜，转怒为和，缓解冲突，化解矛盾，变不利态势为有利态势等。“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。在谈判这样一个社交场合，幽默风趣的谈吐能够调节气氛，放松心情，打破僵局，化解对立。幽默的语言能增添论辩的力量，避开对方的锋芒，于谈笑之间，瓦解对方的攻势。锐利而不失和气，针锋相对而不失委婉，绵里藏针而不失幽默，这就是优美语言艺术魅力之所在。
鲁迅先生说：字的修辞要做到“三美”：即音美以感耳，形美以感目，意美以感心，只有这样推敲文字，做到音美、形美、意美，才能美化语言，交流思想，说服对方，谋求双赢。
最后，必须指出对于优美语言艺术的掌握，决非语言本身问题。陆游说：“汝果欲学诗，功夫在诗外。”这就是说，语言艺术水平的高低，反映着一个人的知识、智慧、能力和思想修养。说到底，语言艺术只是谈判者知识、智慧、才华和品格内在素质的外在表现，美的语言和行动来自一颗美丽的心灵，我们永远不应忘记这个真理。悦耳的谈判语言只是天边的浮云，只有善良、真诚、朴实无华才是我们赖以生存的大地和根本。
【案例分析】 制造僵局的策略
有一个山区的乡村，由于土地贫瘠，村民的生活十分穷苦。青壮年劳力只能靠开采附近的山石廉价卖给城里的建筑队勉强维持生计。
有一天山村来了一位地质专家，发现村民开采的石料竟是建材中的优质品种——大理石，而且品质之优足可以同进口大理石媲美。消息传出，引起了一家城市大房地产开发商的浓厚兴趣，这家开发商便以高价收购村民们开采的所有石料。
几年以后，村民们的生活渐渐摆脱了昔日的贫困，那个房地产开发商更是事业发达，名声显赫。
村民中的年青一代开始走出山区，到大城市谋生。市场经济的大潮很快就将其中的优秀者磨炼成实力派的后起之秀，在他们与房地产开发商的贸易交往中发现仅仅提供石料的收益，比起房地产开发商的收益实在是微乎其微，渐渐地他们萌生出参与城市房地产开发的念头。
他们提出了与房地产开发商联合开发城市房地产的议题，并提出在城市黄金地段的开发中应该有他们的份额的要求。他们提出的城乡携手开发房地产的论题已足以使议题变成了一篇醒目的大文章标题。以房地产开发商的精明，岂能容他人插足其蒸蒸日上的事业，分享其丰厚的利润！便断然拒绝了这些新生代农民企业家的要求。
年轻的农民企业家并不示弱，且志在必得，他们联合所有开采大理石的村民，制造了一个僵局，即不再将大理石出售给那家开发商。这样，房地产开发商便失去了石料的供应来源，且无法找到可以替代的石科，若用进口大理石，运费十分昂贵，正在施工的建筑项目将面临中途停工，而且，这些建筑项目若不能如期竣工，收回投资，从银行借款的还本付息压力更是无法承受的。几经较量，年轻的农民企业家依然维持着僵局，寸步不让，终于在各种压力面前，综合实力远胜于对手的房地产开发商做出了妥协，年轻的农民企业家在自己的人生和事业的开拓前进中跨出了重要的一大步。
【分析提示】
农民企业家如果不采取制造僵局的策略，以其实力是无法介入房地产开发商的业务的，这一策略的运用，使他们的事业达到了一个新的境界。制造谈判僵局的条件是，如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”，而且无法回避，否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重，一旦开始实施策略，除非对方做出某种程度的让步，否则应顶着各种压力维持僵局，才能取得预期的胜利。
【实训题】
1.在生活中找一个喜欢狮子大开口的人，尝试说服他以较合理的价格出让他的东西。
2.理赔谈判
刘*在一家外企工作，他欲为自己上保险，于是找到保险公司。一位姓赵的业务员接待了他，在详细了解各种人寿保险后，刘*为自己上了意外伤害等五个险种，并交纳第一年保费近1万元。
4个月后，刘*夜晚出行，因黑暗处下水道井盖没有盖好，掉入下水道中，左腿摔成骨折。临手术前，他没有忘记通知赵业务员，但多次传呼均如石沉大海，电话联系也无人应答；
3个月后，刘*带着初愈的腿来到保险公司，但此时保险公司已搬迁，于是又找到其上级公司，并出示了投保单据，要求索赔。但保险公司说：“你的保单是我们公司签出的，但有几个问题要说明：第一，我们保险公司没有你这张保单的存根，也就是说，我们没有收到你的保费，赵业务员已被我公司辞退，暂时无法核实；第二，出险时你没有立即与我们联系，你看病的医院又不是我们指定的医院，你的索赔问题我们需要研究一下再答复你。”无论刘*再说什么，公司也只是让他回去听信。
要求：模拟刘*，与保险公司进行索赔谈判。
（1）拟定索赔计划。
（2）找出对方谈判的漏洞据理力争。
（3）运用规定时限策略和最后通牒策略给对方施压。
（4）对方实施吹毛求疵策略要正确应付。
【思考题】
1.机性的技巧有哪些？
2.方位性技巧有哪些？
3.提问的技巧有哪些？
4.商务谈判语言陈述的作用是什么？
5.简述商务谈判语言表达技巧。
6.简述相互交流的作用与技巧。
7.简述克服交流障碍的方法。
8.简述报价的技巧与策略。
9.简述让步的策略。
10.简述处理冲突和争端的谈判技巧。
11.简述对付假出价的技巧。
12.简述处理冲突和争端的谈判技巧。
13.简述终止谈判的技巧。
