（3）善用拜访笼络感情
阿拉伯人有好客和讲礼貌的传统，对远道而来并且登门拜访的外国客人，他们十分尊重，不管手头上有什么重要事情，他们都会想方设法来欢迎他。但你不能说“如果我们谈判成功，你将发财”之类的话。你应该告诉主人，来拜访他是为了得到他的帮助。在首次拜访结束之时，要有礼貌地感谢对方的盛情款待，并借机询问是否可以再来拜访。但这只是第一步，即使谈判有所进展，也不见得一直能稳定发展下去。因为在阿拉伯国家，客商在时，才会考虑其要求。一旦客商离开，他们可能就会去处理其他问题，直到客商下次再来。但一个合同生效后，拜访次数可以减少，但定期重温良好的关系，这是在阿拉伯国家取得成功的关键。它使崇尚兄弟之情的阿拉伯人，看到你是重信义、讲交情的人，而这种印象将使你获得意外的回报。
（4）使用图文说明增强说服力
如果某个公司要销售的是市场研究、高新技术等难以理解的产品，就应该使抽象的产品形象化。因为许多阿拉伯人不习惯花钱买原始理论和统计数据，他们不欣赏看不见、摸不着的产品。
谈判中推荐阿拉伯人看图片时，要注意图片的顺序是否对，因为他们看图片的顺序是从右到左。同时，还应注意以下问题：阿拉伯人的服装，在外国人眼里可能都差不多。但他们往往能一眼看出哪是讨厌的邻居的衣服，哪是可恶的邻国人的服饰，哪是异教徒的打扮。假如你把画着叙利亚人的产品给也门人看，那效果很可能适得其反。为了在阿拉伯市场进行有效促销，不应用别出心裁的破格手法设计图片。阿拉伯人有强烈的民族主义观念，并且对于他们的邻邦疑虑重重，适用于各阿拉伯国家的图片是不存在的。
（5）根据阿拉伯语言习惯做好翻译
假如在谈判中必须提供一些抽象介绍和说明，哪怕成本高些，也应尽可能雇佣最好的翻译，以免因用语不当而造成灾难性的后果。比如无意冒犯了他们的宗教、自尊，或者因为表达不符合习惯而使对方看不懂。
（6）不要派妇女到阿拉伯国家谈判
在许多阿拉伯国家，妇女是不能抛头露面的。如果谈判小组里有妇女，她应该处于从属的地位。当她要发表意见时，应该由谈判小组的男性成员转述，以示对他们民俗的尊重。
9.5 欧洲商务谈判风格与沟通策略
9.5.1 德国商务谈判风格与沟通策略
在商务谈判中，德国人强调个人才能。个人意见和个人行动对商业活动有重大影响。
各公司或企业纪律严明，秩序性强。决策大多自上而下做出，不习惯分权或集体负责。
尽管德国人比较保守，但他们办事雷厉风行，考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。就德国的民族特点特征而言，德国人刚强、自信、谨慎、保守、刻板、严谨；
办事富有计划性、雷厉风行；工作注重效率、追求完美；纪律观念强，有军旅作风。诚实和正直是德国人最欣赏的品质，德国人身上所具有的这种日耳曼民族的性格特征会在谈判桌上得到充分的展现，表现为如下谈判风格：
1.风格
（1）严谨保守，前期准备完善
日耳曼民族严谨保守的民族文化使德国人在谈判前就往往准备得十分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手资料，不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。只有在对谈判的议题、日程、标的物品质、价格以及对方公司的经营、资信情况和谈判中可能出现的问题及对应策略作了详尽研究、周密安排之后，他们才会坐到谈判桌前。这样，他们立足于坚实的基础之上，就处于十分有利的境地。德国人对谈判对方的资信非常重视，不喜欢与声誉不好的公司打交道，因为他们不愿冒风险。因此，如果与德国人做生意，一定要在谈判前做好充分准备，以便回答关于你的公司和你的建议的详细问题。
（2）重视效率，思维富有逻辑
德国人的思维富于系统性和逻辑性，工作态度认真负责，办事非常注重效率，日常信奉的座右铭是“马上解决”。他们认为那些“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为意味着缺乏能力。因此，德国谈判者在谈判中会表现果断、不拖泥带水。他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的交易条件，清楚、准确地陈述问题。他们善于明确表达思想，提出的方案和建议清晰易懂。如果双方讨论列出问题清单，德国谈判者一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不予讨论。并且他们认为每次讨论应该明确议题，如果讨论主题不明确，组织无效率，他们往往会中断谈判。因此，在与德国人谈判时，严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题将有助于促进双方融洽的关系，保证谈判顺利进行。
（3）充满自信，缺乏灵活妥协
德国产品素以品质卓著而享誉世界，因此德国人对本国的产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品作为衡量标准。他们企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品都要求很高的质量，因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。此外，德国商人还会在表现谈判中不轻易做出让步的固执风格。他们考虑问题系统周到，但缺乏灵活性和妥协性。他们总是强调自己的要求或方案的可行性，千方百计迫使对方让步，而自己很少让步，态度比较强硬，常常在签订合同之前的最后阶段还在争取使对方让步。因此，在与德国人的谈判中，应尽量避免针锋相对的讨论方法，要“以柔克刚”、“以理服人”，要以灵活的态度选择攻击点，体现分歧，表明立场，同时始终保持友好、礼貌的态度去扭转其僵硬的态度，不要进一步去刺激对方的强硬态度。大多数德国商人虽然固执，但更重理性。只要把握这点，本着合理、公正的精神，以理服人，最终会取得好的效果。
（4）严守信用，崇尚时间观念
德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，时间观念很强。在谈判中，权利与义务划分得非常明确，合同中的任何条款都经过仔细推敲，要求合同中的每个字、每句话都十分准确。德国商人对交货期限要求严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款。如果想与德国商人成功地签署协议，必须同意严格遵守交货日期和严格的索赔条款。德国人受宗教、法律等因素的影响，比较注意严格遵守各种社会规范和纪律。在商务往来中，他们尊重合同，一旦签约，就会努力按照合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。同时，他们也严格要求对方，除非有特殊情况，对于其贸易伙伴提出的修改合同的要求或在交货和支付方式及日期等方面提出的宽限请求，一般不予理会。此外，无论是公事还是私事，德国人非常守时。在商业谈判和交往中忌讳迟到。对于迟到者，德国人会毫不掩饰他们的不信任和厌恶。
（5）注重建立长期合作关系
德国谈判者往往希望通过某笔生意，与对方建立起长久的合作关系，而不是一锤子买卖。他们如果认为你合适，他们常常采用的做法是：在合约正式敲定之前，会用共进午餐、晚餐，共同到社交场合及到郊外度假等方式，同对方谈判人员多接触。一旦他们认定你是可以信赖之人，那他们就会把长期合作的机会交给你。这可能和他们雷厉风行的作风有点矛盾，但这只是因为你们彼此不熟，而他们回避风险的意识又很强。
2.策略
对于以上种种德国谈判风格，需要在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）事先做足准备工作
德国人在谈判前，习惯进行认真细致的准备工作，因为他们觉得只有搞清楚有关问题，才能胸有成竹地坐到谈判桌前和对手洽谈。因此，谈判者也必须在事前做好有关准备工作，其中不仅包括德国公司情况及谈判者个人情况，也包括自身信息资料的准备，以便在谈判中用快速准确的回答，来应付德国人的各种问题，并借此证明自身的诚意与实力。
（2）掌控节奏合理报价
德国人在谈判中经常表现出难以妥协的固执风格，因此在与德国人打交道时，从程序上看，最好在他们报价之前进行适当的摸底，并首先作出自己一方的开场陈述。其中对将成为双方争论焦点的问题尽量做出客观的分析，或抢先报价，并陈述自己的理由，以使对方理解或心中有数，从而改变他们还未出口的立场和期望值。所有这些，都应做得快捷迅速，因为德国人既然在谈判前已做好充分的准备，他们就会很快将谈判引入正题，一旦他们抢在前面报价，这个报价就会变得不可更改，讨价还价的余地就会很小。
（3）尊重协议守时守信
德国人一贯尊重契约、信守承诺，因此德国谈判者订立合同后，一定会如约履行。因此，要保证成功地和德国人打交道，不仅要同意严格遵守交货、付款等条件，可能还要同意严格的索赔条款。只有认真履行合约，才能在德国人心目中树立良好形象，才能使合作更顺利、更愉快。在时间问题上，也应该努力适应德国人的时间观念，不仅谈判不迟到，其他社交活动也不能随便迟到。谈判对方一旦迟到，德国人的厌恶之情就会无情地流露出来，谈判的气氛因此会变得令人难以忍受。此外，谈判时间安排也要尽量避开休息时间。因为德国人虽然工作起来常常废寝忘食，但他们对家庭生活也看得很重。尤其到了晚上，家人要团聚，共享天伦之乐。除非特别重要的事情，晚上一般不安排工作。个人也尽量不要因公务晚上去打扰他们，甚至连礼节性拜访也应尽量避免，或尽量缩短时间，不然会让人觉得此人是个不知趣的客人。
9.5.2 英国商务谈判风格与沟通策略
英国因为地处英伦三岛，与欧洲大陆隔海相望，而且曾经一度称霸全球，号称“日不落帝国”，所以和欧洲其他国家的风土人情有很大的不同。作为往日世界的霸主，英国人总带有一种悠然自得的绅士风度，讲究礼仪、对人友善，但不愿介入他人的生活。英国的民族特性比较保守，对新鲜事物不很积极。英国人有很强的民族自豪感和排外心理，总带着一种强国之民悠然自得的样子。初与英国商人交往，开始总感觉有一段距离，让人感到他们高傲、保守。但慢慢地接近，建立起友谊之后，他们会十分珍惜，并会长期信任你。与美国人相似，英国人同样习惯于将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。
1.风格
英国这些独特的民族文化，在商务谈判中表现为如下谈判风格：
（1）冷静持重，充满自信
英国商人在谈判初期，尤其在初次接触时，通常与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露感情。随着时间的推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，并且你会逐渐发现，他们精明灵活，善于应变，长于交际，待人和善，容易相处。他们常常在开场陈述时十分坦率，愿意让对方了解他们的有关立场和观点，同时也常常考虑对方的立场和行动，对于建设性意见反映积极。英国商界赞同一句话：“不要说‘这种商品我们公司没有’，应该说‘只要您需要，我们尽量替您想办法’。”这一点，不仅反映了英国商人的灵活态度，也表现了他们十足的自信心。
他们的自信心强，还特别表现在讨价还价阶段，如果出现分歧，他们往往固执己见，不肯轻易让步，以显示其大国风范，让人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。
（2）崇尚礼仪，注重等级
英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度。他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德，很有礼让精神。无论在谈判场内外，英国谈判人员都很注重个人修养，尊重谈判对手，不会没有分寸地追逼对方。同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒，也不易放下架子，注意钻研理论并注重逻辑性，喜用逻辑推理表明自己的想法，喜欢有很强的程序性的谈判，一招一式恪守规定。绅士风度常使英国谈判人员受到一种形象的约束，甚至成为他们的心理压力，对此应充分利用。如在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面子，从而取得良好的谈判效果。
尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多地表现在形式上。英国人的等级观念依然非常严格而深厚，他们颇为看重与自己身份对等的人讨论问题。因此在商务谈判中，在对话人的等级上，诸如官衔、年龄、文化教育、社会地位上都应尽可能对等，以求平衡，表示出平等和尊重。
（3）忽视准备，履约率低
英国人对谈判本身不如日本人、美国人那样看重，因此他们对谈判的准备也不充分、不够详细周密。英国人习惯简明扼要地阐述立场、陈述观点，在谈判中表现更多的是沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现得那样强烈，也不如美国人表现得那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。
此外，英国商人还有一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行。英国人为改变这一点也做了很大努力，但效果不明显。据说这一点举世闻名，这也使得英国人在涉外谈判中经常陷于被动地位。
