9.4.3 东盟地区商务谈判风格与沟通策略
东南亚国家联盟的前身是由马来西亚、菲律宾和泰国3国于1961年7月31日在曼谷成立的东南亚联盟。1967年8月7日至8日，印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾四国外长和马来西亚副总理在泰国首都曼谷举行会议，发表了《东南亚国家联盟成立宣言》，即《曼谷宣言》，正式宣告东南亚国家联盟（简称东盟，Association of Southeast Asian Nations-ASEAN）的成立。成立30多年来，东盟已日益成为东南亚地区以经济合作为基础的政治、经济、安全一体化合作组织，并建立起一系列合作机制。目前东盟共有10个成员国，包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南。总面积约450万平方公里，人口约5.12亿。巴布亚新几内亚是东盟观察员国。东盟10个对话伙伴国是：
澳大利亚、加拿大、中国、欧盟、印度、日本、新西兰、俄罗斯、韩国和美国。
东盟十国社会历史背景各异，因此具有非常明显的文化差异，在商务谈判中表现出的风格也有所不同。
1.风格
（1）印度尼西亚
印度尼西亚除了雅加达等大城市使用英语外，一般都使用马来语。印尼人中90％是伊斯兰教徒，他们的宗教信仰十分坚定，所以与之进行贸易往来必须特别注意宗教问题。印尼人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝对不讲别人的坏话。在商务洽谈时，如果双方交往不深，虽然他们表面上十分友好亲密、谈得投机，但心里想的可能完全是另一套。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，这时他们也可以成为十分可靠的合作伙伴。
因此，与印尼人打交道，不能性急，要花时间努力与其建立友谊，让他们慢慢了解。如果能同他们建立一种推心置腹的关系，那他们往往在以后的许多年里，都会成为极为可靠的合作伙伴。另外，在印尼如果谈判因某种原因出现僵局，也不要轻易放弃，可以选择适当的时间和方式登门拜访，因为印尼人特别喜欢家中有客人来访，而且无论客人在什么时候来访都很受欢迎，这样也有利于商务谈判的顺利进行。谈判过程中如果需要，可以聘用当地代理人，对绕过复杂的印尼政府官僚机构不无帮助。此外，因为印尼是一个多民族国家，移民较多而且关系复杂，所以尽量避免谈论政治和民族问题，尤其不要当着印尼当地人夸奖华裔。
（2）新加坡
新加坡位于连接太平洋和印度洋的咽喉要道，凭借优越地理位置大力发展外向型经济，取得了举世瞩目的经济发展奇迹，被誉为亚洲“四小龙”之一。在新加坡的种族构成中，华人约占70％以上，其次是马来人、印度人、巴基斯坦人、白人、混血人种等。
新加坡华裔有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈。他们的勤劳能干举世公认。他们注重信义和友谊，看重面子。在商业交往中，十分看重对方的身份、地位及彼此的关系。对老一辈华侨来说，“面子”在商业洽谈中具有决定性意义，交易要尽可能以体面的方式进行。交易中，遇到重要决定，新加坡华侨往往不喜欢签订书面字据，但是一旦签约，他们绝不违约，并对对方的背信行为十分痛恨。
在日常交流中，新加坡人一般不喜欢与外国人谈论政治、宗教等问题，而喜欢多谈论该国的文明、管理制度、经济发展的成就。新加坡人为人友好，但不习惯开玩笑，不接受西方式的幽默，认为西方人伸起手指表示可以（OK）是粗鲁之举，人的头部不能随便触摸。
在新加坡进行商务谈判，要竭力避免任何构成贿赂的暗示。在廉洁高效方面，新加坡政府有着享誉世界的声誉。如果新加坡人属于私营公司，则几次洽谈后便可款待吃饭，但政府官员不能接受这类邀请。在餐桌上可以谈论业务，当地没有给小费的习惯，也没有赠送礼物的习惯。
（3）泰国
泰国是东南亚地区新兴的发展中国家，国内市场以曼谷和曼谷周围地区为中心，市场条件较好，而且泰国政府为外商提供了优惠的投资环境。中泰关系良好，贸易前景光明。
在泰国控制经济产业的也多为华侨，但泰国华侨已消除了与其他民族之间的隔阂，完全融入了泰国的民族大家庭中，没有形成华侨自成一个社会的现象。泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤奋节俭，不愿过分依附别人，他们的生意也大都由家族控制，不相信外人。同业之间会互相帮助，但却不会形成一个稳定的组织来共担风险。
因此，在同泰国人谈判时，要尽可能多地向他们介绍个人创业及公司经营的情况，以此获得了解和好感；要尽可能显示出诚实、善良、富有人情味的性格特点，而不仅仅是一位精明能干的商人，这点至关重要。因为他们和美国人不同，一旦他们认为对方值得信赖，他们会同其结成一种较深厚的友谊关系。如果对方遇到困难，他们会设身处地地为其着想，想尽办法帮其解决。此外，就是力戒铺张浪费。他们懂得创业不易，“小气”完全可以理解，而且会大加赞赏。否则，他们会对对方的人品产生怀疑。
（4）菲律宾
菲律宾是个岛国，资源丰富，教育普及，国民共分42个种族，其中马来裔人、印尼裔人占90％以上。菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方。他们在商务活动中应酬颇多，常常举行聚会。聚会大多在家中举行，稍微正式一点的聚会，请帖上会注明“必须穿着无尾礼服等正式服装”，若没有无尾礼服，可以穿当地的正装，即香蕉纤维织成的开襟衬衫式衣服。
近代以来，菲律宾受西方影响较深，喜欢模仿美国的生活方式。但是对于美国在菲律宾的存在及影响他们有不同的看法。菲律宾人喜欢别人泛泛谈论他们的家庭，也喜欢听对方谈家庭情况，但却不喜欢别人谈论他们的国家，因此应当避免谈论政治、宗教、社会状况及腐败等敏感问题。
菲律宾人比较重信用，但商业意识不太强，缺乏计划性，懂外贸业务的人不太多。同菲律宾人做生意，最容易取得沟通的途径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中表现出良好的修养和十足的信心。
9.4.4 阿拉伯国家商务谈判风格与沟通策略
阿拉伯国家90％以上的人口都信仰伊斯兰教，在文化上具有很高的趋同性，商务谈判风格也相似。
1.风格
（1）谈判节奏缓慢，重视开端阶段
阿拉伯人认为，一见面就谈生意是不礼貌的行为，因此往往会在开局阶段（即广义上的制造气氛和寒暄阶段）花费很多时间。他们希望能花点儿时间同谈判对手讨论社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间。另外，他们还会借此机会进行试探摸底，间接涉及谈判主题。因此，谈判者最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人，并且在此过程中保持清醒头脑。经过长时间的、广泛的、友好的交谈来增进彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能性。于是，似乎是在一般的社交场合，一笔生意就可以自然而然洽谈成功。
（2）家族主义严重，十分热情好客
在多数阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这些国家中，人们以宗教划派，以部落为群，喜欢结成紧密和稳定的部落集团，十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。
经常去阿拉伯国家谈判的人有时会遇到这种令人不知所措的事情，就是当你和阿拉伯人谈得很紧张的时候，对方的亲朋好友突然来到谈判现场。此时，他们会把外国谈判者冷在一边，只顾自己去招待客人，喝茶聊天。只有在客人离开后，阿拉伯人才会回到谈判桌前，重谈刚才的话题。没有经验的谈判人员，可能会因为失去谈判的好时机或被冷落而气恼。但在阿拉伯人看来，这不是失礼。相反，如果因为看重经济利益而冷落了自己的阿拉伯兄弟，那才是最大的不敬。
（3）习惯讨价还价，擅长巧妙拒绝
阿拉伯人在谈判中喜欢讨价还价。他们认为没有讨价还价的谈判不是真正的谈判。在他们看来，评价一场谈判不仅要看通过谈判争取到什么利益，同时还要看是如何争取的，只有经过艰苦努力争取来的利益才是最有意义和价值的。更有甚者认为，不还价就买走东西的人不受卖主的尊重，他们认为精于讨价还价者是行家，并以能胜于行家而骄傲，否则会采取不屑一顾的态度。因此，为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识：凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要显示出智慧，即找准理由，把理说得令人信服，做到形式上重习俗、实质上求实利。
阿拉伯人在商业交往中，一贯擅长使用各种理由拒绝对方。其中最为著名的理由就是“IBM”。它指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词。I是“因夏拉”（神的意志），B是“波库拉”（明天再谈），M是“马列修”（不要介意）。谈判中的阿拉伯商人常用这三个词作为武器，保护自己，抵挡对方的进攻。例如，双方对某些交易条件已经达成一致意见，后来情况发生变化，对方想反悔，就会名正言顺地说这是“神的意志”；在谈判中经过艰苦的努力使形势对自己非常有利，正准备进一步促成交易时，对方会说“明天再谈吧”，等到明天，一切又要从头再来；当你为上述行为或其他不愉快的事情而恼怒时，他们会很轻松地拍着你的肩膀说“不要介意”。
（4）缺乏时间观念，不愿谈论政治
美国人称中东人是“远离钟表的人们”，阿拉伯人的确不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。但阿拉伯人决策时间长，不能归结于他们拖延和无效率。这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。这时，他们并不当着你的面说“不”字，而是根本不作任何决定。他们希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。
需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时要尽量避免涉及政治问题，更要远离女性话题，在任何场合都要得体地表示你对当地宗教的尊重与理解。
（5）习惯通过代理进行谈判
几乎所有的阿拉伯国家，都坚持让外国公司通过阿拉伯代理商来开展业务——不管他们的生意伙伴是个人还是政府部门，从而为阿拉伯国民开了一条财路。此举在一定程度上也为外国公司提供了便利。比如，一个好的代理商可以帮助雇主同政府部门搞好关系，早日获得政府的支持；可以保证货款回收、劳务使用、运输、仓储等环节的正常。多年来，有许多阿拉伯人不仅成功地充当了外国公司的代理，而且在谈判中也积累了大量的经验。比如在谈佣金时，他们首先会列举出他们从事代理工作的成绩和经验，然后详述一旦被雇佣，他们将在哪些方面为雇主提供良好的服务，最后提出他们期望的佣金标准，同时说明相比之下，他们的要求不算高（一般为每笔成功业务利润的4％～9％）。为使雇主放心，他们甚至主动建议将代理谈判的内容记录下来，明确双方责、权、利，并到公证机关进行公证，双方各执一份，以备后考，以此来消除对方的疑虑。
2.策略
对于阿拉伯国家独特的商务谈判风格，需要注意在商务谈判中采取下列对策沟通：
（1）尊重伊斯兰宗教习惯
伊斯兰教规定的一些特殊活动，如礼拜、献金、绝食、朝圣等，在阿拉伯人的眼里是至高无上、神圣不可侵犯的。因此，尽管没必要为了商务谈判而皈依伊斯兰教，但掌握有关知识，了解其历史和如何予以尊重，还是十分明智的。也就是说，如果对阿拉伯人的举止感到奇怪，千万不要用语言或表情来加以嘲笑，绝对不能对他们的信仰和习俗发表任何贬低或者开玩笑性质的言论。否则，会产生很深的误会甚至怨恨，谈判告吹自不必说了。
（2）适当放缓谈判节奏
在商务交往中，阿拉伯人看了你某项建议后，会将它交给手下去证实是否有利可图并且切实可行。如果感兴趣，他们会安排专家和你会谈，以慢条斯理的节奏，推动谈判进程。请千万记住，同阿拉伯人打交道，往往欲速则不达。因为他们喜欢用悄无声息的方式来开展自己的业务，而不是那种紧张逼人的竞争推销方式。因此，不管实际情况如何，都要显得耐心、镇定。倘若原定计划不能实现，也应从容不迫。如果阿拉伯人感到某外国公司把他拖进了繁忙的日程，他很可能把该公司排斥出他的日程。
