“这台设备的保修期是三年吗？”
“这件东西可以试用几天？”
这里，顾客已经在关注运期、价格、售后服务了，是在向您暗示他想拥有的产品。只要你认真、诚恳地解答，下面就是成交协议了。
比如有的顾客会提出反对性的问题：
“真有很多人购买这台机器吗？”
“我必须立即作决定吗？”
“这种皮革真的很耐用吗？”
“这种皮革确实是鳄鱼皮吗？”
顾客这样问，推销员不应感到反感，因为这是顾客从另一方面表达了他们的购买意图。这时，需要推销员给予明确、肯定的答复，消除顾客的疑虑，也就成交了。
有的推销员还善于把成交前提问含蓄地包含在询问中，只要他给出具体的答案，也就是说明他已实际上订购了货物，这样还可以缩短交谈时间，防止节外生枝。如：
“请问您打算要买10件呢，还是20件？”
“请问哪一天给您送货比较方便，是礼拜一还是礼拜日？”
有的推销员善于在与顾客交谈中，由全面到重点，形成共识，如：
“小姐，您喜欢什么颜色？”
“我喜欢红色。”
“质料呢，是全毛、混纺、丝绸，还是化纤的？”
“混纺的比较挺。”
“您觉得成套好，还是单件好？”
“成套的。”
“请看这两套怎么样？尤其是这套浅红的，很适合您的年龄和身材。”
“真的吗？”
“当然。这种款式今年最流行，我这一天要脱手好几套。”
“是吗？不知这件衣服穿在我身上是否效果好不？”
“很好的！很有时代气息，又很符合您的身材和肤色。”
“好吧！我检查一下，就买一件。”
推销员在这里先谈颜色，再到面料，而后双方逐渐集中到一点，达成一致了也就成交了。
有的推销员还擅长以肯定语气说出顾客的看法，让对方回答“是”，这样，继续进行容易多了。
“这台计算机的输出系统有多路装置的吗？”
“您是要一台有多路装置的设备吗？”
“是的。”
这样，成交就是十分自然的了。
一位女士走进停车场，挑选车型。她说：“我喜欢这种车，您们有蓝色的吗？”
推销员：“您喜欢蓝色的吗？”
这是明知故问，因为她已经说了，但这一问得到对方的确定答复，而后你把车钥匙递给她。
推销员的正面提问，建议性询问，把顾客想的心事先说出来，然后得到顾客的肯定性答复，会创造很好的效果。
推销员：“二位是来看看装饰材料的吧？”
顾客：“是的。”
推销员：“这里的装饰材料很齐全，您们喜欢哪个品种？”
顾客：“地板胶。”
推销员：“请到这边来，我想二位要买的一定是物美价廉坚固耐用的吧？”
顾客：“是的。”
推销员：“是否还要色泽鲜明、质地坚固、清理方便的？”
顾客：“那是最好。”
推销员：“您们喜欢什么颜色的呢？”
顾客：“驼色，有立体感的。”
推销员：“这里有几种质地和图案都有较强的立体感，请您们选用。无论您的房间大小，都可以拼装。”
顾客：“真是不错，让我们来选一下。”
120.打消顾客的疑虑
推销员在推销产品过程中，经常会遇到这样的一些顾客，他们会说：
“不，我还要想一想。”
“我们等明天再说吧。”
“我们现在不要急于作决定。”
“我们还要讨论讨论。”
“你明天再来，我们再谈，好吗？”
面对这样的顾客，你可以单刀直入，逼问：“那好吧，总经理，看来您们对我公司产品没有兴趣，要不然您会花时间考虑它的，对吗？”
“哪里，史迪威先生，我们对它很感兴趣。的的确确，我们要考虑。”
“您既然那么感兴趣，我是否可以认为您真的会认真考虑一番呢？”
“当然，我事实上一直在认真考虑。”
“那么，是否您对我公司的信誉有看法？”
“不，贵公司信誉是一流的。”
这样，双方就可以进入实质性内容商谈了。
推销员：“让我们把购买这台机器的好处写下来，再把有关的弊端排出来，作一比较，好吗？”
顾客：“嗯……”
推销员：“我们用不了几分钟时间，但这会很明确、明了。”
顾客：“嗯，好吧！”
推销员：“我们从这儿开始，先想一想支持作决定的理由。如果一个人在驾驶室里就能操作整车而不需第二人，会省下一笔劳务开支。是的吧？”
顾客：“对，没错！”
推销员：“我曾派人到贵公司来，测量了贵处的所有的门，您记得吗？所以我知道这种外运车能开到贵公司的每一个角落。”
顾客：“对，它是能通过我这儿所有的门。”
推销员：“好，这一点很重要。液压设备中的要件，密封问题，我们这台机器配备了特别出色的密封装置。”
顾客：“不漏油吗？”
推销员：“不，一点也不漏。”
顾客：“这真是不错。”
推销员：“这台机器的操纵比同类产品灵活，能在小型场地完成作业。”
顾客：“好的。”
推销员：“它的转弯半径也较小。”
顾客：“这也勉强算一条。”
推销员：“它在维修工作中能发挥多种用途，在维修您的工厂设备时，这台外运机能为您们做许多事呢！它可有8英尺长的起重臂，有很大的作用，特殊情况下，可配装20英尺长的起重臂。”
顾客：“好吧，把它写下来。”
推销员：“我们能提供就地维修服务，不需要很多停车时间。您是内行，一台机器停在那儿等维修会花很大成本。”
顾客：“是呀，是那么回事。”
推销员：“我们还有税收方面的好处。买这台外运车起码的好处是节省纳税。”
顾客：“好吧。”
推销员：“如果您打算建库房，您不必为买不到好的吊车而犯愁，我们有。卖给您外运车以后，我们还可以提供好的吊车。”
顾客：“算一条吧，只是又要我们掏钱。”
推销员：“我们的外运车的最大装载量比别的外运车大一些。”
顾客：“好的，这一条也写下。”
推销员：“现在，请先生您提提否定性的支持理由。”
顾客：“我们眼下没有这项预算，况且，我们原有的设备怎么办？”
推销员：“这两条都成立，还有嘛。”
顾客：“没有啦。”
推销员：“那就请您将支持理由和否定理由都加起来，看看。”
顾客：“9条支持理由，2条否定理由。”
推销员：“先生，您不认为这答案已经再明显不过吗？”
顾客：“我告诉您，我只不过是那种凡事都爱想一想的人。”
121.推销员的禁忌语
推销员不应向顾客问：“我能帮你的忙吗？”因为这给顾客提供了一个说“不”的机会。
推销员不应向顾客说：“您买了……”，如：
“您买了我们的产品后一定会感到愉快。”
“您买了我们的产品后一定会感到满意。”
“您买了我们的产品后会得到极好的售后服务。”
顾客听到这句话的第一个反应就是要掏钱，掏钱让人心疼。因而，推销员应对顾客说：
“您拥有我们的产品之后，一定会感到愉快。”
“您从我手里得到这件产品后，会得到一流的跟踪服务。”
推销员不能强调自己的理由与顾客争吵。有的推销员面对上门抱怨质量不好的人声明：“我们卖了几千件衣服了。”这会让人觉得这是顾客在撒谎，诬陷推销员，但这会起到不良反应，对其他顾客是一种反面宣传。
推销员应永远不对顾客说“不”。有的推销员对顾客的提问，说：“不知道这种东西。”“不知道！”“没有这种货。”推销员应该对顾客说：“请稍等一会儿，我帮您找一找。”“如果您需要的话，我可以介绍您到其他商场。”这样，让顾客有一种受尊重、受关心的氛围。
推销员不能说出让顾客产生逆反心理的话。如：
“请问哪一种型号的抽油烟机性能比较好？”
“您不必如此挑剔，挑来挑去挑花眼，我们这儿每一台产品都是名牌。”
这样，容易使顾客产生反感。
122.推销员的专业语
推销员说话应让顾客感到受尊重。如：“您”；“您会满意的”；“您可以放心”。这样，会使顾客认为受尊重，自己是交谈的主体和中心，有利于成交。
推销员说话要给顾客以鼓励和信心。如：
“您能够了解。”
“您可以试用一下。”
“了不起，您领悟之快真是不一般。”
“您简直成了这台机器的专家了。”
“您这么快就掌握了它的要点，比我当初花的时间要少一半呢。”
“看起来，您还不那么熟悉，但是当您了解了它之后，您一定会高兴地看到这台机器是十分容易操作的。”
这样，使用积极的语言诱导，起到意想不到的暗示效果，能够坚定顾客的自信心。
推销员说话要让顾客感到买得放心。比如说：
“放心吧！”
“这样十分安全。”
“可以获得好处。”
“这样做是对的，正确的。”
“值得接受。”
“这确是事实。”
“我可以保证。”
这样，可以让顾客放心，顾客必然受你坚定语气的感染，放心购买商品。
推销员说话要用提问的方式正面引导顾客。如：
“您是不是要找什么人商量呢？还是自己单独决定？”
这种提问，表面上看是要让顾客选择，事实上是要激发顾客的自尊，以便得到肯定的回答：
“我自己可以决定。”
有了这句话，这笔生意又做成了。
推销员说话，要设法激起顾客的购买欲望。如：
“如果您为您的太太买了这种首饰的话，您太太一定会很高兴的。要知道，这可是驰名世界的24K首饰啊！”
“要是贵单位拥有本公司叉车的话，一定会大大提高贵单位的经济效益，并大大提高贵单位的企业形象。”
这样，由于顾客对美好结果的向往，会有利于成交。
推销员说话，要能说服顾客决定购买。如：
推销员：“如果您要买的话，您愿出多少钱？”
顾客：“我最多出50元，多一元钱我也不要。不过，我现在还没决定呢？”
推销员：“嗯，我知道。要是您需要我公司的产品，在这三类中，您对哪一种感兴趣呢？”
顾客：“我看这种不错，外形既大方又美观，功能又很多，包括了另外两种的所有优点。价格嘛，不算太吓人。”
推销员：“我就知道您肯定会挑选这种。它是我公司最新产品，曾获巴黎博览会金奖，一流产品！”
顾客：“是吗？不过看起来确实不错。”
推销员：“您是批发单位，要买的话，想必不会少于1000台吧！”
顾客：“老兄，可别开玩笑了。我们那么小的批发单位，怎么会要这么多？最多要500台吧！”
推销员：“那您觉得什么时候进货比较合适呢？”
顾客：“那要跟老板联系一下。”
推销员：“这不要紧，这先给您留着。”
与顾客交谈，让顾客在没有设防的情况下成交，十分理想。
123.决不卖过期面包
某年秋天，一辆满载面包的汽车在美国某州的公路上急驰。这年，这个州发生了水灾，粮食紧张，面包脱销，到处缺货。汽车走到半路上，被饥饿的人们发现而团团围住了车子，要强买车上的面包。
押货员感到十分为难，说什么也不肯把面包卖给这些人。这时，恰巧有几个记者跑来，探询所发生的事情。他们一听，觉得有趣：谈判的一方，是饥饿的人们急需购买面包，另一方是押货员碍于公司的规定，怎么也不敢卖车上的过期面包。
原来，这家面包公司的董事长有一项严格规定，凡属面包发出三天没有卖完的，就必须由公司收回作废，一律不准再出售。这辆车上装的就是这样必须回收的过期面包。
“傻瓜，送上门的生意都不肯做！”“我们吃不上面包，而你们却要把面包送回去作废，你不能变通一下吗！”人们吼叫起来。
“不是我不肯卖”，押货员哭丧着脸说，“实在是我们老板的规定太严格。她规定，不论在任何时候，任何情况下，也不论任何人，都不许卖过期的面包，如有人明知故犯，把过期面包卖给顾客，一律开除。我要是把车上的过期面包卖给你们了，我的饭碗就给砸了呀！”
他的话虽然能引起人们的同情，但怎么能止得住饥肠辘辘者们往外直冒的口水？他遭到的仍然是一片抗议。记者代表群众说：“先生，现在是非常时期，你就把这车面包卖了吧，总不能让这些饥饿者失望吧！”
押货员无奈，灵机一动，以神秘的表情，凑到记者耳边说：“卖，我是说什么也不敢的，如果他们强行上车去拿，就没有我的责任了。”
“那岂不是抢劫吗？”记者说。
“他们把面包强行拿走，凭良心留下应交的几个钱，岂不就不是抢劫，而是强买了吗？”
大家恍然大悟。片刻，一车面包就这样被强买光了。押货员心眼很多，他要记者给他拍几张阻止群众强拿面包的照片。“这就好了”，押货员说，“有了这些照片，我就不怕老板骂我了。”与记者分手时，他叮嘱他们，可千万别把此事底细披露出来，否则，自己的饭碗就保不住了。
可是，没几天，这条消息仍在报上详细披露出来了。这家面包公司的信誉不是下降，而是因此陡然上升了，消费者们都十分信赖这家公司的面包，销路剧增，不到半年，销售量增加了5倍多。公司的董事长知道此事经过后，大为欣慰，对这个押货员不但不责怪，反而十分欣赏，认为他处理得十分恰当，尤其是那张阻止强买过期面包的照片，更是画龙点睛，使公司不卖三天以上面包的规定深入人心，产生了难以估量的影响。
这家公司的董事长叫凯瑟琳·T·克拉克。她非常重视自己产品的信誉。她说：“要有一个基本观念：我们做生意的人，是要迎合消费者的口味、爱好，不是让消费者来迎合我们。人们喜欢吃新鲜面包，我们就决不卖超过三天以上的面包。虽然这样做会暂时有些经济损失，但等信誉建立起来后，销路就会增加，那就不是损失，而是大大增加的效益。”为了保证质量和使人们吃到“最新鲜的食品”，她在面包纸上还注明烘制日期，以及“超过三天不卖”等字样。这就是上述押货员为什么同顾客交涉坚持不肯卖过期面包的原因。
