（18）主要向在校学习的人员提供饮料和食品服务的在职教育渠道。即设立在各党校、职工教育学校、专业技能培训学校等在职人员再教育机构的小卖部。
（19）主要为健身人员或观众提供产品和服务的运动健身渠道。即设立在运动健身场所的出售饮料、食品、烟酒的柜台，或设立在竞赛场馆中的食品饮料柜台。
（20）其他渠道。指各种食品博览会、集贸市场、商品展销会、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。
（21）以批发为主要业务形式的饮料销售渠道。也称为第三方消费渠道。即批发市场、批发中心、批发商、商品交易所等。该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节。
（22）交通窗口渠道。即汽车站、火车站、码头、机场等场所的小卖部以及飞机、火车、轮船上提供饮料服务的场所。
◎行动指南
让产品遍布每一个角落的广阔的分销渠道是每一个成功的公司的必备。可口可乐重视渠道的开拓与推广，建立了22条渠道，从而使自己的产品延伸到每一个角落，为自己产品的稳步与广泛的推广打下了坚实的基础。
123.寻找新的分销商
◎一语道破
步步为营，才能稳扎稳打，取得全面的最后的胜利。高质量、高水平的分销商是企业营销渠道成功的必备环节。
◎故事溯源
本来是制造打印机的领头羊之一的爱普生公司，刚开始生产计算机的时候，怀疑他们现有的合作经销商对新兴零售产品是否有推销能力，对他们没有十分的信心。
于是，爱普生公司总裁杰克·沃伦决定招募新的分销商来取代现有的分销商。赫根拉特尔咨询公司被爱普生公司请来为他们具体操作，寻找合适的申请者。当然，爱普生公司提出了如下要求：第一，寻找的申请者要对经营褐色商品和白色商品方面有分销经验。第二，申请者必须愿意并有能力建立自己的分销系统，具有相应的领袖风格，第三，爱普生公司提供37.5万美元帮助他们拓展业务，此外，他们每人再出资2.5万美元，并获得相应的股份；他们每年的薪水是8万美元底薪加奖金。第四，他们可以经销其他公司的软件，但是只能经营爱普生公司的产品；同时，每个分销商都必须经营一个维修中心并配备一名培训经理。
在寻找合适的申请者时赫根拉特尔公司遇到了很大困难。没有提及爱普生公司、刊登在《华尔街日报》上的广告带来了1700封申请信，但是其中绝大多数都不合格。赫根拉特尔公司经过筛选甄别，利用电话本上的黄页找到合格申请者的名称及电话，接着与他们的第二常务经理联系安排面试。在经过大量的工作后，赫根拉特尔公司终于向爱普生公司提交了最具资格的人员名单。最后，杰克·沃伦亲自面试，选出了12名最合格的分销商负责12个分销区。赫根拉特尔公司获得的报酬是25万美元。
现在，与原有的分销商终止业务成了爱普生公司直接面临的困难。原有的分销商对暗中进行的招募一无所知。所以，当爱普生公司要求他们在90天内完成移交工作时，使他们震惊万分。虽然他们是爱普生公司最早的分销商，但由于他们没有与公司签订合同，最终只好被迫终止了与爱普生公司的合作。
◎行动指南
爱普生公司为了保证销售商对新兴零售商品有推销能力，下决心撤换了原有分销商。分销渠道是企业市场营销组合的一处重要组成部分，是企业用于接近顾客、销售商品并开展市场竞争的得力手段之一，是企业市场营销组合的重要组成部分。所以，为了保证销售商对新兴零售商品有推销能力，爱普生公司才下决心撤换了原有分销商。同时，分销渠道也是作为一个分工合作的整体，分销渠道的其内部是否关系融洽、流程畅通、向心力强，对分销渠道这个“手段”的可用性和功效具有很大影响。
124.“直营制”的销售渠道
◎一语道破
多用心才能放心。“直营制”的销售渠道更利于公司对市场各种情况的掌握从而降低风险，提高效益。
◎故事溯源
创办于1981年的TCL集团股份有限公司，是全球性规模经营的消费类电子企业集团之一。旗下拥有TCL集团、TCL多媒体科技、TCL通讯科技三家上市公司。是集技、工、贸为一体的特大型国有控股企业。主要从事家电、通信、信息、电工产品研发、生产及销售。
虽然TCL彩电在1993年才刚刚进军彩电市场，但是TCL早已认识到在我国目前现状下，营销网络在企业竞争中发挥着重要的作用。所以，TCL一直非常注重自己的营销网络建设。随着TCL接连在各个区域市场中心城市的突破成功，TCL的大规模网络建设也在迅速展开。
在开拓市场的早期，国内众多家电企业大多采用了大户批发制的方式。具体来说，就是一个地区的销售业务由一个大经销商独家代理，负责本地区产品的销售任务。之后随着市场规模的不断扩大，再发展更多家批发商来共同代理，总之，最后来说，产品在各地市场的开拓由这些“大户”来完成。在白色家电业里，直到目前还有许多企业采取类似方法，如格力、长虹等。
TCL在早期发展的过程中也曾经采用过“大户制”的营销网络模式，但其间TCL发现了很多问题，如大户制所带来的厂家与商家之间的利益冲突；价格出现混乱，家电业内的许多企业出现了“水冲渠道”的现象；销售渠道很容易被打乱，因为企业负责将厂里的货送出去，至于运送路线如何走，什么时间走到哪里等全都不管。不管采取何种方式来处理，大户制的营销网络模式都只是技术层面上的运作，并不能从整体上对市场进行完全的控制。
因此，自1997年开始，TCL决定改用“直营制”的销售渠道，坚决剔除大户。“直营制”的销售渠道，即由厂商来自主独立经营，建立自己的销售公司，以便直接与经链商沟通洽谈，对销售渠道拥有更大的控制权，形成新的营销网络模式。
从TCL决不与“郑百文”合作这一点上，就可以看出来TCL自己管理销售渠道的决心。当时的TCL还是个较小的公司，而“郑百文”是当时中国最大的彩电经销商。“郑百文”想出一大笔钱购买TCL的货，经过几次商谈，TCL都拒绝了“郑百文”的购买要求。维护自己的渠道，维持本企业对营销网络的绝对控制正是TCL这样做的根本出发点。TCL一直以来都没有批发商，各销售分公司就是TCL最大的批发商，因为这样才可以控制整个市场、价格和物流。
通过“直营制”的营销网络模式，TCL在每个发展阶段都用敏锐的直觉去把控市场的脉搏，制定正确的决策。从而始终牢牢控制着市场，主导着市场。1993年，TCL仅有10多亿元的销售额，但到了2001年，TCL的销售额就已突破了200亿元，一举成为广东最大的国有工业企业。
◎行动指南
为了避免出现影响渠道的各类问题，TCL在营销过程中，采用了“直营制”的营销网络模式，最终将市场牢牢地把握在自己的手中，从而使自己立于不败之地。
125.海尔的多渠道发展
◎一语道破
广开源，多节流，才是致富的正道。在节约成本的前提下发展多种销售渠道，产品效益才能实现迅速的最大化。
◎故事溯源
青岛电冰箱总厂是海尔集团的前身。1984，该厂引进德国利勃海尔生产设备和生产技术，从事电冰箱的生产和销售。“海尔”连续7年始终坚持专业化经营的策略，通过技术创新和科学管理，在电冰箱领域建立了很高的知名度和良好的品牌形象。
其中，有3个原则是“海尔”品牌延伸主要遵循的：首先，一定的品牌优势是品牌延伸的基础；其次，在技术、销售、产品类别上延伸产品与原产品具有较大的相关性；最后，延伸产品具有较好的市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。
1997年是“海尔”进入新行业数量最多的一年，业界不得不对其迅速的扩张节奏感到惊讶和赞叹。如果说以前的品牌延伸还有技术依托，从这一年开始“海尔”的品牌延伸主要凭借的是品牌与销售网络资源的相关性。“海尔”在9月进入以电子技术为核心的黑色家电行业，生产VCD、电话、彩电、传真机等产品。此外，“海尔”还通过合资合作等方式涉足整体厨、卫产品等家居设备行业，以及与家电业毫不相关的生物医药行业。截止到年底，“海尔”旗下的产品已包括27个门类、7000余规格品种。
“海尔”在1998年上半年大举进入知识产业，先后在青岛以及美国、荷兰、法国等国设立了技术开发中心，主要从事海尔集团所需要的新技术和新产品开发，其整体研发能力居世界前列。1999年至今，“海尔”人又分别推出手机、计算机等高科技产品，走向全方位发展的道路。此外，2003年，“海尔”品牌已跃居中国最有价值品牌排行榜第一位。可见，“海尔”的品牌价值也在延伸中得到不断强化。
◎行动指南
通过一个好的企业品牌扩展策略，新产品可以借助成功品牌的市场信誉顺利进占市场。并且节约了可观的促销费用，可以说是事半功倍。
126.神奇的倍增
◎一语道破
直销市场上的多层次营销手段可以创造财富倍增的奇迹。
◎故事溯源
舍罕王的宰相西萨·班·达依尔发明了国际象棋，并把它进贡给国王。舍罕异常喜爱这一奇妙的发明，并让宰相自己提出想要的赏赐。
西萨并没有要求赏赐金银财宝，而是指着面前的棋盘奏道：“陛下，您只要赏给我一些麦子就可以了。但是它们要这样放在棋盘里：第一个格里放一颗，第二个格里放两颗，第三个格里放四颗，以后每一个格里都比前一个格里的麦粒增加一倍。圣明的王啊，只要把这样摆满棋盘上全部六十四格的麦粒都赏给你的仆人，他就心满意足了。”舍罕王心中暗喜：“这个傻瓜的胃口实在不算大啊”。“爱卿，你当然会如愿以偿的！”他立即慷慨应允道。但是尽管第一袋麦子放满了将近二十个格子，可是接下去的麦粒数增长的竟是那样的快。此时国王开始暗暗叫苦了，因为他终于意识到，他根本兑现不了许给宰相的诺言了！因为即使把自己王国内的全部粮食都拿来也摆不满这个小小的棋盘了。
现在，我们很容易就知道，这位宰相所要求的麦粒总数，实际上是等比数列：1，2，4，8……的前六十四项和，即二的六十四次方减一，为一个二十位的大数：18，446，744，073，709，551，615。那么，如果一升小麦按150，000粒计算，这大约是140万亿升小麦，按照目前的平均产量，这竟然是全世界生产两千年的全部小麦！
人们通过这个古老的故事，可以意识到倍增的力量是无穷无尽的。着名策划人王志纲有一句名言：“名牌的背后是文化一一文化承载量越大的项目，其效益释放量越大。效益的增长不是算术级数，也不是几何级数，而是原子裂变级数。”这句话所反映的，实际上就是一种神奇的倍增现象，也是市场倍增学原理的体现。市场倍增学实际上是多层次市场营销的术语。倍增原理反映在营销中，在直销市场上效果最为显着。
◎行动指南
从经济学角度考虑，利用市场倍增原理的这种网格多层次的直销活动确实在美国造就了不少百万富翁。甚至有人说，20世纪90年代以来，近1/5的新百万富翁都跟这种网格直销分不开。直销的范围之大、涉及面之广从倍增学的几何级数原理来看，是其他任何营销方式所不可比拟的。
