6.忌急于求成。
科特勒把一个完整复杂的采购过程分为八个阶段：发现需求、确定需求、确定产品规格、寻找供应商、征询报价、选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单，因此工业品销售拜访不可急于求成，把价格一降到底，不留余地。
案例：
小李：赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。
赵总：你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。
小李：好吧，一口价，我再降5个点。
赵总：好吧，我们开会研究一下。
一个月后：
赵总：小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。
小李：对不起，李总，我给你报的已经是底价了。
赵总：小李，你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！
小李：……
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
7.忌当断不断。
前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌，相反，遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。
案例：
赵总：你们的产品确实不错，服务也很好，就是价格贵了点。这样，你再降5个点，我们今天就签合同。
小李：这可不行，我得回去请示领导，价格这么低，我做不了主。
两天后：
小李：赵总，我们可以再降3个点，你看……
赵总：对不起，我们已经和另外一家公司签过合同了。
小李：……
到了马上就要签单的关键时刻，一定要把握住时机，不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品，这个时候往往是最危险的时候，因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单，往往会在这个时候给出最大的优惠，在你犹豫的过程中，订单就成了竞争对手的囊中之物。
8.忌不懂装懂。
每个人都有自己不知道的东西，当客户问到你回答不了的问题时，实话实说最好，千万不要不懂装懂，否则丢人不算，你还会失掉客户对你的信任。
案例：
赵总：小李……
小李：对不起，赵总，这个问题我还真不清楚，但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家，他也许能解决这个问题，我回公司后，请教一下王工，再给你一个满意的答复。
客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你，除非是简单的常识。相反，他们往往会对你的诚实产生好感。
9.忌不期而至。
工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样，先想方设法过门卫关，然后到办公楼里像没头苍蝇似的乱撞。工业品的拜访一般要预约，不然你的拜访结果不会很理想。
案例1：
小李：你好！我是××公司的小李，请问你这里谁负责采购？
客户：你怎么进来的？我负责，可我现在没有时间！
案例2：
老王：是××公司吗？请问采购部的电话是多少？采购部吗？我是××公司，我们生产的××设备比现在通行的设备效率提高30%，你看我去拜访你方便吗？
通过电话预约会给客户充分的准备时间，以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈，以免打乱客户的工作计划。
10.忌目标不清。
优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标，他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的，这样的拜访才有方向。如果目标不清，每次拜访就有可能流于形式，达不到拜访应有的效果。
案例：
老王：赵总，不知道你们这个采购项目是否有计划，大概什么时候采购？
赵总：我们已经报了计划，大概今年五月份之前落实。
老王：那你看我是否方便和技术部门接触一下，以便了解你们的需求，麻烦你引见一下，好吗？
老王这次拜访的目标是了解用户预算情况，并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情，但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。
寻找共鸣——让客户乐于
与你交谈
不久前，有一位业务员去一家公司销售电脑的时候，偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣，所以，就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天，从股票聊到外汇，从保险聊到期货，聊人民币的增值，聊最佳的投资模式，结果，聊得都忘记了时间。
直到中午的时候，这位老总才突然想起来，问这名业务员：“你销售的那个产品怎么样？”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍，老总听完之后就说：“好的，没问题，咱们就签合同吧！”
可见，寻找共同话题对于社交的双方是多么重要。当你初次与他人交谈时，首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方，消除陌生。你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步地了解他：他的发型，他的服饰，他的领带，他的烟盒、打火机，他随身带的提包，他说话时的声调及他的眼神等，都可以给你提供了解他的线索。
如果他是公司的领导，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，橱子里放的摆设，办公桌上的照片，书橱里的书等，这一切都会自然地向你袒露主人的情趣、爱好和修养等。如果你事先就知道将要同一个陌生人见面，则在见面之前通过别人打听一下这位陌生人的情况，这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。
搞定潜在客户的九大策略
1.介绍接近法。
通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。
2.利益接近法。
和客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于顾客购买产品时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己的产品能获取的实际利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿进行购买洽谈。
3.问题接近法。
直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意洽谈购买产品。在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。
4.好奇接近法。
利用顾客的好奇心理，来接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数人会产生兴趣。可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转到交易上来。
5.演示接近法。
通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。
6.引见接近法。
这是一种通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引荐，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的，采取这种方法定能促进销售的成功。
7.调查接近法。
这是借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。在调查时，可先向潜在顾客调查了解有什么意见、愿望和要求，等到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。
8.求教接近法。
由于顾客一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对产品和服务发表见解和看法。等到对方对自己产品产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。
9.聊天接近法。
可以先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，等到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转到推销上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。
