出奇制胜术
所谓出奇制胜就是要突破顾客常规的思维模式，用其意料不到的方法取得胜利。用这种方法要求你有高超的逆向思维能力。
下面有一个例子，供大家参考。
时值水蜜桃上市季节，集市上到处都是一筐筐、一篓篓熟透的桃子。“甜桃！”“甜桃！”叫卖声此起彼伏。一位老大爷挑着两筐桃也来到集市上。然而，老大爷有点古怪，在一片“甜桃”的叫卖声中大叫“酸桃！”“酸桃！”人们听这老大爷吆喝得与众不同，不觉得闻声围拢到老汉的桃摊前。只见老大爷指着桃说：“酸不酸，一尝便知。先尝后买，不甜不要钱！”说完，老大爷拿起一个桃请一位顾客尝一尝。那位顾客尝了一口连声说：“甜！真甜！一点儿不酸！”大家听他这么一说，个个争相购买。不一会儿老大爷的两筐桃就卖完了。再看看其他桃摊，尽管卖桃人一声高过一声地大叫“甜桃”，但却生意清淡，很少有顾客问津。
所以，要在激烈的市场竞争中战胜强敌，销售人员必须开动脑筋，用自己的智慧如饥似渴地去挖掘新奇的计谋才行，只有出奇才能制胜。
少食多餐术
对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。同样这种方式也可以用在销售上，既不会招顾客反感，甚至有时候还能结交一些难得的朋友。有经验的推销员，常常会利用少食多餐的战术，以获得显著业绩。
一般说来，要在一个单位推销产品，总是要找该单位的主管。但做领导的工作都很忙，无法长时间与你洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙，结果让人大生反感。但是老于世故的推销员却不同，他们很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。
当然，有很多销售员都认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会讨人厌恶。因此还不如缩短时间，以造成下次见面的机会，把有些话题留在以后再谈。而且经常见面，也能让客户加强对你的印象，所谓“一回生，二回熟”说的就是这个道理。
步步为营术
上门推销是比较困难的，其难就难在不容易引起顾客的倾听欲望。推销员常常是没有进门而仅仅告诉了对方自己的来意时就已经被拒绝了。为了避免这种情况，聪明的推销员常常会这样说：“不好意思，打扰您了，我不是来推销产品的，只是想来介绍一下我们新产品的一些情况，您有兴趣了解吗？”这样的话语就抓住了顾客的心理。同时，如果你很仔细观察的话，你会发现推销员在说话的同时，还缓缓地往门里钻，这就是所谓的站在门里的推销术。
刚开始隐瞒自己的真实目的，请求对方协助一些小得令人难以拒绝的事情，在得到对方的承诺之后，再将真实所求说出来。这就是在商品销售中，商家对顾客使用的攻心术。其实，这在心理学上用“门槛效应”来解释。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的、甚至不合心愿的要求。
比如，女性逛商场选衣服，有的销售员对顾客说，“买我们的衣服吧”，这样很可能会被顾客拒绝；而有的销售员对你说：“买不买不要紧，您可以先穿上照照镜子再说。”在这时，驻足围观的人们往往在不自觉中参与进来。一旦你真正地穿衣试镜之后，从心理学来看，你就很难说出“我确实不需要”这样的话来。
现在在超市中出现的免费品尝，也是利用这种攻心术。人们常常是一旦应承了别人的简单请求，就很难拒绝别人以后的请求了。
示小瞒大术
一般资深的推销员绝不会一开始就长篇大论地先夸一通所推销的产品，而是先提出一两个缺点。如一位商品房推销员向买主介绍时说房子有些噪音问题，结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就买了下来，而对离车站较远、交通不便等一类缺点反倒不注意了。
所谓示小瞒大，是故意把某一缺点强调出来，别人就不会注意其他大一些的缺点了。
接箭返还术
接箭返还，是说你在被别人指出错误时，最好是马上赞同他的意见以避其锐利，再把对方射你的箭巧妙地投还给他。
如当你推销机器时，如果对方说：“你的商品真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说：“我们生产的机器不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务。”对方权衡结果，通常会使你满意。
启发自悟术
一般说来，教育别人，使其接受一种观点，明白一个道理，最有效的方法是启发别人自己下结论，自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵、更有效。其实，每个人或多或少都有一些好为人师的心理，这个招数恰恰就是抓住了人的这个心理。
电子商务部所属的某大学，准备建立一座现代化的电教大楼，一些厂家得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的王教授购买他们的产品。有的一个劲地向王教授介绍他们厂的产品如何如何好；有的推销员还暗示，如购买他们厂的产品，可以从中得到一笔可观的回扣等等。而A厂的谭主任，却采取了与众不同的方法，他给王教授写了一封信，内容大致如下：尊敬的王教授，我们知道您是电化教学仪器设备的专家，今天写信打扰，是因有一件事希望您能帮点小忙，我们厂新近生产了一套电教方面的设备，在投入批量生产之前，我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。接信后，王教授感到十分荣幸，感到了自己的重要价值。他立即给谭主任回信：本周末愿意前往。
在谭主任陪同下，王教授仔细观察、试行操作了该厂的产品，结果，只在一些小细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到王教授的来信：“经研究决定，我们购买贵厂的电教产品……”谭主任运用“软推销”——谦逊的方式，让王教授自觉自愿选购，并让他觉得这完全是他自己的主意，从而获得推销的成功。
借石攻玉术
某人是推销百叶窗帘的，他知道华尔公司经理与肖局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访。彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏肖局长介绍，他请我替他向您问好……听肖局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，此人高明之处是有意撇开自己采用借他人之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。
情感导向术
假如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟？”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的自我控制力取得胜利；如果这位女营业员问：“先生，你不买烟吗？”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“先生，你想买什么牌的香烟？”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包××牌的。”
为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢？原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。
要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。
250定律
什么是250定律呢？所谓250定律就是根据人是社会的动物的原理，而认为每一位顾客身后都大约站着250个人，这些人一般都是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。而人同时又是感性的动物，对事物的评价往往容易受到周围人的影响。所以如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。由于连锁影响，如果你在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对你的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和你打交道了。这个定律首先是由美国著名汽车推销员乔·吉拉德提出的。
长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，就是应用这个定律取胜的典范。它之所以从1978年开始，就一直保持全国同类产品销量第一的位置，究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最重要的一条就是它向顾客提供了完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户，依次交往循环。正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。
所以，在销售中，有时候销售并不是第一位的。如果能首先把服务放在第一位，当为你的客户提供了满意的服务时，你的销售量一定会不断攀升。相反，如果你只盯着眼前利益，秉着卖一份产品算一份产品的心态，最后必将失败。因为坏服务也是会传递的。因此，请记住，在任何情况下，就算是没有成交，也不要得罪哪怕是一个顾客。
2.招招攻心——成交攻心法
在攻心成交法之前，这里先为大家介绍几种识别成交的信号，以便能帮大家抓住成交的关键期。因为有时候成交就是瞬间的事，如果让机会错过，即使有再灵验的攻心招数，也很难发挥作用。所以，我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。
成交信号之一：语言信号
即当客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等信息之时。
成交信号之二：动作信号
即当客户作出频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等动作之时。
成交信号之三：表情信号
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
以下便是为大家提供的几种攻心术，供大家参考。
从众成交法
在讲从众成交法之前，首先，请大家来欣赏这样一幅漫画：
一个人闲着无聊，在街上溜达，猛一抬头发现某个商店前面正有许多人排着长队，这人心中就想：“排这么长的队一定有什么好东西卖？”因此，也没有打听清楚就排在别人后面。不一会，这个人后面又排了一长串人，就这样站了半个小时之后，排在后面的人忽然问他：“我们排这么长队，究竟是买什么？”这个人也不知道，就问前面的其他人，可是前面的人也不知道，这样，又往前面问了两三人，都说不知道。终于有一个人沉不住气了，走到最前面去问，最前面的那个人却蹲在地面上，由于有人问他，他便回过头不耐烦地答道：“你没看见地上有许多蚂蚁排长队吗？我正在欣赏！”
当然这是一幅漫画，可以一笑置之，但却将人的从众心理描绘得淋漓尽致。其实，从众就是指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式。一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。当他发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致。而在销售中，人们常常用顾客的这种心理来达到成交的目的。不过其应用的过程中要注意时机的把握。
下面为大家提供一个案例：销售员小赵在给顾客汪女士推荐雅姿护肤品。
顾客：“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
小赵：“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，不知你有没有兴趣？”
顾客汪女士答应了。在周末的美容沙龙上，汪女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕，聚会中大家聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。会后，她兴奋地问：“她们用的都是这种护肤品吗？”小赵见汪女士这么问，马上抓住机会促成了销售，汪女士成了她的一位忠实顾客。
在整个销售过程中，销售员小赵都准确地把握了顾客的购买心理。在第一次介绍产品的时候，汪女士因为对雅姿产品很陌生，因而对产品使用效果持怀疑态度。但是，在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都使用这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是作出了购买的选择。
