“是这样的”，年轻人说，“一个男士进来想买渔钩，说是计划周末去钓鱼。我先卖给他一个小号的渔钩，然后是中号的渔钩，最后是大号的渔钩。接着，我又卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他去哪里钓鱼，他说到海边。我建议他买条船，所以我卖给他长23英尺有两个发动机的纵帆船。他说他的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型奔驰车。”
这就是应用配套效应的典型例子。客户刚刚进商店仅仅是为了买鱼钩，最后竟然买了帆船，甚至汽车。
13.“南风效应”：心平气和地化解客户的抱怨
法国作家拉·封丹曾写过一则寓言，讲的是北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛凛寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，甚至把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得很暖和，所以开始解开纽扣，继而脱掉大衣。结果很明显，南风获得了胜利。这就是“南风效应”这一社会心理学概念的出处。
“南风效应”给人们的启示是：在处理人与人之间关系时，要特别注意讲究方法。北风和南风都要使行人脱掉大衣，但由于方法不一样，结果大相径庭。比如：在与别人发生矛盾，各不相让，到最后往往是两败俱伤。尤其是面对客户的抱怨，如果你只知道一味逞强，虽然获得了一时的口舌之快，但却失掉了客户。而这些不满的人又会分别把他们的不满至少传递给8～10人听，向他们宣传此家商店的商品质量和服务质量是如何的糟糕。这8～10人中有20%还会转述给他们的朋友听。想想如果学学“南风”，与客户平心静气地好好谈谈，能及时处理客户的不满而又能让客户满意的话，也许你们下次还会有合作的机会。
杨小姐到某百货商场去购买某品牌的眼部修复霜，到了那商场，导购说那一款今天卖完了，便推荐同一品牌的另外一款眼霜。可到了家中，杨小姐仔细阅读后才知道这一款是用于改善眼角鱼尾纹的，不是自己需要的那一款，便拿到该商场要求退货。导购一听是退货，脸色马上拉了下来，跟先前推销时判若两人，说：“化妆品是只要产品质量没有问题，消费者皮肤适用，是不予退货的”。杨小姐一听也火了：“当初自己就不想要这一款的，你说什么一样的，非要推荐这个给我……”导购对杨小姐的抱怨，心不在焉地听着，满脸不屑一顾。这下可把杨小姐给激怒了，要求要见商场部门经理严惩这个导购。
其实，当导购碰到这种情况时，完全可以采取迂回的战术，当顾客不满缓解时，导购可趁机推介产品，再次与顾客沟通。导购可以试着说：“我懂。我了解您的问题了。小姐，您看，其实这款产品也很不错的，对缓解鱼尾纹有奇效。您要不先试试，如果还觉得不满意，我们再为您换货，您看这样行吗？”
其实，没有哪一个客户会故意找茬的，只要你能站在客户的角度，像温柔的“南风”一样，真诚的、心平气和地为其解决问题，相信你的客户一定不会再有怨言的。
14.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机
在讲凡勃伦效应先来看一个在销售行业很流行的故事。
有一天，一位禅师为了启发他的徒弟，给他的徒弟一块石头，叫他去蔬菜市场，并且试着卖掉它。这块石头很大，很美丽。但是师父说：“不要卖掉它，只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后只要告诉我在蔬菜市场它能卖多少。”
徒弟去了。在菜市场，许多人看着石头想：它可作很好的小摆件，我们的孩子可以玩，或者我们可以把它当作称菜用的秤砣。于是他们出了价，但只不过几个小硬币。那个人回来。他说：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在你去黄金市场，问问那儿的人。但是不要卖掉它，光问问价。”从黄金市场回来，这个门徒很高兴，说：“这些人太棒了。他们乐意出到1000元钱。”
师父说：“现在你去珠宝市场那儿，低于50万元不要卖掉。”
他去了珠宝商那儿。他简直不敢相信，他们竟然乐意出5万元钱，他不愿意卖，他们继续抬高价格——他们出到10万元。但是这个徒弟说：“这个价钱我不打算卖掉它。”
他们说：“我们出20万元、30万元！”
这个门徒说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”
虽然他觉得不可思议：“这些人疯了！”他自己觉得蔬菜市场的价已经足够了，但是没有表现出来。最后，他以50万元的价格把这块石头卖掉了。
他回来，师父说：“现在你明白了吗？每个人的价值都是未知的，究竟值多少全在于你自己。如果你不要更高的价钱，你就永远不会得到更高的价钱。”
在这个故事里，师父是要告诉徒弟是关于实现人生价值的道理，但是从徒弟出售石头的过程中，却反映出一个规律：凡勃伦效应。
我们经常在生活中看到这样的情景：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，进入大商场的柜台，就要卖到几百元，却总有人愿意买。1.88万元的眼镜架、6.99万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。
其实，消费者购买这类商品的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。这就出现了一种奇特的经济现象，即一些商品价格定得越高，就越能受到消费者的青睐。由于这一现象最早由美国经济学家凡勃伦注意到，因此被命名为“凡勃伦效应”。
凡勃伦在他的代表作《有闲阶级论》中，还将把商品分为两类：一类是非炫耀性商品，另一类是炫耀性商品。非炫耀性商品仅仅发挥了其物质效用，满足了人们的物质需求。而炫耀性商品不仅具有物质效用，而且能给消费者带来虚荣效用，使消费者通过拥有该商品而获得受人尊敬、让人羡慕的满足感。鉴于此，消费者都会不遗余力、毫不犹豫地购买那些能够引起别人尊敬和羡慕的昂贵商品。
例如，广东增城盛产荔枝，其中有一种极品出自名为“西园桂绿”的百年古树，此树每年仅结果数十颗，甚为珍贵。在为这些“珍果”举行的专场拍卖会上，10棵荔枝换得131.8万元，其中一号“珍品”拍得55.5万的高价。
而在北京车展上初次亮相的宾利超豪华特长轿车售价高达888万元，居然求购者众多。上海紫园别墅售价之高同样令人咋舌，最低售价在两三千万元以上，其中号称“别墅之王”的一幢更是亮出1.15亿元的天价。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。即使再贵的商品，总会有人买。了解了“凡勃伦效应”，我们也可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。实际上，在东南沿海的一些发达地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
15.稀缺效应：得不到的往往是最好的
在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称为“稀缺效应”。
在销售商品时，人们常使用“一次性大甩卖”、“清仓大特价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。因为这次不买下次再也没有这样难得的机会了。这种消费的稀缺效应在日常生活的其他领域中也常常发生，如人们对要摇号的东西总特别喜欢，非要占有不可，因为它罕见从而显得特别“香”，以拥有它为荣耀。又如画家的原作只有一幅就显得十分宝贵，因此，价格就比印刷得十分精美的高档复制品要贵得多，购买人也多得多。又如，人们对偷听到的信息总是如获至宝，秘闻总是爱听。所有这些，都是稀缺效应的结果。
为什么会产生如此大的稀缺效应呢？其主要原因是如下因素的作用。
一是与相对稀缺度有关。某一东西很多人喜欢它并希望占为己有，但只有少数人或某一人能获得它。这时对这一东西的稀缺度就相对较高，如前面所说的书画家的原作，就是因为相对的稀缺度高，从而显得宝贵。因此，许多书画家惜墨如宝，不滥画滥卖，否则，也会贬值，不会产生稀缺效应。因为他们的画死后只会减少不会再增，其画就显得稀缺而珍贵。
二是与绝对稀缺度有关。有的东西只有某人拥有或极少几个人拥有，这东西就显得宝贵了，从而产生“占为己有”的心理与行为。如特级教师、功勋教师、劳模等数量都极为有限，因此，人们都力图争取，即使争取不到，对争取成功者也刮目相看，十分敬佩，而在行为上作出效仿，这也是评定先进树立榜样的理论依据之一。“本报独家专访使收视率大大提高，就是因为信息源是独一无二之故”；“印错的纸币也是因为‘错币’少，不可再多得而被价格抬高，以居有荣耀”。
销售中，也常常利用客户的这种心理来为自己服务。比如，超市、卖场每到节日时，打出的“限时限量”供应就是典型的例子。
