1.心理学与市场营销亲密接触催生情感营销术
当代企业和消费者之间的关系经历了几个阶段：第一个阶段，卖方市场时代，消费者缺乏选择权。第二个阶段，消费者成为上帝，企业沦为臣民的产品竞争时代。产品差异化登峰造极、价格战如火如荼、终端争夺硝烟弥漫……激烈的竞争让企业掌握了各种营销技巧，而消费者则对各种营销手段几近麻木。
于是，人们开始反思我们的市场，究竟怎样才能挽回消费者的心成为商务人员日夜思考的问题。营销，已不是简单地仅仅关注于产品本身，当它与心理学相结合时，催生了情感营销术。营销，是让消费者对品牌产生情感，不仅要把产品卖到消费者手中，更要把产品卖到消费者心中，从“让你喜欢”到“我就喜欢”！
情感营销术，是指在产品相对成熟的阶段，在品牌的核心注入情感，增加品牌的核心文化，并在产品营销的过程当中，通过释放品牌的核心情感能量，辅以产品的功能性及概念需求，打动消费者，诱导消费者心灵上的共鸣，寓情感于营销之中，让有情的营销赢得无情的竞争。保持产品在稳定上升的过程中有爆发性的增长。简言之，情感营销就是把消费者个人情感差异和需求，作为企业品牌营销战略核心，通过借助情感包装、情感设计、情感广告、情感促销等策略，来激发消费者潜在的购买欲望，以实现企业的经营目标。从消费者的情感需要出发，唤起和激起消费者的情感需求。
众所周知的赋予玩具娃娃以生命的美国玩具商，就是利用“情感营销”征服顾客的典型。他为了打开取名为“椰菜娃娃”玩具的销路，把“椰菜娃娃”塑造成有生命的玩具娃娃，顾客购买时不是仅仅购买，而是“领养”。顾客购买时要签署“领养证”，保证好好地照顾它。更为有趣的是，每个“椰菜娃娃”还附带有“出生证明”，上面印有姓名、手印、脚印、屁股上还盖有“接生人员”的图章。在美国一些城市，还设立了所谓“娃娃急诊医院”，那里的职员都装扮成医生和护士，“椰菜娃娃”被放在摇篮里或育婴箱里，等待收养，它的衣服也和真的婴儿一样。这些拟人化的处理，做得惟妙惟肖，使人感到真实、亲切，无形中把顾客与“椰菜娃娃”在感情上联结了起来，满足了顾客特别是儿童的心理需求，因此，这种有“生命”的玩具便成了抢手货。
这就是“情感营销”的魅力。在“情感营销”风靡全球的今天，我们有必要了解一下情感营销的关键环节。一般来说，情感营销包含情感产品、情感商标，情感包装、情感服务、情感促销、情感广告几个环节，每个环节都起着至关重要的作用。在营销界有一个广为流传的水桶理论：“一只水桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。”同样的道理，一个企业的品牌情感行销活动与顾客互动的水准有多高，也是要看该企业最低一块木板。“情感产品、情感商标，情感包装、情感服务、情感促销、情感广告”这几大木板，哪一块木板是最不完善的。也只有我们不断地找出比较短的木板，才能完善品牌与消费者之间的情感纽带。下面我们就逐一来看各块“木板”吧！
2.开发情感产品
在大部分商品已成为买方市场，不同企业生产经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别甚至与某些进口的同类产品比较也是如此的情况下，消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上，即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下，注重情感需要，追求满足其心理需求，这就是所谓的情感产品。
比如以前的商品住宅楼，厨房无排油烟通道，卫生间没有洗澡设备，安装电视找不到天线插座……用户买到手的充其量只是“半成品”，若不进行必要的“续建工程”，是不能使用的。这给消费者带来了极大的麻烦，不仅推迟了房屋的使用时间，而且要耗费大量的精力和财力。对此，一些精明的开发商吸取教训，在开展市场调查、认真征求用户意见的基础上，设计开发并向消费者提供房屋的“产成品”：从寝室的卧具、客厅的用具、厨房的炊具、卫生间的浴具以及地面、墙壁、屋顶的装饰等一应俱全，使房主拿到钥匙就可以入住，从而深受人们的欢迎。据有关资料统计，“产成品”商品房比“半成品”商品房，销售增长率高出十多个百分点。这就是人们针对现实情况，从消费者角度出发成功开发情感产品的典范。
现如今，厂家为了设计开发出更能满足客户需求的情感产品，在制造产品的过程中或设计产品的过程中，充分考虑不同层次消费者的特殊需求。甚至邀请消费者参与到产品的设计开发中来，以便设计出让消费者表现情感的机会点，再把主题落到具体某个产品上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。
比如酒类企业就通过为其忠诚的消费者创建不同的个人主页，鼓动消费者定制理想中的酒品，包括对酒的度数、香型、口味、品名、包装等，消费者都可根据自己特殊需求和爱好给厂家发出理想中酒品的模样，从而让厂家制订出更完美的酿造配制与营销推广计划。据了解，到2003年，生力啤酒已在网络上为消费者提供了199种不同型号酒品的生产推广方案。
总之，要成功地进行情感营销，首先产品的设计要到位，若你开发的产品能让用户愉悦，那么你已经成功了一大半。
3.使用情感商标
商标是商品的标志，是顾客区别同类商品的基本依据。在商品经济高度发达的今天，人们购物已由简单地按需购买、按质购买，发展到认牌购买；企业之间的竞争也由以往的单纯数量竞争、质量竞争演变为品牌的竞争。谁拥有了名牌商标，谁就持有了市场的“特别通行证”，谁就拥有了竞争的主动权。
名牌由诸多要素构成，因此创名牌是一项系统工程，需作出全方位的努力。其中，注重商标设计，用真诚、深厚的情感去打动消费者、吸引消费者，让人们情不自禁地喜欢你的品牌，接受你的品牌，不失为成功之举。
江苏省第一家省级乡镇企业——红豆集团公司，精心选用象征美好情感的“红豆”作为自己产品的注册商标，这一将情感因素融进品牌的做法，将产品与消费者之间的感情纽带巧妙地联系起来，并以其丰富的文化内涵深深吸引了众人。唐代诗人王维有诗云：“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思。”正是由于“红豆”二字能勾起人们的相思之情，以红豆命名的产品一经问世，便受到不同层次的消费者青睐：老人把它视为吉祥物，非穿一件不可；年轻情侣把它当成爱情的信物，互相赠送；知识分子由“红豆”衣联想到“红豆”诗，因怀古而激起购买欲；海外侨胞则通过购买一件“红豆”衣，来寄托自己的一片思乡情……
由于红豆集团“以红豆名立誉，以红豆情传声，以红豆衣为载体，把华夏文化洒向世界，把故土情意赠与海外炎黄子孙”，从而征服了广大消费者的心，“红豆”衣很快成为全国十大名牌之一，原来名不见经传的乡镇企业，一跃成长为拥有亿元固定资产的现代化企业。
另外一个众所周知的情感品牌的典范就要数“金六福”了。说到“金六福”，大家很快就会想到“幸福、吉祥、美满”，它的广告用语也深入人心：包括从最初的“好日子离不开她——金六福酒”、“喝金六福酒，运气就是这么好”、“中国人的福酒”、“幸福团圆，金六福”，到现在的“奥运福、金六福”等。为什么它能从众多品牌中脱颖而出呢？关键在于其品牌抓住了人类本性中最富情感煽动力和最充满情感向心力的“幸福、吉祥、美满”，并着眼于超越物质满足、体验情感圆满的追求和愿景，再通过富有情感煽动力的传播方式和传播渠道，将这种幸福的情感传递广大消费者，于是这触动人类情感深处的“幸福琴弦”，驱动越来越多的消费者情不自禁渴望的“金六福”品牌，从而获得了真正的成功！
在国外，也有很多这样的例子。美国著名的制鞋公司，在企业濒临倒闭时，聘请了一位心理学家担任总经理，成功运用了情感设计使企业起死回生。
心理学家认为，现在的消费者买鞋不单为了防寒和防湿，其廉价与高质已不足以打开销路；为了促销，唯有使鞋子像演员一样，赋予其不同的个性，不断以鲜明的形象参加“演出”。于是，这家公司便致力于设计各种富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”、“优雅情感型”等各类鞋子。这种别出心裁的定位设计为该公司创造了前所未有的销售高峰。
所以，设计情感商标的关键是要在各种定位要素中融入某种让人心动的人情味，使消费者在感情上引起共鸣。当然这种感情应是真情实感，而不是企业一厢情愿的矫情。
4.设计情感包装
情感包装指包装材料、图案、色彩、造型等富有独特的风格和丰富的艺术手法，使消费者得到商品的同时，也得到附加的艺术享受。商品的包装可单独分离出来成为另一种有价值的艺术品。例如，瑞典的“纯粹伏特加”独特的酒瓶包装给消费者带来莫大的艺术享受，赋予消费者一种自信、自如、高雅、智慧的情感满足。所以，情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还应该赋予商品不同的风格和丰富的内涵，以引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。
俗话说，“人靠衣服马靠鞍”。一个富有个性化、颇具情感化的包装，将成为一个品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，对品牌的选择将主要依据个人好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“量身定做”转移。
说到情感包装，不能不提及2004年夏天奇迹般“走红”的饮料“他加她”。在产品包装方面，“他加她”饮料公司设计的初衷是两支不同的水瓶“男左女右”放在一起：冷峻蓝调的男性头部轮廓与妩媚粉紫的女性头部轮廓恰似深情相望的一对情侣。但是，到了消费者那里，有一部分人的确是这样放的；而另外很大一部分人却将两瓶水“女左男右”放在一起，深情相望的一对情侣变成了深情相依的一对情侣，而消费者认为这才是正确的，他们认为这是设计者的初衷。其实无论设计者的初衷是什么，这种饮料分男女的包装，已经深深地打动了消费者尤其是那些情窦初开的少男少女们，情侣们拿着瓶子轻轻一碰，相视一笑，彼此灵犀在心。这就是情感包装的独特魅力。
所以说情感包装一定要富有个性和人性，且要将消费者的感情考虑进去。那么如何设计出让人满意的产品包装呢？我们前面已经说过，这是一个成批成批生产的制造时代，从来没有针对个人而设计，这无疑与这个追求个性的时代心理是相违背的。如果我们能根据不同的对象不同的处境和当时场景进行包装设计，将会取得预想不到的营销效果。
长沙有家婚庆公司接手了一桩婚事。他们联手一家酒厂，在酒瓶的包装上印上了新人的姓名、出生年月、星座、爱好和许多美好的祝福语。结果在婚礼上引起了轰动，成了大家议论的话题，惹得当地的媒体大肆报道。这些酒瓶在饮后作为纪念品赠送给亲朋好友。
本来很普通的一种酒就因为针对个人设计而显得有人情味，从而使人们都记住了它。这就是情感包装的魅力。
另外，情感包装除了个性化的设计外，为顾客提供最大的便利也是必须要考虑的。因为便利的包装会给消费者带来愉悦的感受。比如，消费者初次安装海尔洗衣机时，会注意到螺丝的塑料包装外已预留了开口，这是个很小的细节，但也包含着体验的成分。因为海尔洗衣机就是依靠类似的简单的功能优势，把海尔品牌同其余的选择区分开来的。
可以看一下土豆片包装的例子。有一些包装袋密封得刚刚好——足够牢固以便保护所装的东西，但又很容易打开。而另一些包装袋则需要消费者费很大的劲才能打开。结果是，用力过猛，导致土豆片撒了一地。不要小看这些简单的、与体验相关的小小改善；我们都有过因某个包装瓶打不开、从而对其品牌产生恶感的经历。
情感包装就像是品牌的“眼睛”，设计独特有便利，充分考虑到消费者感受的包装，就一定能博得消费者好感。
5.制定情感价格
改革开放以来，企业虽已拥有了绝大部分产品的价格决定权，但它的使用却在客观上受到市场供求规律、产品市场需求量与产品价格向反方向变动规律的严格制约。怎样制定出既保证企业获得合理的收益，又为广大消费者所接受的产品价格，一直是企业难于把握的。伴随着情感产品的出现，人们从中受到启迪：要实现企业的价格策略，定出的产品价格同样需要广大消费者的理解、认同，同样需要与广大顾客的感情沟通。于是，情感价格便应运而生。
那么究竟如何制定价格才能赢得消费者的心呢？正所谓“知己知彼，百战不殆”，为了要制定出适宜的价格首先需要了解顾客的价格心理。一般消费者对于价格有以下几种倾向。
