§§§第一节 商品陈列的目的和重要性
店铺商品陈列，是指应将消费者喜爱的商品摆放在卖场中的最佳位置，以尽可能地增加销售机会，提高店铺的销售业绩。
一、商品陈列的目的
进行商品陈列的根本目的是为了吸引顾客的眼光，引起顾客的兴趣和购买的欲望。将商品摆放得漂亮只是商品陈列的一个方面，商品陈列必须做到五个“利于”：第一，利于商品的展示。要使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品。第二，利于商品的销售。使顾客在最短时间里，以最直接的方式，找到自己所需要的商品。第三，利于刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。第四，利于提供商品的最新信息。有经验的经营者都会将最新商品摆在最前面、最上面，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。第五，利于提升商家和商铺形象。一个良好的、陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客看着高兴，拿着方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。
二、商品陈列的重要性
一个吸引人的卖场布置或陈列，会改善店铺的形象。除了促进销售以外，它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿。据调查显示，70％的顾客表示，是商品陈列吸引他们前来购物的；22％的顾客表示，商品陈列重要而不是绝对在乎；只有8％的顾客表示商品陈列无关紧要。
任何顾客都喜欢在愉悦舒适的店铺中购物或接受服务，因此，拥有成功活泼的商品陈列与创造一个舒适的空间，就成为提升业绩的一种间接的做法，而商品陈列是大有方法可循的。在过去的商场里，我们经常可以看到顾客伸长脖子向柜台内张望，后来，为了满足顾客观看、选购商品的需要，自选商场应运而生，不但能使顾客看到商品，而且还可以用手触摸，方便确定自己所需要的商品。
既然顾客就是上帝，那么，商品陈列应从方便“上帝”方面着想。陈列结构划一、颜色和谐、花样迭出、充满新鲜感，其目的就是要使顾客容易观看。对顾客来说，理想化的陈列只是问题之一，主要目的还在于购买商品，方便应该是他们的主要标准。根据顾客各方面要求，店长最好设立不同的销售场所，即展示场所、选购场所和结账柜台，这样既能满足顾客看和选的要求也能使其购买更为方便。
每个人的时间都很宝贵，人们总是脚步匆匆，他们走进店内希望尽快找到自己想要的商品，把更多的时间用来比较、挑选。如果商品陈列合理，使顾客易于寻找，其购买的机会就会大大增加。而面对林林总总的商品，顾客总是一面欣赏，一面选择，如果这方面同样发挥功效，达成交易的可能性就较大。但很多商场往往出现特殊情况，如在柜台前选择商品的顾客很容易受后面人的影响；有时在陈列柜中看中的商品，在存货中却找不到，这些都可能导致顾客放弃购买。因此店主如何行之有效地陈列商品是商店业绩提高的重要因素，销售过程中应不断改进方法，使其产生更好的效果。
店长应该明白，对于顾客来说，理想化的陈列只是单方面的，他们的主要目的还在于购买商品。因此，商品陈列切不可走形式化道路，应当从方便顾客的角度着想。
§§§第二节 商品陈列的原则与规律
商品的主次选择、陈设配置是卖场规划要解决的核心问题。作为店长，必须注意对顾客的需求倾向进行分类，这样才能做到为潜在客户提供恰到好处的商品结构。店铺的商品陈列要简明，使顾客易于理解，而且可适合其他用具的使用。
1.店铺商品陈列要本着使顾客容易看得见、容易理解的原则。为了达到这个目的，首先要加以分类展示。分类的基准，可以依商品种类、价格、顾客年龄层次、顾客性别、用途、色调、尺寸、设计等。关联的商品应集中于同一地方展示。其次，要使商品能一目了然地放置于分隔的展示空间。商品区域分不清楚，会使顾客产生混淆。再次，要尽可能地方便顾客自己寻找所需商品。如果能把握住以上三个要点，再加入一点自己的创意，便可生出许多变化。
2.主力商品与辅助商品搭配陈列。所谓主力商品，也就是指顾客为了某种需求目的，有计划地前来购买的商品。比如超级市场的主力商品便是日常生鲜三品（即鲜鱼、蔬果、精肉）。至于辅助商品，则是有别于目的性的商品，是来店顾客购买主力商品之际，顺便或者一时兴起购买的商品。
由于主力商品是顾客来店购买的目的商品，所以必须摆在卖场入口或者店头前，以让顾客一目了然本店确有销售其所需求的商品。顾客入店后，大都前往主力商场，此时行经之路即为主通道，也就是顾客购物时的行走路线。如果沿线连续摆设主力商品，顾客就会顺着主通道而行，乃至最终走到店内深处，并在回程路上顺便也到辅助卖场看看，这么一来就能诱导来客充分光顾店内卖场。基于上述认识与设计，辅助商品卖场应配置于顾客购买主力商品之后的回程通道上。辅助商品即为来客初次看见，临时兴起购买的商品。当然，辅助商品应尽量让众多来店顾客都能看到，譬如摆在收银账台周围或者附近，这一点也就成为辅助商品卖场配置的基本原则。下面对上面所述总结一下，主力商品与辅助商品五个配置原则：
（1）对于主力商品，门店应从整个卖场入口或者两店门口开始布置。
（2）主力商品应该面临主通道。
（3）主力商品陈列必须连成一气，勿间断，最好能够一路通到店内深处。
（4）辅助商品应配置于副通道的沿途上。
（5）辅助商品卖场应尽量位于众多顾客看得见的地方。
§§§第三节 商品陈列的类型和方式
一、商品陈列的类型
从销售学的角度来看，店铺内的商品陈列可分为交易商品陈列、样品陈列和储备商品的摆放等三种类型。
交易商品陈列是指摆放和陈列在柜台、货架、货柜内，直接用于现场交易的商品。这种陈列方式具有流动快、更换勤的特点。
样品陈列是指太多摆放在柜顶、样品柜或展示台上，较少用于现场交易的商品。样品陈列主要是固定的陈列品，流动性较小，它是商品陈列的主体。
储备商品的摆放陈列是指进入售货现场的备销商品。它主要摆放在方便销售、不影响现场售货或不影响人员行走的地方，也具有一定的商品陈列意义，但不是陈列的主体，更多的储备商品应当存放在门市的仓库内。
商品陈列一般有以下几种陈列形式：分类陈列、敞开陈列、专题陈列和季节陈列。
1.分类陈列是指先按商品的大类划分，然后在每一大类中，再按商品的价格、档次、产地、品质等不同分类方法进行二次划分。如纺织品类、服装类、化妆品类等都可作为大类。在纺织品大类中，可再细分为化纤、棉布、丝绸、毛呢等。这种分类便于顾客集中挑选、比较，也有利于反映门市的经营特色，这种方法适用于大多数顾客，特别是理性的顾客。
2.敞开陈列是指门市采用自选售货形式，顾客可以直接从敞开展示的商品中选择所需购买的商品。这是一种现代通行的售货形式，它把陈列与销售合二为一了。敞开陈列是把商品全部悬挂或摆放在货架或柜台上，顾客不需反复询问，便可自由挑选。这种方式既方便顾客，使其感到自然和随意，又容易激发顾客的购买情趣。这种陈列形式主要适用于服装、化妆品、大件耐用消费品、家具和袋装、罐装食品等，而不适用于贵重商品、小商品，如金银首饰等。
3.专题陈列是结合某一特定事物、时期或节日，集中陈列展示应时适销的连带性商品，或根据商品的用途在特定环境时期陈列，又称作主题陈列。如中秋节，食品店中的月饼专柜；或时逢每学期初，门市开设的学生用具专柜等。这种陈列方式适应了普通顾客即时购买的心理，大多能形成某种商品的购物热潮。这种陈列形式必须突出“专题”或“主题”，而且不宜搞得过多、过宽，否则容易引起顾客的反感，认为门市是在搞“借机甩卖”，造成顾客的逆反心理。
4.季节陈列可视为“专题陈列”的特例，是根据气候、季节变化，把应季商品集中起来陈列。这是经营季节性商品的门市最常用的方式。夏季纳凉商品、冬季御寒商品等季节性特征突出的商品一般采用这种陈列方法。它主要是适应顾客应季购买的习惯心理，所以每逢换季，门市的季节陈列展销大都能收到较好的效果。
二、商品陈列的方式
1.商品陈列的一般方式
商品分类、配置与陈列一定要站在顾客立场上，以吸引和方便顾客观看及购买为目的。为此，应将每项商品包括其包装的正面朝向前面，朝向顾客，以吸引顾客注意力，方便其了解商品的性能；商品陈列要考虑商铺的整体性，尽量做到美观，商品摆放有规律，色彩、形状搭配协调，使人看着舒服，必要时可运用一些辅助工具，如特别制作的货架、射灯、一些小摆饰等等，目的是为了使顾客将注意力集中于商品，但在运用这些商品以外的物件配合商品陈列时，不可喧宾夺主。
2.创造友善的购物空间
商品陈列的目的，主要是为了吸引顾客购买，而不是为了让顾客看着高兴。商品陈列应注重其实用性，美观只是一个方面，不可本末倒置。有条件的经营者可以将经营场所的功能进行分区，如商品的陈列展示区、购买区、付款柜台等，陈列展示区可以宽敞，以顾客站着、坐着、看着舒服为第一要义。
顾客可以在这里欣赏商品、了解商品，并定下购买意向，购买区的商品陈列可以紧凑一点。付款柜台的设置一定要考虑方便顾客，有些经营者很不重视付款柜台的设置，随便找个犄角旮旯将付款柜台一摆，顾客想付款，找来找去要找半天，或者跑很远的路程，非常影响顾客的购买兴趣，有些顾客甚至会因此放弃已经决定购买的商品。对商品陈列展示区、购买区、付款区三者的合理配置很重要，不能在空间上将商品的看、选、买混合起来。如果对三者不加区分，将会严重影响商品的销售，影响经营者的业绩和收入。
有些小商店不能设立固定的付款柜台，但对商品的陈列展示区和购买区的功能区分，亦应十分注意。如胡先生的毛衣专卖店仅有40多平方米，尽管空间十分局促，但我们仍然建议胡先生对商品的功能进行分区，可以留出进门10平方米～15平方米作为商品的陈列展示区，包括顾客可以在这里试衣，而后面的25平方米～30平方米作为购买区。货物实在太多的话，还可以在商铺的最里端，打造书橱式的商品陈列柜，以折叠的方式将毛衣分隔摆放，中间和两边毛衣则应尽量用衣架挂起来。陈列展示区的商品摆放应尽量疏朗美观，以摆放新品或畅销商品为主，大部分商品则应放置于购买区。这个地方的商品摆放可以紧凑密实一点。
经营者没有必要将所有的商品都陈列出来，如果店面很小的话，只需要摆一两件样品就足够了。商品陈列所要考虑的不仅仅是商品本身，还应将整个营业场所综合进行考虑，好的空间切割和功能配置，是成功经营的重要组成部分。虽然困难，但在店铺空间利用上有一个观念一定要改变：因为花了很高的价钱租来店铺，所以希望将每一寸都摆上商品，以为这样才算对得起高昂的租金。正确的观念应该是：所有的店铺空间都应为经营赚钱服务，只要是有利于提高营业额和利润的空间布置，就是有价值的布置，值得你花钱，不要在乎是否每一寸空间上都放上了商品，那是一种很陈旧的理念和经营方式。
在店铺空间安排上，要考虑顾客的视线。一般来说，位于店铺中间的商品陈列柜台应该做得低一点，最好不要超过大多数顾客的视线高度，两边的则可以高一点。这样在心理上容易给顾客造成这个店铺很宽敞的感觉。
在店铺的空间安排上，还要考虑顾客的移动路线。要尽量给顾客留出较为宽敞的进出通道，当一个顾客在观看商品时，不应妨碍其他顾客的通行或观看。店长应多留意顾客进出店铺时的走向，对顾客“顺脚到”的地方可考虑设为主陈列区，主要陈列一些畅销商品、新进商品或高利润商品，而对一般顾客甚少到达的“死角”，应进行特别布置，使本来不引人注意的角落变得引人注目，从而促进商品的销售。
§§§第四节 商品陈列的方法和技巧
商品陈列在一定程度上决定着店辅的销售情况。有调查显示，正确运用商品陈列技术，能使销售额提高10％以上。商品陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于店内合适的位置，以满足客户需求，从而增加销售额。
商品陈列技术是店员应该熟练掌握的一项业务操作技能。商品陈列技术运用得好，不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化商场的布局景观，还可以传播一定的商品信息，加速商品的流通，促进商品的销售。
商品陈列是把一些有规律的商品集中展示给顾客。良好的商品陈列在给人们带来享受、让人赞叹的同时，还可以刺激顾客的购买欲望，也给人们带来了热烈的购买氛围。
商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员的工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系。因此，商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。
