1978年1月1日，乔洗手不干，退出了汽车推销界。在他推销汽车期间（从1963年到1977年），他卖出了13001辆汽车，而且全部是零售。现在他的大部分时间都用来写书，从事演说和指导销售。他的名字还被收入《吉尼斯世界纪录大全》，只要找到“全世界最伟大的推销员”那一项，就会发现乔·吉拉德的名字。
吉拉德先后撰写了《推销术》和《怎样推销你本人》等书，都是最受欢迎的畅销书。
这就是乔·吉拉德的一生，真可谓多灾多难。正因为这样，吉拉德最后的成功就成了一种必然。如果吉拉德从一开始参加工作就一帆风顺，那么到最后他顶多就是一家公司的高级职员而已，推销界的历史可能会因为没有他而显得黯然失色。
三、在磨难中自我历练
自古英雄多磨难，从来纨绔少伟男。狼身上所表现出的坚韧完全是在磨难和困苦中历练出来的。磨难是一所学校，坚韧就是成功的老师。
在原一平整个事业的发展过程中，磨难给了他赖以成长的志气和毅力。
当时，原一平由于受了旅行协会老板的蒙骗，只好到明治保险应聘，那一天是1930年3月27日。这是让原一平刻骨铭心的一天，他发誓要为这天遭受的蔑视“复仇”。当然这也是他事业真正开始的一天。
面试的情景令他难堪，主考官似乎压根就看不上这个又瘦又小的原一平，一开口就下了断语，说保险工作很难做，恐怕他无法胜任。那语气十分不屑，而且还伴着一阵嘲笑。
原一平心中那股不怕死的劲头又涌上来了，问清不过就是每月一万日元的推销额后，他勇敢地回答：我也能完成！
也许没有人像他这样开创事业的，看着别人的冷眼，赌着一口气跨入保险业的大门。而明治保险不承认他是正式雇员，只答应让他试试看，给他的职位是“见习推销员”。“见习推销员”没有薪水、没有座位，连摆张桌子的地方也没有。原一平对什么都毫不介意，他从住处搬来一张桌子，摆放在办公室的入口处。此外，他还常常被人像使唤杂役一样支来支去。
那一段日子的处境可想而知，嘲笑和轻蔑的目光时时包围着他。表面上原一平处之泰然，实际上心里却充满了悲愤。如果依着他原来的脾气，可能会大打出手，把许多东西砸个稀巴烂，可现在的原一平只想到这个职位来之不易，粉身碎骨也要做出成绩来。
没有薪水的日子艰难异常，需要借债度日，每月一万日元的保险额也并非如想像的那样容易，赌气只能说一句大话，却变不成实际业绩。
虽然住的是最廉价的公寓，原一平还是欠房东好几个月的房租。那时，公寓里供应免费的早餐。但房东的眼睛让他难以忍受，原一平只能匆匆吃一点，便逃也似的离开。即便这样，房东还是下了逐客令，原一平不得不在一个黄昏变得“无家可归”。像诸多的流浪者一样，他在公园的长椅上安了“家”，在深夜和清晨用免费的自来水洗脸，然后去寻找廉价或者免费的早餐。
原一平知道地铁口附近有花几分钱就可以吃到的早餐，还有某个自选商场门口每天都有免费品尝的食品，如果去得早，可以得到好几样赠品，只是每个品种的数量都很有限。另外，由于每天要四处奔波，仅车费的开支就很大，原一平根本无力承担，没有办法，他只好步行，一天奔波下来常常头晕眼花。没有钱，他又强迫自己不吃中饭，每到中午，他都强忍着，离吃饭的地方远远的，免受饭菜香味的折磨。他常常做梦，梦中各种各样的美食围绕着他，任凭他尽情享用。
不吃中饭、不乘电车、没有住房的日子前后持续了差不多一年。尽管他已又黑又瘦，极端疲惫，但面对同事与客户时，他依然精神抖擞，声音洪亮。
职业需要他衣着整洁得体，衬衣、领带、西装、皮鞋一样都不能少。原一平节省一切开支，省下有限的一点钱到旧货市场将这些全都买齐。这样一来，困苦潦倒已几近乞丐的原一平，仍顽强体面地进出在明治保险公司的办公楼里。
令人吃惊的是，面对这样的艰难困苦，原一平不仅没有一丝悲哀和痛苦，反而勇气倍增。他对自己说，这是成功之前必须忍受的磨难，这是锻炼自己的最好时机。
在他看来，困苦和艰难就像一满盆的洗澡水，他可以舒展筋骨尽情浸泡在里面，舒舒服服地洗个热水澡，然后擦干水渍，哼着小曲走向新生活。
从3月17日开始，到年底结算，原一平11万元的承诺不仅完成了，还超额了近万日元。这个业绩实在是来之不易，想想过去的那段日子，原一平禁不住泪流满面。
除夕之夜，他特地去拜访了总经理，也就是当初那位嘲笑他的主考官高木先生。高木先生向他真诚地表达了歉意，笑容满面地祝贺他的业绩。
原一平从来没有记恨过高木先生，因为他深知，没有那一次的谈话，就没有保险业的原一平，更不会有后来的“推销之神”！再说，那时的原一平恐怕也确实没有什么可取之处，高木先生无意间造就了原一平脱胎换骨的转变。
世界上没有哪一条路是可以一帆风顺、一路平坦走到头的，而磨难却具有神奇的法力，只要你正视它，把它当作历练自我的工具，你的人生必定会创造卓越。
四、坚持到底，拒绝半途而废
为了一只猎物，狼可以几天几夜不吃不喝不睡，死死盯住目标，穷追不舍，不达目的誓不罢休，因为它们知道，只要稍一松懈，就会前功尽弃。身为一匹狼，惟一的选择就是坚持到底。
作为推销队伍中的一员，如果具有这种坚韧的个性，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。对于许多保险推销员来说，他们所羡慕的成功并非是突然降临的，它要求你每天都全身心地投入。一旦你对自己的成功抱有坚强的信心，那么到了一定阶段，推销中产生启动动力和动机的问题会让位于运用成功动力的问题。
对于成功的信念要保持你的动力的持久性。因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”；由信念产生的积极态度则充满了活力。
抱持信念的长处在于不管你对与错，你将保持不达目的誓不罢休的想法，并加强你的动力。
信念很重要。你应该很清楚达到目标的可能性，你想像它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同。这种自然的“高潮”会帮助你保持旺盛的精力。
为了加强信念，你要不断地用支持你的观念，取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。许多推销员已到达了成功的边缘，几乎伸手可及了，却转身走了。
对于这些推销员，当成功已到了他们掌握之中时，总会发生一些意想不到的事。离目标已近在咫尺，但是，他们开始焦虑不安并自我摧毁。
他们担心，一旦成功了，人们将期望他们重复成功。
有些推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标，来避免成功。一旦他们失败，他们就按失败来安排自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为最佳的保险推销员。”
最可悲的是，一些推销员从成功的门前退了下来，因为他们认为不该得到它。从心理上讲，如果你认为某种东西不属于你，你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好，认为你应得到成功，而这正是某些推销员所欠缺的。
每个人在生活中都不可能一帆风顺，总会遇到一些困苦考验，陷入困境之中，这时候，最重要的是意志，如果坚持下去，就可能改变命运。如果轻易放弃，就会与成功擦肩而过。
美国阿拉斯加州的比尔和雷诺，是两个精力旺盛又爱幻想的年轻人，他们不甘心过贫穷生活，一起来到非洲腹地，去寻找传说中的宝石。那是在渺无人烟的山谷，比尔和雷诺一块接一块地拣着矿石，这无疑是项既枯燥又辛苦的工作。
时间一天天逝去，比尔和雷诺的手已经磨破了，身上被毒辣的太阳晒掉了一层层皮，被蚊虫叮咬过的地方开始流血化脓。在拣到第9999块矿石的时候，雷诺坚持不住了，他决定离开那里。
比尔说：“我们已经拣了9999块，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拣一块凑到1万块，说不定最后1块就是宝石。”雷诺不耐烦地说：“现在谁还抱有你这想法，那他肯定是个白痴。”他说完就头也不回地走了。
比尔看着雷诺的背影从视野中消失，叹了口气，然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的，与以往的大不相同，仔细一看，原来真的就是梦寐以求的宝石。回到阿拉斯加州，比尔将宝石变卖开起了钢铁工厂。
若干年后，当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候，比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么？他很有感触地说了这样一句话：“成功和失败只有一步之隔，谁坚持到最后谁就是胜利者。”
在商界，能做最多的生意、得最多的主顾、销最多的商品的，是那种不灰心、能忍耐、决不在遇到困难时说出“不”字来的人，是那种有忍耐精神，谦和礼貌，足以使别人感觉难背其意、难却其情的人。
一受刺激就不能忍耐的人，不会有大成就。人的天性决定了他们对各商家的推销员总有些不欢迎，但是，当他们遇到三两个有忍耐精神和谦和态度的推销员，事情就不同了。他们知道，有忍耐精神的推销员是不容易打发的，他们常常由于钦佩那个推销员的忍耐精神而购下了他的商品。
做高兴做的事，做喜欢做的事，这是很容易的。但是，要全神贯注地去做那种不快的、讨厌的，而同时又为了别人的缘故不得不去做的事，却是需要勇气、需要耐性的。
认定了一个大目标，不管它可喜或可厌，不管自己高兴或不高兴，总是全力以赴——这样的人，总能获胜。
定下了一个固定的目标，然后集中全部精力去实现那目标。这种能力，最能获得他人的钦佩与尊敬。
不管社会发生什么变化，意志坚定的人总能在社会上找到位置。意志的坚定能生出信用来。
所以，从某种角度来说，在困境中忍耐、坚持到底不失为一种技巧和一种策略。
五、走出黎明前的黑暗
在严冬季节，大草原上一片荒凉。对于狼这种肉食性动物来说，这是最难熬的季节，有时一连几天都找不到可以果腹的东西。但在这段艰苦的岁月里，没有一匹狼会因此失去往日的风采和斗志，也没有哪一匹狼会消沉地等待死亡，或者被动地等待他人的施舍，一如既往地寻找仍然是它们每日的必修课。
在推销行业中，几乎每一个推销员也都会遇到类似的情况——推销低谷。
就算是再资深、再优秀的推销员或是业绩始终保持一定水准的推销员，也会发生连续两、三个月业绩持续滑落的情况，这就是一般推销员闻之色变的“推销低谷”。不曾经历过的人绝对不会知道它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度降临。
推销低谷，不仅使人精神郁闷，丧失冷静，失去信心，甚至连自己是何许人都会产生怀疑。实际上，发生这种状况绝对不会没有原因，可能是没有开拓新的客户，可能是活动量不够，也可能是家中发生重大事故或自己生病而失去应有的推销水准等等。显然，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
有些推销员运气好时，谈上两三回就立即促成，来得太容易的胜利常常把人冲昏了头，认为从此之后幸运便会永远伴随，不再多花时间培养新的客户及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间，待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道怎样脱离困境。
这种情形常是自满与自傲导致的，活动量不足尚容易解决，自满与自傲却如同一柄双刃的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
更可怕的是一石二鸟或三鸟，有些推销员不单以贩卖一家商品为满足，经常兼卖好几家不同的商品，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使推销的原动力，但易有火力散乱、不易命中靶心的缺点，这也是为什么“万能推销员”一直是个名词，却无法成真的原因！
再者可能就是推销技术的问题。有的人非常迷信某种推销方式非常管用，便一成不变地将它运用在每个客户身上，殊不知，一成不变久而久之将磨去从前的魄力与热情，再也无法感动客户。
产生推销低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些，原田一郎曾经说：“人生就是由无数烦恼串成的念珠，乐观的人是一面微笑一面去数它的。”何必自寻烦恼，最好把目标锁定在下一期的业绩上。也许这期间，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机。在下一次重新出发时，能更有活力地、更有技巧地进行推销活动。
